Ajans Sahibi Rich Brooks ile Side Hustle'dan Satış Yaptırmamaya

Rich Brooks, Maine merkezli bir pazarlamacı ve birçok şapka takan girişimcidir. Rich, 20 yıllık dijital pazarlama ajansı flyte new media ile birlikte her yıl The Agents of Change Konferansı'nı düzenler ve sunar, haftalık bir pazarlama podcast'i hazırlar ve yakın zamanda ilk kez yazarlık yapar. Aynı zamanda sıkı bir Patriots hayranı ve çok eskiden beri bir satış elemanı... ama bunu ona karşı suçlama!

Yerel Pazarlama Günlükleri serisi, işlerini büyütmek ve ölçeklendirmek için çabalayan işletme sahipleri ve girişimcilerin yolculuklarını paylaşıyor. Bu, Vendasta'dan Patrick Liddy'ye anlatılan Rich'in hikayesi.

YILLAR ÖNCE, ben büyürken evde bir bilgisayar vardı.

Babam bir psikologdu ve aslında onun hastalarıyla kullanabileceği basit bir "Casusluk Yapıyorum" tarzı bir oyun programladım. Büyüdükçe programlamadan biraz uzaklaştım ve üniversiteden sonra -1990 civarında- Boston'a döndüğümde web hakkında makaleler okumaya başladım ve şöyle düşündüm: "Neden muhabirler bilgisayarlar hakkında olduğundan daha fazla şey biliyor? Ben mi? Bu ne zaman oldu?"

Bu yüzden bir Macintosh Performa satın aldım ve kendi kendime öğretmeye başladım ve çevrimiçi olmaya çalıştım.

Sonunda çalıştığım bir tıbbi satış şirketi için bir web sitesi oluşturdum ve bunu patronuma gösterdim. Onu sevdi. Sonunda beni yoldan çıkardı (seyahat eden bir satış elemanıydım) ve pazarlamaya odaklanmamı sağladı. Ve içinde bulunduğum işi öğrendiğimde, https://www.forex.academy gibi web sitelerinden getirilerin ne kadar kazançlı olabileceğini öğrendikten sonra, yatırım yapmayı da denedim.

Web sitesi yönünü sevdim. Ofiste olmaktan nefret ettim.

Sonunda kendi işimi yapmak için istifa ettim. flyte new media'ya girin.

97'de flyte olacak şirketi kurduğumda, biri bana "Bu, hayatının sonraki 20 yılı olacak" deseydi, onlara inanmazdım. İki yıl içinde ya programcıların tasarım yapmayı öğreneceğini ya da tasarımcıların programlamayı öğreneceğini düşünüyordum. Aslında uzun vadeli düşünmüyordum.

İlk danışanlarımdan biri çocuk psikoloğu olan babamdı. Artık bir web sitesine sahip olmanın değerini gerçekten görmediğini itiraf edecek; ancak, ilk birkaç yılda dört farklı kez yeniden tasarlamama izin verdi ve her seferinde bana ödeme yaptı. (Sanırım başarısız olup eve geri dönmemi istemediği için!) Şimdi, elbette, hemen hemen her psikoloğun bir web sitesine ihtiyacı var. Babam aynı zamanda yayınlanmış kitapları olan bir konuşmacıdır, bu nedenle web sitesi onun için kritik bir pazarlama aracı haline geldi.

Ama o zamanlar tüm bunları biliyor muyduk? Numara.

Yine de bazı işletmelerin web sitesi yardımına ihtiyaç duyacağını biliyordum. Zaman geçtikçe, biz ve diğer herkes içerik yönetim sistemleri kurmaya başladık ve işin bitmeyeceğini gördüm. Her zaman "Bunu bizim için oraya koymanı tercih ederim" diyen müşterilerimiz olurdu. Ama bir kerelik şeylerin gerçekten köreleceğini biliyordum ve bu aynı zamanda o noktada işimizi yürütme şeklimizde de büyük bir değişikliği değiştirdi.

İş odağındaki kaymalar gibi zorlukları çözmek zordur, ancak bunlar beni geceleri uyutmaz.

Benim için en korkunç şey şu: "Farkında olmadığım hangi konuda iyi değilim?"

