Dari Side Hustle hingga Tidak Berjualan dengan Pemilik Agensi Rich Brooks

Rich Brooks adalah pemasar dan pengusaha yang berbasis di Maine yang memakai banyak topi. Bersama dengan agen pemasaran digitalnya yang berusia 20 tahun, flyte new media, Rich menyelenggarakan dan menyelenggarakan The Agents of Change Conference setiap tahun, memproduksi podcast pemasaran mingguan, dan baru-baru ini menjadi penulis pemula. Dia juga penggemar berat Patriots dan seorang salesman dari masa lalu ... tapi jangan menentangnya!

Seri Buku Harian Pemasaran Lokal membagikan perjalanan pemilik bisnis dan pengusaha saat mereka berusaha untuk mengembangkan dan meningkatkan bisnis mereka. Ini adalah kisah Rich, seperti yang diceritakan Patrick Liddy dari Vendasta.

BERTAHUN-TAHUN YANG LALU, ketika saya masih kecil, kami memiliki komputer di rumah.

Ayah saya adalah seorang psikolog, dan saya benar-benar memprogram permainan gaya "I Spy" sederhana yang dapat dia gunakan dengan pasiennya. Seiring bertambahnya usia, saya menjauh dari pemrograman, dan ketika saya kembali ke Boston setelah kuliah—sekitar tahun 1990—saya mulai membaca artikel tentang web, dan saya berpikir, "Mengapa reporter lebih tahu tentang komputer daripada saya? Kapan itu terjadi?"

Jadi saya membeli Macintosh Performa, dan saya mulai belajar sendiri dan mencoba online.

Saya akhirnya membangun situs web untuk perusahaan tempat saya bekerja, yang merupakan perusahaan penjualan medis, dan menunjukkannya kepada atasan saya. Dia menyukainya. Dia akhirnya membawa saya keluar dari jalan (saya adalah seorang penjual keliling) dan membuat saya fokus pada pemasaran. Dan ketika saya memahami bisnis yang saya geluti, saya juga mencoba berinvestasi, setelah belajar dari situs web seperti https://www.forex.academy tentang seberapa menguntungkan pengembaliannya.

Saya menyukai aspek situs web. Aku benci berada di kantor.

Jadi pada akhirnya, saya berhenti untuk melakukan hal saya sendiri. Masukkan media baru flyte.

Ketika saya memulai perusahaan yang akan menjadi flyte pada tahun '97, jika seseorang mengatakan kepada saya, "Ini akan menjadi 20 tahun ke depan dalam hidup Anda," saya tidak akan mempercayai mereka. Saya berpikir bahwa dalam dua tahun, programmer akan belajar bagaimana mendesain atau desainer akan belajar bagaimana memprogram. Saya tidak benar-benar berpikir jangka panjang.

Salah satu klien pertama saya adalah ayah saya, seorang psikolog anak. Dia akan mengakui sekarang bahwa dia tidak benar-benar melihat nilai dari memiliki sebuah situs web; namun, dia membiarkan saya mendesain ulang seperti empat kali berbeda dalam beberapa tahun pertama, membayar saya setiap kali. (Saya pikir karena dia tidak ingin saya gagal dan kembali ke rumah!) Sekarang, tentu saja, hampir setiap psikolog membutuhkan situs web. Ayah saya juga seorang pembicara publik dengan buku-buku terbitan, jadi situs web telah menjadi alat pemasaran yang penting baginya.

Tapi apakah kita tahu semua itu saat itu? Tidak.

Saya tahu bahwa beberapa bisnis memerlukan bantuan situs web. Seiring berjalannya waktu, kami dan semua orang mulai membangun sistem manajemen konten, dan saya melihat bahwa bisnis tidak akan hilang. Kami selalu memiliki klien yang seperti, "Saya lebih suka Anda meletakkannya di sana untuk kami." Tapi saya tahu hal-hal yang terjadi sekali saja akan benar-benar berhenti berkembang, dan itu juga mengubah perubahan besar dalam cara kami menjalankan bisnis pada saat itu juga.

Memecahkan tantangan seperti pergeseran fokus bisnis itu sulit, tetapi itu tidak membuat saya terjaga di malam hari.

Bagi saya, hal yang paling menakutkan adalah: "Apa yang tidak saya kuasai yang tidak saya sadari?"

