용의자에서 잠재 고객으로: 이 에이전시가 영업 파이프라인을 구축하는 방법

Scott Sanderson과 디지털 에이전시 소유주 및 기업가로서의 경력에 ​​대해 대화할 때 그를 가장 잘 요약할 수 있는 두 단어가 떠오릅니다.

우연히 "적응형 디지털 마케팅"이라는 모토를 가진 OctoHub의 설립자는 거의 20년 전에 경력을 쌓기 시작했습니다. 당시 Google은 아직 초기 단계였고 소셜 미디어와 iPhone은 아무것도 아니었고 대행사는 불가능하다고 생각했습니다. 배달 비용으로 인해 소기업에 서비스를 제공합니다.

모든 것이 얼마나 빨리 변했는지.

그럼에도 불구하고 Sanderson은 현저하게 적응력을 발휘하여 혼란이 유일하게 지속되는 산업에서 살아남고 번성했습니다. 그는 자신의 비즈니스 모델과 영업 프로세스를 시대에 맞게 움직이는 방법을 알고 있습니다.

그런 점에서 Sanderson은 친절하게도 Vendasta의 편집팀과 함께 자리를 잡고 잠재 고객을 찾고 판매 깔때기를 통해 이동시키는 5단계 프로세스에 대한 통찰력을 공유했습니다. 그는 또한 오늘날의 불확실한 경제 환경에 비추어 대리점 소유주를 위한 두 가지 최고의 조언을 제공합니다.

당시 마케팅 서비스를 판매하는 것은 어땠습니까?

오늘날 Sanderson이 비즈니스를 운영하는 방식을 이해하려면 지뢰 찾기, iPod 및 AOL Messenger가 대부분의 사람들에게 디지털 방식이었던 2000년대로 시간을 거슬러 올라가는 것이 중요합니다.

당시 중소기업(SMB)에 디지털 마케팅 서비스를 판매하는 것은 기술과 경쟁력이 충분히 발전하지 않아 저렴한 가격에 솔루션을 제공할 수 없었기 때문에 매우 어려웠습니다.

“에이전시를 시작했을 때 서부 캐나다에 밴쿠버와 캘거리 두 곳이 있었습니다. 우리가 정말로 어려움을 겪었던 것 중 하나는 도움이 필요한 소기업의 수가 많았지만 우리가 아무리 도와주고 싶어도 말 그대로 우리의 서비스를 감당할 수 없었습니다.”라고 그는 회상합니다.

“그들은 웹사이트 구축에 15,000달러를 쓰고 싶어하지 않았습니다. 비용을 감당할 수 있는 대기업 고객에게 집중해야 했습니다.”라고 그는 설명합니다.

그러나 기술의 민주화와 SaaS(Software-as-a-Service) 회사의 부상 덕분에 디지털 마케팅은 오늘날 대기업과 중소기업 모두에게 공평한 경쟁의 장이 되었습니다.

“이제 추가 노동력 없이 디지털 마케팅의 큰 부분을 실행하는 소프트웨어를 얻을 수 있습니다. 지역 비즈니스에서 Google Ads 캠페인, 목록 및 검색엔진 최적화를 관리할 수 있는 소프트웨어 및 서비스를 제공하거나 재판매할 수 있습니다. 200달러 미만의 소규모로 시작하여 거기에서 구축할 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.

그러나 기술의 민주화와 디지털 마케팅 서비스에 대한 접근 용이성으로 인해 고유한 문제도 발생했습니다.

“속담의 바다를 끓이려고 노력 중”

오늘날 대행사의 가장 큰 문제는 강력한 온라인 존재의 필요성에 대해 SMB를 교육하고 기본적인 디지털 마케팅 개념을 설명하며 건전한 수익 마진으로 효과적으로 판매할 수 있어야 한다는 것입니다.

“이제 우리는 중소기업이라는 속담의 바다를 끓이느라 바쁩니다. 우리는 그들을 교육하고 그들이 목록, 백링크 및 검색 엔진 최적화를 올바르게 얻는다면 Google이 그들을 더 호의적으로 대할 것이라는 것을 이해하도록 돕기 위해 바쁘다"고 그는 말합니다.

"그것이 우리의 큰 장애물입니다. 우리가 SMB라고 부르는 이 도달할 수 없는 고양이 무리에 도달하는 방법을 알아내고 그들을 함께 모으고, 교육하고, 신뢰를 얻으려고 노력하는 것입니다."

판매 파이프라인 구축

상점 주인과 대화하고 Facebook 그룹에 가입하는 것부터 콜드 콜 및 추천에 이르기까지 잠재 고객을 찾는 다양한 방법이 있습니다. 그러나 샌더슨은 목표 지향적이고 기술 주도적인 접근 방식을 선호합니다.

