من سايد هستل إلى عدم البيع مع مالك الوكالة ريتش بروكس

ريتش بروكس مسوق ورائد أعمال في ولاية ماين يرتدي العديد من القبعات. إلى جانب وكالته للتسويق الرقمي البالغة من العمر 20 عامًا ، flyte new media ، ينظم ريتش ويستضيف مؤتمر وكلاء التغيير سنويًا ، وينتج بودكاست تسويقيًا أسبوعيًا ، وهو مؤلف حديث لأول مرة. إنه أيضًا من محبي باتريوتس المتشدد ورجل مبيعات من طريق العودة ... لكن لا تحمل ذلك ضده!

تشارك سلسلة يوميات التسويق المحلي رحلات أصحاب الأعمال ورجال الأعمال وهم يسعون جاهدين للنمو وتوسيع نطاق أعمالهم. هذه قصة ريتش ، كما رويت لباتريك ليدي من Vendasta.

قبل سنوات ، عندما كنت أكبر ، كان لدينا جهاز كمبيوتر في المنزل.

كان والدي متخصصًا في علم النفس ، وقد قمت بالفعل ببرمجة لعبة بسيطة بأسلوب "I Spy" يمكنه استخدامها مع مرضاه. عندما كبرت ، ابتعدت قليلاً عن البرمجة ، وعندما عدت إلى بوسطن بعد الكلية - حوالي عام 1990 - بدأت في قراءة مقالات عن الويب ، وأحب ، "لماذا يعرف الصحفيون أكثر عن أجهزة الكمبيوتر من لي؟ متى حدث ذلك؟ "

لذلك اشتريت ماكنتوش بيرفورما ، وبدأت للتو في تعليم نفسي وحاولت الاتصال بالإنترنت.

انتهى بي الأمر ببناء موقع ويب لشركة عملت بها ، وهي شركة مبيعات طبية ، وعرضته على رئيسي. لقد أحبها. انتهى به الأمر بإخراجي من الطريق (كنت مندوب مبيعات متنقلًا) وجعلني أركز على التسويق. وعندما تعلمت العمل الذي كنت منخرطًا فيه ، حاولت أيضًا الاستثمار ، بعد أن تعلمت من مواقع الويب مثل https://www.forex.academy كيف يمكن أن تكون العائدات مربحة.

لقد أحببت جانب الموقع. كرهت أن أكون في المكتب.

لذا في النهاية ، استقلت لأفعل شيئًا بنفسي. أدخل الوسائط الجديدة flyte.

عندما بدأت الشركة التي ستصبح flyte في عام 97 ، إذا أخبرني أحدهم ، "ستكون هذه السنوات العشرين القادمة من حياتك" ، لم أكن لأصدقهم. كنت أفكر أنه في غضون عامين ، سيتعلم المبرمجون كيفية التصميم أو سيتعلم المصممون كيفية البرمجة. لم أكن أفكر حقًا على المدى الطويل.

كان والدي أحد عملائي الأوائل ، وهو طبيب نفساني للأطفال. سيعترف الآن أنه لم ير حقًا قيمة امتلاك موقع ويب ؛ ومع ذلك ، فقد سمح لي بإعادة تصميمه أربع مرات مختلفة في أول عامين ، وكان يدفع لي في كل مرة. (أعتقد أنه لم يكن يريدني أن أفشل وأعود إلى المنزل!) الآن ، بالطبع ، يحتاج كل عالم نفسي تقريبًا إلى موقع ويب. والدي هو أيضًا متحدث عام له كتب منشورة ، لذلك أصبح الموقع أداة تسويقية مهمة بالنسبة له.

لكن هل كنا نعرف كل ذلك في ذلك الوقت؟ رقم.

