Şüphelilerden potansiyel müşterilere: Bu ajans satış hattını nasıl oluşturuyor?

Scott Sanderson ile bir dijital ajans sahibi ve girişimci olarak kariyeri hakkında sohbet ettiğinizde, aklınıza onu en iyi özetleyen iki kelime geliyor: son derece uyarlanabilir.

Tesadüf eseri “uyarlanabilir dijital pazarlama” sloganını taşıyan OctoHub'ın Kurucusu, kariyerine yaklaşık yirmi yıl önce, Google'ın henüz emekleme döneminde olduğu, sosyal medyanın ve iPhone'ların henüz bir şey olmadığı ve ajansların bunu imkansız bulduğu bir dönemde başladı. teslimat maliyeti nedeniyle küçük işletmelere hizmet vermek.

Her şey ne çabuk değişti.

Yine de Sanderson, dikkate değer bir şekilde uyarlanabilir olarak bozulmanın tek sabit olduğu bir sektörde hayatta kaldı ve büyüdü. İş modelini ve satış sürecini zamana göre nasıl hareket ettireceğini biliyor.

Bu bağlamda Sanderson, müşteri adaylarını bulmaya ve onları satış hunisinde ilerletmeye yönelik beş adımlı süreciyle ilgili içgörülerini paylaşmak üzere Vendasta'nın yazı işleri ekibiyle masaya oturma nezaketini gösterdi. Ayrıca, günümüzün belirsiz ekonomik ortamı ışığında acente sahiplerine en iyi iki tavsiyesini veriyor.

O zamanlar pazarlama hizmetleri satmak nasıl bir şeydi?

Sanderson'ın bugün işini nasıl yürüttüğünü takdir etmek için, Mayın Tarlası, iPod'lar ve AOL Messenger'ın çoğu insan için her şeyin olduğu kadar dijital olduğu 2000'lere bir adım geri gitmek önemlidir.

O zamanlar, küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) dijital pazarlama hizmetleri satmak son derece zordu çünkü teknoloji ve rekabetçi güçler, uygun fiyatlarla çözümler sunabilecek kadar gelişmemişti.

"Ajansımı kurduğumda, Batı Kanada'da iki konumumuz vardı: Vancouver ve Calgary. Gerçekten mücadele ettiğimiz şeylerden biri, yardıma ihtiyacı olan ancak onlara ne kadar yardım etmek istesek de hizmetlerimizi tam anlamıyla karşılayamayan küçük işletmelerin sayısıydı” diye hatırlıyor.

“Bir web sitesi oluşturmak için 15.000 dolar harcamak istemediler. Faturayı karşılayabilecek büyük ve kurumsal müşterilere odaklanmak zorunda kaldık” diye açıklıyor.

Ancak teknolojinin demokratikleşmesi ve hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketlerinin yükselişi sayesinde, dijital pazarlama bugün hem büyük hem de küçük işletmeler için eşit şartlara sahip bir alan haline geldi.

“Artık fazladan emek gerektirmeden dijital pazarlamanızın büyük bir bölümünü yürütecek yazılım edinebilirsiniz. Yerel işletmelerin Google Ads kampanyalarını, listelemelerini ve SEO'larını yönetmelerine olanak tanıyan yazılım ve hizmetleri sağlayabilir veya yeniden satabilirim. 200 doların altında küçük bir miktarla başlayabilir ve oradan inşa edebilirler” diyor.

Bununla birlikte, teknolojinin demokratikleşmesi ve dijital pazarlama hizmetlerine erişim kolaylığı da kendi zorluklarını yarattı.

“Meşhur okyanusu kaynatmaya çalışmak”

Günümüzde ajansların en büyük sorunu, KOBİ'leri internette güçlü bir varlığa sahip olmanın gerekliliği konusunda eğitmek, temel dijital pazarlama kavramlarını anlatmak ve tabii ki onlara sağlıklı bir kar marjı ile etkili bir şekilde satış yapabilmektir.

“Şimdi, meşhur küçük ve çok küçük işletmeler okyanusunu kaynatmaya çalışmakla meşgulüz. Listelerini, geri bağlantılarını ve arama motoru optimizasyonunu doğru yaparlarsa Google'ın onlara daha olumlu davranacağını anlamalarına yardımcı olmak ve onları eğitmekle meşgulüz" diyor.

"En büyük engelimiz bu: KOBİ'ler dediğimiz bu ulaşılmaz kedi sürüsüne nasıl ulaşacağımızı bulmaya çalışmak ve onları bir araya getirmeye, eğitmeye ve güvenlerini kazanmaya çalışmak."

Bir satış boru hattı oluşturma

Mağaza sahipleriyle konuşmaktan ve Facebook gruplarına katılmaktan soğuk arama ve yönlendirmelere kadar, potansiyel müşterileri bulmanın birçok farklı yolu vardır. Ancak Sanderson, hedefe yönelik ve teknoloji odaklı bir yaklaşımı tercih ediyor.

