Dari tersangka menjadi prospek: Bagaimana agensi ini membangun alur penjualannya

Saat Anda berbincang dengan Scott Sanderson tentang kariernya sebagai pemilik dan pengusaha agensi digital, dua kata yang muncul di benaknya adalah yang terbaik: sangat adaptif.

Pendiri OctoHub—yang secara kebetulan menyandang moto “pemasaran digital adaptif”—memulai kariernya hampir dua dekade lalu, masa ketika Google masih dalam masa pertumbuhan, media sosial dan iPhone bahkan bukan apa-apa, dan agensi menganggapnya mustahil. untuk melayani usaha kecil karena biaya pengiriman.

Seberapa cepat itu semua berubah.

Namun, Sanderson telah bertahan dan berkembang dalam industri di mana gangguan adalah satu-satunya hal yang konstan dengan menjadi sangat adaptif. Dia tahu bagaimana menggerakkan model bisnis dan proses penjualannya seiring dengan perkembangan zaman.

Pada catatan itu, Sanderson cukup baik untuk duduk bersama tim editorial Vendasta untuk berbagi wawasan tentang proses lima langkahnya untuk menemukan prospek dan memindahkan mereka melalui corong penjualan. Dia juga menawarkan dua saran terbaiknya untuk pemilik agensi mengingat iklim ekonomi yang tidak pasti saat ini.

Bagaimana rasanya menjual jasa pemasaran saat itu

Untuk menghargai bagaimana Sanderson menjalankan bisnisnya saat ini, penting untuk mundur ke masa lalu ke tahun 2000-an ketika Minesweeper, iPod, dan AOL Messenger hampir sama digitalnya dengan kebanyakan orang.

Saat itu, menjual layanan pemasaran digital ke usaha kecil dan menengah (UKM) sangatlah sulit karena teknologi dan kekuatan persaingan belum cukup berkembang untuk dapat memberikan solusi dengan harga yang terjangkau.

“Ketika saya memulai agensi saya, kami memiliki dua lokasi di Kanada Barat: Vancouver dan Calgary. Salah satu hal yang benar-benar kami perjuangkan adalah jumlah usaha kecil yang membutuhkan bantuan tetapi mereka benar-benar tidak mampu membayar layanan kami tidak peduli seberapa besar keinginan kami untuk membantu mereka,” kenangnya.

“Mereka tidak ingin menghabiskan $15.000 untuk membangun situs web. Kami harus fokus pada pelanggan besar dan perusahaan yang mampu membayar tagihan tersebut,” jelasnya.

Namun berkat demokratisasi teknologi dan munculnya perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), pemasaran digital telah menjadi arena permainan yang setara untuk bisnis besar dan kecil saat ini.

“Sekarang Anda bisa mendapatkan perangkat lunak untuk menjalankan sebagian besar pemasaran digital Anda tanpa memerlukan tenaga tambahan. Saya dapat menyediakan atau menjual kembali software dan layanan yang memungkinkan bisnis lokal mengelola kampanye, listingan, dan SEO Google Ads mereka. Mereka dapat memulai dari yang kecil di bawah $200 dan membangun dari sana,” katanya.

Namun, demokratisasi teknologi dan kemudahan akses ke layanan pemasaran digital juga menciptakan tantangan tersendiri.

“Mencoba merebus lautan pepatah”

Saat ini, masalah terbesar bagi biro iklan adalah mengedukasi UKM tentang perlunya kehadiran online yang kuat, menjelaskan konsep dasar pemasaran digital, dan, tentu saja, mampu menjual kepada mereka secara efektif dengan margin keuntungan yang sehat.

“Sekarang kami sibuk mencoba mendidihkan lautan bisnis kecil dan sangat kecil. Kami sibuk mencoba mengedukasi mereka dan membantu mereka memahami bahwa jika mereka mendapatkan listing, backlink, dan pengoptimalan mesin telusur dengan benar, maka Google akan memperlakukan mereka dengan lebih baik,” katanya.

“Itulah rintangan besar kami: Mencoba mencari cara untuk menjangkau kawanan kucing yang tidak terjangkau ini yang kami sebut UKM dan mencoba menggiring mereka bersama, mendidik mereka, dan mendapatkan kepercayaan mereka.”

Membangun jaringan penjualan

Dari berbicara dengan pemilik toko dan bergabung dengan grup Facebook hingga panggilan dingin dan rujukan, ada banyak cara berbeda untuk menemukan pelanggan potensial. Sanderson, bagaimanapun, lebih memilih pendekatan yang ditargetkan dan dipimpin oleh teknologi.

