容疑者から見込み客へ: この代理店が販売パイプラインを構築する方法

デジタル エージェンシーのオーナー兼起業家としての彼のキャリアについて Scott Sanderson と会話するとき、彼を最もよく表している 2 つの言葉が思い浮かびます。

偶然にも「アダプティブ デジタル マーケティング」というモットーを持つ OctoHub の創設者は、Google がまだ初期段階にあり、ソーシャル メディアや iPhone さえ存在せず、エージェンシーがそれを不可能だと考えていた 20 年近く前にキャリアをスタートさせました。配送料がかかるため、中小企業にサービスを提供するため。

すべてがどれほど速く変化したか。

それでも、サンダーソンは、驚くべき適応力によって、混乱が唯一の絶え間ない業界で生き残り、繁栄してきました. 彼は自分のビジネス モデルと販売プロセスを時代とともに動かす方法を知っています。

その点について、Sanderson は Vendasta の編集チームと一緒に座って、リードを見つけて販売ファネルを通過させるための 5 つのステップのプロセスについての洞察を共有するのに十分親切でした. 彼はまた、今日の不確実な経済情勢に照らして、エージェンシーの所有者に 2 つの最高のアドバイスを提供します。

当時のマーケティング サービスの販売の様子

サンダーソンが今日どのようにビジネスを行っているかを理解するには、マインスイーパ、iPod、AOL メッセンジャーがほとんどの人にとってデジタル化されていた 2000 年代にさかのぼることが重要です。

当時、中小企業 (SMB) にデジタル マーケティング サービスを販売することは非常に困難でした。テクノロジーと競争力が十分に進化しておらず、手頃な価格でソリューションを提供できるようになっていませんでした。

「私が代理店を始めたとき、カナダ西部にバンクーバーとカルガリーの 2 つの拠点がありました。 私たちが本当に苦労したことの 1 つは、助けを必要としている中小企業の数でした。

「彼らは、ウェブサイトの構築に 15,000 ドルを費やしたくありませんでした。 私たちは、料金を払う余裕のある大企業の顧客に焦点を当てる必要がありました」と彼は説明します。

しかし、テクノロジーの民主化とサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業の台頭により、デジタル マーケティングは今日、大企業と中小企業の両方にとって公平な競争の場になりました。

「今では、余分な労力を必要とせずに、デジタル マーケティングの大部分を実行するソフトウェアを入手できます。 ローカル ビジネスが Google 広告キャンペーン、リスティング、SEO を管理できるようにするソフトウェアやサービスを提供または再販できます。 200 ドル未満から始めて、そこから構築できます」と彼は言います。

しかし、テクノロジーの民主化とデジタル マーケティング サービスへのアクセスの容易さは、独自の一連の課題も生み出しています。

「ことわざの海を沸騰させようとしている」

今日、エージェンシーにとって最大の問題は、強力なオンライン プレゼンスを持つ必要性について SMB を教育し、基本的なデジタル マーケティングの概念を説明し、もちろん、健全な利益率で効果的に販売できるようにすることです。

「今、私たちは中小企業と非常に小規模な企業のことわざの海を沸騰させようとして忙しくしています。 私たちは彼らを教育し、リスト、バックリンク、検索エンジンの最適化を適切に行えば、Google が彼らをより好意的に扱うことを理解できるようにすることに忙しくしています」と彼は言います。

「それが私たちの大きなハードルです。SMB と呼ばれるこの手の届かない猫の群れに手を差し伸べる方法を見つけ出して、彼らを集め、教育し、信頼を得ようとすることです。」

販売パイプラインの構築

ショップ オーナーとの会話や Facebook グループへの参加から、勧誘電話や紹介まで、さまざまな方法で見込み顧客を見つけることができます。 ただし、サンダーソンは、的を絞ったテクノロジー主導のアプローチを好みます。

