SMB 技術採用的障礙：幫助小型企業實現數字化的數據支持技巧

這份 Vendasta 報告深入分析了 Vendasta 平台上的用戶，以了解中小企業在數字化旅程中的活動模式、偏好和需求。

儘管技術取得了進步，但中小企業在數字化之旅中仍然存在一些障礙。 經濟合作與發展組織 (OECD) 的一份政策指南發現，在過去十年中，小型本地企業（擁有 10-49 名員工）和大型企業之間的數字鴻溝不斷擴大。 這種鴻溝正在影響我們當地的經濟。 報告指出，數字化“是生產力增長的重要驅動力，反過來又是工資增長，[導致]人員、地方和公司之間的不平等加劇。”

在文達斯塔，我們的核心目標一直是推動當地經濟。 Vendasta 為超過 60,000 家渠道合作夥伴提供服務，這些合作夥伴又擁有超過 550 萬的中小企業用戶。 作為為中小型企業提供數字解決方案的公司的一體化平台，我們觀察到小型企業面臨著類似的挑戰，尤其是財務和技能相關的挑戰。

這就是為什麼當大流行來襲時，Vendasta 推出了免費的本地商業在線工具包以幫助 SMB 度過艱難時期，並提供了其他幾項舉措來支持和裝備他們使用這些工具。 除了為我們的合作夥伴開設的 Conquer Local Academy 課程外，Vendasta Business App 上還推出了幾門專為小型企業量身定制的自助課程。

在基礎設施方面，儘管 OECD 明確指出高速寬帶的可用性是一個值得關注的領域，但我們知道，除了互聯網連接之外，還有其他數字基礎設施挑戰，例如多次登錄、訂閱發票和用戶界面的混亂使中小企業陷入困境。

一年後，我們想了解我們的舉措帶來了多大的改變。 從長遠來看，消除經合組織強調的一些關鍵挑戰如何幫助小企業實現數字化。

本報告可作為基於數據的戰術指南，幫助營銷機構和其他 Vendasta 合作夥伴了解 SMB 前景，並使他們的客戶能夠採用數字工具並取得成功。 有了它，我們的目標是幫助我們的合作夥伴贏得新業務，從而使我們的當地經濟保持活力。

假設

我們的方法基於與經合組織指出的挑戰相一致的三個主要假設。

1. 財務挑戰

我們的假設：一旦入門級金融障礙被消除，中小型企業就會對使用數字工具持開放態度。 隨著他們更多地參與並發現價值，他們最終會做出購買決定。 因此，當 SMB 收到免費的數字工具時，他們更有可能：

• 更頻繁地參與
• 參與更長時間
• 購買更多
• 由渠道合作夥伴保留

2. 基礎設施挑戰

我們的假設：中小型企業面臨著多次登錄、訂閱發票和用戶界面的混亂。 中小型企業通過單一專家和操作系統獲得的工具和服務越多，專家就越有可能保留它們。

在這項研究中，我們的假設基於 SMB 的業務操作系統中可用的產品數量如何影響保留率。

3. 內部技能挑戰

我們的假設：為中小型企業提供自主學習會吸引他們的注意力，並最終導致更高的保留率。

因此，當 SMB 接受有用的培訓時，他們更有可能：

• 更頻繁地參與
• 參與更長時間
• 保留更長時間

結果

挑戰 1：財務

我們的第一個假設是，一旦入門級金融障礙被消除，中小型企業就會對使用數字工具持開放態度。 隨著他們更多地參與並發現價值，他們最終會做出購買決定。

我們發現：當 SMB 收到免費增值 Express 產品時，他們可能會更頻繁地參與。

為此，我們將用戶分為兩組：

1. 沒有任何 Express 產品在其業務應用程序上處於活動狀態的用戶。
2. 至少有一個 Express 產品在其業務應用程序上處於活動狀態的用戶。

兩個群組的商業應用中的中位頻率用戶活動

上述分析表明，使用 Express Products 的用戶每週在 Vendasta Business App 上活躍的可能性是沒有 Express Products 的用戶的 8 倍。 每月，這一數字躍升至 18 次。

