Maden Aramak İçin En İyi 12 İpucu

Satış araştırması, balık tutmaya çok benzer; en iyi yemi yiyebilir ve doğru zamanda doğru yerde olabilirsiniz, ancak yine de ısıracaklarının garantisi yok. Ajansların karşılaşacağı en büyük zorluklardan birinin maden arama olduğu bir sır değil. Birçok takımın ya sağlam bir araştırma planı yok ya da her zaman en etkili olmayan eski yöntemler kullanıyorlar.

Yeni müşterilerin sihirli bir şekilde boru hattında görüneceğine inanmak istesek de, maden aramanın ekstra çaba ve özveri gerektirdiği doğrudur.

Pazarlama, büyük potansiyel müşteriler yaratmak ve onları satışa göndermekle görevlendirilmiş olsa da, bu, satış temsilcilerinizin sürekli olarak daha fazla müşteri aramak için çaba sarf etmemesi gerektiği anlamına gelmez.

Satış araştırma yöntemlerinizi geliştirmenize ve işinizi büyütmenize yardımcı olacak 12 potansiyel müşteri ipucundan oluşan bir liste hazırladık!

İçindekiler

Arama 101

İdeal Müşteri Profilinizi Oluşturun

Araştırma ve Önceliklendirme

Potansiyel Müşterinizin Denetimini Gerçekleştirin

Alıcının Yolculuğu hakkında düşünmelerini sağlayın

Düşünce Lideri Olun

Satışı Durdur

E-posta Kampanyalarından Yararlanın

Telefonu Açın—Yalnız e-postanın arkasına saklanmayın

Etkinlik ve Konferans Ara

Sosyali Avantajınız İçin Kullanın

Bir Arama Kadansı Oluşturun

Yapamıyorsanız, Yapması İçin Birini İşe Alın

İdeal Müşteri Profilinizi Oluşturun

Araştırmalar, potansiyel müşterilerinizin en az %50'sinin şirketiniz için uygun olmayacağını gösteriyor.

İdeal müşteri profilinizi oluşturarak, yüksek potansiyelli müşterileri hızlı bir şekilde belirlemek için olası satış yaratma sürecinizi kolaylaştırabilirsiniz. Bu bilgi, satış potansiyelinize adım atarken faydalı olacaktır, çünkü satış konuşması yaptığınız şirketin neden kuruluşunuz için uygun olduğuna dair ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olacaksınız.

Alıcı profilinize odaklanarak, değerli potansiyel müşterilerinize daha fazla zaman ve çaba harcarsınız ve kolayca yukarı satış yapabilir ve her bir hesaba daha fazla değer sağlayabilirsiniz.

Araştırma ve Önceliklendirme

Zamanınız değerlidir, bu nedenle kapanma potansiyeli en yüksek potansiyel müşterilerinize daha fazla zaman ayırmalısınız. Sıralamak ve öncelik sırasına koymak için potansiyel müşterilerinizi araştırmak iyi bir fikirdir. Kendine sor:
Onlar kim?

Onların işi nedir?

Şirkette nasıl bir rol oynuyorlar?

Karar verme yetkileri var mı?

Ajansınız için neyin en iyi olduğunu ve ideal müşteri profiliniz için hangi özelliklerin büyük önem taşıdığını öğrenin. Bir ajans olarak, birinin sıcak satış olasılığı olması için kilit karar vericinin ne olduğuna karar verin. Ajansınıza gelen müşteri adaylarını kategorilere ayırmak için bir puanlama sistemi oluşturmayı deneyin!

Potansiyel Müşterinizin Denetimini Gerçekleştirin

Soğuk e-posta gönderiyorsanız, bu, yarasadan hemen değer sağlamanız gerektiği anlamına gelir. Bunu yapmanın harika bir yolu, potansiyel müşteri işinizin denetimini yapmaktır. En başından itibaren güçlü yönlerinin neler olduğunu ve hangi konularda yardıma ihtiyaç duyduklarını gözlemleyebilirsiniz.

Anlık Görüntü Raporu gibi bir araç kullanmak, çevrimiçi işlerinin doğasını yakalamanız için hızlı ve kolay bir yoldur. Bir pazarlama ihtiyaçları değerlendirmesi görevi görür ve satış konuşmanızı hazırlamak için harika bilgiler sağlar. Oradan, potansiyel müşterinize, eksik oldukları boşlukları doldurmaya nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayabilirsiniz.

