จากผู้ต้องสงสัยสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: หน่วยงานนี้สร้างขั้นตอนการขายอย่างไร

เมื่อคุณสนทนากับ Scott Sanderson เกี่ยวกับอาชีพของเขาในฐานะเจ้าของเอเจนซีดิจิทัลและผู้ประกอบการ คุณจะนึกถึงคำสองคำที่สรุปผลให้เขาได้ดีที่สุด นั่นคือ ปรับตัวได้อย่างน่าทึ่ง

ผู้ก่อตั้ง OctoHub ซึ่งบังเอิญมีคำขวัญว่า “การตลาดดิจิทัลที่ปรับเปลี่ยนได้” เริ่มอาชีพของเขาเมื่อเกือบสองทศวรรษที่แล้ว ซึ่งเป็นช่วงที่ Google ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น โซเชียลมีเดียและ iPhone ยังไม่มีอะไรเลยด้วยซ้ำ และเอเจนซี่พบว่ามันเป็นไปไม่ได้ เพื่อให้บริการธุรกิจขนาดเล็กเนื่องจากต้นทุนการจัดส่ง

เร็วแค่ไหนที่ทุกอย่างเปลี่ยนไป

ถึงกระนั้น แซนเดอร์สันก็อยู่รอดและเติบโตได้ในอุตสาหกรรมที่การหยุดชะงักเป็นเพียงสิ่งเดียวที่คงที่ด้วยการปรับตัวอย่างน่าทึ่ง เขารู้วิธีที่จะย้ายรูปแบบธุรกิจและกระบวนการขายของเขาไปตามกาลเวลา

ในบันทึกนั้น แซนเดอร์สันใจดีพอที่จะนั่งลงกับทีมบรรณาธิการของ Vendasta เพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการห้าขั้นตอนของเขาในการค้นหาลีดและย้ายพวกเขาผ่านช่องทางการขาย นอกจากนี้ เขายังให้คำแนะนำที่ดีที่สุด 2 ข้อแก่เจ้าของเอเจนซีในสถานการณ์เศรษฐกิจที่ไม่แน่นอนในปัจจุบัน

การขายบริการทางการตลาดในตอนนั้นเป็นอย่างไร

เพื่อชื่นชมวิธีการที่ Sanderson ดำเนินธุรกิจของเขาในปัจจุบัน สิ่งสำคัญคือต้องย้อนเวลากลับไปในยุค 2000 เมื่อ Minesweeper, iPods และ AOL Messenger เป็นดิจิทัลเหมือนกับที่คนส่วนใหญ่มี

ย้อนกลับไปในตอนนั้น การขายบริการด้านการตลาดดิจิทัลให้กับธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMB) เป็นเรื่องยากมาก เนื่องจากเทคโนโลยีและกำลังการแข่งขันไม่ได้พัฒนาไปมากพอที่จะส่งมอบโซลูชันในราคาที่เหมาะสมได้

“ตอนที่ฉันเริ่มเอเจนซี่ เรามีสถานที่สองแห่งในแคนาดาตะวันตก: แวนคูเวอร์และคาลการี สิ่งหนึ่งที่เราประสบปัญหาจริงๆ คือจำนวนธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการความช่วยเหลือ แต่แท้จริงแล้วพวกเขาไม่สามารถจ่ายค่าบริการของเราได้ ไม่ว่าเราจะต้องการช่วยพวกเขามากแค่ไหนก็ตาม” เขาเล่า

“พวกเขาไม่ต้องการใช้เงิน 15,000 ดอลลาร์ในการสร้างเว็บไซต์ เราต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ที่สามารถจ่ายเงินได้” เขาอธิบาย

แต่ต้องขอบคุณเทคโนโลยีที่เป็นประชาธิปไตยและการเพิ่มขึ้นของบริษัทซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ (SaaS) การตลาดดิจิทัลจึงกลายเป็นสนามแข่งขันที่เท่าเทียมกันสำหรับธุรกิจทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็กในปัจจุบัน

“ตอนนี้คุณสามารถรับซอฟต์แวร์เพื่อดำเนินการส่วนใหญ่ของการตลาดดิจิทัลโดยไม่ต้องใช้แรงงานเพิ่มเติม ฉันสามารถจัดหาหรือขายต่อซอฟต์แวร์และบริการที่ช่วยให้ธุรกิจในท้องถิ่นสามารถจัดการแคมเปญ Google Ads รายชื่อ และ SEO ได้ พวกเขาสามารถเริ่มต้นเล็ก ๆ ที่ราคาต่ำกว่า $200 และสร้างจากตรงนั้น” เขากล่าว

อย่างไรก็ตาม การทำให้เป็นประชาธิปไตยของเทคโนโลยีและความสะดวกในการเข้าถึงบริการการตลาดดิจิทัลได้สร้างความท้าทายในตัวเองเช่นกัน

