부업에서 대행사 소유자 Rich Brooks와 함께 매진하지 않기까지

Rich Brooks는 Maine에 기반을 둔 마케터이자 기업가로서 다양한 역할을 수행합니다. Rich는 20년 된 디지털 마케팅 대행사인 flyte new media와 함께 매년 The Agents of Change Conference를 조직 및 주최하고 주간 마케팅 팟캐스트를 제작하며 최근에 처음으로 작가로 활동하고 있습니다. 그는 또한 열렬한 패트리어츠 팬이자 옛날부터 판매원이었습니다...하지만 그에게 불리하게 생각하지 마십시오!

지역 마케팅 다이어리 시리즈는 비즈니스를 성장시키고 확장하기 위해 노력하는 비즈니스 소유자와 기업가의 여정을 공유합니다. 이것은 Vendasta의 Patrick Liddy에게 전해진 Rich의 이야기입니다.

몇 년 전, 제가 자랄 때 집에 컴퓨터가 있었습니다.

제 아버지는 심리학자이셨고 저는 실제로 아버지가 환자들과 함께 사용할 수 있는 간단한 "I Spy" 스타일 게임을 프로그래밍했습니다. 저는 자라면서 프로그래밍에서 조금 멀어졌습니다. 1990년경에 대학을 졸업하고 보스턴으로 돌아왔을 때 저는 웹에 관한 기사를 읽기 시작했습니다. 나? 언제 그런 일이 있었어?"

그래서 저는 Macintosh Performa를 구입했고, 막 독학을 시작했고 온라인에 접속하려고 했습니다.

나는 결국 내가 다니던 회사의 의료 판매 회사의 웹 사이트를 구축하여 상사에게 보여주었습니다. 그는 그것을 좋아했습니다. 그는 결국 나를 길에서 벗어나게 했고(나는 여행하는 영업 사원이었습니다) 마케팅에 집중하게 했습니다. 그리고 내가 관련된 사업의 요령을 얻었을 때 https://www.forex.academy와 같은 웹 사이트에서 수익이 얼마나 수익성이 있는지 배운 후 투자도 시도했습니다.

나는 웹 사이트 측면을 좋아했습니다. 나는 사무실에 있는 것이 싫었다.

그래서 결국 나는 내 일을 하기 위해 그만두었다. flyte 뉴 미디어를 입력합니다.

내가 97년에 플라이트가 될 회사를 시작했을 때 누군가 나에게 "당신 인생의 다음 20년이 될 것"이라고 말했다면 나는 그 말을 믿지 않았을 것입니다. 2년 안에 프로그래머가 디자인하는 방법을 배우거나 디자이너가 프로그래밍하는 방법을 배우게 될 것이라고 생각했습니다. 나는 장기적으로 생각하지 않았습니다.

저의 첫 번째 고객 중 한 분은 아동 심리학자이신 아버지였습니다. 그는 이제 자신이 웹사이트를 갖는 것의 가치를 실제로 보지 못했다는 것을 인정할 것입니다. 그러나 그는 처음 몇 년 동안 네 번이나 자신의 디자인을 다시 디자인하게 했고 매번 비용을 지불했습니다. (그는 내가 실패하고 집으로 돌아가는 것을 원하지 않았기 때문이라고 생각합니다!) 물론 이제 거의 모든 심리학자는 웹사이트가 필요합니다. 아버지도 책을 출판하는 대중 연설가이기 때문에 웹사이트는 그에게 중요한 마케팅 도구가 되었습니다.

그러나 그때 우리는 그것을 모두 알고 있었습니까? 아니.

하지만 일부 비즈니스에는 웹 사이트의 도움이 필요하다는 것을 알고 있었습니다. 시간이 지남에 따라 우리와 다른 모든 사람들은 콘텐츠 관리 시스템을 구축하기 시작했고 비즈니스가 사라지지 않을 것임을 알았습니다. 우리는 항상 "차라리 당신이 우리를 위해 거기에 올려 놓을 것입니다. "와 같은 고객이 있습니다. 그러나 저는 일회성 요소가 정말 위축될 것이라는 것을 알았고 그 시점에서 우리가 사업을 운영하는 방식에도 큰 변화를 가져왔습니다.

비즈니스 초점의 변화와 같은 문제를 해결하는 것은 어렵지만 밤을 새지 않습니다.