1단계: Google 비즈니스 프로필 사용

첫 번째 단계는 Google 비즈니스 프로필(GBP)의 기능을 활용하여 지역에서 기회를 찾는 것입니다.

“우리는 콜드 콜을 하지 않습니다. 오늘날에는 잠옷 차림으로 컴퓨터 앞에 앉아 GBP에 접속하고 하루 종일 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 지역 사회 곳곳에 레스토랑이 있기 때문입니다.”라고 그는 말합니다.

“50개를 찾았다고 가정해 봅시다. 가서 확인해보세요. 온라인 존재 측면에서 그들이 옳고 그른 것은 무엇입니까? 그곳에서 모든 것을 볼 수 있습니다. 로드맵이 눈앞에 있습니다. 기회를 식별한 다음 이를 명확하게 표현하는 프로세스를 갖추는 것입니다.”

2단계: "용의자"로 태그 지정

영업 담당자가 잠재적인 기회를 식별하면 세부 정보와 연락처 정보가 고객 관계 관리(CRM) 시스템에 추가되고 "용의자"로 태그가 지정됩니다.

"우리는 그들을 용의자라고 부릅니다. 이는 우리가 어떻게든 그들을 플랫폼에 있는 영업 담당자의 영역에 매핑된 우리 데이터베이스에 넣었다는 것을 의미합니다."라고 그는 말합니다.

“그래서 우리는 그것이 실제 사업이라고 생각하고 연락처 이메일과 전화번호를 찾았고 용의자에 대한 이 기록을 만들었습니다. 그리고 이제 우리는 해당 비즈니스에 가서 그들의 온라인 존재에 대한 메시지로 그들을 타겟팅하고 싶습니다.”

샌더슨은 자신의 영업 팀이 손실 회피 원칙을 채택하여 비즈니스 소유자가 강력한 온라인 입지로 인해 직접적인 경쟁자가 잠재적으로 더 많은 트래픽을 끌어들이고 있음을 깨닫게 하도록 권장합니다.

“우리는 비즈니스 소유자에게 디지털 존재를 관리하지 않으면 생태계에서 불이익을 받고 있다고 말하고 싶습니다. 다른 누군가가 당신에게 갈 수 있는 트래픽을 받고 있다는 것을 의미합니다.”라고 그는 말합니다.

이 단계에서 OctoHub의 주요 도구는 홍보 이메일에서 Vendasta의 스냅샷 보고서를 활용하여 용의자의 온라인 마케팅 실적의 결함을 강조하는 것입니다.

"우리는 보고서를 홍보합니다. 도움이 필요한 부분을 강조하는 데이터를 제공하고 이러한 격차를 해소하기 위한 로드맵을 제공합니다."라고 그는 말합니다.

3단계: 잠재 고객으로 이동(그리고 참여 잠재 고객으로 이동)

비즈니스 소유자가 스냅샷 보고서를 클릭하면 OctoHub의 영업 담당자는 진정한 비즈니스 기회에 대한 경고를 받고 리드와 연락을 취합니다.

“따라서 그들이 무언가를 열면 그것이 진짜라는 것을 알고 용의자에게서 유망주라고 부르는 곳으로 옮깁니다. 그런 다음 참여하고 보고서를 요청하면 참여하는 잠재 고객이 됩니다.”라고 Sanderson은 말합니다.

4단계: 변환하려면 간단하고 저렴하며 가시적이어야 합니다.

이 시점에서(용의자에서 잠재 고객 및 참여 잠재 고객으로 이동한 후) OctoHub의 영업 팀은 거래를 성사시키기 위해 움직입니다. 그의 경험을 통해 Sanderson은 이 단계에서 주의하는 법을 배웠고 다음 프레임워크를 사용합니다.

• 약혼한 잠재 고객을 정보로 압도하지 마십시오. 그들은 종종 디지털 마케팅을 거의 이해하지 못한다는 것을 기억하십시오.
• 소규모로 시작: SMB에 적합한 솔루션 또는 패키지를 제공하고 약정이나 계약에 얽매이지 않음
• 즉각적인 결과를 도출하도록 지원

이를 위해 OctoHub는 처음에 SMB 웹페이지로 트래픽을 유도하도록 설계된 Google Ads 캠페인을 중심으로 디지털 마케팅 패키지를 판매했습니다. 고객이 가시적인 결과를 확인하면 영업팀은 목록, 소셜 미디어, 평판 및 SEO를 포함한 디지털 마케팅 전략의 다른 요소에 대해 고객과 협력합니다.

5단계: 항상 참여 유지

거래를 성사시키고 빠른 성공을 입증한 후 대행사가 할 수 있는 최악의 일은 클라이언트를 자신의 장치에 맡기는 것입니다. 그렇기 때문에 OctoHub는 다음과 같은 유용한 콘텐츠를 제공하는 자동화된 캠페인을 만들었습니다.