“พยายามทำให้มหาสมุทรสุภาษิตเดือด”

ทุกวันนี้ ปัญหาใหญ่ที่สุดสำหรับเอเจนซีคือการให้ความรู้แก่ SMB เกี่ยวกับความจำเป็นของการมีสถานะออนไลน์ที่แข็งแกร่ง การอธิบายแนวคิดการตลาดดิจิทัลขั้นพื้นฐาน และแน่นอนว่าสามารถขายให้พวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยมีอัตรากำไรที่ดี

“ตอนนี้เรากำลังยุ่งอยู่กับการพยายามต้มมหาสมุทรที่เป็นที่เลื่องลือของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดเล็กมากๆ เรากำลังยุ่งอยู่กับการพยายามให้ความรู้แก่พวกเขาและช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าหากพวกเขาได้รับรายชื่อ ลิงก์ย้อนกลับ และการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหาอย่างถูกต้อง Google จะปฏิบัติต่อพวกเขาในเชิงบวกมากขึ้น” เขากล่าว

“นั่นคืออุปสรรค์ใหญ่ของเรา: พยายามหาวิธีเข้าถึงฝูงแมวที่ไม่สามารถเข้าถึงได้ที่เราเรียกว่า SMBs และพยายามรวมฝูงพวกมันเข้าด้วยกัน ให้ความรู้แก่พวกมัน และได้รับความไว้วางใจจากพวกมัน”

สร้างช่องทางการขาย

ตั้งแต่การพูดคุยกับเจ้าของร้านและการเข้าร่วมกลุ่ม Facebook ไปจนถึงการโทรเย็นและการอ้างอิง มีวิธีต่างๆ มากมายในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม แซนเดอร์สันชอบแนวทางที่มีเป้าหมายและใช้เทคโนโลยีเป็นหลัก

ขั้นตอนที่ 1: ใช้โปรไฟล์ธุรกิจของ Google

ขั้นตอนแรกคือใช้ประโยชน์จากประสิทธิภาพของ Google Business Profile (GBP) เพื่อค้นหาโอกาสในพื้นที่ท้องถิ่น

“เราไม่โทรเย็น ทุกวันนี้ คุณสามารถนั่งในชุดนอนหน้าคอมพิวเตอร์ ใช้สกุลเงิน GBP และค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตลอดทั้งวัน เพราะมีร้านอาหารอยู่ทั่วไปในชุมชนท้องถิ่น” เขากล่าว

“สมมติว่าคุณหา 50 ได้ ลองดูสิ พวกเขาทำอะไรถูกหรือผิดในแง่ของการแสดงตนทางออนไลน์ คุณสามารถดูทั้งหมดได้จากที่นั่น แผนการทำงานอยู่ตรงหน้าคุณ เป็นเพียงการมีกระบวนการในการระบุโอกาสและพูดให้ชัดเจน”

ขั้นตอนที่ 2: แท็กพวกเขาว่าเป็น "ผู้ต้องสงสัย"

เมื่อตัวแทนฝ่ายขายระบุโอกาสที่เป็นไปได้แล้ว รายละเอียดและข้อมูลติดต่อของพวกเขาจะถูกเพิ่มลงในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และพวกเขาจะถูกแท็กว่าเป็น "ผู้ต้องสงสัย"

“เราเรียกพวกเขาว่าผู้ต้องสงสัย และนั่นหมายความว่าเราได้รวมพวกเขาไว้ในฐานข้อมูลของเรา แมปกับพื้นที่ของตัวแทนขาย ทั้งหมดนี้อยู่ในแพลตฟอร์ม” เขากล่าว

“เราคิดว่ามันเป็นธุรกิจจริงๆ เราพบอีเมลติดต่อ เราพบหมายเลขโทรศัพท์ และเราได้สร้างบันทึกของผู้ต้องสงสัยรายนี้ และตอนนี้เราต้องการไปที่ธุรกิจนั้นและกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยการส่งข้อความเกี่ยวกับสถานะออนไลน์ของพวกเขา”

แซนเดอร์สันสนับสนุนให้ทีมขายของเขาใช้หลักการหลีกเลี่ยงการสูญเสียเพื่อทำให้เจ้าของธุรกิจตระหนักว่าคู่แข่งโดยตรงของพวกเขาอาจดึงดูดปริมาณการเข้าชมได้มากขึ้นเนื่องจากการมีตัวตนบนโลกออนไลน์ที่แข็งแกร่งขึ้น

“เราต้องการบอกเจ้าของธุรกิจว่าหากคุณไม่จัดการสถานะดิจิทัลของคุณ คุณจะถูกลงโทษโดยระบบนิเวศ หมายความว่าคนอื่นกำลังรับการเข้าชมที่อาจส่งถึงคุณ” เขากล่าว

