SMB 技术采用的障碍：帮助小型企业实现数字化的数据支持技巧

这份 Vendasta 报告深入分析了 Vendasta 平台上的用户，以了解中小企业在数字化旅程中的活动模式、偏好和需求。

尽管技术取得了进步，但中小企业在数字化之旅中仍然存在一些障碍。 经济合作与发展组织 (OECD) 的一份政策指南发现，在过去十年中，小型本地企业（拥有 10-49 名员工）和大型企业之间的数字鸿沟不断扩大。 这种鸿沟正在影响我们当地的经济。 报告指出，数字化“是生产力增长的重要驱动力，反过来又是工资增长，[导致]人员、地方和公司之间的不平等加剧。”

在文达斯塔，我们的核心目标一直是推动当地经济。 Vendasta 为超过 60,000 家渠道合作伙伴提供服务，这些合作伙伴又拥有超过 550 万的中小企业用户。 作为为中小型企业提供数字解决方案的公司的一体化平台，我们观察到小型企业面临着类似的挑战，尤其是财务和技能相关的挑战。

这就是为什么当大流行来袭时，Vendasta 推出了免费的本地商业在线工具包以帮助 SMB 度过艰难时期，并提供了其他几项举措来支持和装备他们使用这些工具。 除了为我们的合作伙伴开设的 Conquer Local Academy 课程外，Vendasta Business App 上还推出了几门专为小型企业量身定制的自助课程。

在基础设施方面，尽管 OECD 明确指出高速宽带的可用性是一个值得关注的领域，但我们知道，除了互联网连接之外，还有其他数字基础设施挑战，例如多次登录、订阅发票和用户界面的混乱使中小企业陷入困境。

一年后，我们想了解我们的举措带来了多大的改变。 从长远来看，消除经合组织强调的一些关键挑战如何帮助小企业实现数字化。

本报告可作为基于数据的战术指南，帮助营销机构和其他 Vendasta 合作伙伴了解 SMB 前景，并使他们的客户能够采用数字工具并取得成功。 有了它，我们的目标是帮助我们的合作伙伴赢得新业务，从而使我们的当地经济保持活力。

假设

我们的方法基于与经合组织指出的挑战相一致的三个主要假设。

1. 财务挑战

我们的假设：一旦入门级金融障碍被消除，中小型企业就会对使用数字工具持开放态度。 随着他们更多地参与并发现价值，他们最终会做出购买决定。 因此，当 SMB 收到免费的数字工具时，他们更有可能：

• 更频繁地参与
• 参与更长时间
• 购买更多
• 由渠道合作伙伴保留

2. 基础设施挑战

我们的假设：中小型企业面临着多次登录、订阅发票和用户界面的混乱。 中小型企业通过单一专家和操作系统获得的工具和服务越多，专家就越有可能保留它们。

在这项研究中，我们的假设基于 SMB 的业务操作系统中可用的产品数量如何影响保留率。

3. 内部技能挑战

我们的假设：为中小型企业提供自主学习会吸引他们的注意力，并最终导致更高的保留率。

因此，当 SMB 接受有用的培训时，他们更有可能：

• 更频繁地参与
• 参与更长时间
• 保留更长时间

结果

挑战 1：财务

我们的第一个假设是，一旦入门级金融障碍被消除，中小型企业就会对使用数字工具持开放态度。 随着他们更多地参与并发现价值，他们最终会做出购买决定。

我们发现：当 SMB 收到免费增值 Express 产品时，他们可能会更频繁地参与。

为此，我们将用户分为两组：

1. 没有任何 Express 产品在其业务应用程序上处于活动状态的用户。
2. 至少有一个 Express 产品在其业务应用程序上处于活动状态的用户。

两个群组的商业应用中的中位频率用户活动

上述分析表明，使用 Express Products 的用户每周在 Vendasta Business App 上活跃的可能性是没有 Express Products 的用户的 8 倍。 每月，这一数字跃升至 18 次。