كنت أعلم أن بعض الشركات ستحتاج إلى مساعدة موقع الويب ، على الرغم من ذلك. مع مرور الوقت ، بدأنا نحن وكل شخص آخر في بناء أنظمة إدارة المحتوى ، ورأيت أن العمل لن يختفي. سيكون لدينا دائمًا عملاء مثل ، "أفضل أن تضعه في مكانه من أجلنا". لكنني كنت أعلم أن الأشياء لمرة واحدة ستضمور حقًا ، وقد أدى ذلك أيضًا إلى تغيير كبير في الطريقة التي أدرنا بها أعمالنا في تلك المرحلة أيضًا.

يعد حل التحديات مثل التحولات في تركيز الأعمال أمرًا صعبًا ، لكنها لا تجعلني مستيقظًا طوال الليل.

بالنسبة لي ، الأمر الأكثر رعبًا هو: "ما الذي لا أجيده ولا أدركه؟"

الأشياء التي تجعلني مستيقظًا حاليًا هي أشياء مثل المشكلات المتعلقة بالموارد البشرية ، لأن هذه ليست مجموعة مهاراتي. أنا رائع عندما يكون الجميع سعداء. أنا رائع عندما أتحدث إلى الناس. ولكن إذا ظهرت فجأة بعض مشكلات الموارد البشرية ، فأنا حرفيًا بدون أدوات.

ما يخيفني أيضًا هو أنني لسنوات لم أكن جيدًا في الأرقام. ما زلت لا. لكن على الأقل بدأت أدرك ذلك ، وقد بدأت أفهم بشكل أفضل المبلغ الذي يمكننا إنفاقه بالضبط. الآن الأرقام لا تجعلني مستيقظًا في الليل. أنا لا أخاف منهم باستمرار لأنني أعرف ، "هذا ما سنقوم به. وإليك المبلغ الذي يمكنني تخصيصه لأجهزة الكمبيوتر الجديدة ، وتوجيه التعليم ، ونحو الزيادات ،" مهما كان الأمر ، لأنني أعرف أننا سنصنع هذا النوع من الأرقام.

لحسن الحظ ، كان لدي مرشدين على مر السنين للمساعدة في مثل هذه الأشياء ، وقدم لي أحدهم بعضًا من أفضل النصائح التي تلقيتها على الإطلاق.

كان ذلك في وقت كنت فيه حقًا في الحضيض لهذه الشركة.

لقد شعرت بالإحباط الشديد وانتهيت من ذلك.

أنا حقا كرهت المجيء في تلك الأيام. كانت هناك مشاكل في معنويات الموظفين ، وكانت هناك مشاكل في العمل. لم نكن مربحين. كان مرهقا عقليا. وقد جاءت هذه الشركة التي أرادت شراء وكالة رقمية. لقد أرادوا مني بالفعل أن أذهب إلى الأحداث وأن أروج لأشياءهم. أنا أحب التحدث أمام الجمهور ، لذلك كان مغريًا.

كان العرض هو أنهم سيتولون جميع وسائل الإعلام الجديدة.

لقد أرادوا وكالة رقمية على أي حال ، لكنهم كانوا يشترونني حقًا. أخبرت معلمي ، "أنا مستعد. أنا مستعد للخروج من هذا ولست مضطرًا للتعامل مع الموارد البشرية أو الشؤون المالية وأعلم فقط أنني أتقاضى راتبي."

وهو يقول ، "أنت غني ، تبدو مرهقًا جدًا."

أجبت ، "أنا كذلك. لقد انتهيت للتو من هذا."

يسأل: "هل سبق لك أن ذهبت إلى السوبر ماركت وأنت جائع؟"

أجبت "نعم".

يقول: وهل هي فكرة جيدة؟

أجبت: "لا ، لأنك تشتري أشياء غبية. لا تتخذ قرارات صائبة".

أخيرًا ، قال: "لا تبيع شركتك. لم أتحدث أبدًا مع أي شخص باع شركته وكنت سعيدًا بذلك في نهاية اليوم."

قد يكون هذا الجزء الأخير من المبالغة ، لكن النصيحة منطقية. تحتاج إلى الوصول إلى مساحة جيدة لاتخاذ أي قرار مهم - خاصة تحديد ما إذا كنت تريد بيع شركتك. إذا كنت لا تزال تفعل ذلك ، فقم ببيعه. لكن لا تفعل ذلك لأنك تمر بيوم أو أسبوع أو حتى عام سيء.

