Ostacoli all'adozione della tecnologia per le PMI: suggerimenti supportati dai dati per aiutare le piccole imprese a passare al digitale

Questo report Vendasta approfondisce l'analisi degli utenti sulla piattaforma Vendasta per comprendere i modelli di attività, le preferenze e le esigenze delle piccole e medie imprese nel loro viaggio digitale.

Nonostante i progressi tecnologici, rimangono diversi ostacoli per le PMI nel loro viaggio digitale. Una guida politica dell'Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico (OCSE) rileva che il divario digitale tra le piccole imprese locali (con 10-49 dipendenti) e quelle più grandi è cresciuto nell'ultimo decennio. Quel baratro sta colpendo le nostre economie locali. Il rapporto rileva che la digitalizzazione "è un importante motore della crescita della produttività e, a sua volta, della crescita salariale, [contribuendo] all'aumento delle disuguaglianze tra persone, luoghi e aziende".

In Vendasta, il nostro scopo principale è sempre stato quello di guidare le economie locali. Vendasta serve oltre 60.000 partner di canale, che a loro volta hanno più di 5,5 milioni di utenti SMB. Come piattaforma all-in-one per le aziende che forniscono soluzioni digitali alle PMI, abbiamo osservato che le piccole imprese devono affrontare sfide simili, in particolare finanziarie e legate alle competenze.

Ecco perché quando è scoppiata la pandemia, Vendasta ha lanciato il Toolkit online per le imprese locali gratuito per aiutare le PMI a superare i tempi difficili e ha offerto diverse altre iniziative per consentire loro di utilizzare questi strumenti. Oltre ai corsi Conquer Local Academy per i nostri partner, sono stati lanciati anche diversi corsi di auto-aiuto sull'app Vendasta Business, pensati appositamente per le piccole imprese.

Per quanto riguarda le infrastrutture, anche se l'OCSE segnala specificamente la disponibilità della banda larga ad alta velocità come un'area di preoccupazione, sappiamo che anche oltre alla connettività Internet, ci sono altre sfide dell'infrastruttura digitale come il disordine di accessi multipli, fatture di abbonamento e interfacce utente che impantanano le PMI.

A un anno di distanza, volevamo capire quanta differenza facessero le nostre iniziative. E come la rimozione di alcune di queste sfide critiche sottolineate dall'OCSE abbia aiutato le piccole imprese a passare al digitale nel lungo periodo.

Questo rapporto funge da guida tattica basata sui dati per aiutare le agenzie di marketing e altri partner Vendasta a comprendere i potenziali clienti delle PMI e consentire ai loro clienti di adottare strumenti digitali e avere successo. Con esso, miriamo ad aiutare i nostri partner a conquistare nuovi affari in modo da poter mantenere vive le nostre economie locali.

Le ipotesi

Abbiamo basato il nostro approccio su tre ipotesi primarie allineate alle sfide evidenziate dall'OCSE.

1. Sfida finanziaria

La nostra ipotesi: una volta rimossa la barriera finanziaria di livello base, le PMI sono aperte all'utilizzo di strumenti digitali. Man mano che si impegnano di più e trovano valore, alla fine prendono decisioni di acquisto. Pertanto, quando una PMI riceve strumenti digitali gratuiti, è più probabile che:

• Impegnarsi più frequentemente
• Impegnarsi più a lungo
• Acquista di più
• Essere trattenuto da un partner di canale

2. Sfida infrastrutturale

La nostra ipotesi: le PMI devono affrontare il disordine di accessi multipli, fatture di abbonamento e interfacce utente. Più strumenti e servizi riceve una PMI attraverso un unico esperto e sistema operativo, più è probabile che l'esperto li conservi.

Per lo studio, la nostra ipotesi si basava su come il numero di prodotti disponibili in un sistema operativo aziendale per una PMI influisca sulla conservazione.

3. Sfida delle abilità interne

La nostra ipotesi: fornire un apprendimento autoguidato alle PMI cattura la loro attenzione e alla fine porta a una maggiore fidelizzazione.

Pertanto, quando una PMI riceve una formazione utile, è più probabile che:

• Impegnarsi più frequentemente
• Impegnarsi più a lungo
• Essere trattenuto più a lungo

I risultati

Sfida 1: finanziaria

La nostra prima ipotesi è che una volta rimossa la barriera finanziaria di livello base, le PMI siano aperte all'utilizzo di strumenti digitali. Man mano che si impegnano di più e trovano valore, alla fine prendono decisioni di acquisto.

Cosa abbiamo trovato: quando una PMI riceve i prodotti freemium Express, è probabile che si impegni più frequentemente.

A tal fine, abbiamo diviso gli utenti in due coorti:

1. Utenti senza alcun Prodotto Express attivo sulla propria App Business.
2. Utenti con almeno un Prodotto Express attivo sulla propria App Business.

Frequenza mediana dell'attività degli utenti in Business App per le due coorti

L'analisi di cui sopra mostra che gli utenti con prodotti Express hanno, in media, una probabilità otto volte maggiore di essere attivi sull'app Vendasta Business su base settimanale rispetto agli utenti senza Prodotti Express. Mensile, questo salta a 18 volte.

Ma perché la differenza di comportamento?

Gli utenti trascorrono del tempo a comprendere un prodotto gratuito che hanno appena scoperto. Nel tempo, se trovano valore, tendono a impegnarsi di più.

Conclusione: gli utenti con prodotti Express mostrano un maggiore coinvolgimento che cresce nel tempo.

Una volta scoperto che le PMI erano più attive sull'app Business, abbiamo approfondito il tipo di prodotti che erano interessati a utilizzare. Questo ci dà un'idea delle soluzioni digitali che stanno cercando.