但为什么会有不同的行为呢？

用户花时间了解他们刚刚发现的免费产品。 随着时间的推移，如果他们发现价值，他们往往会更多地参与。

结论：使用 Express Products 的用户表现出随着时间的推移而增加的参与度。

一旦我们发现中小型企业在商务应用程序上更加活跃，我们就更深入地研究了他们对使用哪种产品感兴趣。 这让我们对他们正在寻找的数字解决方案有所了解。

每月使用的热门产品

从 2021 年 1 月到 2021 年 9 月， Listing Builder 、 Advertising Intelligence和Reputation Management工具成为中小企业的首选产品。

结论：一旦他们可以使用各种工具，用户就会专注于提高对其品牌的认知度，了解其广告工作的有效性，并通过声誉管理保持品牌形象。

我们的下一步是分析免费产品的用户升级到付费版本需要多长时间。 为此，我们分析了使用免费快递产品的同类群组的使用模式。

使用 Express 产品升级同类群组所需的天数

分析显示，拥有活跃 Express Products 的企业平均需要 91 天才能切换到付费版本。 中位数是 38 天。 该分析强调，供应商应等待中小型企业适应免费产品的最佳时间，然后再与他们联系以完成销售。

挑战 2：基础设施

中小型企业被多次登录、订阅发票和用户界面的数字混乱所淹没。 在这项研究中，我们深入研究了中小企业在 Vendasta 商业应用程序中激活的产品数量，并跟踪了我们的合作伙伴保留它们的时间。

我们发现：在单一操作系统下拥有多种产品和服务的中小型企业被我们的合作伙伴保留的时间更长。 对中小型企业数量及其购买的产品数量的分析表明，那些拥有更多产品的企业更有可能在供应商处停留更长时间。

帐户保留率与购买的产品

从上图中我们可以看出，产品的篮子尺寸越大，保留的机会就越高。

如果服务提供商提供四种产品，他们将获得最大收益——留住 78% 的客户。 此外，如果一家 SMB 只购买一种产品，那么再向该公司出售一种产品，保留率就会提高近 20%。

但为什么？

数字工具通常与其他工具结合而不是孤立地发挥最佳作用，从而带来更多价值。 一堆产品解决了更多问题并提高了生产力，说服客户进行更多购买。

结论：向中小企业提供更多产品消除了入门级障碍，增加了保留的机会。 向该产品组合添加免费产品会增加这种可能性。

阅读完整的研究，为什么您的客户流失，以了解产品“篮子大小”如何帮助您建立更成功的客户关系

挑战三：内功

我们的第三个假设是，由于中小型企业缺乏识别和使用数字解决方案的内部技能，因此为它们配备易于学习的解决方案会带来更大的销售额和更高的保留率。

为此，我们分析了文达斯塔数字学院在商业应用程序上提供的顶级课程。 这些包括：

• 发现客户的购买路径
• 使用本地企业在线工具包在线服务您的社区
• 60 分钟内开始在线销售
• 控制您的在线声誉

我们发现了什么：

据观察，2021 年的课程完成率远高于 2020 年。增长了 160%，令人鼓舞，这主要是由于大流行之后的市场条件要求，中小型企业迫切需要精通数字技术。

为了了解中小企业对什么样的课程感兴趣，对趋势的逐年分析会引发一些有趣的趋势。

两年内完成的最高课程

“发现客户的购买路径”课程远远领先于其他课程这一事实再次受到中小型企业了解其客户以在不断变化的市场中做出适当业务决策的需求的推动。 “在 60 分钟内开始在线销售”在去年也越来越受欢迎，因为电子商务成为小企业的必需品，超过了“控制您的在线声誉”课程。

所有趋势都是健康且令人鼓舞的，并且非常符合市场趋势和方向。 他们还指出愿意学习新技能的中小型企业的心态正在发生变化。

我们还发现，参加过这些自学课程的用户：

• 更频繁地在线参与
• 使用工具的时间更长
• 进行了更多购买

结论：如果中小企业能够在正确的平台上访问自学材料，他们就会渴望学习和提升技能，从而提高参与度并最终提高保留率。

要获取更多详细信息并了解更多信息，请下载报告《数字鸿沟的教训：促进小型企业技术采用的数据支持技巧》