لذلك لم أبيعه. عملت على اصلاحه

في النهاية ، الشركة التي أرادت شراء flyte انتهى بها الأمر إلى الانهيار ، لكننا ما زلنا هنا!

أشعر أن العامين الماضيين كانا رائعين ، ونحن في طريقنا لتحقيق نمو كبير هذا العام المقبل. في الواقع ، تواصل معي شخص ما وقال لي ، "مرحبًا ، نحن نتطلع لشراء وكالة رقمية." على الفور ، كنت مثل ، "سأرى إذا كنت أعرف أي شخص يتطلع لبيع واحدة." لكنني لن أفعل ذلك أبدًا.

على الرغم من كل هذا ، لم أشعر أبدًا "بالإرهاق". ومع ذلك ، لا أقول إنني لم أحظ بتلك اللحظات في نهاية اليوم ، حيث كنت في نهاية اليوم ، مثل ، "صب لي أقسى شراب لديك."

عملي هو منفذ إبداعي ، لذا فهذا جزء منه بالنسبة لي. ليس الأمر كما لو أنني أعود إلى المنزل وألعب الجيتار أو أي شيء من هذا القبيل. هذا هو المكان الذي أشعر فيه بالحيوية ، لذلك لم أعاني من الإرهاق الذي يستمر لأيام أو أسابيع أو شهور. بعد أن قيل هذا ، جلست في بداية هذا العام ، وقلت لمستشار الأعمال الخاص بي ، "كما تعلم ، لقد بلغت سن 49 عامًا. لقد تقدمت في سن الخمسين. لا أعرف أن مستوى طاقتي لهذه الوظيفة ستبقى على حالها لمدة 5 أو 10 سنوات أخرى. أحتاج إلى تغيير شيء ما ".

لذلك كان جزءًا من هذا خلال العام الماضي هو تحديد كيفية الاستمرار في تنمية هذه الشركة أثناء القيام بأشياء لا تزال تثير اهتمامي ولا تتعرض لضربة كبيرة. لأنني حاولت فصل نفسي عن الشركة من قبل وأتركها تنطلق بينما أنا خارج لإلقاء الخطب ، وهذا يقتل شركتي. لطالما كنت صانع المطر للشركة.

جزء من هدفي هذا العام والمضي قدمًا هو توصيل فريقي إلى النقطة التي يمكنهم من خلالها تشغيله بدوني.

أحد الأشياء التي أفعلها هو أن آخذ إجازة لمدة شهر في الصيف المقبل. أنا وبناتي نصعد إلى عربة وسنمضي شهرًا على الطريق! أنا لا أقول إنني لن أسجل الوصول أبدًا ، لكن هدفي هو أن أكون على الطريق مستمتعًا بالوقت وأتفقد الولايات المتحدة بقدر ما أستطيع لمدة شهر وأن أفصل بقدر ما هو معقول.

الفكرة بالنسبة لي هي الخروج من منتصف الشركة ، بالإضافة إلى ترتيب الشركة للتحرك نحو الإيرادات المتكررة ، مما يعني الكثير من التسويق للشركات المحلية.

لقد اعتدنا أن نكون معتمدين جدًا على المشروع ، مما يعني أنك تبني موقعًا إلكترونيًا ، وأنشئ استراتيجية تسويق رقمية ، وربما تقوم ببعض تحسين محركات البحث المحلية ، وبعد ذلك تنتهي ، ولا يراك العميل بعد الآن. نحاول التقليل من ذلك ، لأنه نموذج وليمة ومجاعة. كل شهر ، سيدفعون لنا رسومًا محددة ، وسنعتني بأشياء مثل إعلانات Facebook الخاصة بك ، وسنقوم بكتابة منشورات مدونة لك حتى لا تضطر إلى توظيف أشخاص تسويق لأننا نقدم لك عائد استثمار إيجابيًا كل شهر. لن تبتعد عنا أبدًا لأنك تنفق دولارًا واحدًا معنا كل شهر ، ونجعلك 1.50 دولارًا أو 2 دولارًا. يصبح غير عقلاني.

