Obstáculos para la adopción de tecnología en las pymes: consejos respaldados por datos para ayudar a las pequeñas empresas a digitalizarse

Este informe de Vendasta se sumerge en el análisis de los usuarios en la plataforma Vendasta para comprender los patrones de actividad, las preferencias y las necesidades de las pequeñas y medianas empresas en su viaje digital.

A pesar de los avances tecnológicos, aún quedan varios obstáculos para las PYMES en su viaje digital. Una guía de políticas de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) encuentra que el abismo digital entre las empresas locales más pequeñas (con 10-49 empleados) y las más grandes ha crecido durante la última década. Ese abismo está afectando nuestras economías locales. El informe señala que la digitalización “es un importante impulsor del crecimiento de la productividad y, a su vez, del crecimiento de los salarios, [contribuye] al aumento de las desigualdades entre las personas, los lugares y las empresas”.

En Vendasta, nuestro objetivo principal siempre ha sido impulsar las economías locales. Vendasta atiende a más de 60.000 socios de canal, que a su vez cuentan con más de 5,5 millones de usuarios de pymes. Como plataforma todo en uno para empresas que brindan soluciones digitales a las PYMES, hemos observado que las pequeñas empresas luchan con desafíos similares, especialmente financieros y relacionados con las habilidades.

Es por eso que cuando se produjo la pandemia, Vendasta lanzó el Kit de herramientas en línea para empresas locales gratuito para ayudar a las PYMES a superar los tiempos difíciles y ofreció varias otras iniciativas para habilitarlas y equiparlas en el uso de estas herramientas. Además de los cursos de Conquer Local Academy para nuestros socios, también se lanzaron varios cursos de autoayuda en la aplicación Vendasta Business, diseñados específicamente para pequeñas empresas.

Por el lado de la infraestructura, aunque la OCDE señala específicamente la disponibilidad de banda ancha de alta velocidad como un área de preocupación, sabemos que incluso más allá de la conectividad a Internet, existen otros desafíos de infraestructura digital, como el desorden de múltiples inicios de sesión, facturas de suscripción e interfaces de usuario. que atascan a las PYMES.

Un año después, queríamos comprender la diferencia que marcaban nuestras iniciativas. Y cómo la eliminación de algunos de esos desafíos críticos subrayados por la OCDE ayudó a las pequeñas empresas a adoptar la tecnología digital a largo plazo.

Este informe sirve como una guía táctica basada en datos para ayudar a las agencias de marketing y otros socios de Vendasta a comprender las perspectivas de las PYMES y permitir que sus clientes adopten herramientas digitales y tengan éxito. Con él, nuestro objetivo es ayudar a nuestros socios a ganar nuevos negocios para que podamos mantener nuestras economías locales vibrantes.

las hipótesis

Basamos nuestro enfoque en tres hipótesis principales alineadas con los desafíos señalados por la OCDE.

1. Desafío financiero

Nuestra hipótesis: una vez que se elimina la barrera financiera de nivel de entrada, las PYMES están abiertas a usar herramientas digitales. A medida que se involucran más y encuentran valor, finalmente toman decisiones de compra. Entonces, cuando una PYME recibe herramientas digitales gratuitas, es más probable que:

• Participa con más frecuencia
• Participa por más tiempo
• Compra más
• Ser retenido por un socio de canal

2. Desafío de infraestructura

Nuestra hipótesis: las PYMES se enfrentan al desorden de múltiples inicios de sesión, facturas de suscripción e interfaces de usuario. Cuantas más herramientas y servicios reciba una PYME a través de un solo experto y sistema operativo, más probable es que ese experto los retenga.

Para el estudio, nuestra hipótesis se basó en cómo la cantidad de productos disponibles en un sistema operativo comercial para una PYME afecta la retención.

3. Desafío de habilidades internas

Nuestra hipótesis: Brindar aprendizaje autoguiado a las PYMES capta su atención y, en última instancia, conduce a una mayor retención.

Entonces, cuando una PYME recibe capacitación útil, es más probable que:

• Participa con más frecuencia
• Participa por más tiempo
• Ser retenido por más tiempo

Los resultados

Desafío 1: Financiero

Nuestra primera hipótesis es que una vez que se elimina la barrera financiera de nivel de entrada, las PYMES están abiertas a usar herramientas digitales. A medida que se involucran más y encuentran valor, finalmente toman decisiones de compra.

Lo que descubrimos: cuando una pyme recibe los productos Freemium Express, es probable que participe con más frecuencia.

Para ello, dividimos a los usuarios en dos cohortes:

1. Usuarios sin productos Express activos en su aplicación comercial.
2. Usuarios con al menos un Producto Express activo en su Business App.

Actividad de usuario de frecuencia media en la aplicación empresarial para las dos cohortes

El análisis anterior muestra que los usuarios con productos Express tienen, en promedio, ocho veces más probabilidades de estar activos semanalmente en la aplicación Vendasta Business que los usuarios sin productos Express. Mensualmente, esto salta a 18 veces.

Pero, ¿por qué la diferencia en el comportamiento?

Los usuarios dedican tiempo a comprender un producto gratuito que acaban de descubrir. Con el tiempo, si encuentran valor, tienden a participar más.

Conclusión: los usuarios con productos Express muestran un mayor compromiso que crece con el tiempo.

