От подозреваемых к потенциальным: как это агентство строит воронку продаж

Когда вы разговариваете со Скоттом Сандерсоном о его карьере владельца цифрового агентства и предпринимателя, на ум приходят два слова, которые лучше всего его описывают: удивительно адаптивный.

Основатель OctoHub, который по совпадению носит девиз «адаптивный цифровой маркетинг», начал свою карьеру почти два десятилетия назад, в период, когда Google был еще в зачаточном состоянии, социальные сети и iPhone даже не существовали, а агентства считали это невозможным. для обслуживания малого бизнеса из-за стоимости доставки.

Как быстро все изменилось.

И все же Сандерсон выжил и процветает в отрасли, где революционные изменения являются единственной константой, поскольку он удивительно адаптируется. Он знает, как двигать свою бизнес-модель и процесс продаж в ногу со временем.

На этой ноте Сандерсон был достаточно любезен, чтобы сесть с редакционной командой Vendasta, чтобы поделиться своими мыслями о своем пятиэтапном процессе поиска потенциальных клиентов и их продвижения по воронке продаж. Он также предлагает два своих лучших совета владельцам агентств в свете сегодняшней нестабильной экономической ситуации.

Каково было продавать маркетинговые услуги в то время

Чтобы понять, как Сандерсон ведет свой бизнес сегодня, важно сделать шаг назад в 2000-е, когда Minesweeper, iPod и AOL Messenger были настолько же цифровыми, насколько это возможно для большинства людей.

В то время продавать услуги цифрового маркетинга малым и средним предприятиям (SMB) было чрезвычайно сложно, поскольку технологии и конкурентные силы не развивались в достаточной степени, чтобы предлагать решения по доступным ценам.

«Когда я начинал свое агентство, у нас было два офиса в Западной Канаде: Ванкувер и Калгари. Одна из вещей, с которой мы действительно боролись, — это количество малых предприятий, которые нуждались в помощи, но они буквально не могли позволить себе наши услуги, как бы мы ни хотели им помочь», — вспоминает он.

«Они не хотели тратить 15 000 долларов на создание веб-сайта. Нам пришлось сосредоточиться на крупных и корпоративных клиентах, которые могли позволить себе оплатить счет», — объясняет он.

Но благодаря демократизации технологий и развитию компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS), цифровой маркетинг сегодня стал равным полем для крупного и малого бизнеса.

«Теперь вы можете получить программное обеспечение для выполнения большей части вашего цифрового маркетинга без дополнительных усилий. Я могу предоставлять или перепродавать программное обеспечение и услуги, которые позволяют местным компаниям управлять своими кампаниями Google Ads, списками и SEO. Они могут начать с малого, менее чем за 200 долларов США, и начать с этого», – говорит он.

Однако эта демократизация технологий и простота доступа к услугам цифрового маркетинга также создали ряд проблем.

«Попытка вскипятить пресловутый океан»

Сегодня самая большая проблема для агентств заключается в обучении малого и среднего бизнеса необходимости иметь сильное присутствие в Интернете, объяснять основные концепции цифрового маркетинга и, конечно же, иметь возможность эффективно продавать им со здоровой прибылью.

«Сейчас мы пытаемся вскипятить пресловутый океан малого и очень малого бизнеса. Мы пытаемся обучить их и помочь им понять, что если они сделают свои списки, обратные ссылки и поисковую оптимизацию правильными, то Google будет относиться к ним более благосклонно», — говорит он.

«Это наша большая проблема: попытаться понять, как добраться до этого недостижимого стада кошек, которое мы называем малым и средним бизнесом, и попытаться собрать их вместе, обучить их и завоевать их доверие».

Построение воронки продаж

От общения с владельцами магазинов и присоединения к группам Facebook до холодных звонков и рекомендаций — существует множество различных способов найти потенциальных клиентов. Сандерсон, однако, предпочитает целенаправленный и технологичный подход.

