İş Büyüme Stratejisi: Ürün Liderliğinde Büyüme Rehberi
Yayınlanan: 2019-07-24Müşteri edinme maliyetlerini düşürmeye, elde tutmayı artırmaya, daha fazla yaşam boyu değer elde etmeye ve müşterilerden geri ödeme süresini kısaltmaya yardımcı olacak sihirli bir iksir hayal edin.
Jackie Cook ve Vendasta'daki ekip o iksiri - Cloud Juice'ı hazırlamak için çalışıyorlar.
Jacqueline Cook | Ürün odaklı büyümeye giden yol
Bir İş Büyüme Stratejisi Olarak Ürün Liderliğinde Büyüme
Ürüne dayalı büyüme, "ürün kullanımının, kullanıcı edinme, elde tutma ve genişletmenin birincil itici gücü olarak hizmet ettiği durumlar" olarak tanımlanır. Başlangıçta Openview Partners terimi icat etti (ve bu tanımı buldu), ancak o zamandan beri şirketlerini büyütmeye çalışan birçok kişi tarafından bir büyüme stratejisi olarak kullanıldı.
Ürüne dayalı büyüme (PLG) kavramı yeni değil. Muhtemelen zaten biliyorsunuz ve her zaman kullanıyorsunuz. PLG'nin eşanlamlıları arasında 'freemium', 'satın almadan önce dene', 'SaaS 2.0' ve 'ücretsiz deneme' bulunur. Zil çalmaya mı başladınız?
Terimi daha da kısaltmak için, ürün liderliğindeki büyüme, bir müşteri tabanını büyütmek için güzel bir ürün deneyimine dayanır. Müşterilerden bir satın alma yapmalarını istemeden önce değeri sunarak müşteri kazanın.
Ürüne dayalı büyüme, bir iş büyüme stratejisi ve bir iş modelidir. Ürün son derece önemli olsa da, ürüne dayalı büyüme kavramı, şirketlerin pazarlama yöntemlerini, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle konuşma yönünü ve fiyatlandırma stratejisi seçimini etkileyecek tam bir pazara açılma stratejisidir.
Pazarlama
Ürün liderliğindeki büyüme stratejisini kullanan pazarlama, ürünü kanal olarak kullanır .
Pazarlamacıların amacı, potansiyel müşterilere sunulan değeri göstermek ve ürünlerini müşteri yolculuğunun her adımında ortaya koymaktır. Buradaki fikir, ürünü kullanmalarına, o üründen değer elde etmelerine ve ürüne aşık olmalarına izin vererek müşterilerin güvenini kazanmak, böylece daha fazlasının kilidini açmak için sabırsızlanıyorlar .
Pazarlama, insanların ürünü kullanmasını sağlamak için çalışır. İnsanlar ürüne girdikten ve aktif olarak kullanmaya başladıktan sonra, pazarlama, müşterilerin sürtünme veya yardım olmadan anında yaşayabilecekleri kusursuz bir deneyim sağlamakla ilgili hale gelir. Pazarlamacılar, ürünün müşteri için yarattığı fırsatlar hakkında heyecan yaratmak ve her adımda değer sunarak güven kazanmak için çalışır.
Ürüne dayalı büyümenin kilit parçalarından biri, kullanıcılara ürünün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını gösterme yeteneği sağlamaktır. Kullanıcı, satın almayı tercih ettiği yükseltmeler üzerinde kontrole sahiptir ve bu satın alımları istediği zaman kendi başına kolayca gerçekleştirebilir. Ürüne dayalı büyüme, müşteriyi bilgilendirerek ve onlara hemen satın alma fırsatı sunarak dönüşüm oranlarını artırma yeteneğine sahiptir.
Pazarlamacılar için son derece heyecan verici bir şey, ürün liderliğindeki büyümenin viralliği artırmasıdır. İnsanlar ürününüzü sevdiğinde, onu paylaşacaklar. Ürün liderliğindeki büyüme, keyifli deneyimler sunarak ağızdan ağza pazarlamayı mümkün kılar.
