De suspects à prospects : comment cette agence construit son pipeline de ventes

Lorsque vous discutez avec Scott Sanderson de sa carrière en tant que propriétaire d'agence numérique et entrepreneur, deux mots viennent à l'esprit qui le résument le mieux : remarquablement adaptatif.

Le fondateur d'OctoHub - qui porte par coïncidence la devise "marketing numérique adaptatif" - a commencé sa carrière il y a près de deux décennies, une période où Google en était encore à ses balbutiements, les médias sociaux et les iPhones n'étaient même pas une chose, et les agences trouvaient cela impossible. pour servir les petites entreprises en raison du coût de livraison.

À quelle vitesse tout a changé.

Et pourtant, Sanderson a survécu et prospéré dans une industrie où la perturbation est la seule constante en étant remarquablement adaptative. Il sait faire évoluer son business model et son processus de vente avec son temps.

Sur cette note, Sanderson a eu la gentillesse de s'asseoir avec l'équipe éditoriale de Vendasta pour partager des informations sur son processus en cinq étapes pour trouver des prospects et les faire passer dans l'entonnoir de vente. Il offre également ses deux meilleurs conseils aux propriétaires d'agences à la lumière du climat économique incertain d'aujourd'hui.

Comment c'était de vendre des services de marketing à l'époque

Pour comprendre comment Sanderson gère son entreprise aujourd'hui, il est important de remonter dans le temps jusqu'aux années 2000, lorsque Minesweeper, iPods et AOL Messenger étaient à peu près aussi numériques que la plupart des gens.

À l'époque, vendre des services de marketing numérique aux petites et moyennes entreprises (PME) était extrêmement difficile car la technologie et les forces concurrentielles n'avaient pas suffisamment évolué pour être en mesure de fournir des solutions à des prix abordables.

« Lorsque j'ai lancé mon agence, nous avions deux emplacements dans l'Ouest canadien : Vancouver et Calgary. L'une des choses avec lesquelles nous avons vraiment lutté était le nombre de petites entreprises qui avaient besoin d'aide, mais elles ne pouvaient littéralement pas se permettre nos services, peu importe à quel point nous voulions les aider », se souvient-il.

« Ils ne voulaient pas dépenser 15 000 $ pour créer un site Web. Nous devions nous concentrer sur les grands clients et les entreprises qui pouvaient payer la facture », explique-t-il.

Mais grâce à la démocratisation de la technologie et à l'essor des entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), le marketing numérique est devenu aujourd'hui un terrain de jeu égal pour les grandes et les petites entreprises.

"Vous pouvez désormais obtenir un logiciel pour exécuter une grande partie de votre marketing numérique sans travail supplémentaire requis. Je peux fournir ou revendre des logiciels et des services permettant aux entreprises locales de gérer leurs campagnes Google Ads, leurs listes et leur référencement. Ils peuvent commencer petit à moins de 200 $ et construire à partir de là », dit-il.

Cependant, cette démocratisation de la technologie et la facilité d'accès aux services de marketing numérique ont également créé leur propre série de défis.

"Essayer de faire bouillir l'océan proverbial"

Aujourd'hui, le plus gros problème pour les agences est d'éduquer les PME sur la nécessité d'avoir une forte présence en ligne, d'expliquer les concepts fondamentaux du marketing numérique et, bien sûr, de pouvoir leur vendre efficacement avec une marge bénéficiaire saine.

« Maintenant, nous essayons de faire bouillir l'océan proverbial des petites et très petites entreprises. Nous nous efforçons de les éduquer et de les aider à comprendre que s'ils obtiennent correctement leurs listes, leurs backlinks et leur optimisation pour les moteurs de recherche, Google les traitera plus favorablement », dit-il.

"C'est notre gros obstacle : essayer de comprendre comment atteindre ce troupeau de chats inaccessible que nous appelons les PME et essayer de les rassembler, de les éduquer et de gagner leur confiance."

Construire un pipeline de vente

Qu'il s'agisse de parler aux propriétaires de magasins et de rejoindre des groupes Facebook, d'appels à froid et de références, il existe de nombreuses façons de trouver des clients potentiels. Sanderson, cependant, préfère une approche ciblée et axée sur la technologie.

