Da Side Hustle a Non svendersi con il proprietario dell'agenzia Rich Brooks

Rich Brooks è un marketer e imprenditore con sede nel Maine che indossa molti cappelli. Insieme alla sua agenzia di marketing digitale di 20 anni, flyte new media, Rich organizza e ospita ogni anno la conferenza The Agents of Change, produce un podcast di marketing settimanale ed è un autore recente per la prima volta. È anche un fan sfegatato dei Patriots e un venditore di lunga data... ma non rinfacciarglielo!

La serie Local Marketing Diaries condivide i viaggi di imprenditori e imprenditori mentre si sforzano di far crescere e ridimensionare le loro attività. Questa è la storia di Rich, raccontata a Patrick Liddy di Vendasta.

ANNI FA, quando stavo crescendo, avevamo un computer in casa.

Mio padre era uno psicologo e in realtà ho programmato un semplice gioco in stile "I Spy" che poteva usare con i suoi pazienti. Crescendo, mi sono allontanato un po' dalla programmazione e quando sono tornato a Boston dopo il college, intorno al 1990, ho iniziato a leggere articoli sul web e mi sono detto: "Perché i giornalisti ne sanno di più sui computer che io? Quando è successo?"

Così ho comprato un Macintosh Performa e ho appena iniziato a insegnare da solo e ho provato ad andare online.

Ho finito per creare un sito Web per un'azienda per cui lavoravo, che era una società di vendite mediche, e l'ho mostrato al mio capo. Lo adorava. Ha finito per portarmi fuori strada (ero un venditore ambulante) e mi ha fatto concentrare sul marketing. E quando ho preso confidenza con l'attività in cui ero coinvolto, ho anche provato a investire, dopo aver appreso da siti Web come https://www.forex.academy di quanto possano essere redditizi i rendimenti.

Ho adorato l'aspetto del sito web. Odiavo stare in ufficio.

Quindi, alla fine, ho smesso di fare le mie cose. Entra in flyte new media.

Quando ho fondato l'azienda che sarebbe diventata Flyte nel '97, se qualcuno mi avesse detto: "Questi saranno i prossimi 20 anni della tua vita", non ci avrei creduto. Stavo pensando che entro due anni o i programmatori impareranno a progettare oi designer impareranno a programmare. Non stavo davvero pensando a lungo termine.

Uno dei miei primi clienti è stato mio padre, che è uno psicologo infantile. Ora ammetterà che non vedeva davvero il valore di avere un sito web; tuttavia, mi ha lasciato ridisegnare il suo tipo quattro volte diverse nei primi due anni, pagandomi ogni volta. (Penso perché non voleva che fallissi e tornassi a casa!) Ora, ovviamente, quasi tutti gli psicologi hanno bisogno di un sito web. Mio padre è anche un oratore pubblico con libri pubblicati, quindi il sito Web è diventato uno strumento di marketing fondamentale per lui.

Ma allora sapevamo tutto questo? No.

Sapevo che alcune aziende avrebbero avuto bisogno dell'aiuto del sito web, però. Col passare del tempo, noi e tutti gli altri abbiamo iniziato a creare sistemi di gestione dei contenuti e ho visto che il business non sarebbe andato via. Avremmo sempre clienti che dicono: "Preferirei che tu lo mettessi lì per noi". Ma sapevo che le cose una tantum si sarebbero davvero atrofizzate, e questo ha anche spostato un cambiamento importante nel modo in cui gestivamo la nostra attività a quel punto.

Risolvere sfide come i cambiamenti nell'attenzione aziendale è difficile, ma non mi tengono sveglio la notte.

Per me, la cosa più spaventosa è: "In cosa non sono bravo che non mi rendo conto?"

Le cose che attualmente mi tengono sveglio la notte sono questioni come le risorse umane, perché non è il mio set di abilità. Sono fantastico quando tutti sono felici. Sono fantastico quando parlo con le persone. Ma se all'improvviso c'è qualche problema con le risorse umane, sono letteralmente senza strumenti.

Quello che mi spaventa anche è che per anni non sono stato molto bravo con i numeri. Non lo sono ancora. Ma almeno ho iniziato a riconoscerlo e ho capito meglio esattamente quanto possiamo spendere. Ora i numeri non mi tengono sveglio la notte. Non vado costantemente fuori di testa per loro perché so: "Ecco cosa faremo. Ecco quanto posso stanziare per nuovi computer, per l'istruzione, per gli aumenti", qualunque cosa sia, perché so che stiamo fare questo tipo di numeri.

Fortunatamente, nel corso degli anni ho avuto dei mentori che mi hanno aiutato in queste cose, uno dei quali mi ha dato alcuni dei migliori consigli che abbia mai ricevuto.