Şu anda geceleri beni ayakta tutan şeyler, İK ile ilgili sorunlar gibi şeyler, çünkü bu benim beceri setim değil. Herkes mutlu olduğunda ben harikayım. İnsanlarla konuşurken harikayım. Ama aniden bir İK sorunu olursa, tam anlamıyla aletsiz kalırım.

Ayrıca beni korkutan şey, yıllarca rakamlarda pek iyi olmamam. hala değilim Ama en azından bunu fark etmeye başladım ve tam olarak ne kadar harcayabileceğimizi daha iyi anlamaya başladım. Artık rakamlar beni geceleri uyutmuyor. Sürekli olarak onlardan korkmuyorum çünkü "İşte yapacağımız şey şu. İşte yeni bilgisayarlara, eğitime, zamlara ne kadar bütçe ayırabilirim", her ne ise, çünkü biliyorum ki biz bu tür numaralar yapacak.

Neyse ki, yıllar boyunca bu tür konularda yardımcı olacak akıl hocalarım oldu ve bunlardan biri bana şimdiye kadar aldığım en iyi tavsiyelerden bazılarını verdi.

Bu şirketin gerçekten en alt noktasında olduğum bir zamandı.

Çok sinirlendim ve bitirdim.

O günlerde gelmeyi pek sevmezdim. Çalışanların moraliyle ilgili sorunlar vardı ve işlerin dışarı çıkmasıyla ilgili sorunlar vardı. Kârlı değildik. Zihinsel olarak yorucuydu. Ve bir dijital ajans satın almak isteyen bir şirket geldi. Aslında etkinliklere gitmemi ve ürünlerini tanıtmamı istediler. Topluluk önünde konuşmayı seviyorum, bu yüzden cazip geldi.

Teklif, flyte new media'nın tamamını devralmalarıydı.

Zaten bir dijital ajans istiyorlardı ama beni gerçekten satın alıyorlardı. Akıl hocama "Ben hazırım. Bundan kurtulmaya hazırım ve İK veya finansla uğraşmak zorunda kalmayacağım ve sadece maaş alacağımı bileceğim" dedim.

Ve "Rich, oldukça bitkin görünüyorsun" diyor.

"Öyleyim. Bununla işim bitti."

"Hiç markete aç gittin mi?" diye sorar.

"Evet" diye yanıtlıyorum.

"Ve bu iyi bir fikir mi?"

"Hayır, çünkü aptalca şeyler satın alıyorsun. İyi kararlar vermiyorsun."

Sonunda, "Şirketinizi satmayın. Şirketini satan ve günün sonunda buna sevinen kimseyle hiç konuşmadım" diyor.

Bu son biraz abartı olabilir, ancak tavsiye mantıklı. Herhangi bir büyük karar vermek için, özellikle de şirketinizi satmak isteyip istemediğinize karar vermek için iyi bir kafa boşluğuna sahip olmanız gerekir. Hala yapıyorsan sat. Ama bunu kötü bir gün, hafta ve hatta bir yıl geçirdiğiniz için yapmayın.

O yüzden satmadım. Düzeltmek için çalıştım.

Sonunda flyte almak isteyen firma patladı ama biz hala buradayız!

Son iki yılın harika geçtiğini hissediyorum ve bu yıl büyük bir büyüme yolundayız. Aslında biri bana ulaştı ve "Hey, bir dijital ajans satın almak istiyoruz" dedi. Hemen, "Bir tane satmak isteyen birini tanıyor muyum, bakacağım" gibiydim. Ama bunu asla yapmazdım.

Bütün bunlara rağmen, hiçbir zaman 'yanmış' hissetmedim. Yine de, günün sonunda "Bana içtiğin en sert içeceği doldur" dediğim o anları hiç yaşamadım demiyorum.

İşim benim yaratıcı çıkışım, yani bu benim için işin bir parçası. Eve gidip gitar çalmam ya da onun gibi bir şey değil. Bu noktada heyecanlanıyorum, bu yüzden günlerce, haftalarca veya aylarca süren bir tükenmişlik yaşamadım. Bununla birlikte, bu yılın başında oturdum, iş danışmanıma dedim ki, "49 yaşıma yeni girdim. 50'ye geliyorum. Bu iş için enerji seviyemin ne olduğunu bilmiyorum. 5-10 yıl daha aynı kalacak, bir şeyleri değiştirmem gerekiyor.”

