从嫌疑人到潜在客户：该机构如何建立销售渠道

当您与斯科特·桑德森 (Scott Sanderson) 谈论他作为数字代理所有者和企业家的职业时，脑海中会浮现出两个最能概括他的词：非常适应。

OctoHub 的创始人——巧合地以“自适应数字营销”为座右铭——在将近 20 年前开始了他的职业生涯，当时谷歌还处于起步阶段，社交媒体和 iPhone 甚至都还没有出现，而代理商发现这不可能由于交付成本，为小型企业提供服务。

一切都改变得多么迅速。

然而，桑德森在一个颠覆性是唯一不变的行业中生存下来并蓬勃发展，因为他具有非凡的适应性。 他知道如何使自己的商业模式和销售流程与时俱进。

就此而言，Sanderson 很友好地与 Vendasta 的编辑团队坐下来分享他对寻找潜在客户并将其转移到销售渠道的五步流程的见解。 鉴于当今不确定的经济环境，他还为机构所有者提供了两条最佳建议。

当时销售营销服务是什么感觉

要了解 Sanderson 今天如何经营他的企业，重要的是让时间回到 2000 年代，当时扫雷、iPod 和 AOL Messenger 对大多数人来说都是数字化的。

当时，向中小企业 (SMB) 销售数字营销服务极其困难，因为技术和竞争力还没有充分发展，无法以可承受的价格提供解决方案。

“当我开始代理时，我们在加拿大西部有两个地点：温哥华和卡尔加里。 我们真正苦苦挣扎的一件事是需要帮助的小企业的数量，但无论我们多么想帮助他们，他们实际上都负担不起我们的服务，”他回忆道。

“他们不想花费 15,000 美元建立一个网站。 我们必须专注于能够负担得起账单的大型企业客户，”他解释道。

但由于技术的民主化和软件即服务 (SaaS) 公司的兴起，数字营销已成为当今大小企业的公平竞争环境。

“您现在可以获得软件来运行大部分数字营销，而无需额外的劳动力。 我可以提供或转售允许本地企业管理其 Google Ads 广告系列、列表和 SEO 的软件和服务。 他们可以从 200 美元以下的小规模开始，然后从那里开始建设，”他说。

然而，技术的民主化和数字营销服务的便捷性也带来了一系列挑战。

“试图煮沸众所周知的海洋”

如今，代理商面临的最大问题是教育中小企业了解拥有强大在线形象的必要性，解释基本的数字营销概念，当然还有能够以健康的利润率有效地向他们销售产品。

“现在我们正忙于尝试煮沸众所周知的小型和超小型企业的海洋。 我们正忙于教育他们并帮助他们了解，如果他们的列表、反向链接和搜索引擎优化正确，那么 Google 将更优待他们，”他说。

“这是我们的一大障碍：试图弄清楚如何接触到我们称之为 SMB 的这群遥不可及的猫，并试图将它们聚集在一起，教育它们，并获得它们的信任。”

建立销售渠道

从与店主交谈、加入 Facebook 群组到推销电话和推荐，有许多不同的方法可以找到潜在客户。 然而，桑德森更喜欢有针对性和以技术为主导的方法。

第 1 步：使用 Google 商家资料

第一步是利用 Google 商家资料 (GBP) 的力量在当地寻找商机。

“我们不打冷电话。 今天，您可以穿着睡衣坐在电脑前，使用英镑，整天寻找潜在客户，因为当地社区到处都是餐馆，”他说。

“假设你找到了 50 个。去检查一下。 就他们的在线形象而言，他们在做什么是对的还是错的？ 你可以在那里看到一切——路线图就在你面前。 这只是关于有一个过程来识别机会然后阐明它。”

第 2 步：将他们标记为“嫌疑人”

一旦销售代表确定了潜在的机会，他们的详细信息和联系信息就会被添加到客户关系管理 (CRM) 系统中，并将他们标记为“嫌疑人”。

“我们称他们为嫌疑人，这意味着我们以某种方式将他们纳入我们的数据库，映射到销售代表的区域，所有这些都在平台中，”他说。

“所以我们认为这是一个真正的生意，我们找到了一个联系电子邮件，我们找到了一个电话号码，所以我们创建了这个嫌疑人的记录。 现在我们想进入该业务并通过围绕他们的在线状态发送消息来定位他们。”

