Препятствия для внедрения технологий в малом и среднем бизнесе: советы, основанные на данных, которые помогут малому бизнесу перейти на цифровые технологии

Этот отчет Vendasta посвящен анализу пользователей на платформе Vendasta, чтобы понять модели деятельности, предпочтения и потребности малого и среднего бизнеса в их цифровом путешествии.

Несмотря на технологические достижения, на пути к цифровым технологиям у малого и среднего бизнеса остается несколько препятствий. В политическом руководстве Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) отмечается, что цифровая пропасть между небольшими местными предприятиями (с 10–49 сотрудниками) и более крупными увеличилась за последнее десятилетие. Эта пропасть влияет на нашу местную экономику. В отчете отмечается, что цифровизация «является важным фактором роста производительности и, в свою очередь, роста заработной платы, [способствуя] усилению неравенства между людьми, местами и фирмами».

В Vendasta нашей основной целью всегда было стимулировать местную экономику. Vendasta обслуживает более 60 000 торговых партнеров, у которых, в свою очередь, более 5,5 миллионов пользователей малого и среднего бизнеса. В качестве универсальной платформы для компаний, которые предоставляют цифровые решения для малого и среднего бизнеса, мы наблюдали, как малые предприятия сталкиваются с аналогичными проблемами, особенно финансовыми и связанными с навыками.

Вот почему, когда разразилась пандемия, Vendasta запустила бесплатный онлайн-инструментарий для местного бизнеса, чтобы помочь малым и средним предприятиям пережить трудные времена, и предложила ряд других инициатив, позволяющих им использовать эти инструменты. В дополнение к курсам Conquer Local Academy для наших партнеров в приложении Vendasta Business App было запущено несколько курсов самопомощи, специально разработанных для малого бизнеса.

Что касается инфраструктуры, несмотря на то, что ОЭСР особо отмечает доступность высокоскоростного широкополосного доступа в качестве проблемной области, мы знаем, что даже помимо подключения к Интернету существуют другие проблемы цифровой инфраструктуры, такие как беспорядок из-за множественных входов в систему, счетов за подписку и пользовательских интерфейсов . это увязнет в SMB.

Через год мы хотели понять, насколько наши инициативы изменили ситуацию. И как устранение некоторых из этих критических проблем, подчеркнутых ОЭСР, помогло малым предприятиям перейти на цифровые технологии в долгосрочной перспективе.

Этот отчет служит основанным на данных тактическим руководством, помогающим маркетинговым агентствам и другим партнерам Vendasta понять перспективы малого и среднего бизнеса и помочь своим клиентам внедрить цифровые инструменты и добиться успеха. С его помощью мы стремимся помочь нашим партнерам заключить новый бизнес, чтобы мы могли поддерживать динамичность нашей местной экономики.

Гипотезы

Мы основывали наш подход на трех основных гипотезах, соответствующих проблемам, указанным ОЭСР.

1. Финансовая проблема

Наша гипотеза: как только финансовый барьер начального уровня будет устранен, малые и средние предприятия откроются для использования цифровых инструментов. По мере того, как они больше вовлекаются и находят ценность, они в конечном итоге принимают решение о покупке. Таким образом, когда малый и средний бизнес получает бесплатные цифровые инструменты, он с большей вероятностью:

• Занимайтесь чаще
• Заниматься дольше
• Купить больше
• Быть нанятым торговым партнером

2. Проблема инфраструктуры

Наша гипотеза: предприятия малого и среднего бизнеса сталкиваются с беспорядком, связанным с множественными входами в систему, счетами за подписку и пользовательскими интерфейсами. Чем больше инструментов и услуг получает малый и средний бизнес через одного эксперта и операционную систему, тем больше вероятность того, что этот эксперт их сохранит.

Для исследования наша гипотеза была основана на том, как количество продуктов, доступных в бизнес-операционной системе для малого и среднего бизнеса, влияет на удержание.

3. Вызов внутренних навыков

Наша гипотеза: Предоставление малого и среднего бизнеса самостоятельного обучения привлекает их внимание и в конечном итоге приводит к более высокому удержанию.

Таким образом, когда малый и средний бизнес проходит полезное обучение, он с большей вероятностью:

• Занимайтесь чаще
• Заниматься дольше
• Сохраняться дольше

Результаты

Задача 1: Финансовая

Наша первая гипотеза заключается в том, что после устранения финансового барьера начального уровня предприятия малого и среднего бизнеса открыты для использования цифровых инструментов. По мере того, как они больше вовлекаются и находят ценность, они в конечном итоге принимают решение о покупке.

Что мы обнаружили: когда предприятия малого и среднего бизнеса получают бесплатные продукты Express, они, вероятно, будут чаще взаимодействовать с ними.

Для этого мы разделили пользователей на две когорты:

1. Пользователи без каких-либо экспресс-продуктов, активных в их бизнес-приложении.
2. Пользователи, у которых хотя бы один экспресс-продукт активен в их бизнес-приложении.

Средняя частота активности пользователей в бизнес-приложении для двух когорт

Приведенный выше анализ показывает, что пользователи с экспресс-продуктами в среднем в восемь раз чаще еженедельно активны в приложении Vendasta Business, чем пользователи без экспресс-продуктов. Ежемесячно это число увеличивается до 18 раз.

Но почему разница в поведении?

Пользователи тратят время на изучение бесплатного продукта, который они только что открыли. Со временем, если они находят ценность, они склонны вовлекаться больше.

