Da sospetti a potenziali clienti: come questa agenzia costruisce la sua pipeline di vendita

Quando parli con Scott Sanderson della sua carriera come proprietario di un'agenzia digitale e imprenditore, mi vengono in mente due parole che lo riassumono meglio: straordinariamente adattivo.

Il fondatore di OctoHub, che per coincidenza porta il motto "adaptive digital marketing", ha iniziato la sua carriera quasi vent'anni fa, un periodo in cui Google era ancora agli inizi, i social media e gli iPhone non esistevano nemmeno e le agenzie lo trovavano impossibile per servire le piccole imprese a causa del costo della consegna.

Quanto velocemente è cambiato tutto.

Eppure, Sanderson è sopravvissuto e ha prosperato in un settore in cui l'interruzione è l'unica costante essendo notevolmente adattabile. Sa come far evolvere il suo modello di business e il suo processo di vendita al passo con i tempi.

In quella nota, Sanderson è stato così gentile da sedersi con il team editoriale di Vendasta per condividere approfondimenti sul suo processo in cinque fasi per trovare lead e spostarli attraverso la canalizzazione di vendita. Offre anche i suoi due migliori consigli per i proprietari di agenzie alla luce del clima economico incerto di oggi.

Com'era allora vendere servizi di marketing

Per apprezzare il modo in cui Sanderson gestisce la sua attività oggi, è importante fare un passo indietro nel tempo fino agli anni 2000, quando Minesweeper, iPod e AOL Messenger erano digitali quasi quanto le cose per la maggior parte delle persone.

Allora, vendere servizi di marketing digitale alle piccole e medie imprese (PMI) era estremamente difficile perché la tecnologia e le forze competitive non si erano evolute a sufficienza per poter fornire soluzioni a prezzi accessibili.

“Quando ho avviato la mia agenzia, avevamo due sedi nel Canada occidentale: Vancouver e Calgary. Una delle cose con cui abbiamo davvero lottato è stato il numero di piccole imprese che avevano bisogno di aiuto ma non potevano letteralmente permettersi i nostri servizi, non importa quanto volevamo aiutarle", ricorda.

“Non volevano spendere 15.000 dollari per costruire un sito web. Dovevamo concentrarci su clienti grandi e aziendali che potevano permettersi il conto", spiega.

Ma grazie alla democratizzazione della tecnologia e all'ascesa delle società di software-as-a-service (SaaS), il marketing digitale è diventato oggi un campo di gioco equo sia per le grandi che per le piccole imprese.

“Ora puoi ottenere software per eseguire gran parte del tuo marketing digitale senza richiedere manodopera aggiuntiva. Posso fornire o rivendere software e servizi che consentono alle aziende locali di gestire le campagne, le inserzioni e la SEO di Google Ads. Possono iniziare in piccolo a meno di $ 200 e costruire da lì ", afferma.

Tuttavia, anche la democratizzazione della tecnologia e la facilità di accesso ai servizi di marketing digitale hanno creato una serie di sfide.

"Cercando di far bollire il proverbiale oceano"

Oggi, il problema più grande per le agenzie è educare le PMI sulla necessità di avere una forte presenza online, spiegare i concetti fondamentali del marketing digitale e, naturalmente, essere in grado di vendere loro in modo efficace con un buon margine di profitto.

“Ora siamo impegnati a cercare di far bollire il proverbiale oceano delle piccole e piccolissime imprese. Siamo impegnati a cercare di istruirli e aiutarli a capire che se ottengono i loro elenchi, i backlink e l'ottimizzazione dei motori di ricerca nel modo giusto, allora Google li tratterà in modo più favorevole", afferma.

"Questo è il nostro grande ostacolo: cercare di capire come raggiungere questo branco di gatti irraggiungibile che chiamiamo PMI e cercare di radunarli insieme, educarli e ottenere la loro fiducia".

Costruire una pipeline di vendita

Dal parlare con i proprietari dei negozi e l'adesione ai gruppi di Facebook alle chiamate a freddo e ai referral, ci sono molti modi diversi per trovare potenziali clienti. Sanderson, tuttavia, preferisce un approccio mirato e guidato dalla tecnologia.