È stato in un momento in cui ero davvero al punto più basso di questa azienda.

Ero così frustrato e ho chiuso con esso.

Non mi piaceva molto venire in quei giorni. C'erano problemi con il morale dei dipendenti e c'erano problemi con il lavoro in corso. Non eravamo redditizi. È stato mentalmente estenuante. Ed è arrivata questa azienda che voleva acquistare un'agenzia digitale. In realtà volevano che andassi agli eventi e promuovessi le loro cose. Adoro parlare in pubblico, quindi è stato allettante.

L'offerta era che avrebbero rilevato tutti i nuovi media di Flyte.

Volevano comunque un'agenzia digitale, ma mi stavano davvero comprando. Ho detto al mio mentore: "Sono pronto. Sono pronto a uscire da tutto questo e non devo occuparmi delle risorse umane o delle finanze e so solo che vengo pagato".

E lui dice: "Rich, sembri piuttosto esausto".

Rispondo: "Lo sono. Ho appena finito con questo".

Chiede: "Sei mai andato al supermercato affamato?"

Rispondo: "Sì".

Dice "Ed è una buona idea?"

Rispondo: "No, perché compri roba stupida. Non prendi decisioni giuste".

Alla fine, dice: "Non vendere la tua azienda. Non ho mai parlato con nessuno che abbia venduto la propria azienda e ne sono stato contento alla fine della giornata".

L'ultima parte potrebbe essere un'esagerazione, ma il consiglio ha senso. Devi raggiungere un buon spazio di testa per prendere qualsiasi decisione importante, soprattutto decidere se vuoi vendere la tua azienda. Se lo fai ancora, allora vendilo. Ma non farlo perché stai passando una brutta giornata, settimana o addirittura un anno.

Quindi non l'ho venduto. Ho lavorato per risolverlo.

Alla fine l'azienda che voleva acquistare Flyte è fallita, ma siamo ancora qui!

Sento che gli ultimi due anni sono stati fantastici e siamo sulla traiettoria di una grande crescita per il prossimo anno. In effetti, qualcuno mi ha appena contattato e mi ha detto: "Ehi, stiamo cercando di acquistare un'agenzia digitale". Immediatamente, ho pensato: "Vedrò se conosco qualcuno che cerca di venderne uno". Ma non lo farei mai.

Nonostante tutto questo, non mi sono mai sentito 'bruciato'. Tuttavia, non sto dicendo che non ho mai avuto quei momenti in cui alla fine della giornata, sono tipo "Versami la bevanda più forte che hai".

La mia attività è il mio sbocco creativo, quindi per me ne fa parte. Non è che vado a casa e suono la chitarra o cose del genere. È qui che mi ravvivo, quindi non ho sperimentato un esaurimento che dura per giorni, settimane o mesi. Detto questo, mi sono seduto all'inizio di quest'anno, ho detto al mio consulente aziendale: "Sai, ho appena compiuto 49 anni. Sto arrivando a 50. Non so che il mio livello di energia per questo lavoro rimarrà allo stesso modo per altri 5 o 10 anni. Devo cambiare qualcosa".

Quindi parte di questo nell'ultimo anno è stato determinare come continuare a far crescere questa azienda facendo cose che continuano a interessarmi e senza subire colpi. Perché ho già provato a separarmi dalla compagnia e lasciarla andare mentre sono fuori a fare discorsi, e questo uccide la mia compagnia. Sono sempre stato il rainmaker per l'azienda.

Parte del mio obiettivo quest'anno e per il futuro è portare la mia squadra al punto in cui possa farcela senza di me.

Una delle cose che sto facendo è prendermi un mese sabbatico la prossima estate. Io e le mie figlie stiamo saltando su un camper e passeremo un mese on the road! Non sto dicendo che non farò mai il check-in, ma il mio obiettivo è essere in viaggio godendomi il tempo e visitando gli Stati Uniti il ​​più possibile per un mese e staccando la spina quanto è ragionevole.

L'idea è che io esca dal centro dell'azienda , oltre a fare in modo che l'azienda si muova verso entrate ricorrenti, il che significa MOLTO più marketing per le imprese locali.

Eravamo molto basati su progetti, nel senso che costruisci un sito web, crei una strategia di marketing digitale, magari fai un po' di SEO locale, e poi hai finito e il cliente non ti vede più. Stiamo cercando di minimizzarlo, perché è un modello di festa e carestia. Ogni mese ci pagheranno una quota fissa e ci occuperemo di cose come le tue inserzioni su Facebook e scriveremo post sul blog per te in modo che tu non debba assumere personale di marketing perché ti forniamo un ROI positivo ogni singolo mese. Non ti allontanerai mai da noi perché ogni mese spendi un dollaro con noi e ti guadagniamo $ 1,50 o $ 2. Diventa un gioco da ragazzi.