Satış
Bilinmesi gereken en önemli şeylerden biri, ürüne dayalı büyümenin satış görevlilerine olan ihtiyacı ortadan kaldırmamasıdır. Aslında, tam tersi. Ürüne dayalı büyüme satışları hızlandırır.
Satış görevlisinin rolü değişir. Bilgi boşaltma ve ürünleri zorlamaya çok fazla odaklanmak yerine, satış elemanının rolü müşterinin bireysel ihtiyaçlarına danışmanlık yapmakla ilgili hale gelir. Müşteri ürünü kendi başına deneme olanağına sahip olduğundan, bir satış elemanı ürünün ne yaptığı, başkalarının onu nasıl kullandığı ve ihtiyaçlarını nasıl hemen karşılayabileceği arasındaki noktaları birleştirmeye yardımcı olabilir. Satış görevlileri, müşterinin önündeki engellerin neler olduğunu ve bunların nasıl kaldırılacağını belirler. Satış, ürün zorlamadan ziyade müşteri başarısı ile ilgili hale gelir.
Satış görevlileri kendilerini ürün uzmanları olarak konumlandırır. Müşteri zaten gördükleri hakkında neyi sevip neyi sevmediğini biliyor. Satış görevlileri, müşteri hakkında topladıkları bilgilerle çalışmak ve ellerinden gelen en iyi tavsiyeyle müşteri başarısını artırmak için kullanmak için oradalar. Bu kavram, danışma amaçlı satışın özüdür.
fiyatlandırma
Ürüne dayalı büyüme fiyatlandırması, engelleri kaldırmakla ilgilidir. Müşteriye etkileşimde bulunmak, değer görmek ve daha fazlasını görmek için motive olmak için ihtiyaç duydukları deneyimi nasıl sunabileceğinizle ilgilidir.
Ürüne dayalı büyüme 'freemium' ile eş anlamlı olduğundan, müşterinin ürünü satın almadan deneyimleme fırsatına sahip olması gerektiğini unutmamak önemlidir. Ürüne girdikten sonra, yükseltmeler ve ücretli özelliklerle ilgili bilgilerin pazarlanması gereken yer burasıdır.
Bu fiyatlandırma modeli, alıcıların pişmanlık duyma olasılığını azalttığı için müşteriler için harikadır. Ne elde edeceklerini biliyorlar ve şimdiden keyifli sonuçlar alacağınıza güveniyorlar.
Ürüne Dayalı Büyüme Müşteri Edinme Modelini Değiştiriyor
Geleneksel satın alma modeli şöyle görünür:
Satış görevlileri bu olası satışları elde ettikten sonra onlara daha fazla bilgi verir ve müşterinin çözmesi gereken sorunlar hakkında konuşurlar. Bu noktada, müşteri adayı dönüşüm noktasındadır ve müşteri olmak için ürününüzü satın alabilir.
Bir müşteri olarak, ürünü nasıl kullanacaklarını öğrenmek ve olabildiğince başarılı olmak için başarı ekibine aktarılırlar. Son olarak, müşteri tüm bu adımlardan geçtikten sonra, umarım şirketin bir savunucusu olacaktır.
Bu model silolar oluşturur. Pazarlama ekibi başarıya geçen satışlara geçer. Bu bir ticari büyüme stratejisi değil, bir sıcak patates oyunu.
Ek olarak, ürün deneyimi dönüşüm sonrasına kadar başlamaz. Müşteri, çeki imzalayana kadar oynama fırsatı bulamadı.
Ürün Liderliğinde Büyüme Müşteri Edinme
İş büyüme stratejisi ürüne dayalı büyüme ile müşteri edinme modeli değişir. Ürün, ilk müşteri deneyimine öncülük eder.
Ürün Liderliğinde Büyüme Stratejisi , geleneksel müşteri edinme modeliyle ilgili üç şeyi değiştirir.
- Ürün, ilk müşteri deneyimine öncülük eder
- Müşteri başarısı sadece bir ekip değil, bir sonuçtur
- herkes müşteri
Pazarlama ekibi, düşünce liderliği, bilgi paylaşımı ve diğer faydalı içerikler aracılığıyla değer sunarak ve ücretli reklamcılık yoluyla dikkat çekerek müşterileri getirmek için çalışır, ancak büyük çaba, müşterinin bunu kendileri denemesini sağlamaya yöneliktir.