ステップ 1: Google ビジネス プロフィールを使用する

最初のステップは、Google ビジネス プロフィール (GBP) の機能を利用して、地域でチャンスを見つけることです。

「コールドコールは行いません。 今日では、パジャマを着てコンピューターの前に座って、GBP を使用し、地域社会のいたるところにレストランがあるため、一日中見込み客を見つけることができます」と彼は言います。

「50 を見つけたとしましょう。調べてみてください。 オンラインでのプレゼンスに関して、彼らが行っている正しいことと間違っていることは何ですか? ロードマップは目の前にあります。 機会を特定し、それを明確にするプロセスを持つことが重要です。」

ステップ 2: 「容疑者」としてタグ付けする

営業担当者が潜在的な機会を特定すると、その詳細と連絡先情報が顧客関係管理 (CRM) システムに追加され、「容疑者」としてタグ付けされます。

「私たちは彼らを容疑者と呼んでいます。つまり、プラットフォーム内のすべての営業担当者のテリトリにマッピングされたデータベースに何らかの方法でそれらを取得したことを意味します」と彼は言います。

「だから私たちはそれが本当のビジネスだと思って、連絡先の電子メールを見つけ、電話番号を見つけたので、この容疑者の記録を作成しました. そして今、私たちはそのビジネスに行き、彼らのオンラインプレゼンスに関するメッセージで彼らをターゲットにしたいと考えています。」

Sanderson 氏は、営業チームに損失回避の原則を採用して、直接の競合他社がオンラインでの存在感が強いため、より多くのトラフィックを引き付けている可能性があることをビジネス オーナーに認識させるよう勧めています。

「デジタル プレゼンスを管理していない場合、エコシステムからペナルティを受けることになることをビジネス オーナーに伝えたいと思います。 他の誰かがあなたに向かう可能性のあるトラフィックを取得していることを意味します」と彼は言います.

このステップにおける OctoHub の重要なツールは、アウトリーチ メールで Vendasta のスナップショット レポートを活用して、容疑者のオンライン マーケティング パフォーマンスの欠陥を浮き彫りにすることです。

「私たちはレポートを推進しています。私たちは、彼らが助けを必要としている場所を強調するデータを彼らに提供し、それらのギャップを埋めるためのロードマップを提供しています」と彼は言います.

ステップ 3: 見込み客 (そしてエンゲージした見込み客) に移動する

ビジネス オーナーがスナップショット レポートをクリックすると、OctoHub の営業担当者は真のビジネス チャンスについて警告を受け、リードと連絡を取ることができます。

「そのため、彼らが何かを開いた場合、それが本物であることがわかり、容疑者からの見込み客と呼ばれるものに移動します。 そして、彼らが関与してレポートを求めると、彼らは関与した見込み客になります」とサンダーソン氏は言います.

ステップ 4: コンバージョンを達成するには、シンプルで手頃な価格で具体的なものにする必要があります

この時点で (容疑者から見込み客への移行を経て)、OctoHub の営業チームは取引を成立させるために動きます。 サンダーソンは経験を通じて、この段階で注意を払うことを学び、次のフレームワークを採用しています。

• 関心のある見込み客を情報で圧倒しないでください。 多くの場合、彼らはデジタル マーケティングをほとんど理解していないことを覚えておいてください
• 小さく始める: SMB にとって手頃な価格で、コミットメントや契約に縛られないソリューションまたはパッケージを提供します。
• すぐに結果を出せるように支援する

そのために、OctoHub は当初、SMB の Web ページへのトラフィックを促進するように設計された Google 広告キャンペーンを中心としたデジタル マーケティング パッケージを販売しています。 クライアントが具体的な結果を目にすると、営業チームは、リスティング、ソーシャル メディア、評判、SEO など、デジタル マーケティング戦略の他の要素についてクライアントと協力します。

