從嫌疑人到潛在客戶：該機構如何建立銷售渠道

當您與斯科特·桑德森 (Scott Sanderson) 談論他作為數字代理所有者和企業家的職業時，腦海中會浮現出兩個最能概括他的詞：非常適應。

OctoHub 的創始人——巧合地以“自適應數字營銷”為座右銘——在將近 20 年前開始了他的職業生涯，當時谷歌還處於起步階段，社交媒體和 iPhone 甚至都還沒有出現，而代理商發現這不可能由於交付成本，為小型企業提供服務。

一切都改變得多麼迅速。

然而，桑德森在一個顛覆性是唯一不變的行業中生存下來並蓬勃發展，因為他具有非凡的適應性。 他知道如何使自己的商業模式和銷售流程與時俱進。

就此而言，Sanderson 很友好地與 Vendasta 的編輯團隊坐下來分享他對尋找潛在客戶並將其轉移到銷售渠道的五步流程的見解。 鑑於當今不確定的經濟環境，他還為機構所有者提供了兩條最佳​​建議。

當時銷售營銷服務是什麼感覺

要了解 Sanderson 今天如何經營他的企業，重要的是讓時間回到 2000 年代，當時掃雷、iPod 和 AOL Messenger 對大多數人來說都是數字化的。

當時，向中小企業 (SMB) 銷售數字營銷服務極其困難，因為技術和競爭力還沒有充分發展，無法以可承受的價格提供解決方案。

“當我開始代理時，我們在加拿大西部有兩個地點：溫哥華和卡爾加里。 我們真正苦苦掙扎的一件事是需要幫助的小企業的數量，但無論我們多麼想幫助他們，他們實際上都負擔不起我們的服務，”他回憶道。

“他們不想花費 15,000 美元建立一個網站。 我們必須專注於能夠負擔得起賬單的大型企業客戶，”他解釋道。

但由於技術的民主化和軟件即服務 (SaaS) 公司的興起，數字營銷已成為當今大小企業的公平競爭環境。

“您現在可以獲得軟件來運行大部分數字營銷，而無需額外的勞動力。 我可以提供或轉售允許本地企業管理其 Google Ads 廣告系列、列表和 SEO 的軟件和服務。 他們可以從 200 美元以下的小規模開始，然後從那裡開始建設，”他說。

然而，技術的民主化和數字營銷服務的便捷性也帶來了一系列挑戰。

“試圖煮沸眾所周知的海洋”

如今，代理商面臨的最大問題是教育中小企業了解擁有強大在線形象的必要性，解釋基本的數字營銷概念，當然還有能夠以健康的利潤率有效地向他們銷售產品。

“現在我們正忙於嘗試煮沸眾所周知的小型和超小型企業的海洋。 我們正忙於教育他們並幫助他們了解，如果他們的列表、反向鏈接和搜索引擎優化正確，那麼 Google 將更優待他們，”他說。

“這是我們的一大障礙：試圖弄清楚如何接觸到我們稱之為 SMB 的這群遙不可及的貓，並試圖將它們聚集在一起，教育它們，並獲得它們的信任。”

建立銷售渠道

從與店主交談、加入 Facebook 群組到推銷電話和推薦，有許多不同的方法可以找到潛在客戶。 然而，桑德森更喜歡有針對性和以技術為主導的方法。

第 1 步：使用 Google 商家資料

第一步是利用 Google 商家資料 (GBP) 的力量在當地尋找商機。

“我們不打冷電話。 今天，您可以穿著睡衣坐在電腦前，使用英鎊，整天尋找潛在客戶，因為當地社區到處都是餐館，”他說。

“假設你找到了 50 個。去檢查一下。 就他們的在線形象而言，他們在做什麼是對的還是錯的？ 你可以在那裡看到一切——路線圖就在你面前。 這只是關於有一個過程來識別機會然後闡明它。”

第 2 步：將他們標記為“嫌疑人”

一旦銷售代表確定了潛在的機會，他們的詳細信息和聯繫信息就會被添加到客戶關係管理 (CRM) 系統中，並將他們標記為“嫌疑人”。

“我們稱他們為嫌疑人，這意味著我們以某種方式將他們納入我們的數據庫，映射到銷售代表的區域，所有這些都在平台中，”他說。

“所以我們認為這是一個真正的生意，我們找到了一個聯繫電子郵件，我們找到了一個電話號碼，所以我們創建了這個嫌疑人的記錄。 現在我們想進入該業務並通過圍繞他們的在線狀態發送消息來定位他們。”