Önerilen Okuma: Anlık Görüntü Raporuyla Dijital Reklam Nasıl Satılır

Alıcının Yolculuğu hakkında düşünmelerini sağlayın

Beklentileriniz muhtemelen şöyle düşünüyor: Neden bir Ajansın yardımına ihtiyacım var?

Her şey Alıcının Yolculuğu ile ilgili.

Müşterileriniz sizi nasıl buluyor? Bu, işletmeyi bulmadan satın alma sonrası incelemelere kadar müşterilerinin deneyimlerini anlamalarına yardımcı olur. Müşteriniz, gerçekten satmaya başlamanıza gerek kalmadan onlar için ne kadar büyük bir varlık olduğunuzu fark etmeye başlayacak.

Önerilen Okuma: İhtiyaç Temelli Satış: Modern Müşteri Yolculuğunun 5 Aşamasının Ardından

Düşünce Lideri Olun

Sen uzmansın, neden göstermiyorsun?

Hayır—kendini ilan eden bir düşünce lideri olamazsın. Esasen belirli bir sektörde bilgi ve tecrübenizi kanıtlayarak bir düşünce lideri olursunuz. İnsanlar, güvenilirliğinize bağlı olarak size güvenme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Bilgimi nasıl gösterebilirim?

• Topluluk önünde konuşma etkinlikleri için gönüllü
• Konferanslara ve ağ oluşturma etkinliklerine katılın
• Sosyal medyada bilgilendirici videolar yayınlayın
• İlgili sektör haberlerini paylaşın
• Eğitici bir blog yazısı yazın
• Sosyal medya gruplarına katılın
• Popüler soru forumlarında (ei Quora) sektörle ilgili soruları yanıtlayın

Tüm bunlar, sektör bilginizi kanıtlamak için birlikte çalışacak ve umarım bazı potansiyel beklentilerin dikkatini çekecektir.

Satışı Durdur

Durmak. Satış.

Satış araştırması, bir nedenden dolayı araştırma olarak adlandırılır - satış yapmanın zamanı değil. Prospektif, gelecekteki tüm etkileşimleriniz için zemin hazırlayacak olan potansiyel müşterinizle harika bir ilişki için sağlam bir temel oluşturmakla ilgilidir. Potansiyel müşteriler satın alma baskısı hissediyorsa, ilişki kurma işe yaramaz.

Potansiyel müşterilerinize onlar hakkında, işleri, müşterilerinin neye benzediği, müşterilerinin neye ihtiyacı olduğu, neyi iyi yaptıklarını düşündükleri ve hangi konuda yardıma ihtiyaçları olduğunu düşündükleri hakkında birçok soru sorarak danışman bakış açısıyla yaklaşmayı deneyin.

• Beklentilerinizi tanıyın
• Seninle rahat etsinler
• Onlarla ilişki kurun
• İlişkiyi aceleye getirme
• Oh ve.. kapıda fiyattan asla bahsetme

E-posta Kampanyalarından Yararlanın

3. ipucunda bahsettiğimiz gibi, Anlık Görüntü Raporu , potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın harika bir yoludur. Anlık Görüntü Raporu, esasen müşterilerinizin çevrimiçi işletme görünümünün bir değerlendirmesidir. Bir potansiyel müşteriye ilk kez soğuk e-posta gönderiyorsanız, bu, güçlü yönleri ve iyileştirme alanları hakkında değerli bilgiler vererek dikkatlerini çekmenin harika bir yoludur.

E-postalarınızın müşterilerinize değer sağlayıp sağlamadığını sürekli kendinize sormanız ve çok fazla “sadece check-in” türünde e-posta göndermemeye çalışmanız gerekir. Onlara yeni içerik, vaka çalışmaları veya sektörle ilgili makaleler göndermeyi deneyin.

Vendasta Pazarlama Otomasyonu ile e-posta göndermek size hangi potansiyel müşterilerin sıcak olduğunu gösterebilir. Hangi potansiyel müşterilerin e-postalarını açtığını ve hangilerinin onları tıklamayı tercih ettiğini size gösterecektir. Anlık Görüntü Raporunu kullanın, ardından bu bilgileri mükemmel adımınızı oluşturmak için kullanın.

Telefonu Açın—Yalnız e-postanın arkasına saklanmayın.

İnsanlarla daha az konuştuğunuzda başarılı olamazsınız. Dışarı çıkıp satış yapabilmelisiniz - işletmeler size gelmeyecek.