나에게 가장 무서운 것은 "내가 깨닫지 못하는 내가 잘 못하는 것이 무엇인가?"입니다.

현재 저를 밤샘하게 만드는 것은 HR과 관련된 문제와 같은 것입니다. 왜냐하면 그것은 제 기술이 아니기 때문입니다. 모두가 행복할 때 나는 위대하다. 나는 사람들과 이야기할 때 멋져요. 하지만 갑자기 HR 문제가 발생하면 말 그대로 도구가 없는 것입니다.

또한 저를 두렵게 하는 것은 몇 년 동안 제가 숫자에 능숙하지 못했다는 것입니다. 난 아직 아니야. 하지만 적어도 저는 그것을 인식하기 시작했고 정확히 얼마를 쓸 수 있는지 더 잘 이해하게 되었습니다. 이제 숫자 때문에 밤잠을 설치지 않습니다. "이것이 우리가 만들 것입니다. 이것이 새 컴퓨터, 교육, 급여 인상에 얼마나 많은 예산을 할애할 수 있는지"를 알고 있기 때문에 저는 그들에 대해 계속 놀라지 않습니다. 이런 종류의 숫자를 만들 것입니다.

다행스럽게도 수년 동안 그런 일을 도와줄 멘토가 있었고 그 중 한 사람은 내가 지금까지 받은 것 중 가장 훌륭한 조언을 해주었습니다.

내가 이 회사의 최하위였을 때였다.

나는 너무 좌절했고 그것으로 끝났습니다.

그때는 오기가 정말 싫었어요. 직원들의 사기에 문제가 있었고, 일을 나가는 데 문제가 있었다. 우리는 수익성이 없었습니다. 정신적으로 지쳤습니다. 그리고 이 회사는 디지털 대행사를 사고 싶어 했습니다. 그들은 실제로 내가 이벤트에 가서 그들의 물건을 홍보하기를 원했습니다. 나는 대중 연설을 좋아해서 유혹적이었습니다.

플라이트 뉴미디어를 모두 인수하겠다는 제안이었다.

어쨌든 그들은 디지털 대행사를 원했지만 실제로는 저를 구매했습니다. 저는 제 멘토에게 말했습니다. "준비되었습니다. 여기서 나갈 준비가 되었고 HR이나 재정을 처리할 필요가 없으며 급여를 받고 있다는 것만 알면 됩니다."

그리고 그는 "리치, 당신은 꽤 지친 것 같군요."라고 말했습니다.

저는 "그렇습니다. 이제 끝났습니다."라고 대답합니다.

그는 "배고픈 상태로 슈퍼마켓에 가본 적이 있습니까?"라고 묻습니다.

"예"라고 대답합니다.

그는 "좋은 생각인가요?"라고 말합니다.

"아니요, 당신은 어리석은 물건을 사니까요. 당신은 좋은 결정을 내리지 못합니다."

마지막으로 그는 "회사를 팔지 마십시오. 회사를 팔고 결국에는 기뻐하는 사람과 이야기한 적이 없습니다."라고 말했습니다.

마지막 비트는 과장일 수 있지만 조언은 의미가 있습니다. 중요한 결정, 특히 회사를 매각할지 여부를 결정하려면 좋은 헤드스페이스에 도달해야 합니다. 그래도 되시면 팔아주세요. 하지만 나쁜 하루, 한 주 또는 1년을 보내고 있기 때문에 하지 마십시오.

그래서 안 팔았습니다. 고치는 작업을 했습니다.

결국 플라이트를 사고 싶었던 회사는 결국 파산했지만 우리는 아직 여기 있습니다!

저는 지난 2년이 훌륭했고 우리는 내년에 큰 성장을 위한 궤적에 있다고 생각합니다. 사실, 누군가가 저에게 연락을 해서 "이봐, 우리는 디지털 대행사를 사려고 합니다."라고 말했습니다. 즉시 저는 "팔고자 하는 사람이 있는지 알아보겠습니다."라고 생각했습니다. 그러나 나는 그것을 결코 하지 않을 것입니다.

이 모든 것에도 불구하고 나는 '번 아웃'을 느낀 적이 없습니다. 그래도 하루가 끝날 때 "가장 독한 음료를 부어주세요."