Inoltre, mi sono reso conto, e non so perché ci ho messo così tanto, che l'acquisizione dei clienti richiede molto lavoro! È costoso. Non paga sempre. Tuttavia la fidelizzazione dei clienti è facile ed è un ROI molto più elevato.

Sposteremo davvero la nostra attenzione maggiormente verso il modello di fidelizzazione dei clienti. Quindi, dove prima forse il 15% della nostra attenzione era sulla fidelizzazione dei clienti, voglio capovolgerlo e renderlo dell'85%.

Cosa puoi fare in modo che ogni cliente senta l'amore?

So che può sembrare sciocco, ma, sai, nelle ultime settimane ho avuto due o tre conversazioni con persone che ci hanno assunto per fare un bel po' di lavoro, e una delle cose che ho sentito è: " Mi sento come se il mio attuale fornitore mi desse per scontato", o qualcosa del genere. E ho pensato: "Mi sono comportato allo stesso modo. Devo cambiarlo!"

È qui che entra in gioco la mia squadra.

Si tratta di tutti nella mia azienda che fanno qualcosa di diverso per realizzarlo.

Si tratta di più politiche di check-in.

Si tratta di più telefonate.

Riguarda cose come trovare un articolo su "Aiuta un giornalista" e rendersi conto: "Oh, ho un cliente che sarebbe perfetto per questo" e inviarlo. Che tu venga pagato o meno, cerca costantemente di capire come posso aiutare questo cliente a crescere.

E quei clienti non ti lasceranno mai. Quelli intelligenti almeno non lo faranno, ed è quello che vogliamo, i clienti intelligenti.

Quando le cose vanno male, però, non puoi nasconderti dal cliente. Per quanto sia doloroso, devi essere di fronte ai clienti che spiegano le cose. Hanno bisogno di sapere che senti il ​​loro dolore. E, sai, a volte le cose che fai non funzioneranno. Oppure ci sono cose al di fuori del tuo controllo, come quando Google ha cambiato i propri algoritmi.

Ho avuto clienti che abusavano dei miei dipendenti. Non sono più clienti. Mi allontano da quello.

Avevo un progetto per un cliente, e questa era un'azienda molto rispettata. Tutti li amano dall'esterno. Mi è piaciuto tutto di loro. Siamo andati a una riunione. Ho visto il modo in cui hanno trattato alcuni dei loro dipendenti e un altro appaltatore, e ci hanno persino detto qualcosa che ritenevo del tutto inappropriato. Ricordo di essermi scusato con la mia squadra mentre uscivo, e non ho mai ricevuto un'altra chiamata da quel potenziale cliente.

Capisco che a volte le piccole imprese si trovino in una situazione in cui devi affrontarlo, ma dovresti cercare di uscire da una relazione violenta il prima possibile. E potresti semplicemente rompere con loro e dire: "Non credo che stia funzionando per nessuno di noi due".

A volte devi anche allontanarti dai soldi che potrebbero doverti. Può essere impegnativo.

È un buon posto in cui trovarsi quando puoi licenziare un cattivo cliente, ma tutti devono conoscere la propria tolleranza per i cattivi clienti. E i clienti esigenti non sono necessariamente cattivi clienti, e i clienti che richiedono un lavoro migliore da te non sono necessariamente cattivi clienti. E anche i clienti con reclami non sono necessariamente cattivi clienti.

Preferisco che qualcuno si lamenti in modo costruttivo di qualcosa che abbiamo fatto che possiamo sistemare e migliorare piuttosto che non dica nulla, almeno non a me, ma se i loro amici chiedono: "Ehi, chi sei andato per un sito web? ", e loro rispondono: "Beh, certamente non flyte perché hanno fatto questo ..." Preferirei sentire subito quelle lamentele così posso risolverle o affrontarle.

Faremo un casino.

Rovineremo le cose.

Ma la linea di fondo è che non voglio mai che qualcuno dica: "flyte new media mi ha dato per scontato, ha dato per scontato i miei soldi, ha dato per scontato il mio canone di hosting, ha dato per scontato il mio SEO".

Questo risale all'avere la squadra giusta sul posto.

Tuttavia, riunire le persone giuste, specialmente in un posto come il Maine dove non c'è molta gente, può essere una sfida.

