De la suspecți la potențiali: cum își construiește această agenție canalul de vânzări

Când ai o conversație cu Scott Sanderson despre cariera sa de proprietar și antreprenor de agenție digitală, îți vin în minte două cuvinte care îl rezumă cel mai bine: remarcabil de adaptativ.

Fondatorul OctoHub – care poartă, întâmplător, motto-ul „marketing digital adaptabil” – și-a început cariera în urmă cu aproape două decenii, o perioadă în care Google era încă la început, social media și iPhone-urile nici măcar nu erau un lucru, iar agențiile considerau imposibil. pentru a deservi întreprinderile mici din cauza costului de livrare.

Cât de repede s-a schimbat totul.

Și totuși, Sanderson a supraviețuit și a prosperat într-o industrie în care întreruperea este singura constantă, fiind remarcabil de adaptativ. Știe cum să-și mute modelul de afaceri și procesul de vânzări cu vremurile.

În această notă, Sanderson a avut amabilitatea de a se întâlni cu echipa editorială a lui Vendasta pentru a împărtăși informații despre procesul său în cinci pași pentru găsirea de clienți potențiali și mutarea acestora prin pâlnia de vânzări. El oferă, de asemenea, cele mai bune sfaturi ale sale pentru proprietarii de agenții, în lumina climatului economic incert de astăzi.

Cum era să vinzi servicii de marketing pe atunci

Pentru a aprecia modul în care Sanderson își conduce afacerea astăzi, este important să facem un pas înapoi în timp, până în anii 2000, când Minesweeper, iPod-urile și AOL Messenger erau la fel de digitale așa cum erau lucrurile pentru majoritatea oamenilor.

Pe atunci, vânzarea serviciilor de marketing digital către întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) era extrem de dificilă, deoarece tehnologia și forțele competitive nu evoluaseră suficient pentru a putea oferi soluții la prețuri accesibile.

„Când mi-am început agenția, aveam două locații în vestul Canadei: Vancouver și Calgary. Unul dintre lucrurile cu care ne-am luptat cu adevărat a fost numărul de întreprinderi mici care aveau nevoie de ajutor, dar ele nu și-au putut permite serviciile noastre, indiferent cât de mult am fi vrut să le ajutăm”, își amintește el.

„Nu au vrut să cheltuiască 15.000 de dolari pentru a construi un site web. A trebuit să ne concentrăm pe clienții mari și întreprinderi care își puteau permite factura”, explică el.

Dar datorită democratizării tehnologiei și a creșterii companiilor software-as-a-service (SaaS), marketingul digital a devenit un condiții de concurență echitabile atât pentru întreprinderile mari, cât și pentru cele mici.

„Acum puteți obține software pentru a rula o mare parte a marketingului dvs. digital, fără a fi nevoie de muncă suplimentară. Pot furniza sau revinde software și servicii care permit companiilor locale să-și gestioneze campaniile, înregistrările și SEO Google Ads. Ele pot începe mici, la sub 200 de dolari și pot construi de acolo”, spune el.

Cu toate acestea, acea democratizare a tehnologiei și ușurința de acces la serviciile de marketing digital a creat, de asemenea, propriul set de provocări.

„Încercând să fierb oceanul proverbial”

Astăzi, cea mai mare problemă pentru agenții este educarea IMM-urilor cu privire la necesitatea de a avea o prezență online puternică, explicarea conceptelor fundamentale de marketing digital și, bineînțeles, posibilitatea de a le vinde eficient, cu o marjă de profit sănătoasă.

„Acum suntem ocupați să încercăm să fierbem oceanul proverbial al afacerilor mici și foarte mici. Suntem ocupați să încercăm să-i educam și să-i ajutăm să înțeleagă că, dacă își obțin listările, backlink-urile și optimizarea pentru motoarele de căutare corect, atunci Google îi va trata mai favorabil”, spune el.

„Acesta este marele nostru obstacol: să încercăm să ne dăm seama cum să ajungem la această turmă inaccesabilă de pisici pe care o numim IMM-uri și să încercăm să le unim, să le educăm și să le câștigăm încrederea.”