Hal-hal yang saat ini membuat saya terjaga di malam hari adalah hal-hal seperti masalah seputar SDM, karena itu bukan keahlian saya. Aku hebat ketika semua orang senang. Saya hebat ketika saya berbicara dengan orang-orang. Tetapi jika tiba-tiba ada masalah SDM, saya benar-benar tidak memiliki alat.

Yang juga membuat saya takut adalah bahwa selama bertahun-tahun saya tidak pandai angka. Aku masih belum. Tapi setidaknya saya sudah mulai menyadarinya, dan saya semakin memahami dengan tepat berapa banyak yang bisa kita belanjakan. Sekarang jumlahnya tidak membuat saya terjaga di malam hari. Saya tidak terus-menerus panik tentang mereka karena saya tahu, "Inilah yang akan kami buat. Inilah berapa banyak yang dapat saya anggarkan untuk komputer baru, untuk pendidikan, untuk kenaikan gaji," apa pun itu, karena saya tahu kami akan membuat angka-angka semacam ini.

Untungnya, saya memiliki mentor selama bertahun-tahun untuk membantu hal-hal seperti itu, salah satunya memberi saya beberapa nasihat terbaik yang pernah saya dapatkan.

Saat itu saya benar-benar berada di titik nadir perusahaan ini.

Saya sangat frustrasi dan selesai dengan itu.

Saya sangat tidak suka datang pada hari-hari itu. Ada masalah dengan moral karyawan, dan ada masalah dengan pekerjaan yang dilakukan. Kami tidak menguntungkan. Itu melelahkan secara mental. Dan perusahaan ini datang yang ingin membeli agen digital. Mereka sebenarnya ingin saya pergi ke acara dan mempromosikan barang-barang mereka. Saya suka berbicara di depan umum, jadi itu menggoda.

Tawarannya adalah bahwa mereka akan mengambil alih semua media baru flyte.

Mereka menginginkan agen digital, tetapi mereka benar-benar membeli saya. Saya memberi tahu mentor saya, "Saya siap. Saya siap untuk keluar dari ini dan tidak harus berurusan dengan SDM atau keuangan dan hanya tahu bahwa saya dibayar."

Dan dia berkata, "Kaya, kamu terdengar sangat lelah."

Saya menjawab, "Saya. Saya baru saja selesai dengan ini."

Dia bertanya, "Apakah Anda pernah pergi ke supermarket dalam keadaan lapar?"

Saya menjawab, "Ya."

Dia berkata, "Dan apakah itu ide yang bagus?"

Saya menjawab, "Tidak, karena Anda membeli barang-barang bodoh. Anda tidak membuat keputusan yang baik."

Akhirnya, dia berkata, "Jangan jual perusahaan Anda. Saya tidak pernah berbicara dengan siapa pun yang menjual perusahaan mereka dan pada akhirnya merasa senang karenanya."

Bagian terakhir itu mungkin berlebihan, tetapi nasihat itu masuk akal. Anda perlu mendapatkan ruang kepala yang baik untuk membuat keputusan besar apa pun — terutama memutuskan apakah Anda ingin menjual perusahaan Anda. Jika Anda masih melakukannya, maka juallah. Tetapi jangan lakukan itu karena Anda mengalami hari, minggu, atau bahkan tahun yang buruk.

Jadi saya tidak menjualnya. Saya bekerja untuk memperbaikinya.

Pada akhirnya, perusahaan yang ingin membeli flyte akhirnya bangkrut, tapi kami masih di sini!

Saya merasa bahwa dua tahun terakhir ini luar biasa, dan kami berada di lintasan untuk pertumbuhan yang luar biasa di tahun yang akan datang ini. Bahkan, seseorang baru saja menghubungi saya dan berkata, "Hei, kami ingin membeli agen digital." Segera, saya seperti, "Saya akan melihat apakah saya tahu ada orang yang ingin menjualnya." Tapi aku tidak akan pernah melakukannya.

Terlepas dari semua ini, saya tidak pernah merasa 'kelelahan'. Tetap saja, saya tidak mengatakan saya tidak pernah mengalami saat-saat di mana pada akhirnya, saya seperti, "Tuang saya minuman paling keras yang Anda miliki."