Ziyaretçi kendileri kaydolduktan sonra, ürünün değerini ilk elden deneyimleyen PQL'ler veya ürün nitelikli potansiyel müşteriler haline gelirler. Müşteriyi doğrudan satış görevlilerine aktaran pazarlama yerine, satış görevlileri, kullanıcının engelleri aşmasına yardımcı olarak ve kapılı ürünün sunduğu değeri ve fırsatı anlamalarına yardımcı olarak kendilerini sürece entegre eder.
Satış ve başarı ekipleri, müşterinin ürünle ilgilenmesine ve başarılı olmasına yardımcı olmak için birlikte çalışır. Herkes o müşterinin başarısından sorumludur, sadece onlara yolculuklarının farklı bölümlerinde yardımcı olurlar.
Başka bir deyişle, ürün, etkileşim için birincil yoldur. Ürün, marka ile deneyime öncülük eder. Ekipler, müşterinin başarılı olmasına yardımcı olmak için işlevler arası birlikte çalışır. Kaydolan herkes, ürününüzü kullanarak değer bulabilecekleri için müşteri olur.
Ürüne Dayalı Büyümeyi Seçmek İçin 3 Neden
1. Tüketiciler İstiyor
"Dört B2B alıcısından üçü, ürünler hakkında bilgi edinmek için satış temsilcileriyle konuşmak yerine kendi kendilerini eğitmek istiyor." Forrester
Tüketiciler olarak, önce ürünü kullanma becerisini bekliyor ve talep ediyoruz. Günümüz ortamında alıcılar, kendilerinin anlayabilecekleri kolay erişilebilir bilgilerle bilgilendirilmeyi ve aydınlanmayı severler.
Bugün B2B yazılımı satın alan kişiler, günlük yaşamlarında yazılım satın alırken gördükleriyle aynı türde bir süreç beklemektedir. Bir teknik incelemeyi indirmek zorunda olduğunuzu, bir satış geliştirme temsilcisine gönderilmek üzere pazarlama tarafından kalifiye olmayı beklediğinizi ve ardından Netflix'i yayınlamaya başlamak için bir iş geliştirme temsilcisinden bir saatlik bir sunum almayı hayal edebiliyor musunuz? Kesinlikle hayır.
İnsanlar tam olarak ne istediklerini biliyorlar ve günlerini saatlerce bilgi toplamak için ayıramayacak kadar zaman açlığı çekiyorlar. İnsanlar bilgileri kendi hızlarında, kendi programlarına göre bulabilmeyi severler, bu da temelde hemen anlamına gelir. Bu tüketici beklentileri ve alışkanlıkları nedeniyle, ürüne dayalı büyüme, mükemmel bir iş büyüme stratejisidir.
2. Müşteri Edinme Maliyeti Artıyor
Müşteri kazanmak giderek daha pahalı hale geliyor. Sadece bu da değil, müşterinin ödeme isteği de azalıyor. Profitwell , son beş yılda CAC'lerin %55'in üzerinde arttığını, ödeme istekliliğinin ise %30 oranında azaldığını tespit etti. Bu iyi bir haber değil.
Daha az ödemek isteyen müşterilere daha fazla ödemenin yanı sıra bin göz küresi başına maliyet de artıyor. Twitter'daki maliyet %20, LinkedIn %44 ve Facebook %171 oranında arttı.
3. Ürün Liderliğinde Büyüme Çalışmaları
Ürün odaklı büyüme stratejileri uygulayan şirketler, uygulamayan şirketlerden 2,2 kat daha değerlidir.
Openview , ürün liderliğindeki büyümeyi kullanan şirketlerle kullanmayan şirketleri karşılaştıran bir araştırma yaptı. Sonuçlar, neredeyse her alanda ürün liderliğindeki büyüme şirketlerinin üstün performansını gösterdi.
Daha hızlı gelir artışı, daha yüksek brüt kar marjı ve 40 kuralına göre daha iyi performans gösterdi ve gelir katlarında daha iyi performans gösterdi.