เครื่องมือสำคัญสำหรับ OctoHub ในขั้นตอนนี้คือการใช้ประโยชน์จากรายงานภาพรวมของ Vendasta ในอีเมลเผยแพร่เพื่อเน้นข้อบกพร่องในประสิทธิภาพการตลาดออนไลน์ของผู้ต้องสงสัย

“เราส่งเสริมรายงาน—เราให้ข้อมูลที่เน้นจุดที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือ และเราเสนอแผนงานเพื่ออุดช่องว่างเหล่านั้น” เขากล่าว

ขั้นตอนที่ 3: ย้ายพวกเขาไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (และจากนั้นผู้มีแนวโน้มที่มีส่วนร่วม)

หากเจ้าของธุรกิจคลิกที่รายงานสแนปชอต ตัวแทนฝ่ายขายของ OctoHub จะได้รับการแจ้งเตือนถึงโอกาสทางธุรกิจที่แท้จริงและติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย

“ดังนั้น ถ้าพวกเขาเปิดบางอย่าง เรารู้ว่ามันเป็นของจริง เราจะย้ายพวกเขาไปยังสิ่งที่เราเรียกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากผู้ต้องสงสัย จากนั้นหากพวกเขามีส่วนร่วมและขอรายงาน พวกเขาจะกลายเป็นผู้มีแนวโน้มที่มีส่วนร่วม” แซนเดอร์สันกล่าว

ขั้นตอนที่ 4: ในการแปลง คุณต้องทำให้มันง่าย ราคาไม่แพง และจับต้องได้

ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้ (หลังจากการเคลื่อนไหวจากผู้ต้องสงสัยไปสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้มีแนวโน้มที่มีส่วนร่วม) ทีมขายของ OctoHub จะย้ายไปเพื่อปิดดีล จากประสบการณ์ของเขา แซนเดอร์สันได้เรียนรู้ที่จะระมัดระวังในช่วงนี้และใช้กรอบการทำงานต่อไปนี้:

• อย่าครอบงำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อมูล จำไว้ว่าพวกเขามักจะไม่ค่อยเข้าใจการตลาดดิจิทัล
• เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ: จัดหาโซลูชันหรือแพ็คเกจที่มีราคาย่อมเยาสำหรับ SMB และไม่ผูกมัดกับภาระผูกพันหรือสัญญา
• ช่วยให้พวกเขาขับเคลื่อนผลลัพธ์ในทันที

ด้วยเหตุนี้ ในตอนแรก OctoHub จึงขายแพ็คเกจการตลาดดิจิทัลที่เน้นไปที่แคมเปญ Google Ads ซึ่งออกแบบมาเพื่อกระตุ้นการเข้าชมหน้าเว็บของ SMB เมื่อลูกค้าเห็นผลลัพธ์ที่จับต้องได้ ทีมขายจะทำงานร่วมกับลูกค้าเกี่ยวกับองค์ประกอบอื่นๆ ของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล รวมถึงรายชื่อ โซเชียลมีเดีย ชื่อเสียง และ SEO

ขั้นตอนที่ 5: ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอยู่เสมอ

หลังจากปิดดีลและพิสูจน์ความสำเร็จอย่างรวดเร็ว สิ่งที่แย่ที่สุดที่เอเจนซีทำได้คือปล่อยให้ลูกค้าอยู่กับอุปกรณ์ของตนเอง นั่นเป็นเหตุผลที่ OctoHub สร้างแคมเปญอัตโนมัติที่ป้อนเนื้อหาที่มีประโยชน์ เช่น:

• เหตุผลและวิธีการในการปรับปรุงข้อมูลรายชื่อให้เป็นปัจจุบัน
• บทวิจารณ์และชื่อเสียงช่วยปรับปรุงการจัดอันดับของ Google ได้อย่างไร
• วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพของ Google Ads
• คำเชิญเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่ลูกค้าสามารถเรียนรู้วิธีปรับปรุงการแสดงตนทางออนไลน์

“เราพยายามให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม ดึงดูดพวกเขาอีกครั้ง และได้รับความไว้วางใจไปพร้อมกัน” เขากล่าว

“และถ้าคุณดูแนวทางของเราโดยรวม นั่นคือวิธีที่เราค้นหาโอกาส เตรียมความพร้อม และปรับขนาด ด้วยขั้นตอนดังกล่าว เราจึงมีลูกค้ากว่า 2,100 รายในวันนี้”

2 การเรียนรู้ครั้งใหญ่ในฐานะเจ้าของหน่วยงาน

การบริหารเอเจนซี่นั้นยากในช่วงเวลาที่ดีที่สุด เจ้าของเอเจนซีไม่เพียงแต่ต้องแน่ใจว่าไปป์ไลน์การขายของพวกเขากำลังตกต่ำเท่านั้น แต่ยังต้องจับตาดูการรักษาลูกค้าและค่าใช้จ่ายด้วย ในประเด็นหลังนี้ แซนเดอร์สันเสนอคำแนะนำที่สำคัญ

