SMBテクノロジーの採用へのハードル：中小企業のデジタル化を支援するデータに裏付けられたヒント

公開: 2021-12-14

このVendastaレポートでは、Vendastaプラットフォーム上のユーザーの分析を掘り下げて、中小企業の活動パターン、好み、およびデジタルジャーニーのニーズを理解します。

技術の進歩にもかかわらず、SMBのデジタルジャーニーにはいくつかのハードルが残っています。経済協力開発機構（OECD）の政策ガイドによると、地元の小規模企業（従業員数10〜49人）と大企業の間のデジタルの隔たりは過去10年間で拡大しています。その割れ目は私たちの地域経済に影響を及ぼしています。報告書は、デジタル化は「生産性の成長、ひいては賃金の成長の重要な推進力であり、人々、場所、企業間の不平等の拡大に貢献している」と述べています。

ヴェンダスタでは、私たちの主な目的は常に地域経済を推進することでした。 Vendastaは60,000を超えるチャネルパートナーにサービスを提供しており、そのパートナーには550万を超えるSMBユーザーがいます。 SMBにデジタルソリューションを提供する企業向けのオールインワンプラットフォームとして、中小企業が同様の課題、特に財務およびスキル関連の課題に苦しんでいることを確認しました。

そのため、パンデミックが発生したとき、Vendastaは無料のLocal Business Online Toolkitを立ち上げ、SMBが困難な時期を乗り切るのを支援し、これらのツールの使用を可能にして装備するための他のいくつかのイニシアチブを提供しました。パートナー向けのConquerLocalAcademyコースに加えて、Vendasta Business Appで、特に中小企業向けに調整されたいくつかのセルフヘルプコースも開始されました。

インフラストラクチャの面では、OECDが特に高速ブロードバンドの可用性を懸念事項としてフラグ付けしていますが、インターネット接続を超えて、複数のログイン、サブスクリプションの請求書、ユーザーインターフェイスの乱雑さなどの他のデジタルインフラストラクチャの課題があることを私たちは知っていますそれはSMBをダウンさせます。

1年後、私たちは自分たちのイニシアチブがどれほどの違いをもたらしたかを理解したかったのです。そして、OECDによって強調されたこれらの重要な課題のいくつかを取り除くことが、中小企業が長期的にデジタルに取り組むのにどのように役立ったか。

このレポートは、マーケティング代理店やその他のVendastaパートナーがSMBの見通しを理解し、クライアントがデジタルツールを採用して成功できるようにするための、データベースの戦術ガイドとして機能します。これにより、地域経済を活気に保つことができるように、パートナーが新しいビジネスを獲得できるよう支援することを目指しています。

仮説

私たちは、OECDが指摘した課題に沿った3つの主要な仮説に基づいてアプローチを行いました。

1.経済的課題

私たちの仮説：エントリーレベルの財務障壁が取り除かれると、SMBはデジタルツールを使用できるようになります。彼らがより多く関与し、価値を見つけるにつれて、彼らは最終的に購入の決定を下します。したがって、SMBが無料のデジタルツールを受け取ると、次のようになる可能性が高くなります。

より頻繁に従事する
長く従事する
もっと購入する
チャネルパートナーによって保持されます

2.インフラストラクチャの課題

私たちの仮説： SMBは、複数のログイン、サブスクリプションの請求書、およびユーザーインターフェイスの乱雑さに直面しています。 SMBが単一のエキスパートとオペレーティングシステムを通じて受け取るツールとサービスが多いほど、エキスパートがそれらを保持する可能性が高くなります。

この調査では、SMBのビジネスオペレーティングシステムで利用可能な製品の数が保持にどのように影響するかに基づいて仮説を立てました。

3.内部スキルチャレンジ

私たちの仮説： SMBに自己誘導学習を提供することは、SMBの注意を引き付け、最終的にはより高い保持につながります。

したがって、SMBが役立つトレーニングを受けると、次のようなことが起こりやすくなります。

より頻繁に従事する
長く従事する
より長く保持される

結果

課題1：財務

私たちの最初の仮説は、エントリーレベルの財務障壁が取り除かれると、SMBはデジタルツールを使用できるようになるというものです。彼らがより多く関与し、価値を見つけるにつれて、彼らは最終的に購入の決定を下します。

私たちが見つけたもの： SMBがフリーミアムエクスプレス製品を受け取ると、彼らはより頻繁に従事する可能性があります。

この目的のために、ユーザーを2つのコホートに分けました。

ビジネスアプリでアクティブなエクスプレス製品を持たないユーザー。
ビジネスアプリで少なくとも1つのExpress製品がアクティブになっているユーザー。

2つのコホートのビジネスアプリでの頻度の中央値ユーザーアクティビティ

上記の分析によると、Express Productsを使用しているユーザーは、ExpressProductsを使用していないユーザーよりも平均して週単位でVendastaBusinessAppをアクティブにする可能性が8倍高くなっています。毎月、これは18回にジャンプします。