Langkah 1: Gunakan Google Profil Bisnis

Langkah pertama adalah memanfaatkan kecanggihan Google Profil Bisnis (GBP) untuk menemukan peluang di area lokal.

“Kami tidak melakukan cold call. Hari ini, Anda dapat duduk dengan piyama di depan komputer, menggunakan GBP, dan menemukan prospek sepanjang hari karena ada restoran di mana-mana di komunitas lokal,” ujarnya.

“Katakanlah Anda menemukan 50. Periksalah. Apa yang mereka lakukan benar atau salah dalam hal kehadiran online mereka? Anda dapat melihat semuanya di sana—peta jalan ada di depan Anda. Ini hanya tentang memiliki proses untuk mengidentifikasi peluang dan kemudian mengartikulasikannya.”

Langkah 2: Tandai mereka sebagai "tersangka"

Setelah perwakilan penjualan mengidentifikasi peluang potensial, detail dan informasi kontak mereka ditambahkan ke sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan mereka ditandai sebagai "tersangka".

“Kami menyebut mereka sebagai tersangka, dan itu berarti kami memasukkan mereka ke dalam basis data kami, dipetakan ke wilayah perwakilan penjualan, semuanya di platform,” ujarnya.

“Jadi kami pikir ini adalah bisnis nyata, kami menemukan email kontak, kami menemukan nomor telepon, jadi kami telah membuat catatan tersangka ini. Dan sekarang kami ingin pergi ke bisnis itu dan menargetkan mereka dengan pesan seputar kehadiran online mereka.”

Sanderson mendorong tim penjualannya untuk menggunakan prinsip keengganan untuk membuat pemilik bisnis menyadari bahwa pesaing langsung mereka berpotensi menarik lebih banyak lalu lintas karena kehadiran online yang lebih kuat.

“Kami ingin memberi tahu pemilik bisnis bahwa jika Anda tidak mengelola keberadaan digital Anda, Anda akan dihukum oleh ekosistem. Berarti orang lain mendapatkan lalu lintas yang mungkin menuju ke Anda, ”katanya.

Alat utama untuk OctoHub selama langkah ini adalah memanfaatkan Laporan Snapshot Vendasta dalam email penjangkauan untuk menyoroti kekurangan dalam kinerja pemasaran online tersangka.

“Kami mempromosikan laporan—kami memberi mereka data yang menyoroti di mana mereka membutuhkan bantuan dan kami menawarkan peta jalan untuk menutup celah tersebut,” katanya.

Langkah 3: Pindahkan mereka ke prospek (lalu prospek yang terlibat)

Jika pemilik bisnis mengklik Laporan Snapshot, perwakilan penjualan OctoHub akan diberi tahu tentang peluang bisnis asli dan menghubungi prospek.

“Jadi jika mereka membuka sesuatu, kami tahu itu asli, kami memindahkan mereka ke apa yang kami sebut prospek dari tersangka. Dan kemudian jika mereka terlibat dan meminta laporan, mereka menjadi prospek yang terlibat,” kata Sanderson.

Langkah 4: Untuk mengonversi, Anda harus membuatnya tetap sederhana, terjangkau, dan nyata

Pada titik ini (mengikuti perpindahan dari tersangka ke prospek dan prospek yang terlibat), tim penjualan OctoHub bergerak untuk menyelesaikan kesepakatan. Melalui pengalamannya, Sanderson telah belajar untuk berhati-hati selama fase ini dan menerapkan kerangka kerja berikut:

• Jangan membanjiri prospek yang terlibat dengan informasi. Ingatlah bahwa mereka seringkali hampir tidak memahami pemasaran digital
• Mulai dari yang kecil: Berikan solusi atau paket yang terjangkau bagi UKM dan tidak mengikat mereka ke dalam komitmen atau kontrak
• Bantu mereka mendorong hasil langsung

Untuk itu, OctoHub awalnya menjual paket pemasaran digital yang berfokus pada kampanye Google Ads yang dirancang untuk mendorong lalu lintas ke halaman web UKM. Setelah klien melihat hasil yang nyata, tim penjualan akan bekerja dengan klien pada elemen lain dari strategi pemasaran digital mereka termasuk daftar, media sosial, reputasi, dan SEO.