Dolayısıyla, geçen yıl bunun bir kısmı, ilgimi çekmeye devam eden şeyleri yaparken ve darbe almadan bu şirketi nasıl büyütmeye devam edeceğimi belirliyor. Çünkü daha önce kendimi şirketten ayırmaya çalıştım ve ben konuşma yaparken bunu akışına bıraktım ve bu şirketimi öldürür. Her zaman şirket için yağmur yağdıran kişi oldum.

Bu yılki ve ileriye dönük hedefimin bir kısmı, takımımı bensiz yönetebilecekleri bir noktaya getirmek.

Yaptığım şeylerden biri, önümüzdeki yaz bir aylık izinli olmak. Ben ve kızlarım bir karavana atlıyoruz ve yolda bir ay geçireceğiz! Asla check-in yapmayacağım demiyorum ama amacım yolda vakit geçirmek ve bir ay boyunca elimden geldiğince ABD'yi kontrol etmek ve makul olduğu kadar fişten çekmek.

Benim için fikir, şirketin ortasından çıkmak ve şirketin tekrarlanan gelire doğru ilerlemesini sağlamak, bu da yerel işletmeler için ÇOK daha fazla pazarlama anlamına geliyor.

Eskiden çok proje tabanlıydık, yani bir web sitesi kurarsınız, bir dijital pazarlama stratejisi oluşturursunuz, belki biraz yerel SEO yaparsınız ve sonra işiniz biter ve müşteri artık sizi görmez. Bunu en aza indirmeye çalışıyoruz çünkü bu bir bayram ve kıtlık modeli. Her ay bize belirli bir ücret ödeyecekler ve Facebook reklamlarınız gibi şeylerle biz ilgileneceğiz ve pazarlamacıları işe almanıza gerek kalmaması için sizin için blog yazıları yazacağız. çünkü sizin için her ay pozitif bir yatırım getirisi sağlıyoruz. Bizden asla uzaklaşmayacaksınız çünkü her ay bizimle bir dolar harcıyorsunuz ve biz size 1,50 dolar ya da 2 dolar kazandırıyoruz. Beyinsiz hale gelir.

Ayrıca, müşteri edinmenin çok zahmetli bir iş olduğunu fark ettim - ve bunun neden bu kadar uzun sürdüğünü bilmiyorum! Pahalı. Her zaman ödemiyor. Ancak müşteriyi elde tutmak kolaydır ve çok daha yüksek bir yatırım getirisidir.

Gerçekten odağımızı daha çok müşteriyi elde tutma modeline kaydıracağız. Yani daha önce dikkatimizin %15'i müşteriyi elde tutmadayken, bunu tersine çevirmek ve %85 yapmak istiyorum.

Her müşterinin sevgiyi hissetmesi için ne yapabilirsiniz?

Aptalca gelebilir biliyorum ama son birkaç hafta içinde bizi iyi bir iş yapmamız için işe alan insanlarla iki veya üç konuşma yaptım ve duyduğum şeylerden biri de şuydu: " Şu anki satıcım tarafından hafife alındığımı hissediyorum" veya buna benzer bir şey. Ben de "Ben de aynı şekilde davrandım. Bunu değiştirmem gerek!" diye düşündüm.

İşte ekibim burada devreye giriyor.

Bunun gerçekleşmesi için şirketimdeki herkesin farklı bir şeyler yapmasıyla ilgili.

Daha fazla check-in politikasıyla ilgili.

Daha fazla telefon görüşmesi hakkında.

"Bir Muhabire Yardım Edin"de bir makale bulmak ve "Ah, bunun için mükemmel olabilecek bir müşterim var" diyip onu göndermek gibi şeylerle ilgili. Bunun için para alıyor olsanız da olmasanız da, sürekli olarak bu müşterinin büyümesine nasıl yardımcı olacağımı buluyor.

Ve bu müşteriler sizi asla terk etmeyecek. Akıllı olanlar en azından olmayacak ve bizim istediğimiz de bu, akıllı müşteriler.