อย่าใส่ไข่ทั้งหมดของคุณในความสัมพันธ์ที่ยิ่งใหญ่

ดังที่แซนเดอร์สันได้กล่าวไว้ในตอนต้นของบล็อกนี้ มีช่วงเวลาที่มีเพียงธุรกิจขนาดใหญ่เท่านั้นที่สามารถใช้เงินไปกับการตลาดดิจิทัลได้

ข้อดีของสิ่งนั้นคือเอเจนซี่จะมีรายได้จำนวนมากและลูกค้าที่ต้องจัดการน้อยลง แต่ดังที่แซนเดอร์สันได้เรียนรู้อย่างชัดเจน ความเสี่ยงก็คือลูกค้าเหล่านี้ยกเลิกข้อตกลงในการให้บริการอย่างกะทันหันในทันทีทันใด

“มันเกิดขึ้นตลอดเวลา และมีความสัมพันธ์มากมายที่คุณไม่ได้ควบคุม พวกเขาตัดสินใจว่าจะใช้หน่วยงานอื่นเพียงเพราะต้องการเปลี่ยนแปลง” เขากล่าว

เจ้าของเอเจนซีควรป้องกันความเสี่ยงนี้ด้วยการสร้างกลุ่มลูกค้าที่กว้างขวาง แทนที่จะเน้นเฉพาะแบรนด์ขนาดใหญ่หรือใช้ Playbook แบบ “80/20”

“ถ้าคุณสร้างฐานที่มั่นคงและกว้างขวาง และไม่เพียงแต่ดูแลคนตัวใหญ่เหล่านี้ ฉันคิดว่าคุณจะมีธุรกิจที่ยั่งยืนมากขึ้นและมีอัตราการอยู่รอดที่สูงขึ้น

“มันไม่ใช่โลกแห่งบัญชีห้าหรือหกบัญชีอีกต่อไป แต่เป็น 50 หรือ 60 บัญชี — 500 หรือ 600 บัญชีนั้นดีกว่า ถ้าคุณสร้างพีระมิด มันก็ไม่น่าจะพังลงมาเหมือนที่เราสังเกตเห็นในอียิปต์” เขากล่าว

จัดการค่าใช้จ่ายของคุณเสมอ

แม้ว่าอัตราเงินเฟ้อจะพุ่งสูงขึ้นและภัยคุกคามจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยก็ตาม Sanderson สนับสนุนให้หน่วยงานต่าง ๆ จัดการค่าใช้จ่ายของตนแม้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับเศรษฐกิจก็ตาม เขาเป็นแฟนตัวยงของการทำงานระยะไกลเพื่อให้ได้ต้นทุนการทำงานที่ต่ำลง

“เซ้ง, เช่า, บำรุงรักษา, คนข้างหน้าที่ทักทายมืออาชีพ: เราไม่ทำอย่างนั้น นี่คือธุรกิจเสมือนจริง ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องของการมองเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นจากศูนย์กลาง” เขากล่าว

“และแพลตฟอร์ม Vendasta จัดเตรียมสิ่งนั้น เรามีแดชบอร์ดที่แสดงให้คุณเห็นว่าใครกำลังขับเคลื่อนผู้คนผ่านช่องทางโอกาสของพวกเขา ใครกำลังเพิ่มบัญชี เกิดอะไรขึ้นกับระดับการมีส่วนร่วมในอีเมลเหล่านี้ ดังนั้น ฉันคิดว่าแม้เมื่อคุณมองจากมุมมองของ CRM มันก็ช่วยยกของหนักทั้งหมด และคุณสามารถมองจากระยะไกลได้

“ซอฟต์แวร์ ระบบอัตโนมัติ โรงแรม การทำงานจากระยะไกล สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดได้เข้ามาในโลกที่คุณสามารถจัดการด้านค่าใช้จ่ายของธุรกิจนี้ได้ แล้วมันขึ้นอยู่กับว่าคุณจะทำให้ funnel นั้นทำงานได้ดีขึ้นมากน้อยเพียงใด”

ต้องการเป็นเหมือน Scott Sanderson หรือไม่?

Scott Sanderson เป็นหนึ่งในหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของ Vendasta เขาดำเนินธุรกิจดิจิทัลมากว่า 20 ปีและให้บริการลูกค้ากว่า 2,100 รายโดยใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของเขาเองด้วยโซลูชันที่ผ่านการตรวจสอบล่วงหน้าซึ่งทุกความต้องการของธุรกิจในท้องถิ่นผ่านแพลตฟอร์ม Vendasta สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดดูกรณีศึกษาของ OctoHub