Przeszkody na drodze do wdrożenia technologii w małych i średnich firmach: wskazówki oparte na danych, które pomogą małym firmom przejść na cyfryzację

Ten raport Vendasta zagłębia się w analizę użytkowników platformy Vendasta, aby zrozumieć wzorce, preferencje i potrzeby małych i średnich firm w ich cyfrowej podróży.

Pomimo postępu technologicznego, małe i średnie firmy napotykają kilka przeszkód w ich cyfrowej podróży. Przewodnik po polityce Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD) stwierdza, że ​​przepaść cyfrowa między mniejszymi lokalnymi przedsiębiorstwami (zatrudniającymi 10-49 pracowników) a większymi zwiększyła się w ciągu ostatniej dekady. Ta przepaść wpływa na nasze lokalne gospodarki. Raport zauważa, że ​​cyfryzacja „jest ważnym czynnikiem wzrostu wydajności, a co za tym idzie wzrostu płac, [przyczyniając się] do zwiększenia nierówności między ludźmi, miejscami i firmami”.

W Vendasta naszym głównym celem zawsze było napędzanie lokalnych gospodarek. Vendasta obsługuje ponad 60 000 partnerów handlowych, którzy z kolei mają ponad 5,5 miliona użytkowników SMB. Jako platforma typu „wszystko w jednym” dla firm, które dostarczają rozwiązania cyfrowe dla małych i średnich firm, zaobserwowaliśmy, jak małe firmy borykają się z podobnymi wyzwaniami, zwłaszcza finansowymi i związanymi z umiejętnościami.

Właśnie dlatego, gdy wybuchła pandemia, Vendasta uruchomiła bezpłatny zestaw narzędzi dla lokalnych firm online, aby pomóc małym i średnim firmom przetrwać trudne czasy, i zaproponowała kilka innych inicjatyw, aby umożliwić im korzystanie z tych narzędzi i wyposażyć je. Oprócz kursów Conquer Local Academy dla naszych partnerów, uruchomiono również kilka kursów samopomocy w aplikacji Vendasta Business, specjalnie dostosowanej do małych firm.

Jeśli chodzi o infrastrukturę, chociaż OECD wyraźnie wskazuje dostępność szybkich łączy szerokopasmowych jako obszar niepokojący, wiemy, że poza łącznością z Internetem istnieją inne wyzwania związane z infrastrukturą cyfrową, takie jak bałagan związany z wielokrotnym logowaniem, fakturami abonamentowymi i interfejsami użytkownika to zniechęca małe i średnie firmy.

Rok później chcieliśmy zrozumieć, jak wielką różnicę przyniosły nasze inicjatywy. I w jaki sposób usunięcie niektórych z tych krytycznych wyzwań podkreślonych przez OECD pomogło małym firmom w przejściu na rynek cyfrowy w dłuższej perspektywie.

Ten raport służy jako oparty na danych, taktyczny przewodnik, który pomaga agencjom marketingowym i innym partnerom Vendasta zrozumieć perspektywy dla małych i średnich firm oraz umożliwia ich klientom korzystanie z narzędzi cyfrowych i odniesienie sukcesu. Dzięki niemu staramy się pomóc naszym partnerom w zdobywaniu nowych transakcji, tak abyśmy mogli utrzymać dynamikę naszych lokalnych gospodarek.

Hipotezy…

Nasze podejście oparliśmy na trzech podstawowych hipotezach dostosowanych do wyzwań wskazanych przez OECD.

1. Wyzwanie finansowe

Nasza hipoteza: Po usunięciu bariery finansowej na poziomie podstawowym małe i średnie firmy są otwarte na korzystanie z narzędzi cyfrowych. Gdy angażują się bardziej i znajdują wartość, ostatecznie podejmują decyzje zakupowe. Tak więc, gdy małe i średnie przedsiębiorstwo otrzymuje bezpłatne narzędzia cyfrowe, jest bardziej prawdopodobne, że:

• Angażuj się częściej
• Zaangażuj się na dłużej
• Kup więcej
• Być utrzymywanym przez partnera handlowego

2. Wyzwanie infrastrukturalne

Nasza hipoteza: małe i średnie firmy borykają się z bałaganem związanym z wielokrotnymi loginami, fakturami za subskrypcje i interfejsami użytkownika. Im więcej narzędzi i usług otrzymuje SMB za pośrednictwem jednego eksperta i jednego systemu operacyjnego, tym większe prawdopodobieństwo, że ekspert je zachowa.