Yine de işler ters gittiğinde müşteriden saklanamazsınız. Ne kadar acı verici olsa da, bir şeyleri açıklayan müşterilerin önünde olmanız gerekir. Acılarını hissettiğinizi bilmeleri gerekiyor. Ve bilirsin, bazen yaptığın şeyler yolunda gitmez. Veya Google'ın algoritmalarını değiştirmesi gibi kontrolünüz dışındaki şeyler vardır.

Çalışanlarıma kötü davranan müşterilerim oldu. Artık müşteri değiller. Bundan uzaklaşıyorum.

Bir müşterim için bir projem vardı ve bu saygın bir şirketti. Herkes onları dışarıdan sever. Onlarla ilgili her şeyi sevdim. Bir toplantıya girdik. Bazı çalışanlarına ve başka bir müteahhide nasıl davrandıklarını gördüm ve hatta bize tamamen uygunsuz olduğunu düşündüğüm bir şeyler söylediler. Yolda ekibimden özür dilediğimi hatırlıyorum ve o olası müşteriden bir daha asla telefon almadım.

Bazen küçük işletmelerin bununla başa çıkmanız gereken bir durumda olduğunu anlıyorum, ancak taciz edici bir ilişkiden olabildiğince erken kurtulmaya çalışmalısınız. Ve onlardan ayrılıp "Bunun ikimiz için de işe yaradığını düşünmüyorum" diyebilirsiniz.

Bazen onların da sana borçlu olabilecekleri paradan uzaklaşman gerekir. Zorlayıcı olabilir.

Kötü bir müşteriyi kovmak için iyi bir yer ama herkesin kötü müşterilere karşı kendi toleransını bilmesi gerekiyor. Ve seçici müşteriler mutlaka kötü müşteriler değildir ve sizden daha iyi işler talep eden müşteriler de mutlaka kötü müşteriler değildir. Ve şikayetleri olan müşteriler de mutlaka kötü müşteriler değildir.

Birinin, en azından bana değil, bir şey söylememesindense, düzeltebileceğimiz ve geliştirebileceğimiz bir şey hakkında yapıcı bir şekilde şikayet etmesini tercih ederim, ama eğer arkadaşları "Hey, bir web sitesi için kime gittin? " diye cevap veriyorlar, "Şey, bunu yaptıkları için kesinlikle flyte değil..." Bu şikayetleri hemen duymayı tercih ederim ki ya düzeltebileyim ya da ilgilenebileyim.

İşleri batıracağız.

Ortalığı karıştıracağız.

Ama sonuç olarak, kimsenin "flyte new media beni hafife aldı, paramı hafife aldı, barındırma ücretimi hafife aldı, SEO'yu hafife aldı" demesini asla istemiyorum.

Bu, doğru ekibin yerinde olmasına geri döner.

Ancak, özellikle Maine gibi çok fazla insanın olmadığı bir yerde doğru insanları bir araya getirmek zor olabilir.

Hedefimin bir kısmı her zaman çalışanlara sahip olmak olmuştur. Sanal asistanları ve uzak çalışanları kolayca herhangi bir yerde bir araya getirebilirim. Bunda yanlış bir şey yok ama yerel bir işgücünü elde tutma fikrini her zaman sevmişimdir. Benim için ödüllendirici. Yeni tatil partimizi yaptık ve herkese kar paylaşım çekleri dağıtabildim. Hayatlarını değiştirmeyecek, ama iyi bir değişiklikti. Bu konuda kendimi iyi hissettim. Artı, yerel ekonomiye geri dönen para, bu harika hissettiriyor.

Yine de bu bir meydan okuma ve ciroyu sevmiyorum. İnsanları yakmayı sevmiyorum ve insanları kovmakta berbatım. Bu şirketi yönetmeye başladığım yaklaşık 16 veya 17 yıla kadar kimseyi kovmadım. Bu benim için bir gurur kaynağı değil. Bırakılması gereken insanlar vardı. Ve başka yerlerde gelişirlerdi. Kötü olmak istemedim, sadece onları çok uzun süre etrafta tuttum. Senden nihayet ayrılmak zorunda kalmayana kadar seni görmezden gelen o kötü erkek arkadaş gibiydim.