Construirea unei conducte de vânzări

De la discuții cu proprietarii de magazine și alăturarea unor grupuri Facebook până la apeluri la rece și recomandări, există multe moduri diferite de a găsi clienți potențiali. Sanderson, însă, preferă o abordare direcționată și condusă de tehnologie.

Pasul 1: Utilizați profilul de afaceri Google

Primul pas este să valorificați puterea Profilului de afaceri Google (GBP) pentru a găsi oportunități în zonele locale.

„Nu facem apeluri la rece. Astăzi, poți să stai în pijamale în fața computerului, să fii pe GBP și să găsești perspective toată ziua, deoarece există restaurante peste tot în comunitățile locale”, spune el.

„Să presupunem că găsești 50. Verifică-le. Ce fac ei bine sau greșit în ceea ce privește prezența lor online? Poți vedea totul acolo — foaia de parcurs este în fața ta. Este vorba doar de a avea un proces pentru a identifica oportunitatea și apoi a o articula.”

Pasul 2: Etichetează-i ca „suspect”

Odată ce un reprezentant de vânzări a identificat o oportunitate potențială, detaliile și informațiile de contact ale acestuia sunt adăugate într-un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) și sunt etichetați ca „suspect”.

„Îi numim suspecți, iar asta înseamnă că le-am introdus cumva în baza noastră de date, mapate pe teritoriul unui reprezentant de vânzări, toate în platformă”, spune el.

„Așa că credem că este o afacere reală, am găsit un e-mail de contact, am găsit un număr de telefon și am creat această înregistrare a unui suspect. Și acum vrem să mergem la acea afacere și să îi țintim cu mesaje în jurul prezenței lor online.”

Sanderson își încurajează echipa de vânzări să folosească principiul aversiunii la pierderi pentru a-i face pe proprietarii de afaceri să realizeze că concurenții lor direcți pot atrage mai mult trafic datorită prezenței online mai puternice.

„Ne place să le spunem proprietarilor de afaceri că, dacă nu vă gestionați prezența digitală, sunteți penalizat de ecosistem. Înseamnă că altcineva primește trafic care ar putea ajunge la tine”, spune el.

Un instrument cheie pentru OctoHub în timpul acestui pas este utilizarea Raportului instantaneu al Vendasta în e-mailurile de informare pentru a evidenția deficiențele în performanța de marketing online a unui suspect.

„Promovăm raportul – le oferim datele care evidențiază unde au nevoie de ajutor și le oferim foaia de parcurs pentru a acoperi aceste lacune”, spune el.

Pasul 3: Mutați-i către un prospect (și apoi unul angajat)

Dacă proprietarul afacerii face clic pe Raportul Snapshot, reprezentanții de vânzări OctoHub sunt alertați cu privire la o oportunitate de afaceri autentică și iau legătura cu liderul.

„Deci, dacă deschid ceva, știm că sunt reale, îi mutăm la ceea ce numim o perspectivă de la un suspect. Și apoi, dacă se angajează și solicită raportul, devin un prospect implicat”, spune Sanderson.

Pasul 4: Pentru a converti, trebuie să-l păstrați simplu, accesibil și tangibil

În acest moment (în urma trecerii de la suspect la prospect și prospect angajat), echipa de vânzări a OctoHub trece la încheierea tranzacției. Prin experiența sa, Sanderson a învățat să fie atent în această fază și folosește următorul cadru:

• Nu copleși prospectul angajat cu informații. Amintiți-vă că deseori abia înțeleg marketingul digital
• Începeți mic: oferiți o soluție sau un pachet care este accesibil pentru IMM și nu le leagă de angajamente sau contracte
• Ajutați-i să obțină rezultate imediate

În acest scop, OctoHub vinde inițial pachete de marketing digital centrate pe campaniile Google Ads concepute pentru a genera trafic către pagina web a unui IMM. Odată ce un client vede rezultate tangibile, echipa de vânzări va lucra cu un client la alte elemente ale strategiei sale de marketing digital, inclusiv listări, social media, reputație și SEO.