• 최신 리스팅 정보를 유지하는 이유와 방법
• 리뷰와 평판이 Google 순위를 높이는 방법
• Google Ads 실적을 개선하는 방법
• 고객이 온라인 인지도를 향상시키는 방법을 배울 수 있는 웨비나 초대장

"우리는 그들에게 작은 크기의 실행 가능한 통찰력을 제공하여 참여를 유지하고 다시 참여하게 하며 그 과정에서 신뢰를 얻으려고 노력합니다."라고 그는 말합니다.

“전반적으로 우리의 접근 방식을 살펴보면 이것이 우리가 기회를 찾고, 온보딩하고, 확장하는 방법입니다. 그 과정을 통해 오늘날 우리는 2,100명 이상의 고객을 상대하고 있습니다.”

대행사 소유자로서 2가지 큰 배움

대행사를 운영하는 것은 최상의 시간에 힘든 일입니다. 대행사 소유자는 영업 파이프라인이 순조롭게 진행되고 있는지 확인해야 할 뿐만 아니라 고객 유지 및 비용에 주의를 기울여야 합니다. 후자의 경우 Sanderson은 중요한 조언을 제공합니다.

큰 관계에 모든 계란을 넣지 마십시오.

Sanderson이 이 블로그의 시작 부분에서 지적했듯이 대기업만이 디지털 마케팅에 돈을 쓸 수 있는 시간이 있었습니다.

그것의 이점은 대행사가 많은 수익을 얻고 처리할 고객이 적다는 것입니다. 그러나 샌더슨이 생생하게 배운 것처럼 위험은 이러한 고객이 통지를 받고 갑자기 서비스 계약을 종료한다는 것입니다.

“항상 발생합니다. 그리고 당신이 정말로 통제할 수 없는 그 관계에 너무 많이 의존하고 있습니다. 그들은 변화를 원하기 때문에 다른 기관을 사용하기로 결정합니다.”라고 그는 말합니다.

대행사 소유자는 대형 브랜드에만 집중하거나 "80/20" 플레이북을 채택하기보다는 광범위한 고객을 구축하여 이러한 위험에 대비해야 합니다.

“정말 견고하고 광범위한 기반을 구축하고 이러한 거물들을 돌볼 뿐만 아니라 훨씬 더 지속 가능한 비즈니스와 더 높은 생존율을 갖게 될 것이라고 생각합니다.

“더 이상 계정이 5개 또는 6개 있는 세상이 아니라 50개 또는 60개 계정입니다.—500개 또는 600개 계정이 더 좋습니다. 피라미드를 지으면 이집트에서 본 것처럼 무너질 가능성이 없습니다.”라고 그는 말합니다.

항상 비용 관리

치솟는 인플레이션과 다가오는 경기 침체의 위협에도 불구하고 Sanderson은 기관이 경제 상황에도 불구하고 비용을 관리하도록 권장합니다. 그는 낮은 운영 비용을 달성하기 위해 원격 작업의 열렬한 팬입니다.

“임대, 임대, 유지 관리, 프런트에 있는 전문 인사 담당자: 우리는 그런 일을 전혀 하지 않습니다. 이것은 가상 비즈니스입니다. 따라서 중앙 허브에서 무슨 일이 일어나고 있는지 볼 수 있어야 합니다.”라고 그는 말합니다.

“그리고 Vendasta 플랫폼은 그것을 제공합니다. 기회 퍼널을 통해 사람들을 이동시키는 사람, 계정을 추가하는 사람, 이러한 이메일의 참여 수준에서 일어나는 일을 보여주는 대시보드가 ​​있습니다. 따라서 CRM 관점에서 볼 때에도 모든 힘든 작업을 수행하고 멀리서 볼 수 있다고 생각합니다.

“소프트웨어, 자동화, 호텔링, 원격 근무, 이 모든 것들이 이 비즈니스의 비용 측면을 관리할 수 있는 세상에 왔습니다. 그런 다음 깔때기가 더 잘 작동하도록 만드는 데 얼마나 더 잘할 수 있는지에 관한 것입니다.”

Scott Sanderson처럼 되고 싶습니까?

Scott Sanderson은 Vendasta의 가장 성공적인 파트너 중 한 명입니다. 그는 20년 이상 디지털 비즈니스를 운영해 왔으며 Vendasta 플랫폼을 통해 모든 지역 비즈니스에 필요한 사전 검증된 솔루션으로 자신의 제품을 활용하여 2,100명 이상의 고객에게 서비스를 제공합니다. 자세한 내용은 OctoHub 사례 연구를 확인하세요.