Parte del mio obiettivo è sempre stato quello di avere dipendenti. Potrei facilmente riunire assistenti virtuali e dipendenti remoti ovunque. Non c'è niente di sbagliato in questo, ma ho sempre amato l'idea di mantenere una forza lavoro locale. È gratificante per me. Abbiamo appena fatto la nostra festa e sono stato in grado di distribuire assegni di partecipazione agli utili a tutti. Non cambierà le loro vite, ma è stato un bel pezzo di cambiamento. Mi sentivo bene per questo. Inoltre, sono i soldi che tornano nell'economia locale, quindi è fantastico.

È una sfida però, e non amo il turnover. Non amo bruciare le persone e sono pessimo nel licenziare le persone. Non ho licenziato nessuno fino a circa 16 o 17 anni dopo aver gestito questa compagnia. Questo non è un punto di orgoglio per me. C'erano persone che avrebbero dovuto essere lasciate andare. E sarebbero fioriti in altri luoghi. Non è che volessi essere cattivo, li ho solo tenuti in giro troppo a lungo. Ero come quel cattivo fidanzato che ti ignorava finché non mi lasciavi, così non dovevo rompere con te.

Devi trovare persone che abbiano una seria etica del lavoro per determinati lavori.

Alcuni lavori riguardano solo la produzione e devi far entrare quelle persone che stanno benissimo, a testa bassa e sfornare dalle sei alle otto ore fatturabili al giorno. E poi hai altre persone a cui dico: "Ho bisogno che tu pensi. Non ho bisogno che tu fatturi due, quattro, sei, otto ore al giorno. Ho bisogno che tu pensi a: noi dobbiamo scambiare ore per dollari, dobbiamo offrire nuovi servizi, è ciò che offriamo più utile o prezioso alla nostra base di clienti, dovremmo organizzare eventi invece di scrivere semplicemente un altro post sul blog ".

Ho avuto situazioni in cui anche il lavoro si è appena esaurito.

E questo è molto spaventoso, quando hai dipendenti che fanno affidamento su di te per uno stipendio settimanale. E ci sono stati momenti (questo risale a quando non sapevo davvero come gestire un'impresa) in cui ho smesso di prendere la paga perché dovevo assicurarmi che tutti gli altri membri del mio team venissero pagati. È stato difficile ed è stato impegnativo. Ho avuto un po' di riserva, ma ricordo di aver guardato quella pila di stipendi non incassati nel cassetto della mia scrivania e di aver pensato: "Devi trovare un modo per risolvere questo problema. L'azienda non può pagarti, e non può t pagarti per gli ultimi due o tre mesi di lavoro."

La lezione che questo alla fine mi ha insegnato è che non puoi fare affidamento su progetti una tantum. Devi costruire relazioni con le persone. Devi escogitare una sorta di attività di mantenimento in un settore come questo.

Anche in parte sta solo costruendo quei serbatoi e proteggendo te stesso. Non è sempre facile quando sei una startup, ma quando inizi a maturare, devi iniziare a pensare a questo.

Andando avanti, voglio assolutamente continuare a far crescere la mia azienda.

Il mio obiettivo non è mai stato quello di avere il maggior numero di dipendenti possibile, ma sto anche riconoscendo che non siamo abbastanza profondi. Come una specie di "prossimo uomo" dei Patriots. Se una o due persone lasciassero la mia azienda ora, farei davvero fatica per i prossimi 6-12 mesi a sostituirle.

Mi piacerebbe forse raddoppiare l'azienda in termini di dimensione dei dipendenti, almeno una volta e mezza la dimensione che siamo ora, in modo che se qualcuno va in vacanza, le cose non vengano lasciate cadere. Se qualcuno parte per un lavoro diverso o si trasferisce fuori città, non sarebbe la fine per noi o non sarebbe una tale tensione per l'azienda.

Voglio far crescere le persone in termini di responsabilità. Voglio mettermi in una posizione in cui posso continuamente perseguire le cose che desidero personalmente, ovvero più opportunità di parlare, più viaggi, esplorare luoghi diversi per quello che stiamo facendo. Queste sono cose che in un certo senso mi tengono eccitato, mantengono alti i miei livelli di energia.

E voglio assicurarmi di non essere mai il collo di bottiglia per questa azienda. Ho bisogno che l'azienda possa funzionare senza di me anche se ho intenzione di rimanere qui per molto tempo a venire. E se questo anno sabbatico va davvero bene, potrei decidere: "Ehi, ho 50 anni. Gestisco questa azienda da 20 anni. Mi prendo un mese di ferie ogni estate".

Vedremo come va.

Come raccontato a Patrick Liddy in esclusiva per Vendasta. Design di Rory Lawford. Vendasta è la piattaforma numero 1 per la vendita di soluzioni digitali alle imprese locali.