しかし、なぜ行動の違いがあるのでしょうか。

ユーザーは、発見したばかりの無料の製品を理解するために時間を費やしています。時間が経つにつれて、彼らが価値を見つけた場合、彼らはより多く従事する傾向があります。

結論：エクスプレス製品を使用しているユーザーは、時間の経過とともに成長するエンゲージメントの増加を示しています。

SMBがビジネスアプリに対してより積極的であることがわかったら、どのような製品を使用することに関心があるかを深く掘り下げました。これにより、彼らが探しているデジタルソリューションについてのアイデアが得られます。

毎月使用されるトップ製品

リストビルダー、広告インテリジェンス、および評判管理ツールは、2021年1月から9月にかけてSMB向けの製品のトップチョイスとして登場しました。

結論：さまざまなツールにアクセスできるようになると、ユーザーはブランドに関する認知度を高め、広告活動の効果を把握し、評判管理でブランドイメージを常に把握することに集中できます。

次のステップは、無料製品のユーザーが有料バージョンにアップグレードするのにかかった時間を分析することでした。このために、無料のExpress製品を使用したコホートの使用パターンを分析します。

Express製品を使用したコホートのアップグレードにかかる日数

分析によると、アクティブなExpress製品を使用しているビジネスが有料バージョンに切り替わるまでに平均91日かかります。中央値では、これは38日でした。この分析は、ベンダーが販売を終了するようにアプローチする前に、SMBが無料の製品に慣れるのに最適な時間を待つ必要があることを強調しています。

課題2：インフラストラクチャ

SMBは、複数のログイン、サブスクリプションの請求書、およびユーザーインターフェイスのデジタルクラッターに圧倒されています。この調査では、Vendasta Business AppでSMBによってアクティブ化された製品の数を調べ、パートナーがそれらを保持していた期間を追跡しました。

調査結果：単一のオペレーティングシステムで複数の製品とサービスを提供しているSMBは、パートナーによってより長く保持されていました。 購入した製品の数を含むSMBの数を分析すると、製品の数が多いSMBは、ベンダーに長く留まる可能性が高いことがわかります。

アカウント保持率と購入した製品

上のグラフからわかるように、商品のバスケットサイズが大きいほど、保持される可能性が高くなります。

サービスプロバイダーは、4つの製品を提供する場合、最も多くの利益を得ることができ、クライアントの78％を維持できます。さらに、SMBが1つの製品のみを購入した場合、その会社にもう1つの製品を販売すると、保持率が20％近く向上します。

しかし、なぜ？

多くの場合、デジタルツールは、単独ではなく他のツールと組み合わせて使用するのが最適であるため、より多くの価値がもたらされます。製品のスタックは、より多くの問題を解決し、生産性を高め、クライアントにさらに購入するように説得します。

結論：SMBにより多くの製品を提供することで、エントリーレベルの障壁が取り除かれ、保持の可能性が高まります。 このポートフォリオに無料の製品を追加すると、その可能性が高まります。

完全な調査「クライアントが解約する理由」を読んで、製品の「バスケットサイズ」がクライアントとの関係をより成功させるのにどのように役立つかを理解してください

課題3：内部スキル

私たちの3番目の仮説は、SMBにはデジタルソリューションを特定して使用するための社内スキルがないため、SMBに簡単な学習ソリューションを装備することで、売上と定着率が向上するというものでした。

この目的のために、VendastaDigitalAcademyがビジネスアプリで提供しているトップコースを分析しました。これらには以下が含まれます：

顧客の購入経路を発見する
Local BusinessOnlineToolkitを使用してコミュニティにオンラインでサービスを提供する
60分でオンライン販売を開始
オンライン評判を管理する

私たちが見つけたもの：

コースの完了率は、2020年よりも2021年の方がはるかに高いことが観察されました。主にパンデミック後の市況で要求されるようにSMBがデジタルに精通する必要があるため、160％の有望な成長が見られました。

SMBがどのようなコースに興味を持っているかを理解するために、傾向の前年比分析はいくつかの興味深い傾向を投げかけます。

2年間でトップの修了コース

「顧客の購入経路を発見する」というコースが他のコースよりもはるかに進んでいたという事実は、変化する市場で適切なビジネス上の意思決定を行うために、SMBが顧客を理解する必要性によって再び推進されました。「60分でオンライン販売を開始する」も、eコマースが中小企業の必需品となり、「オンライン評判を管理する」コースを追い抜いたため、昨年より人気が高まりました。

すべてのトレンドは健全で心強いものであり、市場のトレンドと方向性と非常に一致しています。彼らはまた、新しいスキルを学ぶことをいとわないSMBの間で変化する考え方を指摘しています。

また、これらの自己学習コースを受講したユーザーは次のとおりです。

オンラインでより頻繁に従事
ツールに長く従事する
より多くの購入をしました

結論：SMBは、適切なプラットフォームで自己学習教材にアクセスできる場合、学習とスキルアップに熱心であり、エンゲージメントを高め、最終的には定着率を高めます。

詳細と詳細については、レポート「デジタルキャズムからの教訓：中小企業の技術採用を促進するためのデータに裏付けられたヒント」をダウンロードしてください。