Pasul 5: ține-i mereu implicați

După ce a încheiat afacerea și a dovedit un succes rapid, cel mai rău lucru pe care îl poate face o agenție este să lase clientul în voia lor. De aceea, OctoHub a creat campanii automate care furnizează conținut util, cum ar fi:

• De ce și cum să păstrați informații actualizate despre listări
• Cum recenziile și reputația îmbunătățesc clasamentul Google
• Modalități de îmbunătățire a performanței Google Ads
• Invitații la seminarii web în care clienții pot învăța cum să-și îmbunătățească prezența online

„Încercăm să le oferim informații acționabile de dimensiuni mici pentru a-i menține implicați, pentru a-i reangaja și pentru a le câștiga încrederea pe parcurs”, spune el.

„Și dacă te uiți la abordarea noastră în ansamblu, așa găsim oportunități, le integrăm și amplificăm. Cu acest proces, suntem astăzi la peste 2.100 de clienți.”

2 mari învățături ca proprietar de agenție

Conducerea unei agenții este dificilă în cel mai bun caz. Nu numai că proprietarul unei agenții trebuie să se asigure că fluxul de vânzări este în plin, dar trebuie să păstreze un ochi atent asupra reținerii clienților și a costurilor. Cu privire la aceste din urmă puncte, Sanderson oferă sfaturi importante.

Nu-ți pune toate ouăle în relații mari

Așa cum a subliniat Sanderson la începutul acestui blog, a existat o perioadă în care doar marile companii își puteau permite să cheltuiască bani pe marketing digital.

Avantajul a fost că o agenție ar avea venituri mari și mai puțini clienți cu care să se ocupe. Dar, după cum Sanderson a învățat clar, riscul este ca acești clienți să rezilieze brusc contractele de servicii la un moment dat.

"Se intampla tot timpul. Și te bazezi atât de mult pe acea relație pe care tu chiar nu deții controlul. Ei decid că vor să folosească o altă agenție doar pentru că vor să se schimbe”, spune el.

Proprietarii de agenții ar trebui să se protejeze împotriva acestui risc prin construirea unui set larg de clienți, mai degrabă decât să se concentreze doar pe mărci mari sau să adopte manualul „80/20”.

„Dacă construiești o bază cu adevărat solidă și largă și nu doar ai grijă de acești oameni mari, cred că vei avea o afacere mult mai sustenabilă și o rată de supraviețuire mai mare.

„Nu mai este o lume de cinci sau șase conturi, este de 50 sau 60 de conturi. — 500 sau 600 de conturi este și mai bine. Dacă construiești o piramidă, este puțin probabil să se prăbușească, așa cum am observat în Egipt”, spune el.

Gestionați-vă întotdeauna costurile

În ciuda inflației în creștere și a amenințării unei recesiuni care se profilează, Sanderson încurajează agențiile să-și gestioneze cheltuielile, în ciuda a ceea ce se întâmplă în economie. Este un fan puternic al lucrului la distanță pentru a obține costuri de funcționare mai mici.

„Închiriere, închiriere, întreținere, cineva din față care este un greeter profesionist: noi nu facem nimic din toate astea. Aceasta este o afacere virtuală. Și deci este vorba de a putea vedea ce se întâmplă de la un hub central”, spune el.

„Și platforma Vendasta oferă asta. Avem tablouri de bord care vă arată cine mută oamenii prin canalul lor de oportunități, cine adaugă conturi, ce se întâmplă cu nivelurile de implicare din aceste e-mailuri. Și așa cred că chiar și atunci când te uiți la asta dintr-o perspectivă CRM, face toate sarcinile grele și poți să te uiți la el de departe.

„Software, automatizare, hoteluri, lucru de la distanță, toate aceste lucruri au ajuns într-o lume în care poți gestiona partea de cheltuieli a acestei afaceri. Și apoi este vorba despre cât de mai bine poți să faci ca pâlnia să funcționeze mai bine?”

Vrei să devii ca Scott Sanderson?

Scott Sanderson este unul dintre cei mai de succes parteneri ai Vendasta. El conduce afaceri digitale de peste 20 de ani și deservește peste 2.100 de clienți, valorificând propria sa ofertă cu soluții verificate în prealabil de care are nevoie fiecare afacere locală prin intermediul platformei Vendasta. Pentru mai multe detalii, consultați studiul de caz OctoHub.