De suspeitos a clientes em potencial: como esta agência constrói seu pipeline de vendas

Quando você conversa com Scott Sanderson sobre sua carreira como empresário e proprietário de uma agência digital, duas palavras vêm à mente que melhor o resumem: notavelmente adaptável.

O fundador da OctoHub – que coincidentemente leva o lema “marketing digital adaptativo” – começou sua carreira há quase duas décadas, um período em que o Google ainda estava engatinhando, as mídias sociais e os iPhones nem existiam e as agências achavam impossível. para atender pequenas empresas devido ao custo de entrega.

Com que rapidez tudo isso mudou.

E, no entanto, Sanderson sobreviveu e prosperou em uma indústria onde a disrupção é a única constante por ser notavelmente adaptável. Ele sabe como mover seu modelo de negócios e processo de vendas com o tempo.

Nesse sentido, Sanderson teve a gentileza de conversar com a equipe editorial de Vendasta para compartilhar ideias sobre seu processo de cinco etapas para encontrar leads e movê-los pelo funil de vendas. Ele também oferece seus dois melhores conselhos para proprietários de agências à luz do clima econômico incerto de hoje.

Como era vender serviços de marketing naquela época

Para apreciar como Sanderson administra seus negócios hoje, é importante voltar no tempo até os anos 2000, quando o Minesweeper, os iPods e o AOL Messenger eram tão digitais quanto as coisas eram para a maioria das pessoas.

Naquela época, vender serviços de marketing digital para pequenas e médias empresas (SMBs) era extremamente difícil porque a tecnologia e as forças competitivas não evoluíram o suficiente para oferecer soluções a preços acessíveis.

“Quando comecei minha agência, tínhamos dois locais no oeste do Canadá: Vancouver e Calgary. Uma das coisas com as quais realmente lutamos foi o número de pequenas empresas que precisavam de ajuda, mas literalmente não podiam pagar por nossos serviços, não importa o quanto quiséssemos ajudá-los”, lembra ele.

“Eles não queriam gastar US$ 15.000 construindo um site. Tínhamos que nos concentrar em clientes grandes e corporativos que podiam pagar a conta”, explica.

Mas, graças à democratização da tecnologia e ao surgimento de empresas de software como serviço (SaaS), o marketing digital tornou-se um campo de jogo nivelado para grandes e pequenas empresas hoje.

“Agora você pode obter um software para executar uma grande parte do seu marketing digital sem a necessidade de mão de obra extra. Posso fornecer ou revender software e serviços que permitem que empresas locais gerenciem suas campanhas, listagens e SEO do Google Ads. Eles podem começar pequenos com menos de $ 200 e construir a partir daí ”, diz ele.

No entanto, essa democratização da tecnologia e a facilidade de acesso aos serviços de marketing digital também criaram seus próprios desafios.

“Tentando ferver o proverbial oceano”

Hoje, o maior problema para as agências é educar as PMEs sobre a necessidade de ter uma forte presença online, explicar conceitos fundamentais de marketing digital e, claro, ser capaz de vender para elas de forma eficaz com uma margem de lucro saudável.

“Agora estamos ocupados tentando ferver o proverbial oceano de pequenas e microempresas. Estamos ocupados tentando educá-los e ajudá-los a entender que, se eles obtiverem suas listagens, backlinks e otimização de mecanismo de pesquisa corretamente, o Google os tratará de maneira mais favorável”, diz ele.

“Esse é o nosso grande obstáculo: tentar descobrir como alcançar esse rebanho inalcançável de gatos que chamamos de SMBs e tentar reuni-los, educá-los e ganhar sua confiança.”

Construindo um pipeline de vendas

Desde conversar com donos de lojas e ingressar em grupos do Facebook até ligações e referências, há muitas maneiras diferentes de encontrar clientes em potencial. Sanderson, no entanto, prefere uma abordagem direcionada e orientada para a tecnologia.

Etapa 1: use o Perfil comercial do Google

O primeiro passo é aproveitar o poder do Google Business Profile (GBP) para encontrar oportunidades em áreas locais.

“Não fazemos ligações não solicitadas. Hoje, você pode sentar de pijama na frente do computador, estar no GBP e encontrar clientes em potencial o dia todo, porque há restaurantes em todas as comunidades locais”, diz ele.

“Digamos que você encontre 50. Vá checá-los. O que eles estão fazendo certo ou errado em termos de presença online? Você pode ver tudo lá - o roteiro está à sua frente. Trata-se apenas de ter um processo para identificar a oportunidade e depois articulá-la.”

Etapa 2: marque-os como “suspeitos”

Depois que um representante de vendas identifica uma oportunidade em potencial, seus detalhes e informações de contato são adicionados a um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e eles são marcados como “suspeitos”.

“Nós os chamamos de suspeitos, e isso significa que, de alguma forma, os colocamos em nosso banco de dados, mapeados para o território de um representante de vendas, tudo na plataforma”, diz ele.

“Achamos que é um negócio real, encontramos um e-mail de contato, um número de telefone e criamos este registro de um suspeito. E agora queremos ir a esse negócio e direcioná-los com mensagens sobre sua presença online.”

Sanderson incentiva sua equipe de vendas a empregar o princípio de aversão a perdas para fazer com que os empresários percebam que seus concorrentes diretos estão potencialmente atraindo mais tráfego devido a uma presença online mais forte.

“Gostamos de dizer aos empresários que, se você não está gerenciando sua presença digital, está sendo penalizado pelo ecossistema. O que significa que outra pessoa está recebendo tráfego que pode estar indo para você”, diz ele.

Uma ferramenta importante para o OctoHub durante esta etapa é aproveitar o Snapshot Report da Vendasta em e-mails de divulgação para destacar as deficiências no desempenho de marketing on-line de um suspeito.