I migliori prodotti utilizzati ogni mese

Gli strumenti Listing Builder , Advertising Intelligence e Reputation Management sono emersi come la prima scelta di prodotti per le PMI da gennaio a settembre 2021.

Conclusione: una volta che hanno accesso a vari strumenti, gli utenti si concentrano sull'aumento della consapevolezza intorno ai loro marchi, sulla conoscenza dell'efficacia dei loro sforzi pubblicitari e sul rimanere al passo con l'immagine del loro marchio con la gestione della reputazione.

Il nostro passo successivo è stato analizzare il tempo impiegato dagli utenti dei prodotti gratuiti per eseguire l'aggiornamento a una versione a pagamento. Per questo, analizziamo il modello di utilizzo della coorte con i prodotti Express gratuiti.

Numero di giorni necessari per l'aggiornamento della coorte con i prodotti Express

L'analisi mostra che in media un'azienda con prodotti Express attivi impiega 91 giorni per passare a una versione a pagamento. Nel termine mediano, questo è stato di 38 giorni. Questa analisi sottolinea che i fornitori dovrebbero attendere un momento ottimale affinché le PMI si abituino a un prodotto gratuito prima di rivolgersi a loro per concludere una vendita.

Sfida 2: Infrastrutture

Le PMI sono sopraffatte dal disordine digitale di accessi multipli, fatture di abbonamento e interfacce utente. Nello studio, abbiamo analizzato il numero di prodotti attivati ​​dalle PMI nell'app Vendasta Business e monitorato per quanto tempo i nostri partner li hanno mantenuti.

Cosa abbiamo trovato: le PMI con più prodotti e servizi in un unico sistema operativo sono state trattenute più a lungo dai nostri partner. Un'analisi del numero di PMI con il numero di prodotti acquistati mostra che quelle con più prodotti hanno maggiori probabilità di rimanere con un fornitore più a lungo.

Tasso di conservazione dell'account rispetto ai prodotti acquistati

Come possiamo vedere dal grafico sopra, maggiore è la dimensione del carrello dei prodotti, maggiore è la possibilità di ritenzione.

Un fornitore di servizi guadagnerà di più, trattenendo il 78% dei clienti, se offre quattro prodotti. Inoltre, se una PMI acquista un solo prodotto, la vendita di un solo prodotto in più aumenta il tasso di fidelizzazione di quasi il 20%.

Ma perché?

Gli strumenti digitali spesso funzionano meglio insieme ad altri piuttosto che isolati, apportando così più valore. Una pila di prodotti risolve più problemi e aumenta la produttività, convincendo i clienti a fare più acquisti.

Conclusione: l'offerta di più prodotti alle PMI rimuove le barriere di livello base, aumentando le possibilità di fidelizzazione. L'aggiunta di prodotti gratuiti a questo portafoglio aumenta tale probabilità.

Leggi lo studio completo, Perché i tuoi clienti abbandonano , per capire come la "dimensione del paniere" del prodotto può aiutarti a promuovere relazioni con i clienti di maggior successo

Sfida 3: Abilità interne

La nostra terza ipotesi era che, poiché le PMI non hanno competenze interne per identificare e utilizzare soluzioni digitali, dotarle di soluzioni di facile apprendimento porta a maggiori vendite e maggiore fidelizzazione.

A tal fine, abbiamo analizzato i migliori corsi offerti dalla Vendasta Digital Academy sulla Business App. Questi includono:

• Scopri il percorso di acquisto dei tuoi clienti
• Servi la tua community online con il Toolkit online per le attività locali
• Inizia a vendere online in 60 minuti
• Prendi il controllo della tua reputazione online

Cosa abbiamo trovato:

Il tasso di completamento del corso è stato osservato essere molto più alto nel 2021 rispetto al 2020. C'è stata una crescita incoraggiante del 160%, principalmente a causa dell'assoluta necessità che le PMI diventino esperte digitalmente come richiesto dalle condizioni di mercato dopo la pandemia.

Per capire a che tipo di corsi erano interessate le PMI, un'analisi annuale delle tendenze fa emergere alcune tendenze interessanti.

Il miglior corso completato per i due anni

Il fatto che il corso "Scopri il percorso di acquisto dei tuoi clienti" sia stato molto più avanti degli altri è stato ancora una volta guidato dalla necessità per le PMI di comprendere i propri clienti per prendere decisioni aziendali appropriate in un mercato in evoluzione. Anche "Inizia a vendere online in 60 minuti" è cresciuto in popolarità nell'ultimo anno, poiché l'e-commerce è diventato una necessità per le piccole imprese, superando il corso "Prendi il controllo della tua reputazione online".

Tutte le tendenze sono sane e incoraggianti e si allineano molto con le tendenze e le direzioni del mercato. Indicano anche il cambiamento di mentalità tra le PMI che sono disposte ad apprendere nuove competenze.

Abbiamo anche riscontrato, utenti che hanno seguito questi corsi di autoapprendimento:

• Coinvolto più frequentemente online
• Impegnato più a lungo con gli strumenti
• Ha fatto più acquisti

Conclusione: le PMI sono desiderose di apprendere e migliorare le proprie competenze se hanno accesso al materiale di autoapprendimento sulla piattaforma giusta, portando a un maggiore coinvolgimento e, in definitiva, a una maggiore fidelizzazione.

Per ottenere ulteriori dettagli e saperne di più, scarica il rapporto Lessons from the Digital Chasm: Data-Backed Tips for Boosting Small Business Tech Adoption