Bisnis saya adalah outlet kreatif saya, jadi itu bagian darinya untuk saya. Bukannya saya pulang ke rumah dan bermain gitar atau semacamnya. Di sinilah saya menjadi teler, jadi saya belum pernah mengalami kelelahan yang berlangsung selama berhari-hari, atau berminggu-minggu, atau berbulan-bulan. Karena itu, saya duduk di awal tahun ini, saya berkata kepada konsultan bisnis saya, "Anda tahu, saya baru berusia 49 tahun. Saya akan berusia 50 tahun. Saya tidak tahu tingkat energi saya untuk pekerjaan ini akan tetap sama selama 5 atau 10 tahun lagi. Saya perlu mengubah sesuatu."

Jadi bagian dari ini selama setahun terakhir telah menentukan bagaimana untuk terus mengembangkan perusahaan ini sambil melakukan hal-hal yang terus menarik minat saya dan tidak terpukul. Karena saya telah mencoba memisahkan diri saya dari perusahaan sebelumnya dan membiarkannya berjalan saat saya sedang berpidato, dan itu membunuh perusahaan saya. Saya selalu menjadi pembuat hujan bagi perusahaan.

Bagian dari tujuan saya tahun ini dan ke depan adalah membawa tim saya ke titik di mana mereka dapat menjalankannya tanpa saya.

Salah satu hal yang saya lakukan adalah mengambil cuti panjang selama sebulan musim panas mendatang. Saya dan putri saya melompat ke dalam kemping dan kami akan menghabiskan satu bulan di jalan! Saya tidak mengatakan saya tidak akan pernah check-in, tetapi tujuan saya adalah berada di jalan menikmati waktu dan memeriksa AS sebanyak yang saya bisa selama sebulan dan mencabut kabel sebanyak yang masuk akal.

Idenya adalah bagi saya untuk keluar dari tengah perusahaan , ditambah mengatur perusahaan untuk bergerak menuju pendapatan berulang, yang berarti lebih banyak pemasaran untuk bisnis lokal.

Kami dulu sangat berbasis proyek, artinya Anda membangun situs web, membuat strategi pemasaran digital, mungkin melakukan SEO lokal, dan kemudian Anda selesai, dan klien tidak melihat Anda lagi. Kami berusaha meminimalkannya, karena ini adalah model pesta dan kelaparan. Setiap bulan, mereka akan membayar kami sejumlah biaya, dan kami akan mengurus hal-hal seperti iklan Facebook Anda, dan kami akan menulis posting blog untuk Anda sehingga Anda tidak perlu mempekerjakan orang pemasaran karena kami memberikan ROI positif setiap bulan untuk Anda. Anda tidak akan pernah menjauh dari kami karena setiap bulan, Anda membelanjakan satu dolar bersama kami, dan kami memberi Anda $1,50 atau $2. Itu menjadi no-brainer.

Selain itu, saya menyadari—dan saya tidak tahu mengapa saya membutuhkan waktu begitu lama—bahwa akuisisi pelanggan membutuhkan banyak pekerjaan! Itu mahal. Itu tidak terbayar sepanjang waktu. Namun retensi pelanggan itu mudah dan merupakan ROI yang jauh lebih tinggi.

Kami benar-benar akan mengalihkan fokus kami lebih ke model retensi pelanggan. Jadi jika sebelumnya mungkin 15% dari perhatian kami tertuju pada retensi pelanggan, saya ingin membaliknya dan menjadikannya 85%.

Apa yang dapat Anda lakukan agar setiap pelanggan merasakan cinta?

Saya tahu itu mungkin terdengar konyol, tetapi, Anda tahu, dalam beberapa minggu terakhir, saya telah melakukan dua atau tiga percakapan dengan orang-orang yang mempekerjakan kami untuk melakukan banyak pekerjaan, dan salah satu hal yang saya dengar adalah, " Saya merasa seperti diterima begitu saja oleh vendor saya saat ini," atau semacamnya. Dan saya berpikir, "Saya telah berperilaku dengan cara yang sama. Saya perlu mengubah ini!"

Di sinilah tim saya berperan.

Ini tentang semua orang di perusahaan saya melakukan sesuatu yang berbeda untuk mewujudkannya.

Ini tentang lebih banyak kebijakan check-in.

Ini tentang lebih banyak panggilan telepon.

Ini tentang hal-hal seperti menemukan artikel di "Bantu Seorang Reporter Keluar" dan menyadari, "Oh, saya punya klien yang cocok untuk itu," dan mengirimkannya. Apakah Anda dibayar untuk itu atau tidak, terus mencari tahu bagaimana saya membantu klien ini berkembang.

Dan klien itu tidak akan pernah meninggalkan Anda. Yang pintar setidaknya tidak, dan itulah yang kami inginkan, klien yang cerdas.