Bu pazarda kazanacak olan şirketler, hemen değer gösteren, güven inşa eden ve ihtiyaçları değerlendirmeye ve müşteri sorunlarını çözmeye devam etmek için sürekli bir ilişkisi olan şirketler olacaktır.
Ürün Liderliğinde Büyümeye Nasıl Başlanır?
Vendasta'da, ortaklarımızın başarılı olmasına yardımcı olmaya çalışıyoruz. Ürüne dayalı büyüme, paylaşmaktan heyecan duyduğumuz ancak ortaklarımızın kullanmasına yardımcı olmak için kendi işimize yaradığını kanıtlamamız gereken bir büyüme stratejisidir. İşte yaptığımız şey:
Değeri Anında Sunun
Amaç, ortaklarımızın neye ihtiyacı olduğunu bulmak ve bu sorunu çözme fırsatına ve yeteneğine sahip olduğumuzu göstermektir. Değeri hemen basit, kendi kendine hizmet eden, sürtünmesiz bir şekilde sunun.
Bu konsepti uygulamak için, müşterilerin erişilebilirliğini artırmak için ücretsiz bir kayıt seçeneği ve 50 ABD doları tutarında bir başlangıç aboneliği geliştirdik. Başta tereddütlerimiz vardı. Bu geliri karalayacak mı? Platformumuzun basitleştirilmiş bir versiyonu yeterli olacak mı? Ellerini tutmak için orada olmazsak insanlar devreye girecek mi?
İşte olanlar.
Biz büyüdük.
CAC'miz düştü, CAC'yi geri ödeme süremiz kısaldı ve ücretli aboneliklere dönüştürülen müşteri adaylarının yüzdesi iki katından fazla arttı.
2. Etkileşimi Sağlayın
Müşteriler platformu kullanmaya başladığında hedefimiz, onlarla nasıl daha fazla etkileşim kurabileceklerine dair bilgi ve içgörü kazanmaktır. Onları kapıdan içeri sokmak yeterli değil. Her şey, müşteriyi sunduğunuz ürüne nasıl bağımlı kılacağınızla ilgili. Kullanıcının geri gelmesi için bir sebep yoksa, sadece zor kazanılmış potansiyel müşterileri yakmış oluruz.
3. Müşteri İhtiyaçlarını Tahmin Edin
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ilk parçadır. Amacımız, müşterilerimizi o kadar iyi tanımaktır ki, neye ihtiyaç duyacaklarını ve bir müşteri olarak yolculuklarını tahmin edebiliriz. Bu içgörülerle, deneyimlerinin nasıl görünebileceğini paylaşabilir ve en üst düzeyde değer sağlayabiliriz.
Kim olduklarını, neye ihtiyaç duyduklarını ve platformda ne yaptıklarını bilerek, müşteriye özel, başarı odaklı yardım yoluyla başarılı olmalarına yardımcı olabiliriz. Bunun anlamı, partnerin belli bir noktada mücadele ettiğini gördüğümüzde, engelleri kaldırmak için devreye girebileceğimiz yer burasıdır.
paket servisler
Ürüne dayalı büyüme, şirketlerin iş yapma şeklini değiştirecek bir pazara açılma stratejisi ve iş büyüme stratejisidir. Bu ortamda, müşterilerin beklediği budur. Ürüne dayalı büyüme, tamamen ürünün kendi adına konuşmasına izin vermek ve müşteriye güvenlerini inşa etmek için anında değer göstermekle ilgilidir.
Sürekli değişen iş ortamında başarınızı garanti edecek sihirli bir iksir yok. Müşteri kazanımı ve müşteriyi elde tutma, stratejinizi uyarlamada her zaman uyanıklık ve tutarlılık gerektirecektir.
Ancak karar geldi. Ürüne dayalı büyüme, temelde sihirli bir iksirin stratejik eşdeğeridir. Bir iş büyüme stratejisi olarak ürüne dayalı büyüme, azalan müşteri edinme maliyetleri, artan elde tutma, daha fazla yaşam boyu değer ve müşterilerden geri ödeme süresinin azalması ile bir gerçek olabilir.