Langkah 5: Selalu buat mereka tetap terlibat

Setelah menyegel kesepakatan dan membuktikan kesuksesan yang cepat, hal terburuk yang dapat dilakukan agensi adalah membiarkan klien menggunakan perangkat mereka sendiri. Itulah mengapa OctoHub membuat kampanye otomatis yang memberikan konten bermanfaat seperti:

• Mengapa dan bagaimana menjaga informasi daftar terkini
• Bagaimana ulasan dan reputasi meningkatkan peringkat Google
• Cara meningkatkan performa Google Ads
• Undangan ke webinar tempat pelanggan dapat mempelajari cara meningkatkan kehadiran online mereka

“Kami mencoba memberi mereka wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk membuat mereka tetap terlibat, melibatkan mereka kembali, dan mendapatkan kepercayaan mereka di sepanjang jalan,” katanya.

“Dan jika Anda melihat pendekatan kami secara keseluruhan, itulah cara kami menemukan peluang, menerapkannya, dan menskalakannya. Dengan proses itu, kami memiliki lebih dari 2.100 pelanggan hari ini.”

2 pembelajaran besar sebagai pemilik agensi

Menjalankan agensi itu sulit di saat-saat terbaik. Pemilik agensi tidak hanya perlu memastikan bahwa jalur penjualan mereka berjalan lancar, tetapi mereka juga perlu memperhatikan retensi dan biaya klien. Mengenai poin-poin terakhir ini, Sanderson menawarkan saran yang menonjol.

Jangan menaruh semua telur Anda dalam hubungan besar

Seperti yang ditunjukkan Sanderson di awal blog ini, ada saat ketika hanya bisnis besar yang mampu mengeluarkan uang untuk pemasaran digital.

Manfaatnya adalah bahwa agensi akan memiliki pendapatan dalam jumlah besar dan klien yang harus ditangani lebih sedikit. Namun seperti yang telah dipelajari Sanderson dengan jelas, risikonya adalah klien ini tiba-tiba menghentikan perjanjian layanan pada saat itu juga.

“Itu terjadi sepanjang waktu. Dan ada begitu banyak ketergantungan pada hubungan itu yang sebenarnya tidak bisa Anda kendalikan. Mereka memutuskan ingin menggunakan agen lain hanya karena mereka ingin berubah,” ujarnya.

Pemilik agensi harus melakukan lindung nilai terhadap risiko ini dengan membangun sekumpulan klien yang luas daripada hanya berfokus pada merek besar atau mengadopsi pedoman "80/20".

“Jika Anda membangun basis yang benar-benar solid dan luas, dan tidak hanya menjaga orang-orang besar ini, saya pikir Anda akan memiliki bisnis yang jauh lebih berkelanjutan dan tingkat kemampuan bertahan yang lebih tinggi.

“Ini bukan lagi dunia lima atau enam akun, ini 50 atau 60 akun.—500 atau 600 akun bahkan lebih baik. Jika Anda membangun piramida, kecil kemungkinannya untuk jatuh, seperti yang kita lihat di Mesir,” katanya.

Selalu kelola biaya Anda

Terlepas dari inflasi yang melonjak dan ancaman resesi yang membayangi, Sanderson mendorong agensi untuk mengelola pengeluaran mereka terlepas dari apa yang terjadi dalam perekonomian. Dia adalah penggemar berat pekerjaan jarak jauh untuk mencapai biaya operasional yang lebih rendah.

“Sewa, sewa, pemeliharaan, seseorang di depan yang merupakan penyambut profesional: Kami tidak melakukan semua itu. Ini adalah bisnis virtual. Jadi ini benar-benar tentang bisa melihat apa yang terjadi dari hub pusat,” katanya.

“Dan platform Vendasta menyediakan itu. Kami memiliki dasbor yang menunjukkan kepada Anda siapa yang menggerakkan orang melalui corong peluang mereka, siapa yang menambahkan akun, apa yang terjadi dengan tingkat keterlibatan di email ini. Jadi saya pikir bahkan ketika Anda melihatnya dari perspektif CRM, itu melakukan semua pekerjaan berat dan Anda dapat melihatnya dari jauh.

“Perangkat lunak, otomatisasi, perhotelan, bekerja dari jarak jauh, semua hal itu telah hadir di dunia tempat Anda dapat mengelola sisi pengeluaran bisnis ini. Dan kemudian ini hanya tentang seberapa baik Anda dapat membuat corong itu berfungsi lebih baik?

Ingin menjadi seperti Scott Sanderson?

Scott Sanderson adalah salah satu mitra Vendasta yang paling sukses. Dia telah menjalankan bisnis digital selama lebih dari 20 tahun dan melayani lebih dari 2.100 pelanggan dengan memanfaatkan penawarannya sendiri dengan solusi yang telah diperiksa sebelumnya setiap kebutuhan bisnis lokal melalui platform Vendasta. Untuk detail lebih lanjut, lihat studi kasus OctoHub.