Namun, ketika ada yang salah, Anda tidak dapat bersembunyi dari klien. Meskipun menyakitkan, Anda harus berada di depan klien untuk menjelaskan berbagai hal. Mereka perlu tahu bahwa Anda merasakan sakit mereka. Dan, Anda tahu, terkadang hal-hal yang Anda lakukan tidak berhasil. Atau ada hal-hal di luar kendali Anda, seperti saat Google mengubah algoritmenya.

Saya memiliki klien yang kasar kepada karyawan saya. Mereka bukan lagi klien. Saya hanya menjauh dari itu.

Saya punya satu proyek untuk klien, dan ini adalah perusahaan yang dihormati. Semua orang mencintai mereka dari luar. Saya menyukai segalanya tentang mereka. Kami pergi ke pertemuan. Saya melihat cara mereka memperlakukan beberapa karyawan mereka dan kontraktor lain, dan bahkan mengatakan sesuatu kepada kami yang menurut saya sama sekali tidak pantas. Saya ingat meminta maaf kepada tim saya dalam perjalanan ke sana, dan saya tidak pernah menerima telepon lagi dari prospek itu.

Saya memahami bahwa terkadang bisnis kecil berada dalam situasi di mana Anda harus menghadapinya, tetapi Anda harus mencoba dan keluar dari hubungan yang penuh kekerasan sedini mungkin. Dan bisa saja Anda putus dengan mereka dan berkata, "Saya rasa ini tidak berhasil untuk kita berdua."

Terkadang Anda harus menjauh dari uang yang mungkin mereka berutang kepada Anda juga. Itu bisa menantang.

Ini adalah tempat yang baik ketika Anda dapat memecat klien yang buruk, tetapi setiap orang perlu mengetahui toleransi mereka sendiri terhadap klien yang buruk. Dan klien yang pilih-pilih belum tentu klien yang buruk, dan klien yang menuntut pekerjaan yang lebih baik dari Anda belum tentu klien yang buruk. Dan klien dengan keluhan juga belum tentu merupakan klien yang buruk.

Saya lebih suka seseorang mengeluh secara konstruktif tentang sesuatu yang telah kami lakukan yang dapat kami perbaiki dan tingkatkan daripada mereka tidak mengatakan apa-apa, setidaknya tidak kepada saya, tetapi jika teman mereka bertanya, "Hei, siapa yang Anda kunjungi untuk situs web? ", dan mereka menjawab, "Ya, tentu saja tidak terbang karena mereka melakukan ini…" Saya lebih suka mendengar keluhan tersebut segera sehingga saya dapat memperbaikinya atau mengatasinya.

Kita akan mengacau.

Kita akan mengacaukan segalanya.

Tapi intinya adalah saya tidak pernah ingin siapa pun mengatakan, "media baru flyte menerima begitu saja, menerima begitu saja uang saya, menerima begitu saja biaya hosting saya, menerima begitu saja SEO saya."

Ini kembali ke memiliki tim yang tepat di tempat.

Namun, mengumpulkan orang yang tepat, terutama di tempat seperti Maine yang tidak memiliki banyak orang, bisa menjadi tantangan tersendiri.

Bagian dari tujuan saya selalu memiliki karyawan. Saya dapat dengan mudah mengumpulkan asisten virtual dan karyawan jarak jauh di mana saja. Tidak ada yang salah dengan itu, tetapi saya selalu menyukai gagasan mempertahankan tenaga kerja lokal. Ini bermanfaat bagi saya. Kami baru saja mengadakan pesta liburan dan saya dapat membagikan cek bagi hasil kepada semua orang. Itu tidak akan mengubah hidup mereka, tetapi itu adalah perubahan yang bagus. Saya merasa baik tentang itu. Plus, uang kembali ke ekonomi lokal, jadi rasanya luar biasa.

Ini adalah tantangan, dan saya tidak suka pergantian. Saya tidak suka membakar orang, dan saya buruk dalam memecat orang. Saya tidak memecat siapa pun sampai sekitar 16 atau 17 tahun menjalankan perusahaan ini. Itu bukan suatu kebanggaan bagi saya. Ada orang yang seharusnya dilepaskan. Dan mereka akan berkembang di tempat lain. Bukannya aku ingin menjadi jahat, aku hanya menyimpannya terlalu lama. Aku seperti pacar nakal yang akan mengabaikanmu sampai kamu akhirnya putus denganku jadi aku tidak perlu putus denganmu.