但為什麼會有不同的行為呢？

用戶花時間了解他們剛剛發現的免費產品。 隨著時間的推移，如果他們發現價值，他們往往會更多地參與。

結論：使用 Express Products 的用戶表現出隨著時間的推移而增加的參與度。

一旦我們發現中小型企業在商務應用程序上更加活躍，我們就更深入地研究了他們對使用哪種產品感興趣。 這讓我們對他們正在尋找的數字解決方案有所了解。

每月使用的熱門產品

從 2021 年 1 月到 2021 年 9 月， Listing Builder 、 Advertising Intelligence和Reputation Management工具成為中小企業的首選產品。

結論：一旦他們可以使用各種工具，用戶就會專注於提高品牌知名度，了解他們的廣告工作的有效性，並通過聲譽管理保持品牌形象。

我們的下一步是分析免費產品的用戶升級到付費版本需要多長時間。 為此，我們分析了使用免費快遞產品的同類群組的使用模式。

使用 Express 產品升級同類群組所需的天數

分析顯示，擁有活躍 Express Products 的企業平均需要 91 天才能切換到付費版本。 中位數是 38 天。 該分析強調，供應商應等待中小型企業適應免費產品的最佳時間，然後再與他們聯繫以完成銷售。

挑戰 2：基礎設施

中小型企業被多次登錄、訂閱發票和用戶界面的數字混亂所淹沒。 在這項研究中，我們深入研究了中小企業在 Vendasta 商業應用程序中激活的產品數量，並跟踪了我們的合作夥伴保留它們的時間。

我們發現：在單一操作系統下擁有多種產品和服務的中小型企業被我們的合作夥伴保留的時間更長。 對中小型企業數量及其購買的產品數量的分析表明，那些擁有更多產品的企業更有可能在供應商處停留更長時間。

帳戶保留率與購買的產品

從上圖中我們可以看出，產品的籃子尺寸越大，保留的機會就越高。

如果服務提供商提供四種產品，他們將獲得最大收益——留住 78% 的客戶。 此外，如果一家 SMB 只購買一種產品，那麼再向該公司出售一種產品，保留率就會提高近 20%。

但為什麼？

數字工具通常與其他工具結合而不是孤立地發揮最佳作用，從而帶來更多價值。 一堆產品解決了更多問題並提高了生產力，說服客戶進行更多購買。

結論：向中小企業提供更多產品消除了入門級障礙，增加了保留的機會。 向該產品組合添加免費產品會增加這種可能性。

閱讀完整的研究，為什麼您的客戶流失，以了解產品“籃子大小”如何幫助您建立更成功的客戶關係

挑戰三：內功

我們的第三個假設是，由於中小型企業缺乏識別和使用數字解決方案的內部技能，因此為它們配備易於學習的解決方案會帶來更大的銷售額和更高的保留率。

為此，我們分析了文達斯塔數字學院在商業應用程序上提供的頂級課程。 這些包括：

• 發現客戶的購買路徑
• 使用本地企業在線工具包在線服務您的社區
• 60 分鐘內開始在線銷售
• 控制您的在線聲譽

我們發現了什麼：

據觀察，2021 年的課程完成率遠高於 2020 年。增長了 160%，令人鼓舞，這主要是由於大流行之後的市場條件要求，中小型企業迫切需要精通數字技術。

為了了解中小企業對什麼樣的課程感興趣，對趨勢的逐年分析會引發一些有趣的趨勢。

兩年內完成的最高課程

“發現客戶的購買路徑”課程遠遠領先於其他課程這一事實再次受到中小型企業了解其客戶以在不斷變化的市場中做出適當業務決策的需求的推動。 “在 60 分鐘內開始在線銷售”在去年也越來越受歡迎，因為電子商務成為小企業的必需品，超過了“控制您的在線聲譽”課程。

所有趨勢都是健康且令人鼓舞的，並且非常符合市場趨勢和方向。 他們還指出願意學習新技能的中小型企業的心態正在發生變化。

我們還發現，參加過這些自學課程的用戶：

• 更頻繁地在線參與
• 使用工具的時間更長
• 進行了更多購買

結論：如果中小企業能夠在正確的平台上訪問自學材料，他們就會渴望學習和提陞技能，從而提高參與度並最終提高保留率。

要獲取更多詳細信息並了解更多信息，請下載報告《數字鴻溝的教訓：促進小型企業技術採用的數據支持技巧》