Belirli işler için ciddi bir iş ahlakına sahip kişiler bulmanız gerekiyor.

Bazı işler sadece üretimle ilgilidir ve tamamen iyi durumda olan insanların günde altı ila sekiz saat faturalandırılabilir bir şekilde gelip baş aşağı çalışmasını sağlamalısınız. Ve sonra, "Düşünmene ihtiyacım var. Günde iki, dört, altı, sekiz saat faturalamana ihtiyacım yok. Düşünmene ihtiyacım var: Yapabilir miyiz? saatlerce dolar karşılığında işlem yapmamız gerekiyor, yeni hizmetler sunmamız gerekiyor mu, sunduğumuz şeyler artık müşteri tabanımız için değerli veya değerli mi, başka bir blog yazısı yazmak yerine etkinlikler düzenlemeli miyiz?"

İşin kuruduğu durumlar da yaşadım.

Ve haftalık maaş çeki için size güvenen çalışanlarınız olduğunda bu çok korkutucu. Ve ekibimdeki diğer herkesin ödeme aldığından emin olmam gerektiğinden maaş almayı bıraktığım zamanlar oldu (Bu, bir işi nasıl yürüteceğimi gerçekten bilmediğim zamanlara geri dönüyor). Zordu ve zorluydu. Biraz param vardı ama masamın çekmecesindeki ödenmemiş maaş çeklerine bakıp "Bunu düzeltmenin bir yolunu bulmalısın. Şirket sana ödeme yapamaz ve yapabilir" diye düşündüğümü hatırlıyorum. Sana son iki üç aylık emeğin karşılığını ödeyemeyeceğim."

Bunun bana nihayetinde öğrettiği ders, tek seferlik projelere güvenemeyeceğinizdir. İnsanlarla ilişkiler kurmalısınız. Böyle bir sektörde bir çeşit hizmetli işi bulmanız gerekir.

Bunun bir kısmı da sadece bu rezervuarları inşa etmek ve sadece kendinizi korumaktır. Yeni başlayan biriyseniz bunu yapmak her zaman kolay değildir, ancak olgunlaşmaya başladığınızda bunu düşünmeye başlamanız gerekir.

İleride, kesinlikle şirketimi büyütmeye devam etmek istiyorum.

Amacım hiçbir zaman olabildiğince çok çalışana sahip olmak olmadı, ancak yeterince derin olmadığımızın da farkındayım. Vatanseverlerin "sıradaki adam" gibi bir şey. Şimdi şirketimden bir veya iki kişi ayrılsa, önümüzdeki 6 ila 12 ay boyunca onları değiştirmek için gerçekten mücadele ediyor olurdum.

Şirketi çalışan sayısı açısından ikiye katlamak istiyorum, şu anda bulunduğumuz boyutun en az bir buçuk katı, böylece biri tatile giderse, işler düşmez. Biri başka bir iş için ayrılsa ya da şehir dışına taşınsa bu bizim için bir son olmaz ya da şirket için bu kadar yük olmaz.

İnsanları sorumluluklarına göre yetiştirmek istiyorum. Kendimi sürekli olarak kişisel olarak istediğim şeylerin peşinden gidebileceğim bir konuma getirmek istiyorum, yani daha fazla konuşma fırsatı, daha fazla seyahat, yaptığımız şey için farklı mekanları keşfetmek. Bunlar beni heyecanlandıran, enerji seviyemi yüksek tutan şeyler.

Ve asla bu şirket için darboğaz olmayacağımdan emin olmak istiyorum. Uzun bir süre burada kalmayı planlasam da şirketin bensiz çalışabilmesine ihtiyacım var. Ve eğer bu izin gerçekten iyi giderse, "Hey, 50 yaşındayım. Bu şirketi 20 yıldır yönetiyorum. Her yaz bir ay izin alıyorum."

Bunun nasıl olacağını göreceğiz.

Patrick Liddy'ye Vendasta için özel olarak söylendiği gibi. Rory Lawford'un tasarımı. Vendasta, yerel işletmelere dijital çözümler satmak için 1 numaralı platformdur.