Anda perlu mencari orang yang memiliki etos kerja serius untuk pekerjaan tertentu.

Beberapa pekerjaan hanya tentang produksi, dan Anda harus membuat orang-orang yang benar-benar baik-baik saja masuk, menundukkan kepala, dan bekerja enam hingga delapan jam sehari yang dapat ditagih. Dan kemudian Anda memiliki orang lain di mana saya seperti, "Saya ingin Anda berpikir. Saya tidak perlu Anda menagih dua, empat, enam, delapan jam sehari. Saya ingin Anda memikirkan: apakah kita perlu jam perdagangan untuk dolar, apakah kita perlu menawarkan layanan baru, adalah apa yang kita tawarkan bermanfaat atau berharga bagi basis pelanggan kita lagi, haruskah kita mengadakan acara alih-alih hanya menulis posting blog lain."

Saya pernah mengalami situasi di mana pekerjaan juga mengering.

Dan itu sangat menakutkan, ketika Anda memiliki karyawan yang mengandalkan Anda untuk gaji mingguan. Dan ada saat-saat (ini kembali ke saat saya benar-benar tidak tahu cara menjalankan bisnis) di mana saya berhenti mengambil gaji karena saya perlu memastikan bahwa semua orang di tim saya dibayar. Itu sulit, dan itu menantang. Saya memiliki sedikit penyangga, tetapi saya ingat hanya melihat tumpukan gaji yang tidak dicairkan di laci meja saya dan berpikir, "Anda harus mencari cara untuk memperbaikinya. Perusahaan tidak dapat membayar Anda, dan itu tidak dapat ' Saya tidak membayar Anda untuk pekerjaan dua sampai tiga bulan terakhir."

Pelajaran yang akhirnya diajarkan kepada saya adalah Anda tidak dapat mengandalkan proyek satu kali. Anda harus membangun hubungan dengan orang-orang. Anda harus membuat semacam bisnis punggawa di industri seperti ini.

Sebagian darinya juga hanya membangun waduk itu dan hanya melindungi diri Anda sendiri. Tidak selalu mudah dilakukan saat Anda baru memulai, tetapi saat Anda mulai dewasa, Anda perlu mulai memikirkan hal ini.

Ke depan, saya pasti masih ingin terus mengembangkan perusahaan saya.

Tujuan saya bukanlah untuk memiliki karyawan sebanyak mungkin, tetapi saya juga menyadari bahwa kami tidak cukup dalam. Seperti semacam "orang berikutnya" Patriots. Jika satu atau dua orang meninggalkan perusahaan saya sekarang, saya akan benar-benar berjuang selama 6 sampai 12 bulan ke depan untuk menggantikan mereka.

Saya ingin menggandakan perusahaan dalam hal ukuran karyawan, setidaknya satu setengah kali ukuran kita sekarang, sehingga jika seseorang pergi berlibur, semuanya tidak turun. Jika seseorang pergi untuk pekerjaan yang berbeda atau mereka pindah ke luar kota, itu tidak akan menjadi akhir bagi kami atau tidak akan menjadi beban bagi perusahaan.

Saya ingin menumbuhkan orang dalam hal tanggung jawab mereka. Saya ingin menempatkan diri saya pada posisi di mana saya dapat terus mengejar hal-hal yang saya inginkan secara pribadi, yaitu lebih banyak kesempatan untuk berbicara, lebih banyak bepergian, menjelajahi berbagai tempat untuk apa yang kami lakukan. Itu adalah hal-hal yang membuat saya tetap bersemangat, menjaga tingkat energi saya tetap tinggi.

Dan saya ingin memastikan bahwa saya tidak pernah menjadi hambatan bagi perusahaan ini. Saya membutuhkan perusahaan untuk dapat berjalan tanpa saya meskipun saya berencana untuk tinggal di sini untuk waktu yang lama. Dan jika cuti panjang ini berjalan dengan sangat baik, saya mungkin memutuskan, "Hei, saya berusia 50 tahun. Saya telah menjalankan perusahaan ini selama 20 tahun. Saya mengambil cuti satu bulan setiap musim panas."

Kita akan lihat bagaimana kelanjutannya.

Seperti yang diceritakan kepada Patrick Liddy khusus untuk Vendasta. Desain oleh Rory Lawford. Vendasta adalah platform #1 untuk menjual solusi digital ke bisnis lokal.