Evet, size potansiyel arama için e-posta kampanyalarını kullanmanızı söyledik, ancak telefonlara girmek de aynı derecede önemlidir. Aramanın anahtarı, tüm iletişim yöntemlerini kendi yararınıza kullanmaktır. Konuşmak. Müşterilerinize, ihtiyaçlarını anlayan ve size ihtiyaçları olduğunda yanlarında olan gerçek bir kişi olduğunuzu gösterin.

Etkinlik ve Konferans Ara

Potansiyel müşterilerinizi takip etmenizi istemiyoruz, ancak potansiyel beklentileri olan etkinliklere katılmak, ilişki kurmanıza yardımcı olacak değerli yüz yüze etkileşimler elde etmek anlamına gelir. 1 numaralı ipucundaki alıcı profilinizi aklınızda bulundurun ve bu potansiyel müşterilerin hangi harika etkinliklere katılabileceğini araştırın.

En önemlisi, öne çıkın ve farklı olun. Karşılaştığınız potansiyel müşterilerin çoğu, daha önce bir ajansla iş yapmış veya ajansların kendilerine ulaşmaya çalışmasını sağlamıştır, bu nedenle kendinizi ayırt etmek için çaba gösterin. Bir çeşit değer sunun ve mümkünse onlara bir demo gösterin! (gerçekten görmek inanmaktır). Kendinizi diğerleri arasında öne çıkarın!

Sosyali Avantajınız İçin Kullanın

Sosyal Satış, satış yöntemlerinin daha yeni tarafındadır. Satış görevlilerinin %78'inin sosyal medyayı akranlarından daha fazla sattığını bilmek, sizin de denemenizi sağlamalıdır.

Sosyal medyanın olduğu kadar popüler olmasıyla, gelecekteki müşterilerinizin bir tür sosyal medya profili olması çok muhtemeldir. Sosyal medya, müşterileriniz hakkında bilmeniz gereken her şeyi araştırmak için harika bir yoldur (ve onlara telefonda sormak zorunda olduğunuz zamandan tasarruf etmenizi sağlar!).

Peki, tam olarak ne yapıyor olmalısınız?

• İşleriyle ilgili sektör içeriğini paylaşın
• Blog içeriği oluşturun
• Yorumlar aracılığıyla etkileşim kurun
• Sosyal gruplara katılın
• Sektör sorularını yanıtlayın

LinkedIn kullanıyorsanız, LinkedIn Sales Navigator doğru kişileri, doğru şirketleri bulmak ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için harika bir araçtır. Sosyal platformlarınızda kullanmak için küçük bir adım oluşturmayı deneyin ve başarınızı izleyin!

Bir Arama Kadansı Oluşturun

Sağlam bir arama kadansı oluşturmak, bir sonraki adımınızın ne olduğu sorusunu ortadan kaldıracaktır. Amaç, potansiyel müşterileriniz için çok fazla spam olmadan sürekli iletişim halinde kalmaktır.
Bir arama kadansı ayarlamayı deneyin. Aşağıdaki örneğimize göz atın!

Bu, bir arama kadansının nasıl görünebileceğinin hızlı bir örneğidir, ancak sizinki ideal alıcınıza bağlı olarak size özel olacaktır. Bir potansiyel müşteri kadansı oluşturarak, satış ekibiniz günlük görevlerinde daha organize olacak ve çatlaklardan kaçacak hiçbir olasılık kalmayacak.

Yapamıyorsanız, Yapması İçin Birini İşe Alın.

Bu ne anlama geliyor? Çok basit. Her şeyi kendiniz yapmaya çalışmayın. Harika bir satıcı değilseniz, olağanüstü bir satış elemanı işe alın. Müşteri adaylarını organize eden ve randevular belirleyen bir kişi bulundurmayı deneyin, ilişki kurabilecek bir satış temsilciniz olsun ve size daha yakın olacak birini bulun.

Satış araştırmasına giden zor işi anlamalısınız. Küçük İşletmeler paralarıyla sıkı sıkıya bağlıdır. Kendinizi bir ajans olarak satabilmeli ve bunun bir meydan okuma olacağını kabul etmelisiniz. Her bir çalışanın tek bir role odaklanmasını sağlayarak, o pozisyonda başarılı olmalarını sağlarsınız ve bu da ajansınız için iyi şeyler anlamına gelir.

Hepsi bu kadar millet!

Satış araştırma rutininiz rahat olsa da, bu ipuçları sizi rutini değiştirmeye ve yeni bir şeyler denemeye teşvik etmek içindir! Her ekibin kendileri için çalışan benzersiz bir araştırma planı olacaktır, bu nedenle bu listedeki tekniklerin bir karışımını test edin ve sizin için en iyi olanı keşfedin.

Mutlu Arama!