Obstáculos à adoção de tecnologia para pequenas e médias empresas: dicas baseadas em dados para ajudar pequenas empresas a se tornarem digitais

Este relatório da Vendasta mergulha na análise de usuários na plataforma Vendasta para entender os padrões, preferências e necessidades de atividades de pequenas e médias empresas em sua jornada digital.

Apesar dos avanços tecnológicos, ainda existem vários obstáculos para as PMEs em sua jornada digital. Um guia de políticas da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) descobriu que o abismo digital entre empresas locais menores (com 10 a 49 funcionários) e empresas maiores cresceu na última década. Esse abismo está afetando nossas economias locais. O relatório observa que a digitalização “é um importante impulsionador do crescimento da produtividade e, por sua vez, do crescimento salarial, [contribuindo] para o aumento das desigualdades entre pessoas, lugares e empresas”.

Na Vendasta, nosso objetivo principal sempre foi impulsionar as economias locais. A Vendasta atende a mais de 60.000 parceiros de canal, que por sua vez têm mais de 5,5 milhões de usuários SMB. Como uma plataforma completa para empresas que fornecem soluções digitais para pequenas e médias empresas, observamos que pequenas empresas enfrentam desafios semelhantes, especialmente financeiros e relacionados a habilidades.

É por isso que, quando a pandemia começou, a Vendasta lançou o Kit de ferramentas on-line gratuito para empresas locais para ajudar as pequenas e médias empresas a superar os tempos difíceis e ofereceu várias outras iniciativas para capacitá-las e equipá-las no uso dessas ferramentas. Além dos cursos da Conquer Local Academy para nossos parceiros, também foram lançados diversos cursos de autoajuda no Aplicativo Vendasta Business, especificamente adaptados para pequenas empresas.

Do lado da infraestrutura, embora a OCDE mencione especificamente a disponibilidade de banda larga de alta velocidade como uma área de preocupação, sabemos que, além da conectividade com a Internet, existem outros desafios de infraestrutura digital, como a confusão de vários logins, faturas de assinatura e interfaces de usuário que atolam as pequenas e médias empresas.

Um ano depois, queríamos entender a diferença que nossas iniciativas faziam. E como a remoção de alguns desses desafios críticos destacados pela OCDE ajudou as pequenas empresas a se tornarem digitais a longo prazo.

Este relatório serve como um guia tático baseado em dados para ajudar as agências de marketing e outros parceiros da Vendasta a entender as perspectivas de pequenas e médias empresas e permitir que seus clientes adotem ferramentas digitais e tenham sucesso. Com ele, pretendemos ajudar nossos parceiros a conquistar novos negócios para que possamos manter nossas economias locais vibrantes.

As hipóteses

Baseamos nossa abordagem em três hipóteses primárias alinhadas aos desafios apontados pela OCDE.

1. Desafio financeiro

Nossa hipótese: uma vez que a barreira de financiamento de nível de entrada é removida, as PMEs estão abertas ao uso de ferramentas digitais. À medida que eles se envolvem mais e encontram valor, eles acabam tomando decisões de compra. Assim, quando uma PME recebe ferramentas digitais gratuitas, é mais provável que:

• Envolva-se com mais frequência
• Envolva-se por mais tempo
• Comprar mais
• Ser retido por um parceiro de canal

2. Desafio de infraestrutura

Nossa hipótese: as PMEs enfrentam a confusão de vários logins, faturas de assinatura e interfaces de usuário. Quanto mais ferramentas e serviços uma SMB receber por meio de um único especialista e sistema operacional, maior a probabilidade de esse especialista retê-los.

Para o estudo, nossa hipótese foi baseada em como o número de produtos disponíveis em um sistema operacional de negócios para uma SMB impacta a retenção.

3. Desafio de Habilidades Internas

Nossa hipótese: fornecer aprendizado autoguiado para SMBs captura sua atenção e, em última análise, leva a uma maior retenção.

Portanto, quando uma SMB recebe treinamento útil, é mais provável que:

• Envolva-se com mais frequência
• Envolva-se por mais tempo
• Ser retido por mais tempo

Os resultados

Desafio 1: Financeiro

Nossa primeira hipótese é que, uma vez removida a barreira financeira de nível de entrada, as SMBs estão abertas ao uso de ferramentas digitais. À medida que eles se envolvem mais e encontram valor, eles acabam tomando decisões de compra.

O que descobrimos: quando um SMB recebe os produtos freemium Express, é provável que eles se envolvam com mais frequência.

Para isso, dividimos os usuários em duas coortes:

1. Usuários sem nenhum produto expresso ativo em seu aplicativo de negócios.
2. Usuários com pelo menos um produto Express ativo em seu aplicativo de negócios.

Atividade de usuário de frequência mediana no aplicativo de negócios para as duas coortes

A análise acima mostra que os usuários com Produtos Express são, em média, oito vezes mais propensos a serem ativos no Vendasta Business App semanalmente do que os usuários sem Produtos Express. Mensalmente, isso salta para 18 vezes.

Mas por que a diferença de comportamento?

Os usuários gastam tempo entendendo um produto gratuito que acabaram de descobrir. Com o tempo, se eles encontrarem valor, eles tendem a se envolver mais.

Conclusão: os usuários com produtos expressos mostram maior engajamento que cresce ao longo do tempo.