Passaggio 1: utilizza Profilo dell'attività su Google

Il primo passo è sfruttare la potenza di Google Business Profile (GBP) per trovare opportunità nelle aree locali.

“Non facciamo chiamate a freddo. Oggi puoi sederti in pigiama davanti al tuo computer, essere in GBP e trovare potenziali clienti tutto il giorno perché ci sono ristoranti ovunque nelle comunità locali ", afferma.

“Diciamo che ne trovi 50. Vai a dare un'occhiata. Cosa stanno facendo di giusto o sbagliato in termini di presenza online? Puoi vedere tutto lì: la tabella di marcia è di fronte a te. Si tratta solo di avere un processo per identificare l'opportunità e poi articolarla.

Passaggio 2: contrassegnali come "sospetti"

Una volta che un rappresentante di vendita ha identificato una potenziale opportunità, i suoi dettagli e le informazioni di contatto vengono aggiunti in un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e vengono contrassegnati come "sospetti".

"Li chiamiamo sospetti e ciò significa che in qualche modo li abbiamo inseriti nel nostro database, mappati sul territorio di un rappresentante di vendita, tutto nella piattaforma", afferma.

“Quindi pensiamo che sia un vero affare, abbiamo trovato un'e-mail di contatto, abbiamo trovato un numero di telefono e quindi abbiamo creato questo record di un sospetto. E ora vogliamo rivolgerci a quell'azienda e rivolgerci a loro con messaggi sulla loro presenza online".

Sanderson incoraggia il suo team di vendita a utilizzare il principio dell'avversione alla perdita per far capire agli imprenditori che i loro concorrenti diretti stanno potenzialmente attirando più traffico grazie a una presenza online più forte.

“Ci piace dire agli imprenditori che se non gestisci la tua presenza digitale, vieni penalizzato dall'ecosistema. Significa che qualcun altro sta ricevendo traffico che potrebbe arrivare a te ", dice.

Uno strumento chiave per OctoHub durante questa fase è sfruttare lo Snapshot Report di Vendasta nelle e-mail di sensibilizzazione per evidenziare le carenze nelle prestazioni di marketing online di un sospetto.

"Promuoviamo il rapporto: forniamo loro i dati che evidenziano dove hanno bisogno di aiuto e offriamo la tabella di marcia per colmare queste lacune", afferma.

Passaggio 3: spostali su un potenziale cliente (e quindi su un potenziale cliente coinvolto)

Se il titolare dell'attività fa clic sul report istantaneo, i rappresentanti di vendita di OctoHub vengono avvisati di una reale opportunità di business e si mettono in contatto con il lead.

“Quindi, se aprono qualcosa, sappiamo che sono reali, li spostiamo in quello che chiamiamo un potenziale cliente da un sospetto. E poi, se si impegnano e chiedono il rapporto, diventano un potenziale cliente impegnato ", afferma Sanderson.

Passaggio 4: per convertire, devi mantenerlo semplice, conveniente e tangibile

In questo frangente (a seguito del passaggio da sospetto a potenziale cliente e potenziale cliente impegnato), il team di vendita di OctoHub si muove per chiudere l'affare. Attraverso la sua esperienza, Sanderson ha imparato a stare attento durante questa fase e utilizza il seguente schema:

• Non sovraccaricare di informazioni il potenziale cliente impegnato. Ricorda che spesso capiscono a malapena il marketing digitale
• Inizia in piccolo: fornisci una soluzione o un pacchetto conveniente per le PMI e che non le vincoli a impegni o contratti
• Aiutali a ottenere risultati immediati

A tal fine, OctoHub vende inizialmente pacchetti di marketing digitale incentrati sulle campagne Google Ads progettate per indirizzare il traffico verso la pagina Web di una PMI. Una volta che un cliente vede risultati tangibili, il team di vendita lavorerà con un cliente su altri elementi della sua strategia di marketing digitale, inclusi elenchi, social media, reputazione e SEO.