제 사업은 저의 창의적인 배출구이기 때문에 저에게는 그 일부입니다. 집에 가서 기타를 치거나 그런 건 아니에요. 여기에서 내가 활기를 띠게 되므로 며칠, 몇 주 또는 몇 달 동안 지속되는 번아웃을 경험한 적이 없습니다. 그러고 보니 올해 초에 앉아서 비즈니스 컨설턴트에게 이렇게 말했습니다. 앞으로 5년, 10년은 같은 방식으로 유지될 것입니다. 무언가를 바꿔야 합니다."

그래서 작년에 이것의 일부는 제가 계속 관심을 갖고 히트를 치지 않는 일을 하면서 이 회사를 계속 성장시키는 방법을 결정하는 것이었습니다. 이전에 회사에서 자신을 분리하고 연설을 쉬는 동안 운영하도록 시도한 적이 있기 때문에 회사가 죽습니다. 저는 항상 회사의 레인메이커였습니다.

올해와 앞으로의 목표 중 일부는 팀이 저 없이도 운영할 수 있는 지점까지 도달하는 것입니다.

제가 하고 있는 일 중 하나는 내년 여름에 한 달 간의 안식년을 갖는 것입니다. 저와 제 딸들은 캠핑카에 뛰어들어 한 달 동안 길에서 보낼 예정입니다! 절대 체크인하지 않겠다는 말은 아니지만, 내 목표는 한 달 동안 미국을 최대한 많이 체크아웃하고 시간을 즐기며 합리적으로 플러그를 뽑는 것입니다.

아이디어는 회사의 중심 에서 벗어나 회사가 반복 수익으로 이동하도록 준비하는 것입니다. 이는 지역 비즈니스를 위한 훨씬 더 많은 마케팅을 의미합니다.

우리는 매우 프로젝트 기반이었습니다. 즉, 웹 사이트를 구축하고, 디지털 마케팅 전략을 만들고, 지역 SEO를 수행하고 나면 작업이 완료되고 클라이언트는 더 이상 당신을 볼 수 없습니다. 우리는 그것을 최소화하려고 노력하고 있습니다. 왜냐하면 그것은 잔치와 기근 모델이기 때문입니다. 매달 그들은 우리에게 정해진 수수료를 지불할 것이고, 우리는 당신의 페이스북 광고 같은 것들을 처리할 것이고, 당신이 마케팅 인력을 고용할 필요가 없도록 당신을 위해 블로그 게시물을 작성할 것입니다. 매월 긍정적인 ROI를 제공하고 있기 때문입니다. 당신은 매달 우리와 함께 1달러를 쓰고 우리는 당신에게 1달러 50센트 또는 2달러를 벌기 때문에 당신은 결코 우리에게서 멀어지지 않을 것입니다. 생각할 필요가 없습니다.

또한 고객 확보가 많은 작업이라는 사실을 깨달았습니다. 왜 그렇게 오래 걸렸는지 모르겠습니다! 비싸다. 항상 갚지는 않습니다. 그러나 고객 유지 는 쉽고 훨씬 더 높은 ROI입니다.

우리는 고객 유지 모델에 더 초점을 맞출 것입니다. 따라서 이전에는 고객 유지에 15%의 관심을 쏟았지만 이를 뒤집어 85%로 만들고 싶습니다.

모든 고객이 사랑을 느끼도록 무엇을 할 수 있습니까?

우스꽝스럽게 들릴 수도 있겠지만, 지난 몇 주 동안 저는 우리에게 많은 일을 시키기 위해 우리를 고용한 사람들과 두세 번 대화를 나눴습니다. 그 중 하나는 " 현재 공급업체가 나를 당연하게 여기는 것 같은 느낌이 듭니다." 또는 이와 유사한 것입니다. 그리고 "나도 똑같이 행동했어. 이걸 바꿔야겠어!"라고 생각했습니다.

여기가 우리 팀이 들어오는 곳입니다.

그것은 우리 회사의 모든 사람들이 그것을 실현하기 위해 다른 일을 하는 것에 관한 것입니다.

더 많은 체크인 정책에 관한 것입니다.

더 많은 전화 통화에 관한 것입니다.

그것은 "기자 출동"에서 기사를 찾고 "오, 나는 그것에 딱 맞는 고객이 있습니다. "라고 깨닫고 그것을 보내는 것과 같은 것들에 관한 것입니다. 당신이 돈을 받든 안 받든, 이 고객이 성장하도록 내가 어떻게 도울 수 있을지 끊임없이 고민하고 있습니다.