Na potrzeby badania nasza hipoteza opierała się na tym, jak liczba produktów dostępnych w biznesowym systemie operacyjnym dla SMB wpływa na retencję.

3. Wyzwanie umiejętności wewnętrznych

Nasza hipoteza: Zapewnienie MŚP samodzielnego uczenia się przyciąga ich uwagę i ostatecznie prowadzi do większej retencji.

Tak więc, gdy małe i średnie przedsiębiorstwo otrzymuje pomocne szkolenie, jest bardziej prawdopodobne, że:

• Angażuj się częściej
• Zaangażuj się na dłużej
• Być dłużej zatrzymanym

Wyniki

Wyzwanie 1: Finanse

Nasza pierwsza hipoteza jest taka, że ​​po usunięciu bariery finansowej na poziomie podstawowym małe i średnie firmy są otwarte na korzystanie z narzędzi cyfrowych. Gdy angażują się bardziej i znajdują wartość, ostatecznie podejmują decyzje zakupowe.

Co odkryliśmy: Kiedy małe i średnie firmy otrzymają produkty Freemium Express, prawdopodobnie będą częściej angażować się w tę działalność.

W tym celu podzieliliśmy użytkowników na dwie kohorty:

1. Użytkownicy nieposiadający żadnych Produktów Express aktywnych w swojej aplikacji biznesowej.
2. Użytkownicy posiadający co najmniej jeden produkt Express aktywny w swojej aplikacji biznesowej.

Mediana częstotliwości aktywności użytkowników w aplikacji biznesowej dla dwóch kohort

Powyższa analiza pokazuje, że użytkownicy korzystający z produktów Express są średnio ośmiokrotnie bardziej narażeni na aktywność w aplikacji Vendasta Business w ciągu tygodnia niż użytkownicy bez produktów Express. Miesięcznie to skacze do 18 razy.

Ale skąd ta różnica w zachowaniu?

Użytkownicy spędzają czas na zrozumieniu darmowego produktu, który właśnie odkryli. Z biegiem czasu, jeśli znajdą wartość, mają tendencję do większego zaangażowania.

Wniosek: użytkownicy korzystający z produktów Express wykazują zwiększone zaangażowanie, które z czasem rośnie.

Gdy stwierdziliśmy, że małe i średnie firmy są bardziej aktywne w aplikacji biznesowej, zagłębiliśmy się w to, jakimi produktami są zainteresowane. To daje nam wyobrażenie o rozwiązaniach cyfrowych, których szukają.

Najlepsze produkty używane każdego miesiąca

W okresie od stycznia do września 2021 r . najczęściej wybieranymi produktami dla małych i średnich firm były narzędzia do tworzenia list, analizy reklam i zarządzania reputacją .

Wniosek: Po uzyskaniu dostępu do różnych narzędzi, użytkownicy koncentrują się na zwiększaniu świadomości wokół swoich marek, poznaniu skuteczności ich działań reklamowych i utrzymaniu wizerunku marki dzięki zarządzaniu reputacją.

Naszym następnym krokiem było przeanalizowanie, ile czasu zajęło użytkownikom darmowych produktów uaktualnienie do wersji płatnej. W tym celu analizujemy wzorzec użytkowania kohorty za pomocą bezpłatnych produktów ekspresowych.

Liczba dni potrzebnych na uaktualnienie kohorty za pomocą produktów Express

Analiza pokazuje, że przejście na wersję płatną zajmuje firmie z aktywnymi Produktami Express średnio 91 dni. W średnim okresie było to 38 dni. Analiza ta podkreśla, że ​​dostawcy powinni poczekać na optymalny czas, aby małe i średnie firmy przyzwyczaiły się do bezpłatnego produktu, zanim zwrócą się do nich o sfinalizowanie sprzedaży.

Wyzwanie 2: Infrastruktura

Małe i średnie firmy są przytłoczone cyfrowym bałaganem związanym z wielokrotnymi loginami, fakturami za subskrypcje i interfejsami użytkownika. W badaniu zagłębiliśmy się w liczbę produktów aktywowanych przez małe i średnie firmy w aplikacji biznesowej Vendasta i prześledziliśmy, jak długo nasi partnerzy je utrzymywali.