Passaggio 5: tenerli sempre impegnati

Dopo aver siglato l'affare e aver dimostrato un rapido successo, la cosa peggiore che un'agenzia può fare è lasciare il cliente a se stesso. Ecco perché OctoHub ha creato campagne automatizzate che gocciolano contenuti utili come:

• Il perché e il come tenere aggiornate le informazioni sugli elenchi
• In che modo le recensioni e la reputazione migliorano le classifiche di Google
• Modi per migliorare il rendimento di Google Ads
• Inviti a webinar in cui i clienti possono imparare come migliorare la propria presenza online

"Cerchiamo di fornire loro intuizioni attuabili di dimensioni ridotte per mantenerli coinvolti, coinvolgerli nuovamente e guadagnare la loro fiducia lungo il percorso", afferma.

“E se guardi al nostro approccio in generale, è così che troviamo le opportunità, le inseriamo e le cresciamo. Con questo processo, oggi abbiamo oltre 2.100 clienti".

2 grandi insegnamenti come proprietario di un'agenzia

Gestire un'agenzia è difficile nel migliore dei casi. Non solo il proprietario di un'agenzia deve assicurarsi che la propria pipeline di vendita sia attiva, ma deve anche tenere d'occhio la fidelizzazione dei clienti e i costi. Su questi ultimi punti, Sanderson offre consigli salienti.

Non mettere tutte le tue uova in grandi relazioni

Come Sanderson ha sottolineato all'inizio di questo blog, c'è stato un tempo in cui solo le grandi aziende potevano permettersi di spendere soldi per il marketing digitale.

Il vantaggio era che un'agenzia avrebbe avuto grandi entrate e meno clienti con cui occuparsi. Ma come Sanderson ha chiaramente imparato, il rischio è che questi clienti interrompano bruscamente i contratti di servizio in un attimo.

"Succede tutto il tempo. E c'è così tanto affidamento su quella relazione di cui non hai davvero il controllo. Decidono di voler utilizzare un'altra agenzia solo perché vogliono cambiare", afferma.

I proprietari delle agenzie dovrebbero proteggersi da questo rischio costruendo un'ampia gamma di clienti piuttosto che concentrarsi solo sui grandi marchi o adottare il playbook "80/20".

“Se costruisci una base davvero solida e ampia, e non ti occupi solo di questi pezzi grossi, penso che avrai un business molto più sostenibile e un tasso di sopravvivenza più alto.

“Non è più un mondo di cinque o sei account, è di 50 o 60 account.—500 o 600 account è ancora meglio. Se costruisci una piramide, è improbabile che cada, come abbiamo notato in Egitto”, dice.

Gestisci sempre i tuoi costi

Nonostante l'aumento dell'inflazione e la minaccia di una recessione incombente, Sanderson incoraggia le agenzie a gestire le proprie spese nonostante ciò che sta accadendo nell'economia. È un grande sostenitore del lavoro a distanza per ottenere costi di gestione inferiori.

“Affitto, affitto, manutenzione, qualcuno in prima fila che sia un professionista dell'accoglienza: noi non facciamo niente di tutto questo. Questo è un business virtuale. E quindi si tratta davvero di essere in grado di vedere cosa sta succedendo da un hub centrale", dice.

“E la piattaforma Vendasta lo fornisce. Abbiamo dashboard che mostrano chi sta spostando le persone attraverso la loro canalizzazione di opportunità, chi sta aggiungendo account, cosa sta succedendo con i livelli di coinvolgimento su queste e-mail. E quindi penso che anche quando lo guardi dal punto di vista del CRM, sta facendo tutto il lavoro pesante e puoi guardarlo da lontano.

“Software, automazione, hoteling, lavoro da remoto, tutte queste cose sono entrate in un mondo in cui puoi gestire il lato delle spese di questo business. E poi si tratta solo di quanto puoi migliorare nel far funzionare meglio quell'imbuto?

Vuoi diventare come Scott Sanderson?

Scott Sanderson è uno dei partner di maggior successo di Vendasta. Gestisce attività digitali da oltre 20 anni e serve oltre 2.100 clienti sfruttando la propria offerta con soluzioni pre-controllate di cui ogni azienda locale ha bisogno attraverso la piattaforma Vendasta. Per maggiori dettagli, consulta il case study di OctoHub.