Вывод. Пользователи экспресс-продуктов проявляют повышенную заинтересованность, которая со временем растет.

Как только мы обнаружили, что малый и средний бизнес был более активен в бизнес-приложении, мы углубились в то, какие продукты они хотели использовать. Это дает нам представление о цифровых решениях, которые они ищут.

Лучшие продукты, используемые каждый месяц

Инструменты Listing Builder , Advertising Intelligence и Reputation Management стали лучшими продуктами для малого и среднего бизнеса с января по сентябрь 2021 года.

Вывод: Получив доступ к различным инструментам, пользователи сосредоточатся на повышении осведомленности о своих брендах, понимая эффективность своих рекламных усилий и поддерживая имидж своего бренда с помощью управления репутацией.

Следующим шагом был анализ того, сколько времени потребовалось пользователям бесплатных продуктов для перехода на платную версию. Для этого мы анализируем модель использования когорты с бесплатными экспресс-продуктами.

Количество дней, необходимое для обновления когорты с продуктами Express

Анализ показывает, что в среднем компании с активными экспресс-продуктами требуется 91 день, чтобы перейти на платную версию. В среднем это 38 дней. Этот анализ подчеркивает, что поставщики должны дождаться оптимального времени для малого и среднего бизнеса, чтобы привыкнуть к бесплатному продукту, прежде чем обращаться к ним, чтобы закрыть продажу.

Задача 2: Инфраструктура

Малые и средние предприятия перегружены цифровым беспорядком, состоящим из нескольких входов в систему, счетов за подписку и пользовательских интерфейсов. В ходе исследования мы изучили количество продуктов, активированных малыми и средними предприятиями в приложении Vendasta Business, и отследили, как долго наши партнеры их сохраняли.

Что мы обнаружили: наши партнеры дольше удерживали предприятия малого и среднего бизнеса с несколькими продуктами и услугами в одной операционной системе. Анализ числа малых и средних предприятий с количеством приобретенных ими продуктов показывает, что те, у кого больше продуктов, с большей вероятностью останутся с поставщиком дольше.

Коэффициент удержания учетной записи по сравнению с приобретенными продуктами

Как видно из графика выше, чем больше размер корзины товаров, тем выше вероятность удержания.

Поставщик услуг выиграет больше всего — удержит 78% клиентов — если предложит четыре продукта. Кроме того, если малый и средний бизнес покупает только один продукт, продажа этой компании еще одного продукта увеличивает коэффициент удержания почти на 20 процентов.

Но почему?

Цифровые инструменты часто работают лучше всего в сочетании с другими, а не изолированно, что приносит большую ценность. Стек продуктов решает больше проблем и повышает производительность, убеждая клиентов совершать больше покупок.

Вывод: Предложение большего количества продуктов малым и средним предприятиям устраняет барьеры начального уровня, увеличивая шансы на удержание. Добавление бесплатных продуктов в этот портфель увеличивает эту вероятность.

Прочитайте полное исследование « Почему ваши клиенты уходят », чтобы понять, как «размер корзины» продуктов может помочь вам построить более успешные отношения с клиентами.

Задача 3: внутренние навыки

Наша третья гипотеза заключалась в том, что, поскольку малым и средним предприятиям не хватает внутренних навыков для выявления и использования цифровых решений, оснащение их простыми в обучении решениями приводит к увеличению продаж и более высокому удержанию.

Для этого мы проанализировали лучшие курсы, предлагаемые Vendasta Digital Academy в бизнес-приложении. Это включает:

• Узнайте о покупательском пути ваших клиентов
• Служите своему сообществу в Интернете с помощью набора инструментов для местного бизнеса в Интернете
• Начните продавать онлайн за 60 минут
• Возьмите под контроль свою онлайн-репутацию

Что мы нашли:

В 2021 году было отмечено, что процент завершения курсов был намного выше, чем в 2020 году. Наблюдался обнадеживающий рост на 160 процентов, в первую очередь из-за острой необходимости для малых и средних предприятий стать подкованными в цифровых технологиях, как того требуют рыночные условия после пандемии.

Чтобы понять, какие курсы интересуют малые и средние предприятия, ежегодный анализ тенденций позволяет выявить некоторые интересные тенденции.

Лучший пройденный курс за два года

Тот факт, что курс «Узнайте покупательский путь ваших клиентов» намного опередил другие, опять-таки был обусловлен потребностью малых и средних предприятий в понимании своих клиентов для принятия соответствующих бизнес-решений в условиях меняющегося рынка. Курс «Начните продавать в Интернете за 60 минут» также стал более популярным за последний год, поскольку электронная коммерция стала необходимостью для малого бизнеса, обогнав курс «Возьмите под контроль свою онлайн-репутацию».

Все тенденции являются здоровыми и обнадеживающими и очень соответствуют тенденциям и направлениям рынка. Они также указывают на изменение мышления среди малых и средних предприятий, желающих осваивать новые навыки.

Мы также нашли пользователей, прошедших эти курсы самообучения:

• Чаще взаимодействуют в Интернете
• Работает дольше с инструментами
• Сделал больше покупок

Вывод: малые и средние предприятия стремятся учиться и повышать квалификацию, если у них есть доступ к материалам для самообучения на правильной платформе, что приводит к большей вовлеченности и, в конечном итоге, к большему удержанию.

Чтобы получить дополнительные сведения и узнать больше, загрузите отчет «Уроки цифровой пропасти: советы на основе данных для ускорения внедрения технологий в малом бизнесе».