Co odkryliśmy: małe i średnie firmy oferujące wiele produktów i usług w ramach jednego systemu operacyjnego były dłużej utrzymywane przez naszych partnerów. Analiza liczby małych i średnich firm z liczbą zakupionych przez nie produktów pokazuje, że osoby z większą liczbą produktów są bardziej skłonne do dłuższego pozostawania u dostawcy.

Wskaźnik utrzymania konta a zakupione produkty

Jak widać na powyższym wykresie, im większy rozmiar koszyka produktów, tym większa szansa na retencję.

Usługodawca może najwięcej zyskać — zatrzymać 78 procent klientów — jeśli zaoferuje cztery produkty. Co więcej, jeśli SMB kupuje tylko jeden produkt, sprzedaż tej firmie tylko jednego produktu zwiększa wskaźnik retencji o prawie 20 procent.

Ale dlaczego?

Narzędzia cyfrowe często działają najlepiej w połączeniu z innymi, a nie w izolacji, przynosząc w ten sposób większą wartość. Stos produktów rozwiązuje więcej problemów i zwiększa produktywność, przekonując klientów do większej liczby zakupów.

Wniosek: oferowanie większej liczby produktów małym i średnim firmom usuwa bariery na poziomie podstawowym, zwiększając szanse na utrzymanie. Dodanie darmowych produktów do tego portfolio zwiększa to prawdopodobieństwo.

Przeczytaj pełne badanie, Dlaczego Twoi klienci odchodzą , aby zrozumieć, w jaki sposób „rozmiar koszyka” produktów może pomóc w budowaniu bardziej udanych relacji z klientami

Wyzwanie 3: Umiejętności wewnętrzne

Nasza trzecia hipoteza była taka, że ​​ponieważ małym i średnim firmom brakuje wewnętrznych umiejętności identyfikowania i korzystania z rozwiązań cyfrowych, wyposażenie ich w rozwiązania ułatwiające naukę prowadzi do większej sprzedaży i wyższej retencji.

W tym celu przeanalizowaliśmy najlepsze kursy oferowane przez Vendasta Digital Academy w aplikacji biznesowej. Obejmują one:

• Odkryj ścieżkę zakupową swoich klientów
• Obsługuj swoją społeczność online za pomocą zestawu narzędzi online dla lokalnych firm
• Zacznij sprzedawać online w 60 minut
• Przejmij kontrolę nad swoją reputacją online

Co znaleźliśmy:

Zaobserwowano, że wskaźnik ukończenia kursów był znacznie wyższy w 2021 roku niż w 2020 roku. Odnotowano zachęcający wzrost o 160 procent, głównie ze względu na samą potrzebę, aby małe i średnie firmy stały się świadome technologii cyfrowych, czego wymagały warunki rynkowe po pandemii.

Aby zrozumieć, jakimi rodzajami kursów interesowały się małe i średnie firmy, coroczna analiza trendów wskazuje na kilka interesujących trendów.

Najlepiej ukończony kurs przez dwa lata

Fakt, że kurs „Odkryj ścieżkę zakupową swoich klientów” znacznie wyprzedził inne, ponownie był spowodowany potrzebą zrozumienia przez małe i średnie firmy swoich klientów, aby podejmować właściwe decyzje biznesowe na zmieniającym się rynku. „Zacznij sprzedawać online w 60 minut” również zyskał na popularności w ciągu ostatniego roku, ponieważ e-commerce stał się koniecznością dla małych firm, wyprzedzając kurs „Przejmij kontrolę nad swoją reputacją online”.

Wszystkie trendy są zdrowe i zachęcające i bardzo zgodne z trendami i kierunkami rynkowymi. Wskazują również na zmieniające się nastawienie wśród małych i średnich firm, które chcą uczyć się nowych umiejętności.

Znaleźliśmy również użytkowników, którzy wzięli udział w tych kursach samokształcenia:

• Częściej angażujesz się online
• Zaangażowany dłużej z narzędziami
• Dokonał więcej zakupów

Wniosek: małe i średnie firmy chętnie uczą się i podnoszą swoje umiejętności, jeśli mają dostęp do materiałów do samodzielnej nauki na odpowiedniej platformie, co prowadzi do większego zaangażowania i ostatecznie do większej retencji.

Aby uzyskać więcej informacji i dowiedzieć się więcej, pobierz raport „Lekcje z cyfrowej przepaści: oparte na danych wskazówki dotyczące zwiększania wdrażania technologii w małych firmach”