그리고 그 고객은 결코 당신을 떠나지 않을 것입니다. 똑똑한 사람들은 적어도 그렇게 하지 않을 것입니다. 우리가 원하는 것은 똑똑한 고객입니다.

하지만 일이 잘못되면 클라이언트로부터 숨을 수 없습니다. 고통스러운 만큼 고객 앞에 서서 설명해야 합니다. 그들은 당신이 그들의 고통을 느끼고 있다는 것을 알아야 합니다. 그리고 때때로 당신이 하는 일이 잘 풀리지 않을 수도 있습니다. 또는 Google이 알고리즘을 변경했을 때와 같이 통제할 수 없는 일이 있습니다.

제 직원을 학대하는 고객이 있었습니다. 그들은 더 이상 고객이 아닙니다. 나는 단지 그것에서 멀어집니다.

고객을 위한 프로젝트가 하나 있었는데, 이 회사는 존경받는 회사였습니다. 모두가 외부에서 그들을 사랑합니다. 나는 그들에 대한 모든 것을 좋아했습니다. 우리는 회의에 들어갔다. 나는 그들이 그들의 직원들과 다른 계약자들을 대하는 방식을 보았고 심지어 우리에게 완전히 부적절하다고 생각되는 말을 하기도 했습니다. 나가는 길에 우리 팀에게 사과했던 기억이 나고 그 잠재 고객으로부터 다시는 전화를 받지 않았습니다.

때때로 소기업이 이를 처리해야 하는 상황에 있다는 것을 이해하지만 가능한 한 빨리 학대 관계에서 벗어나도록 노력해야 합니다. 그리고 그것은 당신이 그들과 헤어지고 "나는 이것이 우리 둘 다에게 잘 풀리지 않는 것 같아요. "라고 말할 수도 있습니다.

때때로 당신은 그들이 당신에게 빚진 돈을 멀리해야 합니다. 어려울 수 있습니다.

나쁜 고객을 해고할 수 있는 좋은 장소이지만 모든 사람은 나쁜 고객에 대한 자신의 관용을 알아야 합니다. 까다로운 고객이 반드시 나쁜 고객은 아니며 더 나은 작업을 요구하는 고객이 반드시 나쁜 고객은 아닙니다. 불만이 있는 클라이언트도 반드시 나쁜 클라이언트는 아닙니다.

나는 누군가가 아무 말도 하지 않는 것보다 우리가 수정하고 개선할 수 있는 일에 대해 건설적으로 불평하는 편이 낫습니다. 적어도 나에게는 아니지만 그들의 친구들이 "이봐, 웹사이트에 누구 갔어? ", 그리고 그들은 "글쎄, 그들이 이런 일을 했기 때문에 확실히 날뛰는 것은 아닙니다…

망칠거야.

우리는 물건을 엉망으로 만들 것입니다.

하지만 결론은 "flyte new media는 저를 당연하게 여겼고, 제 돈을 당연하게 여겼고, 제 호스팅 비용을 당연하게 여겼고, 제 SEO를 당연하게 여겼습니다."라고 말하는 사람을 절대 원하지 않습니다.

이것은 올바른 팀을 배치하는 것으로 돌아갑니다.

그러나 적절한 사람들을 모으는 것은 특히 메인과 같이 사람이 많지 않은 곳에서 어려울 수 있습니다.

제 목표 중 일부는 항상 직원을 확보하는 것이었습니다. 어디에서나 가상 비서와 원격 직원을 쉽게 모을 수 있습니다. 그게 잘못된 것은 아니지만 저는 항상 현지 인력을 유지한다는 아이디어를 좋아했습니다. 나에게 보람이 있습니다. 우리는 방금 휴가 파티를 가졌고 모두에게 이익 공유 수표를 나눠줄 수 있었습니다. 그것은 그들의 삶을 바꾸지는 못하겠지만 좋은 변화였습니다. 나는 그것에 대해 기분이 좋았다. 또한 지역 경제로 돌아가는 돈이기 때문에 환상적입니다.

그것은 도전이고 나는 이직을 좋아하지 않습니다. 나는 사람을 태우는 것을 좋아하지 않으며 사람을 해고하는 것을 끔찍하게 싫어합니다. 저는 이 회사를 운영한 지 약 16~17년이 될 때까지 아무도 해고하지 않았습니다. 그것은 나에게 자랑거리가 아니다. 버려야 할 사람들이 있었다. 그리고 그들은 다른 곳에서 번성했을 것입니다. 비열하게 굴고 싶었던 게 아니라 너무 오래 곁에 두었을 뿐이야. 내가 너랑 헤어지지 않아도 되도록 니가 결국 나랑 헤어질 때까지 그냥 무시하는 그 나쁜 남자친구 같았어.