1. Adım: Google İşletme Profilini kullanın

İlk adım, yerel alanlarda fırsatlar bulmak için Google İşletme Profilinin (GBP) gücünden yararlanmaktır.

“Soğuk arama yapmıyoruz. Bugün, bilgisayarınızın başında pijamalarınızla oturabilir, GBP'de olabilir ve tüm gün boyunca potansiyel müşteriler bulabilirsiniz çünkü yerel topluluklarda her yerde restoranlar var” diyor.

“Diyelim ki 50 tane buldunuz. Gidip kontrol edin. Çevrimiçi varlıkları açısından neyi doğru veya yanlış yapıyorlar? Hepsini orada görebilirsiniz; yol haritası önünüzde. Bu sadece fırsatı belirlemek ve daha sonra onu ifade etmek için bir sürece sahip olmakla ilgili.”

2. Adım: Onları "şüpheli" olarak etiketleyin

Bir satış temsilcisi potansiyel bir fırsat belirlediğinde, ayrıntıları ve iletişim bilgileri bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemine eklenir ve "şüpheli" olarak etiketlenir.

"Onlara şüpheli diyoruz ve bu, onları bir şekilde platformda bir satış temsilcisinin bölgesiyle eşleştirerek veri tabanımıza aldığımız anlamına geliyor" diyor.

"Bunun gerçek bir iş olduğunu düşünüyoruz, bir iletişim e-postası bulduk, bir telefon numarası bulduk ve bu yüzden bir şüphelinin kaydını oluşturduk. Ve şimdi o işletmeye gitmek ve çevrimiçi varlıkları etrafında mesaj göndererek onları hedeflemek istiyoruz."

Sanderson, satış ekibini, işletme sahiplerinin doğrudan rakiplerinin daha güçlü bir çevrimiçi varlık nedeniyle potansiyel olarak daha fazla trafik çektiğini fark etmelerini sağlamak için kayıptan kaçınma ilkesini uygulamaya teşvik ediyor.

“İşletme sahiplerine, dijital varlığınızı yönetemiyorsanız, ekosistem tarafından cezalandırıldığınızı söylemeyi seviyoruz. Yani başka biri size gelebilecek trafiği alıyor” diyor.

Bu adım sırasında OctoHub için önemli bir araç, bir şüphelinin çevrimiçi pazarlama performansındaki eksiklikleri vurgulamak için sosyal yardım e-postalarında Vendasta'nın Anlık Görüntü Raporundan yararlanmaktır.

"Raporu destekliyoruz; onlara nerede yardıma ihtiyaç duyduklarını vurgulayan verileri veriyoruz ve bu boşlukları doldurmak için yol haritasını sunuyoruz" diyor.

3. Adım: Onları bir olası müşteriye (ve ardından ilgili bir olası müşteriye) taşıyın

İşletme sahibi Anlık Görüntü Raporu'na tıklarsa, OctoHub'ın satış temsilcileri gerçek bir iş fırsatı konusunda uyarılır ve müşteri adayıyla iletişime geçer.

"Yani bir şeyi açarlarsa, gerçek olduklarını biliyoruz ve onları bir şüpheliden potansiyel müşteri dediğimiz şeye yönlendiriyoruz. Sanderson, daha sonra devreye girer ve rapor isterlerse, ilgili bir müşteri adayı haline gelirler," diyor.

4. Adım: Dönüştürmek için basit, uygun fiyatlı ve somut tutmalısınız

Bu noktada (şüpheliden olası müşteriye ve ilgili olası müşteriye geçişin ardından), OctoHub'ın satış ekibi anlaşmayı tamamlamak için harekete geçer. Sanderson, deneyimi sayesinde bu aşamada dikkatli olmayı öğrendi ve aşağıdaki çerçeveyi kullanıyor:

• İlgilenen potansiyel müşteriyi bilgiyle boğmayın. Dijital pazarlamayı genellikle zar zor anladıklarını unutmayın.
• Küçük başlayın: KOBİ'ler için uygun fiyatlı ve onları taahhütlere veya sözleşmelere bağlamayan bir çözüm veya paket sağlayın
• Anında sonuç almalarına yardımcı olun

Bu amaçla, OctoHub başlangıçta bir KOBİ'nin web sayfasına trafik çekmek için tasarlanmış Google Ads kampanyalarına odaklanan dijital pazarlama paketleri satar. Bir müşteri somut sonuçlar gördüğünde, satış ekibi müşteriyle birlikte dijital pazarlama stratejilerinin listeler, sosyal medya, itibar ve SEO gibi diğer unsurları üzerinde çalışır.