ステップ 5: 常にエンゲージメントを維持する

契約を結び、急速な成功を収めた後、代理店ができる最悪のことは、クライアントを自分のデバイスに任せることです. そのため、OctoHub は、次のような有用なコンテンツをドリップフィードする自動キャンペーンを作成しました。

• 最新のリスティング情報を維持する理由と方法
• レビューと評判が Google ランキングを向上させる仕組み
• Google 広告の掲載結果を改善する方法
• 顧客がオンライン プレゼンスを向上させる方法を学べるウェビナーへの招待

「私たちは、彼らの関与を維持し、再関与させ、途中で信頼を獲得するために、一口サイズの実用的な洞察を提供しようとしています」と彼は言います.

「そして、私たちのアプローチ全体を見ると、それが私たちが機会を見つけ、オンボーディングし、スケールする方法です。 そのプロセスにより、現在 2,100 を超える顧客を抱えています。」

代理店オーナーとしての 2 つの大きな学び

代理店を運営するのは、最高の時でも大変です。 エージェンシーのオーナーは、販売パイプラインがうまく機能していることを確認する必要があるだけでなく、クライアントの維持とコストに注意を払う必要があります。 これらの後者の点について、Sanderson は顕著なアドバイスを提供します。

大きな関係にすべての卵を入れないでください

このブログの冒頭で Sanderson が指摘したように、大企業だけがデジタル マーケティングにお金を使うことができた時代がありました。

その利点は、エージェンシーが多額の収益を得て、扱うクライアントが少なくなることでした。 しかし、Sanderson が生々しく学んだように、これらのクライアントがサービス契約をすぐに突然終了するリスクがあります。

「それは常に起こります。 そして、あなたが本当にコントロールできないその関係に依存していることがたくさんあります. 彼らは、変化したいという理由だけで、別の代理店を利用したいと決めています」と彼は言います。

エージェンシーのオーナーは、大手ブランドだけに焦点を当てたり、「80/20」戦略を採用したりするのではなく、幅広いクライアントを構築することで、このリスクを回避する必要があります。

「本当に堅固で幅広い基盤を構築し、これらの大企業の世話をするだけでなく、より持続可能なビジネスとより高い生存率を実現できると思います.

「もはや 5 つか 6 つのアカウントの世界ではありません。50 か 60 のアカウントです。500 か 600 のアカウントはさらに優れています。 ピラミッドを構築した場合、エジプトで見られたように、倒壊する可能性はほとんどありません」と彼は言います。

常にコストを管理

急激なインフレと迫り来る不況の脅威にもかかわらず、サンダーソンは、経済で何が起こっているかに関係なく、政府機関に経費を管理するよう勧めています. ランニングコストを抑えるため、リモートワークをこよなく愛しています。

「リース、レンタル、メンテナンス、プロの出迎え係であるフロントの誰か：私たちはそれをしません. これは仮想ビジネスです。 つまり、中央のハブから何が起こっているかを確認できるということです」と彼は言います。

「Vendasta プラットフォームはそれを提供します。 誰が機会ファネルを通じて人々を動かしているか、誰がアカウントを追加しているか、これらのメールのエンゲージメント レベルで何が起こっているかを示すダッシュボードがあります。 したがって、CRM の観点から見ても、すべての面倒な作業を行っており、遠くから見ることができると思います。

「ソフトウェア、自動化、ホテリング、リモートでの作業、これらすべてがこのビジネスの費用面を管理できる世界になりました。 そして、そのファネルをよりうまく機能させるために、どれだけ改善できるかということです。」

スコット・サンダーソンのようになりたいですか？

Scott Sanderson は、Vendasta の最も成功したパートナーの 1 人です。 彼は 20 年以上にわたってデジタル ビジネスを運営しており、Vendasta プラットフォームを通じてすべてのローカル ビジネスが必要とする事前に精査されたソリューションを使用して独自の製品を活用することで、2,100 を超える顧客にサービスを提供しています。 詳細については、OctoHub のケース スタディをご覧ください。