بالإضافة إلى ذلك ، أدركت - ولا أعرف لماذا استغرقت وقتًا طويلاً - أن اكتساب العملاء يتطلب الكثير من العمل! غالي. إنه لا يؤتي ثماره طوال الوقت. ومع ذلك ، يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا سهلاً وهو عائد استثمار أعلى بكثير.

سنقوم حقًا بتحويل تركيزنا بشكل أكبر نحو نموذج الاحتفاظ بالعملاء. لذا ، حيث ربما كان 15٪ من انتباهنا على الاحتفاظ بالعملاء من قبل ، أريد أن أقلب ذلك وجعله 85٪.

ما الذي يمكنك فعله حتى يشعر كل عميل بالحب؟

أعلم أن هذا قد يبدو سخيفًا ، ولكن ، كما تعلم ، في الأسابيع القليلة الماضية ، أجريت محادثتين أو ثلاث محادثات مع الأشخاص الذين وظفونا للقيام بقدر كبير من العمل ، وأحد الأشياء التي سمعتها هو ، " أشعر وكأن البائع الحالي الذي أتعامل معه يعتبر أمرًا مفروغًا منه ، "أو شيء من هذا القبيل. وفكرت ، "لقد تصرفت بنفس الطريقة. أحتاج إلى تغيير هذا!"

هذا هو المكان الذي يأتي فيه فريقي.

يتعلق الأمر بفعل كل شخص في شركتي شيئًا مختلفًا لتحقيق ذلك.

يتعلق الأمر بمزيد من سياسات تسجيل الوصول.

يتعلق الأمر بالمزيد من المكالمات الهاتفية.

يتعلق الأمر بأشياء مثل العثور على مقال في "Help A Reporter Out" وإدراك "أوه ، لدي عميل سيكون مثاليًا لذلك" وإرساله. سواء أكنت تدفع مقابل ذلك أم لا ، فهو يكتشف باستمرار كيف يمكنني مساعدة هذا العميل على النمو.

وهؤلاء العملاء لن يتركوك أبدًا. لن يفعل الأذكياء على الأقل ، وهذا ما نريده ، العملاء الأذكياء.

عندما تسوء الأمور ، لا يمكنك الاختباء من العميل. بقدر ما هو مؤلم ، يجب أن تكون أمام العملاء لتوضيح الأمور. يجب أن يعرفوا أنك تشعر بألمهم. وكما تعلم ، في بعض الأحيان لن تنجح الأشياء التي تقوم بها. أو هناك أشياء خارجة عن إرادتك ، مثل الوقت الذي غيّرت فيه Google خوارزمياتها.

كان لدي عملاء يسيئون إلى موظفيي. لم يعودوا عملاء. أنا فقط أبتعد عن ذلك.

كان لدي مشروع واحد لعميل ، وكانت هذه شركة محترمة. الجميع يحبهم من الخارج. أحببت كل شيء عنهم. ذهبنا إلى اجتماع. رأيت الطريقة التي تعاملوا بها مع بعض موظفيهم ومقاول آخر ، وحتى قالوا لنا شيئًا اعتقدت أنه غير مناسب تمامًا. أتذكر اعتذاري لفريقي في الطريق إلى هناك ، ولم أتلق مكالمة أخرى من هذا الاحتمال.

أفهم أنه في بعض الأحيان تكون الشركات الصغيرة في موقف يتعين عليك فيه التعامل مع ذلك ، ولكن يجب أن تحاول الخروج من علاقة مسيئة في أقرب وقت ممكن. ويمكن أن تكون مجرد انفصال عنهم وتقول ، "لا أعتقد أن هذا ينجح مع أي منا."

في بعض الأحيان ، يتعين عليك الابتعاد عن الأموال التي قد يدينون بها لك أيضًا. يمكن أن يكون تحديا.