Шаг 1. Используйте бизнес-профиль Google

Первый шаг — использовать возможности бизнес-профиля Google (GBP) для поиска возможностей в местных регионах.

«Мы не делаем холодных звонков. Сегодня вы можете сидеть в пижаме перед компьютером, тратить деньги на фунты стерлингов и находить потенциальных клиентов в течение всего дня, потому что повсюду в местных сообществах есть рестораны», — говорит он.

«Допустим, вы нашли 50. Идите и проверьте их. Что они делают правильно или неправильно с точки зрения своего присутствия в Интернете? Там все видно — дорожная карта перед вами. Это просто процесс определения возможности, а затем ее формулировка».

Шаг 2: Отметьте их как «подозреваемых»

Как только торговый представитель определил потенциальную возможность, его данные и контактная информация добавляются в систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и помечаются как «подозреваемые».

«Мы называем их подозреваемыми, и это означает, что мы каким-то образом занесли их в нашу базу данных, сопоставили с территорией торгового представителя, и все это на платформе», — говорит он.

«Итак, мы думаем, что это настоящий бизнес, мы нашли контактный адрес электронной почты, мы нашли номер телефона, и поэтому мы создали запись о подозреваемом. И теперь мы хотим обратиться к этому бизнесу и нацелить их на сообщения, связанные с их присутствием в Интернете».

Сандерсон призывает свою команду по продажам использовать принцип неприятия потерь, чтобы владельцы бизнеса осознали, что их прямые конкуренты потенциально привлекают больше трафика благодаря более сильному присутствию в Интернете.

«Нам нравится говорить владельцам бизнеса, что если вы не управляете своим цифровым присутствием, экосистема наказывает вас. Это означает, что кто-то другой получает трафик, который может идти к вам», — говорит он.

Ключевым инструментом для OctoHub на этом этапе является использование Snapshot Report Vendasta в информационно-пропагандистских электронных письмах, чтобы выявить недостатки в эффективности онлайн-маркетинга подозреваемого.

«Мы продвигаем отчет — мы предоставляем им данные, которые подчеркивают, где им нужна помощь, и мы предлагаем дорожную карту для устранения этих пробелов», — говорит он.

Шаг 3. Переместите их к потенциальному клиенту (а затем к заинтересованному потенциальному клиенту)

Если владелец бизнеса нажимает на Snapshot Report, торговые представители OctoHub узнают о реальной возможности для бизнеса и связываются с потенциальным клиентом.

«Поэтому, если они что-то открывают, мы знаем, что они настоящие, мы переводим их в то, что мы называем потенциальным клиентом из подозреваемого. А затем, если они заинтересуются и попросят отчет, они станут заинтересованными потенциальными клиентами», — говорит Сандерсон.

Шаг 4. Чтобы конвертировать, вы должны сделать его простым, доступным и осязаемым

В этот момент (после перехода от подозреваемого к потенциальному и заинтересованному потенциальному клиенту) отдел продаж OctoHub приступает к закрытию сделки. Благодаря своему опыту Сандерсон научился быть осторожным на этом этапе и использует следующую схему:

• Не перегружайте заинтересованного потенциального клиента информацией. Помните, что они часто едва разбираются в цифровом маркетинге.
• Начните с малого: предоставьте решение или пакет, доступный для малых и средних предприятий и не связывающий их обязательствами или контрактами.
• Помогите им добиться немедленных результатов

С этой целью OctoHub изначально продает пакеты цифрового маркетинга, ориентированные на кампании Google Ads, предназначенные для привлечения трафика на веб-страницу малого и среднего бизнеса. Как только клиент увидит ощутимые результаты, отдел продаж будет работать с клиентом над другими элементами их стратегии цифрового маркетинга, включая списки, социальные сети, репутацию и SEO.