Étape 1 : Utiliser le profil d'entreprise Google

La première étape consiste à exploiter la puissance de Google Business Profile (GBP) pour trouver des opportunités dans les zones locales.

« Nous ne faisons pas d'appels à froid. Aujourd'hui, vous pouvez vous asseoir en pyjama devant votre ordinateur, être en GBP et trouver des prospects toute la journée car il y a des restaurants partout dans les communautés locales », dit-il.

« Disons que vous en trouvez 50. Allez les vérifier. Que font-ils de bien ou de mal en termes de présence en ligne ? Vous pouvez tout voir là-bas - la feuille de route est devant vous. Il s'agit simplement d'avoir un processus pour identifier l'opportunité et ensuite l'articuler.

Étape 2 : Identifiez-le comme « suspect »

Une fois qu'un représentant commercial a identifié une opportunité potentielle, ses coordonnées et ses coordonnées sont ajoutées dans un système de gestion de la relation client (CRM) et il est étiqueté comme « suspect ».

« Nous les appelons un suspect, et cela signifie que nous les avons en quelque sorte dans notre base de données, mappés sur le territoire d'un représentant commercial, le tout dans la plate-forme », dit-il.

"Nous pensons donc que c'est une vraie entreprise, nous avons trouvé un e-mail de contact, nous avons trouvé un numéro de téléphone, et nous avons donc créé ce dossier d'un suspect. Et maintenant, nous voulons nous adresser à cette entreprise et la cibler avec des messages autour de sa présence en ligne. »

Sanderson encourage son équipe de vente à utiliser le principe de l'aversion aux pertes pour faire comprendre aux propriétaires d'entreprise que leurs concurrents directs attirent potentiellement plus de trafic en raison d'une présence en ligne plus forte.

« Nous aimons dire aux propriétaires d'entreprise que si vous ne gérez pas votre présence numérique, vous êtes pénalisé par l'écosystème. Cela signifie que quelqu'un d'autre reçoit du trafic qui pourrait vous être destiné », dit-il.

Un outil clé pour OctoHub au cours de cette étape consiste à tirer parti du rapport instantané de Vendasta dans les e-mails de sensibilisation pour mettre en évidence les lacunes dans les performances de marketing en ligne d'un suspect.

"Nous faisons la promotion du rapport - nous leur fournissons les données qui mettent en évidence les domaines dans lesquels ils ont besoin d'aide et nous proposons la feuille de route pour combler ces lacunes", dit-il.

Étape 3 : Déplacez-les vers un prospect (puis vers un prospect engagé)

Si le propriétaire de l'entreprise clique sur le rapport instantané, les commerciaux d'OctoHub sont alertés d'une véritable opportunité commerciale et entrent en contact avec le prospect.

"Donc, s'ils ouvrent quelque chose, nous savons qu'ils sont réels, nous les déplaçons vers ce que nous appelons une perspective d'un suspect. Et puis, s'ils s'engagent et demandent le rapport, ils deviennent un prospect engagé », déclare Sanderson.

Étape 4 : Pour convertir, vous devez rester simple, abordable et tangible

À ce stade (après le passage de suspect à prospect et prospect engagé), l'équipe de vente d'OctoHub décide de conclure l'affaire. Grâce à son expérience, Sanderson a appris à être prudent pendant cette phase et utilise le cadre suivant :

• Ne submergez pas le prospect engagé avec des informations. Rappelez-vous qu'ils comprennent souvent à peine le marketing numérique
• Commencez petit : fournissez une solution ou un package abordable pour les PME et ne les liez pas à des engagements ou à des contrats
• Aidez-les à obtenir des résultats immédiats

À cette fin, OctoHub vend initialement des packages de marketing numérique centrés sur des campagnes Google Ads conçues pour générer du trafic vers la page Web d'une PME. Une fois qu'un client voit des résultats tangibles, l'équipe de vente travaillera avec un client sur d'autres éléments de sa stratégie de marketing numérique, notamment les listes, les médias sociaux, la réputation et le référencement.