桑德森鼓励他的销售团队采用损失规避原则，让企业主意识到他们的直接竞争对手可能会因为更强大的在线影响力而吸引更多流量。

“我们想告诉企业主，如果你不管理你的数字存在，你就会受到生态系统的惩罚。 这意味着其他人正在获得可能流向您的流量，”他说。

OctoHub 在此步骤中的一个关键工具是在外联电子邮件中利用 Vendasta 的快照报告来突出嫌疑人在线营销绩效中的缺陷。

“我们宣传这份报告——我们向他们提供突出显示他们需要帮助的地方的数据，我们提供路线图来弥补这些差距，”他说。

第 3 步：将他们转移到潜在客户（然后是参与的潜在客户）

如果企业主点击快照报告，OctoHub 的销售代表就会收到真正商机的提醒并与潜在客户取得联系。

“因此，如果他们打开某个东西，我们就知道它们是真实的，我们会将它们转移到我们所说的嫌疑人的潜在客户身上。 然后，如果他们参与并要求提供报告，他们就会成为一个积极参与的潜在客户，”桑德森说。

第 4 步：要转换，您必须保持简单、负担得起且有形

在此关头（随着从怀疑到潜在客户和参与潜在客户的转变），OctoHub 的销售团队着手完成交易。 通过他的经验，桑德森学会了在这个阶段要小心，并采用了以下框架：

• 不要用信息淹没参与的潜在客户。 请记住，他们通常几乎不了解数字营销
• 从小处着手：提供 SMB 负担得起的解决方案或一揽子方案，并且不会将其绑定到承诺或合同中
• 帮助他们取得立竿见影的效果

为此，OctoHub 最初销售以 Google Ads 活动为中心的数字营销包，旨在为 SMB 的网页增加流量。 一旦客户看到切实的结果，销售团队将与客户合作制定其数字营销策略的其他要素，包括列表、社交媒体、声誉和 SEO。

第 5 步：始终保持他们的参与度

在达成交易并证明迅速取得成功后，代理商能做的最糟糕的事情就是让客户自行其是。 这就是为什么 OctoHub 创建了自动营销活动来滴灌有用的内容，例如：

• 保持最新列表信息的原因和方法
• 评论和声誉如何提高谷歌排名
• 改善 Google Ads 效果的方法
• 邀请参加网络研讨会，客户可以在其中学习如何提高他们的在线形象

“我们试图为他们提供一口大小的可操作见解，以保持他们的参与度、重新吸引他们，并在此过程中赢得他们的信任，”他说。

“如果你从整体上看一下我们的方法，这就是我们寻找机会、抓住机会并扩大规模的方式。 通过这个流程，我们今天有超过 2,100 名客户。”

作为机构所有者的 2 大经验教训

即使在最好的时候，经营一家机构也很艰难。 代理商所有者不仅需要确保他们的销售渠道畅通无阻，而且他们还需要密切关注客户保留率和成本。 对于后几点，桑德森提供了重要的建议。

不要把你所有的鸡蛋都放在大关系中

正如桑德森在本博客开头所指出的那样，曾经有一段时间只有大企业才有能力在数字营销上花钱。

这样做的好处是代理机构将有大量收入和更少的客户需要处理。 但正如桑德森生动地了解到的那样，风险在于这些客户会在接到通知后突然终止服务协议。

“它一直在发生。 并且非常依赖这种关系，你真的无法控制。 他们决定使用另一家机构只是因为他们想要改变，”他说。

代理商所有者应通过建立广泛的客户群来对冲这种风险，而不是只关注大品牌或采用“80/20”策略。

“如果你建立了一个真正坚实、广泛的基础，而不仅仅是照顾这些大人物，我认为你将拥有更可持续的业务和更高的生存率。

“这不再是五个或六个帐户的世界，而是 50 或 60 个帐户。—500 或 600 个帐户更好。 如果你建造一座金字塔，它就不太可能倒塌，就像我们在埃及看到的那样，”他说。

始终管理您的成本

尽管通货膨胀率飙升，经济衰退的威胁迫在眉睫，但桑德森鼓励各机构不管经济形势如何，都要管理好自己的开支。 他非常喜欢远程工作以降低运营成本。

“租赁、出租、维护，前线的专业迎宾人员：我们不做任何这些。 这是一项虚拟业务。 因此，这实际上是关于能够从中央枢纽了解正在发生的事情，”他说。

“而 Vendasta 平台提供了这一点。 我们有仪表板向您显示谁在通过他们的机会漏斗吸引人们，谁在添加帐户，这些电子邮件的参与度发生了什么。 所以我认为，即使你从 CRM 的角度来看它，它也在做所有繁重的工作，你可以从远处看。

“软件、自动化、酒店、远程工作，所有这些都进入了一个你可以管理这项业务的费用方面的世界。 然后就是你能使这个漏斗更好地工作多少？”

想变得像 Scott Sanderson 一样吗？

Scott Sanderson 是 Vendasta 最成功的合作伙伴之一。 他经营数字业务已有 20 多年，通过 Vendasta 平台利用他自己的产品和每个本地企业都需要的预先审查的解决方案，为 2,100 多家客户提供服务。 有关详细信息，请查看 OctoHub 案例研究。