“Promovemos o relatório – fornecemos a eles os dados que destacam onde precisam de ajuda e oferecemos o roteiro para preencher essas lacunas”, diz ele.

Etapa 3: mova-os para um cliente em potencial (e depois para um cliente em potencial engajado)

Se o proprietário da empresa clicar no relatório instantâneo, os representantes de vendas da OctoHub serão alertados sobre uma oportunidade de negócios genuína e entrarão em contato com o lead.

“Então, se eles abrirem algo, sabemos que são reais, nós os movemos para o que chamamos de prospecto de um suspeito. E então, se eles se envolverem e solicitarem o relatório, eles se tornarão um cliente em potencial engajado”, diz Sanderson.

Etapa 4: Para converter, você deve mantê-lo simples, acessível e tangível

Nesta conjuntura (seguindo o movimento de suspeito para cliente em potencial e cliente em potencial engajado), a equipe de vendas da OctoHub se move para fechar o negócio. Através de sua experiência, Sanderson aprendeu a ter cuidado durante esta fase e emprega a seguinte estrutura:

• Não sobrecarregue o prospect engajado com informações. Lembre-se de que muitas vezes eles mal entendem de marketing digital
• Comece pequeno: Forneça uma solução ou pacote que seja acessível para o SMB e não o vincule a compromissos ou contratos
• Ajude-os a gerar resultados imediatos

Para esse fim, a OctoHub inicialmente vende pacotes de marketing digital centrados em campanhas do Google Ads projetadas para direcionar o tráfego para a página da web de uma SMB. Depois que um cliente vê resultados tangíveis, a equipe de vendas trabalha com o cliente em outros elementos de sua estratégia de marketing digital, incluindo listagens, mídia social, reputação e SEO.

Etapa 5: mantenha-os sempre engajados

Depois de fechar o negócio e provar o rápido sucesso, a pior coisa que uma agência pode fazer é deixar o cliente à sua própria sorte. É por isso que a OctoHub criou campanhas automatizadas que fornecem conteúdo útil como:

• O porquê e como manter as informações de listagens atualizadas
• Como as avaliações e a reputação melhoram as classificações do Google
• Maneiras de melhorar o desempenho do Google Ads
• Convites para webinars onde os clientes podem aprender como melhorar sua presença online

“Tentamos fornecer a eles insights acionáveis ​​de tamanho reduzido para mantê-los envolvidos, reengajá-los e ganhar sua confiança ao longo do caminho”, diz ele.

“E se você olhar para nossa abordagem geral, é assim que encontramos oportunidades, as integramos e dimensionamos. Com esse processo, estamos atendendo a mais de 2.100 clientes hoje.”

2 grandes aprendizados como proprietário de uma agência

Administrar uma agência é difícil na melhor das hipóteses. O proprietário de uma agência não apenas precisa garantir que seu funil de vendas esteja funcionando, mas também precisa ficar de olho na retenção de clientes e nos custos. Sobre esses últimos pontos, Sanderson oferece conselhos importantes.

Não coloque todos os seus ovos em grandes relacionamentos

Como Sanderson apontou no início deste blog, houve um tempo em que apenas grandes empresas podiam gastar dinheiro em marketing digital.

O benefício disso era que uma agência teria grandes quantidades de receita e menos clientes para lidar. Mas, como Sanderson aprendeu vividamente, o risco é que esses clientes rescindam abruptamente os contratos de serviço a qualquer momento.

"Isso acontece o tempo todo. E há tanta coisa que depende desse relacionamento que você realmente não está no controle. Eles decidem que querem usar outra agência só porque querem mudar”, diz ele.

Os proprietários de agências devem se proteger contra esse risco construindo um amplo conjunto de clientes, em vez de se concentrar apenas em grandes marcas ou adotar o manual “80/20”.

“Se você construir uma base realmente sólida e ampla, e não apenas cuidar desses caras grandes, acho que terá um negócio muito mais sustentável e uma taxa de sobrevivência mais alta.

“Não é mais um mundo de cinco ou seis contas, são 50 ou 60 contas. — 500 ou 600 contas é ainda melhor. Se você construir uma pirâmide, dificilmente ela cairá, como notamos no Egito”, diz.

Gerencie sempre seus custos

Apesar do aumento da inflação e da ameaça de uma recessão iminente, Sanderson incentiva as agências a administrar suas despesas, apesar do que está acontecendo na economia. Ele é um grande fã do trabalho remoto para obter custos operacionais mais baixos.

“Aluguel, aluguel, manutenção, alguém na frente que é um recepcionista profissional: não fazemos nada disso. Este é um negócio virtual. E, portanto, trata-se realmente de poder ver o que está acontecendo a partir de um hub central”, diz ele.

“E a plataforma Vendasta proporciona isso. Temos painéis que mostram quem está conduzindo as pessoas pelo funil de oportunidades, quem está adicionando contas, o que está acontecendo com os níveis de engajamento nesses e-mails. E então eu acho que mesmo quando você olha para isso de uma perspectiva de CRM, ele está fazendo todo o trabalho pesado e você pode analisá-lo de longe.

“Software, automação, hotelaria, trabalho remoto, todas essas coisas chegaram a um mundo onde você pode gerenciar o lado das despesas desse negócio. E então é sobre o quanto você pode melhorar para fazer esse funil funcionar melhor?”

Quer se tornar como Scott Sanderson?

Scott Sanderson é um dos sócios mais bem-sucedidos da Vendasta. Ele dirige negócios digitais há mais de 20 anos e atende a mais de 2.100 clientes, alavancando sua própria oferta com soluções pré-selecionadas que todas as empresas locais precisam por meio da plataforma Vendasta. Para mais detalhes, confira o estudo de caso OctoHub.