إنه مكان جيد لتتواجد فيه عندما يمكنك طرد عميل سيء ، ولكن يحتاج الجميع إلى معرفة مدى تسامحهم مع العملاء السيئين. والعملاء الذين يصعب إرضاؤهم ليسوا بالضرورة عملاء سيئين ، والعملاء الذين يطلبون منك عملًا أفضل ليسوا بالضرورة عملاء سيئين. والعملاء الذين لديهم شكاوى ليسوا بالضرورة عملاء سيئين أيضًا.

أفضل أن يكون هناك شخص ما يشتكي بشكل بناء من شيء قمنا به ويمكننا إصلاحه وتحسينه بدلاً من عدم قول أي شيء ، على الأقل ليس لي ، ولكن إذا سأل أصدقاؤهم ، "مرحبًا ، من ذهبت إلى موقع ويب؟ "، فأجابوا ،" حسنًا ، بالتأكيد لن يطيروا لأنهم فعلوا هذا ... "أفضل سماع هذه الشكاوى على الفور حتى أتمكن من إصلاحها أو معالجتها.

سوف نفشل.

سنقوم بعبث الأشياء.

لكن المحصلة النهائية هي أنني لا أريد أبدًا أن يقول أي شخص ، "لقد اعتبرت وسائل الإعلام الجديدة flyte أمرًا مفروغًا منه ، وأخذت أموالي كأمر مسلم به ، وأخذت رسوم الاستضافة الخاصة بي كأمر مسلم به ، وأخذت من مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بي أمراً مفروغًا منه."

هذا يعود إلى وجود الفريق المناسب في مكانه.

ومع ذلك ، فإن تجميع الأشخاص المناسبين ، خاصة في مكان مثل مين حيث لا يوجد الكثير من الأشخاص ، يمكن أن يمثل تحديًا.

لطالما كان جزء من هدفي هو أن يكون لدي موظفين. يمكنني بسهولة تجميع مساعدين افتراضيين وموظفين عن بُعد في أي مكان. لا حرج في ذلك ، لكنني دائمًا أحببت فكرة الاحتفاظ بقوة عاملة محلية. إنه مجزي بالنسبة لي. لقد أقمنا للتو حفلة العطلة الخاصة بنا وتمكنت من توزيع شيكات تقاسم الأرباح للجميع. لن تغير حياتهم ، لكنها كانت جزءًا كبيرًا من التغيير. شعرت بالرضا عن ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الأموال تعود إلى الاقتصاد المحلي ، لذلك يبدو الأمر رائعًا.

إنه تحد رغم ذلك ، وأنا لا أحب دوران. أنا لا أحب حرق الناس ، وأنا فظيع في طرد الناس. لم أطرد أي شخص حتى 16 أو 17 عامًا من إدارة هذه الشركة. هذا ليس مصدر فخر بالنسبة لي. كان هناك أشخاص يجب التخلي عنهم. وكانوا قد ازدهروا في أماكن أخرى. ليس الأمر كما لو كنت أريد أن أكون لئيمًا ، لقد احتفظت بهم لفترة طويلة جدًا. كنت مثل ذلك الصديق السيئ الذي سيتجاهلك حتى تنفصل أخيرًا عني حتى لا أضطر إلى الانفصال عنك.

تحتاج إلى العثور على أشخاص لديهم أخلاقيات عمل جادة لوظائف معينة.

بعض الوظائف تتعلق فقط بالإنتاج ، ويجب أن تحصل على هؤلاء الأشخاص الذين هم بخير تمامًا يأتون ، ويتجهون لأسفل ، ويقضون ست إلى ثماني ساعات مدفوعة الأجر في اليوم. وبعد ذلك ، هناك أشخاص آخرون أحبهم ، "أريدك أن تفكر. لست بحاجة لك أن تدفع ساعتين ، أربع ، ست ، ثماني ساعات في اليوم. أريدك أن تفكر فيما يلي: هل يجب أن تكون ساعات التداول مقابل الدولار ، فهل نحن بحاجة إلى تقديم خدمات جديدة ، هو ما نقدمه ذا قيمة أو قيمة لقاعدة عملائنا بعد الآن ، إذا كنا نضع الأحداث بدلاً من مجرد كتابة منشور مدونة آخر. "

لدي مواقف جف فيها العمل للتو أيضًا.

وهذا أمر مخيف للغاية ، عندما يكون لديك موظفين يعتمدون عليك للحصول على راتب أسبوعي. وكانت هناك أوقات (يعود هذا إليها عندما لم أكن أعرف حقًا كيف أدير مشروعًا تجاريًا) حيث توقفت عن دفع راتبي لأنني كنت بحاجة للتأكد من أن كل شخص آخر في فريقي يحصل على رواتبهم. كان الأمر صعبًا وكان مليئًا بالتحديات. كان لدي القليل من المخزن المؤقت ، لكنني أتذكر مجرد النظر إلى تلك الكومة من شيكات الرواتب غير المدفوعة في درج مكتبي وفكرت ، "يجب أن تجد طريقة لإصلاح ذلك. لا يمكن للشركة أن تدفع لك ، ويمكنها" أن تدفع لك مقابل عمل آخر شهرين إلى ثلاثة أشهر ".

الدرس الذي علمني إياه هذا في النهاية هو أنه لا يمكنك الاعتماد على مشاريع لمرة واحدة. عليك بناء علاقات مع الناس. عليك أن تبتكر نوعًا من الأعمال التجنيبية في صناعة مثل هذه.

جزء منه أيضًا هو مجرد بناء تلك الخزانات وحماية نفسك فقط. ليس من السهل دائمًا القيام بذلك عندما تكون شركة ناشئة ، ولكن عندما تبدأ في النضج ، عليك أن تبدأ في التفكير في هذا الأمر.

للمضي قدمًا ، ما زلت بالتأكيد أرغب في مواصلة تنمية شركتي.

لم يكن هدفي أبدًا هو الحصول على أكبر عدد ممكن من الموظفين ، لكنني أدرك أيضًا أننا لسنا عميقين بما يكفي. مثل "الرجل القادم" للباتريوتس نوعًا ما. إذا غادر شخص أو شخصان شركتي الآن ، فسأناضل حقًا لمدة 6 إلى 12 شهرًا القادمة لاستبدالهم.

أود ربما أن أضاعف حجم الشركة من حيث حجم الموظفين ، على الأقل مرة ونصف ضعف الحجم الذي نحن عليه الآن ، بحيث إذا ذهب شخص ما في إجازة ، فلن يتم إسقاط الأشياء. إذا غادر شخص ما لوظيفة مختلفة أو انتقل خارج المدينة ، فلن تكون هذه هي النهاية بالنسبة لنا أو لن يكون مثل هذا الضغط على الشركة.

أريد أن أنمي الناس من حيث مسؤولياتهم. أريد أن أضع نفسي في وضع يمكنني من خلاله متابعة الأشياء التي أريدها شخصيًا باستمرار ، والتي تتمثل في المزيد من فرص التحدث ، والمزيد من السفر ، واستكشاف أماكن مختلفة لما نقوم به. هذه هي الأشياء التي تجعلني منتبهًا ، وتحافظ على مستويات طاقتي عالية.

وأريد أن أتأكد من أنني لست عنق الزجاجة أبدًا لهذه الشركة. أحتاج إلى أن تكون الشركة قادرة على الركض بدوني على الرغم من أنني أخطط للبقاء هنا لفترة طويلة قادمة. وإذا سارت هذه الإجازة بشكل جيد ، فقد أقرر ، "مرحبًا ، عمري 50 عامًا. أدير هذه الشركة لمدة 20 عامًا. أنا آخذ إجازة شهرية كل صيف."

سنرى كيف ستسير الامور.

كما قيل لباتريك ليدي حصريًا لـ Vendasta. تصميم روري لوفورد. Vendasta هي المنصة رقم 1 لبيع الحلول الرقمية للشركات المحلية.