Una vez que descubrimos que las PYMES eran más activas en la aplicación comercial, profundizamos en qué tipo de productos les interesaba usar. Esto nos da una idea de las soluciones digitales que están buscando.

Los mejores productos utilizados cada mes

Las herramientas Listing Builder , Advertising Intelligence y Reputation Management surgieron como la mejor opción de productos para las PYMES desde enero hasta septiembre de 2021.

Conclusión: una vez que tienen acceso a varias herramientas, los usuarios se enfocan en aumentar el conocimiento de sus marcas, conocer la efectividad de sus esfuerzos publicitarios y mantenerse al tanto de la imagen de su marca con la gestión de la reputación.

Nuestro siguiente paso fue analizar cuánto tiempo les tomó a los usuarios de productos gratuitos actualizarse a una versión paga. Para ello, analizamos el patrón de uso de la cohorte con Productos Express gratuitos.

Número de días que se tarda en actualizar para la cohorte con productos Express

El análisis muestra que, en promedio, una empresa con productos Express activos tarda 91 días en cambiar a una versión paga. En el mediano plazo, esto fue de 38 días. Este análisis subraya que los proveedores deben esperar un momento óptimo para que las PYMES se acostumbren a un producto gratuito antes de acercarse a ellas para cerrar una venta.

Reto 2: Infraestructura

Las PYMES están abrumadas con el desorden digital de múltiples inicios de sesión, facturas de suscripción e interfaces de usuario. En el estudio, nos sumergimos en la cantidad de productos activados por las PYMES en la aplicación Vendasta Business y rastreamos cuánto tiempo los retuvieron nuestros socios.

Lo que encontramos: Las PYMES con múltiples productos y servicios bajo un solo sistema operativo fueron retenidas por más tiempo por nuestros socios. Un análisis de la cantidad de PYMES con la cantidad de productos que compraron muestra que aquellas con más productos tienen más probabilidades de permanecer más tiempo con un proveedor.

Tasa de retención de cuenta vs productos comprados

Como podemos ver en el gráfico anterior, cuanto mayor sea el tamaño de la cesta de productos, mayor será la posibilidad de retención.

Un proveedor de servicios puede ganar más (retener el 78 por ciento de los clientes) si ofrece cuatro productos. Además, si una PYME compra solo un producto, vender a esa empresa solo un producto más aumenta la tasa de retención en casi un 20 por ciento.

¿Pero por qué?

Las herramientas digitales a menudo funcionan mejor en conjunto con otros en lugar de de forma aislada, lo que genera más valor. Una pila de productos resuelve más problemas e impulsa la productividad, convenciendo a los clientes de realizar más compras.

Conclusión: ofrecer más productos a las PYMES elimina las barreras de nivel de entrada, lo que aumenta las posibilidades de retención. Agregar productos gratuitos a esta cartera aumenta esa probabilidad.

Lea el estudio completo, Why Your Clients Churn , para comprender cómo el 'tamaño de la canasta' del producto puede ayudarlo a impulsar relaciones más exitosas con los clientes.

Reto 3: Habilidades Internas

Nuestra tercera hipótesis fue que, dado que las pymes carecen de habilidades internas para identificar y utilizar soluciones digitales, equiparlas con soluciones de fácil aprendizaje genera mayores ventas y una mayor retención.

Para ello, analizamos los mejores cursos que ofrece Vendasta Digital Academy en la Business App. Éstos incluyen:

• Descubra la ruta de compra de sus clientes
• Sirva a su comunidad en línea con el kit de herramientas en línea para empresas locales
• Comience a vender en línea en 60 minutos
• Tome el control de su reputación en línea

Lo que encontramos:

Se observó que la tasa de finalización del curso fue mucho más alta en 2021 que en 2020. Hubo un crecimiento alentador del 160 por ciento, debido principalmente a la gran necesidad de que las PYMES se vuelvan digitalmente inteligentes según lo exigido por las condiciones del mercado después de la pandemia.

Para comprender qué tipo de cursos les interesaban a las pymes, un análisis de las tendencias año tras año arroja algunas tendencias interesantes.

Top curso completado para los dos años

El hecho de que el curso 'Descubra la ruta de compra de sus clientes' se adelantara mucho a los demás se debió nuevamente a la necesidad de que las PYMES comprendan a sus clientes para tomar decisiones comerciales adecuadas en un mercado cambiante. 'Comience a vender en línea en 60 minutos' también creció en popularidad durante el último año, ya que el comercio electrónico se convirtió en una necesidad para las pequeñas empresas, superando al curso 'Tome el control de su reputación en línea'.

Todas las tendencias son saludables y alentadoras y se alinean mucho con las tendencias y direcciones del mercado. También apuntan al cambio de mentalidad entre las PYMES que están dispuestas a aprender nuevas habilidades.

También encontramos usuarios que tomaron estos cursos de autoaprendizaje:

• Comprometidos con más frecuencia en línea
• Comprometidos más tiempo con las herramientas
• Hizo más compras

Conclusión: las PYMES están ansiosas por aprender y mejorar sus habilidades si tienen acceso al material de autoaprendizaje en la plataforma adecuada, lo que lleva a una mayor participación y, en última instancia, a una mayor retención.

Para obtener más detalles y obtener más información, descargue el informe Lecciones del abismo digital: consejos respaldados por datos para impulsar la adopción de tecnología en las pequeñas empresas