Assim que descobrimos que as PMEs eram mais ativas no Business App, investigamos mais a fundo que tipo de produtos elas estavam interessadas em usar. Isso nos dá uma ideia sobre as soluções digitais que eles estão procurando.

Principais produtos usados ​​a cada mês

As ferramentas Listing Builder , Advertising Intelligence e Reputation Management surgiram como a principal escolha de produtos para PMEs de janeiro a setembro de 2021.

Conclusão: Uma vez que eles têm acesso a várias ferramentas, os usuários estão focados em aumentar a conscientização em torno de suas marcas, conhecer a eficácia de seus esforços de publicidade e manter a imagem de sua marca com gerenciamento de reputação.

Nosso próximo passo foi analisar quanto tempo levou os usuários de produtos gratuitos para atualizar para uma versão paga. Para isso, analisamos o padrão de uso da coorte com Produtos Expressos gratuitos.

Número de dias que leva para atualizar para a coorte com produtos Express

A análise mostra que, em média, leva 91 dias para uma empresa com Produtos Expressos ativos mudar para uma versão paga. No prazo médio, isso foi de 38 dias. Essa análise destaca que os fornecedores devem esperar um momento ideal para que as PMEs se acostumem com um produto gratuito antes de abordá-las para fechar uma venda.

Desafio 2: Infraestrutura

As PMEs estão sobrecarregadas com a confusão digital de vários logins, faturas de assinatura e interfaces de usuário. No estudo, analisamos o número de produtos ativados por SMBs no Vendasta Business App e acompanhamos por quanto tempo nossos parceiros os mantiveram.

O que descobrimos: SMBs com vários produtos e serviços em um único sistema operacional foram retidos por mais tempo por nossos parceiros. Uma análise do número de SMBs com o número de produtos que compraram mostra que aquelas com mais produtos têm maior probabilidade de permanecer com um fornecedor por mais tempo.

Taxa de retenção da conta versus produtos comprados

Como podemos ver no gráfico acima, quanto maior o tamanho da cesta de produtos, maior a chance de retenção.

Um provedor de serviços pode ganhar mais – reter 78% dos clientes – se oferecer quatro produtos. Além disso, se uma SMB comprar apenas um produto, vender a essa empresa apenas mais um produto aumenta a taxa de retenção em quase 20%.

Mas por que?

As ferramentas digitais geralmente funcionam melhor em conjunto com outras, e não isoladas, agregando assim mais valor. Uma pilha de produtos resolve mais problemas e aumenta a produtividade, convencendo os clientes a fazer mais compras.

Conclusão: Oferecer mais produtos para pequenas e médias empresas remove as barreiras de entrada, aumentando as chances de retenção. Adicionar produtos gratuitos a esse portfólio aumenta essa probabilidade.

Leia o estudo completo, Why Your Clients Churn , para entender como o 'tamanho da cesta' do produto pode ajudá-lo a gerar relacionamentos mais bem-sucedidos com os clientes

Desafio 3: Habilidades Internas

Nossa terceira hipótese foi que, como as pequenas e médias empresas não possuem habilidades internas para identificar e usar soluções digitais, equipá-las com soluções de fácil aprendizado leva a maiores vendas e maior retenção.

Para isso, analisamos os principais cursos oferecidos pela Vendasta Digital Academy no App de Negócios. Esses incluem:

• Descubra o caminho de compra de seus clientes
• Atenda sua comunidade on-line com o kit de ferramentas on-line para empresas locais
• Comece a vender online em 60 minutos
• Assuma o controle de sua reputação online

O que encontramos:

Observou-se que a taxa de conclusão do curso foi muito maior em 2021 do que em 2020. Houve um crescimento encorajador de 160%, devido principalmente à grande necessidade de as PMEs se tornarem mais experientes digitalmente, conforme exigido pelas condições de mercado após a pandemia.

Para entender em que tipo de cursos as PMEs estavam interessadas, uma análise anual das tendências apresenta algumas tendências interessantes.

Melhor curso concluído nos dois anos

O fato de o curso 'Descubra o caminho de compra de seus clientes' ter chegado muito à frente dos outros foi novamente impulsionado pela necessidade de as PMEs entenderem seus clientes para tomar decisões de negócios apropriadas em um mercado em mudança. 'Comece a vender on-line em 60 minutos' também cresceu em popularidade no ano passado, pois o comércio eletrônico se tornou uma necessidade para pequenas empresas, superando o curso 'Assuma o controle de sua reputação on-line'.

Todas as tendências são saudáveis ​​e encorajadoras e se alinham muito com as tendências e direções do mercado. Eles também apontam para a mudança de mentalidade entre as PMEs que estão dispostas a aprender novas habilidades.

Também encontramos usuários que fizeram esses cursos de autoaprendizagem:

• Envolvidos com mais frequência online
• Envolvido por mais tempo com as ferramentas
• Fez mais compras

Conclusão: as PMEs estão ansiosas para aprender e aprimorar se tiverem acesso ao material de autoaprendizagem na plataforma certa, levando a um maior envolvimento e, por fim, maior retenção.

Para obter mais detalhes e saber mais, baixe o relatório Lessons from the Digital Chasm: Data-Backed Tips for Boosting Small Business Tech Adoption