桑德森鼓勵他的銷售團隊採用損失規避原則，讓企業主意識到他們的直接競爭對手可能會因為更強大的在線影響力而吸引更多流量。

“我們想告訴企業主，如果你不管理你的數字存在，你就會受到生態系統的懲罰。 這意味著其他人正在獲得可能流向您的流量，”他說。

OctoHub 在此步驟中的一個關鍵工具是在外聯電子郵件中利用 Vendasta 的快照報告來突出嫌疑人在線營銷績效中的缺陷。

“我們宣傳這份報告——我們向他們提供突出顯示他們需要幫助的地方的數據，我們提供路線圖來彌補這些差距，”他說。

第 3 步：將他們轉移到潛在客戶（然後是參與的潛在客戶）

如果企業主點擊快照報告，OctoHub 的銷售代表就會收到真正商機的提醒並與潛在客戶取得聯繫。

“因此，如果他們打開某個東西，我們就知道它們是真實的，我們會將它們轉移到我們所說的嫌疑人的潛在客戶身上。 然後，如果他們參與並要求提供報告，他們就會成為一個積極參與的潛在客戶，”桑德森說。

第 4 步：要轉換，您必須保持簡單、負擔得起且有形

在此關頭（隨著從懷疑到潛在客戶和參與潛在客戶的轉變），OctoHub 的銷售團隊著手完成交易。 通過他的經驗，桑德森學會了在這個階段要小心，並採用了以下框架：

• 不要用信息淹沒參與的潛在客戶。 請記住，他們通常幾乎不了解數字營銷
• 從小處著手：提供 SMB 負擔得起的解決方案或一攬子方案，並且不會將其綁定到承諾或合同中
• 幫助他們取得立竿見影的效果

為此，OctoHub 最初銷售以 Google Ads 活動為中心的數字營銷包，旨在為 SMB 的網頁增加流量。 一旦客戶看到切實的結果，銷售團隊將與客戶合作制定其數字營銷策略的其他要素，包括列表、社交媒體、聲譽和 SEO。

第 5 步：始終保持他們的參與度

在達成交易並證明迅速取得成功後，代理商能做的最糟糕的事情就是讓客戶自行其是。 這就是為什麼 OctoHub 創建了自動營銷活動來滴灌有用的內容，例如：

• 保持最新列表信息的原因和方法
• 評論和聲譽如何提高谷歌排名
• 改善 Google Ads 效果的方法
• 邀請參加網絡研討會，客戶可以在其中學習如何提高他們的在線形象

“我們試圖為他們提供一口大小的可操作見解，以保持他們的參與度、重新吸引他們，並在此過程中贏得他們的信任，”他說。

“如果你從整體上看一下我們的方法，這就是我們尋找機會、抓住機會並擴大規模的方式。 通過這個流程，我們今天有超過 2,100 名客戶。”

作為機構所有者的 2 大經驗教訓

即使在最好的時候，經營一家機構也很艱難。 代理商所有者不僅需要確保他們的銷售渠道暢通無阻，而且他們還需要密切關注客戶保留率和成本。 對於後幾點，桑德森提供了重要的建議。

不要把你所有的雞蛋都放在大關係中

正如桑德森在本博客開頭所指出的那樣，曾經有一段時間只有大企業才有能力在數字營銷上花錢。

這樣做的好處是代理機構將有大量收入和更少的客戶需要處理。 但正如桑德森生動地了解到的那樣，風險在於這些客戶會在接到通知後突然終止服務協議。

“它一直在發生。 並且非常依賴這種關係，你真的無法控制。 他們決定使用另一家機構只是因為他們想要改變，”他說。

代理商所有者應通過建立廣泛的客戶群來對沖這種風險，而不是只關注大品牌或採用“80/20”策略。

“如果你建立了一個真正堅實、廣泛的基礎，而不僅僅是照顧這些大人物，我認為你將擁有更可持續的業務和更高的生存率。

“這不再是五個或六個帳戶的世界，而是 50 或 60 個帳戶。—500 或 600 個帳戶更好。 如果你建造一座金字塔，它就不太可能倒塌，就像我們在埃及看到的那樣，”他說。

始終管理您的成本

儘管通貨膨脹率飆升，經濟衰退的威脅迫在眉睫，但桑德森鼓勵各機構不管經濟形勢如何，都要管理好自己的開支。 他非常喜歡遠程工作以降低運營成本。

“租賃、出租、維護，前線的專業迎賓人員：我們不做任何這些。 這是一項虛擬業務。 因此，這實際上是關於能夠從中央樞紐了解正在發生的事情，”他說。

“而 Vendasta 平台提供了這一點。 我們有儀表板向您顯示誰在通過他們的機會漏斗吸引人們，誰在添加帳戶，這些電子郵件的參與度發生了什麼。 所以我認為，即使你從 CRM 的角度來看它，它也在做所有繁重的工作，你可以從遠處看。

“軟件、自動化、酒店、遠程工作，所有這些都進入了一個你可以管理這項業務的費用方面的世界。 然後就是你能使這個漏斗更好地工作多少？”

想變得像 Scott Sanderson 一樣嗎？

Scott Sanderson 是 Vendasta 最成功的合作夥伴之一。 他經營數字業務已有 20 多年，通過 Vendasta 平台利用他自己的產品和每個本地企業都需要的預先審查的解決方案，為 2,100 多家客戶提供服務。 有關詳細信息，請查看 OctoHub 案例研究。