Étape 5 : Gardez-les toujours engagés

Après avoir conclu l'accord et prouvé un succès rapide, la pire chose qu'une agence puisse faire est de laisser le client à lui-même. C'est pourquoi OctoHub a créé des campagnes automatisées qui diffusent du contenu utile tel que :

• Pourquoi et comment tenir à jour les informations sur les annonces
• Comment les avis et la réputation améliorent les classements Google
• Façons d'améliorer les performances de Google Ads
• Invitations à des webinaires où les clients peuvent apprendre à améliorer leur présence en ligne

« Nous essayons de leur donner des informations exploitables pour les maintenir engagés, les réengager et gagner leur confiance en cours de route », dit-il.

"Et si vous regardez notre approche globale, c'est ainsi que nous trouvons des opportunités, les intégrons et évoluons. Avec ce processus, nous comptons plus de 2 100 clients aujourd'hui.

2 grands apprentissages en tant que propriétaire d'agence

Gérer une agence est difficile dans le meilleur des cas. Non seulement le propriétaire d'une agence doit s'assurer que son pipeline de ventes bourdonne, mais il doit également garder un œil attentif sur la fidélisation des clients et les coûts. Sur ces derniers points, Sanderson offre des conseils saillants.

Ne mettez pas tous vos œufs dans de grandes relations

Comme Sanderson l'a souligné au début de ce blog, il fut un temps où seules les grandes entreprises pouvaient se permettre de dépenser de l'argent en marketing numérique.

L'avantage était qu'une agence aurait de gros revenus et moins de clients à traiter. Mais comme Sanderson l'a bien appris, le risque est que ces clients résilient brusquement les accords de service à tout moment.

"Cela arrive tout le temps. Et il y a tellement de choses qui dépendent de cette relation que vous ne contrôlez vraiment pas. Ils décident qu'ils veulent utiliser une autre agence simplement parce qu'ils veulent changer », dit-il.

Les propriétaires d'agences doivent se prémunir contre ce risque en créant un large éventail de clients plutôt que de se concentrer uniquement sur les grandes marques ou d'adopter le manuel "80/20".

« Si vous construisez une base vraiment solide et large, et que vous ne vous occupez pas seulement de ces gros joueurs, je pense que vous aurez une entreprise beaucoup plus durable et un taux de survie plus élevé.

« Ce n'est plus un monde de cinq ou six comptes, c'est 50 ou 60 comptes. — 500 ou 600 comptes, c'est encore mieux. Si vous construisez une pyramide, il est peu probable qu'elle s'effondre, comme nous l'avons remarqué en Égypte », dit-il.

Gérez toujours vos coûts

Malgré la montée en flèche de l'inflation et la menace d'une récession imminente, Sanderson encourage les agences à gérer leurs dépenses malgré ce qui se passe dans l'économie. Il est un fervent partisan du travail à distance afin de réduire les coûts de fonctionnement.

« Bail, loyer, entretien, quelqu'un à l'avant qui est un professionnel de l'accueil : nous ne faisons rien de tout cela. Il s'agit d'une entreprise virtuelle. Et donc, il s'agit vraiment de pouvoir voir ce qui se passe à partir d'un hub central », dit-il.

« Et la plate-forme Vendasta fournit cela. Nous avons des tableaux de bord qui vous montrent qui déplace les gens à travers leur entonnoir d'opportunités, qui ajoute des comptes, ce qui se passe avec les niveaux d'engagement sur ces e-mails. Et donc je pense que même lorsque vous le regardez d'un point de vue CRM, il fait tout le gros du travail et vous pouvez le regarder de loin.

« Les logiciels, l'automatisation, l'hôtellerie, le travail à distance, toutes ces choses sont entrées dans un monde où vous pouvez gérer les dépenses de cette entreprise. Et puis, il s'agit de savoir à quel point pouvez-vous améliorer le fonctionnement de cet entonnoir ? »

Vous voulez devenir comme Scott Sanderson ?

Scott Sanderson est l'un des partenaires les plus prospères de Vendasta. Il dirige des entreprises numériques depuis plus de 20 ans et sert plus de 2 100 clients en tirant parti de sa propre offre avec des solutions pré-approuvées dont chaque entreprise locale a besoin via la plateforme Vendasta. Pour plus de détails, consultez l'étude de cas OctoHub.