5. Adım: Her zaman onları meşgul edin

Anlaşmayı imzaladıktan ve hızlı başarıyı kanıtladıktan sonra bir ajansın yapabileceği en kötü şey, müşteriyi kendi haline bırakmaktır. Bu nedenle OctoHub, aşağıdakiler gibi faydalı içerikleri damlatarak besleyen otomatik kampanyalar oluşturdu:

• Listeleme bilgilerini güncel tutmanın nedeni ve nasıl
• İncelemeler ve itibar, Google sıralamalarını nasıl iyileştirir?
• Google Ads performansını artırmanın yolları
• Müşterilerin çevrimiçi varlıklarını nasıl geliştireceklerini öğrenebilecekleri web seminerlerine davetler

"Onlara etkileşimde kalmaları, yeniden etkileşim kurmaları ve yol boyunca güvenlerini kazanmaları için eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamaya çalışıyoruz" diyor.

"Yaklaşımımıza genel olarak bakarsanız, fırsatları bu şekilde bulur, uygular ve ölçeklendiririz. Bu süreçle, bugün 2.100'den fazla müşteride oturuyoruz.”

Bir ajans sahibi olarak 2 büyük öğrenme

Bir ajansı yönetmek en iyi zamanlarda zordur. Bir ajans sahibinin yalnızca satış hattının sorunsuz çalıştığından emin olması gerekmez, aynı zamanda müşteriyi elde tutma ve maliyetleri de göz önünde bulundurması gerekir. Bu son noktalarda, Sanderson göze çarpan tavsiyelerde bulunuyor.

Tüm yumurtalarınızı büyük ilişkilere koymayın

Sanderson'ın bu blogun başında işaret ettiği gibi, bir zamanlar yalnızca büyük işletmeler dijital pazarlamaya para harcayabilirdi.

Bunun yararı, bir ajansın büyük miktarda gelire ve başa çıkması gereken daha az müşteriye sahip olmasıydı. Ancak Sanderson'ın canlı bir şekilde öğrendiği gibi, risk, bu müşterilerin hizmet sözleşmelerini bir an önce aniden feshetmeleridir.

"Bu her zaman olur. Ve bu ilişkiye güvenen o kadar çok şey var ki gerçekten kontrolünde değilsin. Sırf değişmek istedikleri için başka bir ajans kullanmaya karar veriyorlar” diyor.

Ajans sahipleri, yalnızca büyük markalara odaklanmak veya “80/20” oyun kitabını benimsemek yerine geniş bir müşteri grubu oluşturarak bu riske karşı önlem almalıdır.

"Gerçekten sağlam, geniş bir temel oluşturursanız ve yalnızca bu büyük adamlarla ilgilenmezseniz, bence çok daha sürdürülebilir bir işiniz ve daha yüksek bir hayatta kalma oranınız olur.

“Artık beş ya da altı hesaptan oluşan bir dünya değil, 50 ya da 60 hesap.—500 ya da 600 hesap daha da iyi. Bir piramit inşa ederseniz, Mısır'da fark ettiğimiz gibi, yıkılması pek mümkün değil” diyor.

Maliyetlerinizi her zaman yönetin

Yükselen enflasyona ve yaklaşan bir durgunluk tehdidine rağmen, Sanderson ajansları ekonomide olup bitenlere rağmen harcamalarını yönetmeye teşvik ediyor. Daha düşük çalıştırma maliyetleri elde etmek için uzaktan çalışmanın güçlü bir hayranıdır.

"Kirala, kirala, bakım, profesyonel karşılama yapan cephede biri: Bunların hiçbirini yapmıyoruz. Bu sanal bir iştir. Ve bu gerçekten de merkezi bir merkezden neler olup bittiğini görebilmekle ilgili” diyor.

"Ve Vendasta platformu bunu sağlıyor. İnsanları fırsat hunisinde kimlerin hareket ettirdiğini, kimlerin hesap eklediğini, bu e-postalardaki katılım düzeyleriyle ilgili neler olduğunu gösteren panolarımız var. Ve bence buna bir CRM perspektifinden baktığınızda bile, tüm ağır işleri yapıyor ve ona uzaktan bakabilirsiniz.

“Yazılım, otomasyon, otelcilik, uzaktan çalışma, tüm bu şeyler, bu işin masraf tarafını yönetebileceğiniz bir dünyaya geldi. Ve sonra, bu huninin daha iyi çalışmasını sağlamak için ne kadar daha iyi olabileceğinizle ilgili mi?

Scott Sanderson gibi olmak ister misiniz?

Scott Sanderson, Vendasta'nın en başarılı ortaklarından biridir. 20 yılı aşkın bir süredir dijital işletmeleri yönetiyor ve Vendasta platformu aracılığıyla her yerel işletmenin ihtiyaç duyduğu önceden incelenmiş çözümlerle kendi teklifinden yararlanarak 2.100'den fazla müşteriye hizmet veriyor. Daha fazla ayrıntı için OctoHub örnek olay incelemesine göz atın.