Шаг 5: Всегда держите их занятыми

Заключив сделку и доказав быстрый успех, самое худшее, что может сделать агентство, — это оставить клиента наедине с самим собой. Вот почему OctoHub создал автоматизированные кампании, которые добавляют полезный контент, такой как:

• Зачем и как обновлять информацию о объявлениях
• Как отзывы и репутация улучшают рейтинг Google
• Способы повысить эффективность Google Ads
• Приглашения на вебинары, на которых клиенты могут узнать, как улучшить свое присутствие в Интернете.

«Мы пытаемся дать им практические идеи, чтобы поддерживать их интерес, повторно вовлекать их и завоевывать их доверие на этом пути», — говорит он.

«И если вы посмотрите на наш подход в целом, то именно так мы находим возможности, внедряем их и масштабируем. Благодаря этому процессу сегодня у нас более 2100 клиентов».

2 больших урока как владельца агентства

Управлять агентством и в лучшие времена непросто. Владелец агентства должен не только следить за тем, чтобы его канал продаж работал, но и внимательно следить за удержанием клиентов и затратами. По этим последним пунктам Сандерсон дает важный совет.

Не вкладывайте все свои яйца в большие отношения

Как указал Сандерсон в начале этого блога, было время, когда только крупный бизнес мог позволить себе тратить деньги на цифровой маркетинг.

Преимущество этого заключалось в том, что у агентства был бы большой доход и меньше клиентов. Но, как убедился Сандерсон, риск заключается в том, что эти клиенты внезапно расторгают договоры на обслуживание в любой момент.

"Это происходит все время. И так много зависит от этих отношений, которые вы на самом деле не контролируете. Они решают, что хотят использовать другое агентство только потому, что хотят измениться», — говорит он.

Владельцы агентств должны застраховаться от этого риска, создавая широкий круг клиентов, а не сосредотачиваясь только на крупных брендах или принимая сценарий «80/20».

«Если вы создадите действительно прочную, обширную базу, а не только присмотрите за этими большими парнями, я думаю, у вас будет гораздо более устойчивый бизнес и более высокий уровень выживаемости.

«Это больше не мир с пятью или шестью учетными записями, это 50 или 60 учетных записей. 500 или 600 учетных записей еще лучше. Если вы построите пирамиду, она вряд ли упадет, как мы заметили в Египте», — говорит он.

Всегда управляйте своими расходами

Несмотря на стремительный рост инфляции и надвигающуюся угрозу рецессии, Сандерсон призывает агентства управлять своими расходами, несмотря на то, что происходит в экономике. Он большой поклонник удаленной работы, чтобы снизить эксплуатационные расходы.

«Аренда, арендная плата, содержание, кто-то впереди, профессиональный встречающий: мы ничего из этого не делаем. Это виртуальный бизнес. Так что на самом деле речь идет о возможности видеть, что происходит, из центрального узла», — говорит он.

«И платформа Vendasta обеспечивает это. У нас есть информационные панели, показывающие, кто продвигает людей через воронку возможностей, кто добавляет учетные записи, что происходит с уровнями вовлеченности в этих электронных письмах. И поэтому я думаю, что даже если вы посмотрите на это с точки зрения CRM, она делает всю тяжелую работу, и вы можете смотреть на нее издалека.

«Программное обеспечение, автоматизация, гостиничный бизнес, удаленная работа — все это пришло в мир, где вы можете управлять расходной стороной этого бизнеса. И тогда речь идет о том, насколько лучше вы можете заставить эту воронку работать лучше?»

Хотите стать похожим на Скотта Сандерсона?

Скотт Сандерсон — один из самых успешных партнеров Vendasta. Он занимается цифровым бизнесом более 20 лет и обслуживает более 2100 клиентов, используя свое собственное предложение с предварительно проверенными решениями, которые нужны каждому местному бизнесу через платформу Vendasta. Для получения более подробной информации ознакомьтесь с примером использования OctoHub.