특정 직업에 대해 진지한 직업 윤리를 가진 사람을 찾아야 합니다.

일부 작업은 생산에 관한 것이므로 완전히 괜찮은 사람들이 들어 와서 머리를 숙이고 하루에 6-8 시간 청구 가능한 시간을 보내야합니다. 그리고 다른 사람들은 제가 "생각해 봐야겠어요. 하루에 2시간, 4시간, 6시간, 8시간을 청구할 필요는 없습니다. 다음을 생각해야 합니다. 달러를 위한 거래 시간이 필요한지, 새로운 서비스를 제공해야 하는지, 우리가 고객 기반에 더 이상 가치가 있거나 가치 있는 것을 제공하고 있는지, 또 다른 블로그 게시물을 작성하는 대신 이벤트를 진행해야 하는지 등이 중요합니다."

나도 일이 말랐던 상황이 있었다.

그리고 주급을 받기 위해 당신에게 의존하는 직원이 있을 때 그것은 매우 무섭습니다. 그리고 (내가 사업을 운영하는 방법을 정말 몰랐던 때로 거슬러 올라갑니다) 팀의 다른 모든 사람들이 급여를 받았는지 확인해야 했기 때문에 급여를 받지 않는 경우도 있었습니다. 어려웠고 도전적이었습니다. 나는 약간의 여유가 있었지만 책상 서랍에서 현금화되지 않은 월급 더미를 보고 "이 문제를 해결할 방법을 찾아야 합니다. 지난 2~3개월 동안 일한 비용을 지불하지 않습니다."

이것이 저에게 궁극적으로 가르쳐준 교훈은 일회성 프로젝트에 의존할 수 없다는 것입니다. 사람들과 관계를 구축해야 합니다. 이와 같은 업계에서 일종의 리테이너 비즈니스를 생각해 내야합니다.

그것의 일부는 단지 그 저수지를 구축하고 자신을 보호하는 것입니다. 스타트업일 때는 항상 쉬운 일이 아니지만, 성숙해지기 시작하면 이에 대해 생각하기 시작해야 합니다.

앞으로도 회사를 계속 성장시키고 싶습니다.

내 목표는 가능한 한 많은 직원을 고용하는 것이 아니었지만 우리가 충분히 깊지 않다는 것도 인식하고 있습니다. 패트리어츠의 "넥스트 맨 업" 같은 것. 지금 한두 사람이 회사를 떠난다면 앞으로 6~12개월 동안 그들을 대체하기 위해 정말 고군분투할 것입니다.

저는 직원 규모 측면에서 회사를 두 배로 늘리고 싶습니다. 지금보다 최소 1.5배는 늘리고 싶습니다. 누군가가 휴가를 가더라도 물건이 떨어지지 않도록 말이죠. 누군가가 다른 직장을 가거나 다른 지역으로 이사를 가더라도 우리에게 끝이 아니거나 회사에 그렇게 큰 부담이 되지는 않을 것입니다.

나는 그들의 책임 측면에서 사람들을 성장시키고 싶습니다. 개인적으로 원하는 것, 즉 더 많은 대화 기회, 더 많은 여행, 우리가 하고 있는 일을 위해 다양한 장소를 탐색하는 등 계속해서 갈 수 있는 위치에 서고 싶습니다. 그것들은 저를 재즈 상태로 유지하고 제 에너지 수준을 높게 유지하는 것들입니다.

그리고 저는 이 회사의 병목 현상이 절대 되지 않도록 하고 싶습니다. 앞으로 오랫동안 이곳에 머물 계획이지만 나 없이도 회사를 운영할 수 있어야 합니다. 그리고 이 안식년이 정말 잘 되면 "이봐, 나는 50살이야. 나는 이 회사를 20년 동안 운영해왔어. 매년 여름마다 한 달씩 휴가를 낼거야."라고 결정할 수 있습니다.

어떻게 되는지 보겠습니다.

Vendasta를 위해 독점적으로 Patrick Liddy에게 말했듯이. Rory Lawford의 디자인. Vendasta는 지역 비즈니스에 디지털 솔루션을 판매하는 최고의 플랫폼입니다.