Von Verdächtigen zu Interessenten: Wie diese Agentur ihre Vertriebspipeline aufbaut

Wenn Sie sich mit Scott Sanderson über seine Karriere als Inhaber einer Digitalagentur und Unternehmer unterhalten, fallen Ihnen zwei Worte ein, die ihn am besten zusammenfassen: bemerkenswert anpassungsfähig.

Der Gründer von OctoHub – das zufällig das Motto „adaptives digitales Marketing“ trägt – begann seine Karriere vor fast zwei Jahrzehnten, als Google noch in den Kinderschuhen steckte, Social Media und iPhones noch nicht einmal eine Sache waren und Agenturen es für unmöglich hielten um kleine Unternehmen aufgrund der Lieferkosten zu bedienen.

Wie schnell sich das alles geändert hat.

Und doch hat Sanderson in einer Branche, in der Störungen die einzige Konstante sind, überlebt und gediehen, indem er bemerkenswert anpassungsfähig war. Er versteht es, sein Geschäftsmodell und seinen Vertriebsprozess mit der Zeit zu gehen.

In diesem Sinne war Sanderson so freundlich, sich mit dem Redaktionsteam von Vendasta zusammenzusetzen, um Einblicke in seinen fünfstufigen Prozess zum Finden von Leads und zum Führen dieser durch den Verkaufstrichter zu geben. Er bietet auch seine beiden besten Ratschläge für Agenturinhaber angesichts des heutigen unsicheren Wirtschaftsklimas an.

Wie es damals war, Marketingdienstleistungen zu verkaufen

Um zu verstehen, wie Sanderson sein Geschäft heute führt, ist es wichtig, einen Schritt zurück in die Zeit der 2000er zu machen, als Minesweeper, iPods und AOL Messenger für die meisten Menschen so digital waren, wie es nur einmal war.

Damals war der Verkauf digitaler Marketingdienste an kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) äußerst schwierig, da sich die Technologie und die Wettbewerbskräfte noch nicht ausreichend entwickelt hatten, um Lösungen zu erschwinglichen Preisen anbieten zu können.

„Als ich meine Agentur gründete, hatten wir zwei Standorte in Westkanada: Vancouver und Calgary. Eines der Dinge, mit denen wir wirklich zu kämpfen hatten, war die Anzahl kleiner Unternehmen, die Hilfe brauchten, sich aber unsere Dienstleistungen buchstäblich nicht leisten konnten, egal wie sehr wir ihnen helfen wollten“, erinnert er sich.

„Sie wollten keine 15.000 Dollar für den Aufbau einer Website ausgeben. Wir mussten uns auf Groß- und Unternehmenskunden konzentrieren, die sich die Rechnung leisten konnten“, erklärt er.

Aber dank der Demokratisierung der Technologie und dem Aufstieg von Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen ist digitales Marketing heute für große und kleine Unternehmen zu gleichen Wettbewerbsbedingungen geworden.

„Sie können jetzt Software erhalten, um einen großen Teil Ihres digitalen Marketings ohne zusätzlichen Arbeitsaufwand auszuführen. Ich kann Software und Dienste bereitstellen oder weiterverkaufen, die es lokalen Unternehmen ermöglichen, ihre Google Ads-Kampagnen, Einträge und SEO zu verwalten. Sie können klein bei unter 200 $ anfangen und von dort aus weiter aufbauen“, sagt er.

Diese Demokratisierung der Technologie und der einfache Zugang zu digitalen Marketingdiensten haben jedoch auch ihre eigenen Herausforderungen geschaffen.

„Versuchen, den sprichwörtlichen Ozean zum Kochen zu bringen“

Heutzutage besteht das größte Problem für Agenturen darin, KMUs über die Notwendigkeit einer starken Online-Präsenz aufzuklären, grundlegende digitale Marketingkonzepte zu erklären und natürlich in der Lage zu sein, effektiv mit einer gesunden Gewinnspanne an sie zu verkaufen.

„Jetzt sind wir damit beschäftigt, den sprichwörtlichen Ozean der Klein- und Kleinstunternehmen zum Kochen zu bringen. Wir sind damit beschäftigt, sie aufzuklären und ihnen zu vermitteln, dass Google sie besser behandeln wird, wenn sie ihre Listings, Backlinks und Suchmaschinenoptimierung richtig machen“, sagt er.

„Das ist unsere große Hürde: Wir versuchen herauszufinden, wie wir diese unerreichbare Herde von Katzen erreichen können, die wir SMBs nennen, und versuchen, sie zusammenzutreiben, sie zu erziehen und ihr Vertrauen zu gewinnen.“

Aufbau einer Sales-Pipeline

Von Gesprächen mit Ladenbesitzern und dem Beitritt zu Facebook-Gruppen bis hin zu Kaltakquise und Empfehlungen gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu finden. Sanderson bevorzugt jedoch einen zielgerichteten und technologieorientierten Ansatz.

Schritt 1: Verwenden Sie das Google-Unternehmensprofil

Der erste Schritt besteht darin, die Leistungsfähigkeit von Google Business Profile (GBP) zu nutzen, um Möglichkeiten in lokalen Gebieten zu finden.

„Wir führen keine Kaltakquise durch. Heute können Sie im Pyjama vor Ihrem Computer sitzen, auf GBP sein und den ganzen Tag über potenzielle Kunden finden, weil es überall in den örtlichen Gemeinden Restaurants gibt“, sagt er.

„Nehmen wir an, Sie finden 50. Sehen Sie sie sich an. Was machen sie in Bezug auf ihre Online-Präsenz richtig oder falsch? Dort können Sie alles sehen – die Roadmap liegt vor Ihnen. Es geht nur darum, einen Prozess zu haben, um die Gelegenheit zu erkennen und sie dann zu artikulieren.“

Schritt 2: Markieren Sie sie als „Verdächtige“

Sobald ein Vertriebsmitarbeiter eine potenzielle Gelegenheit identifiziert hat, werden seine Details und Kontaktinformationen in ein Customer Relationship Management (CRM)-System aufgenommen und er wird als „Verdächtiger“ gekennzeichnet.

„Wir nennen sie einen Verdächtigen, und das bedeutet, dass wir sie irgendwie in unsere Datenbank bekommen haben, die dem Gebiet eines Vertriebsmitarbeiters zugeordnet ist, alles in der Plattform“, sagt er.

„Also denken wir, dass es sich um ein echtes Geschäft handelt, wir haben eine Kontakt-E-Mail gefunden, wir haben eine Telefonnummer gefunden, und so haben wir diese Aufzeichnung eines Verdächtigen erstellt. Und jetzt wollen wir zu diesem Unternehmen gehen und es mit Botschaften rund um seine Online-Präsenz ansprechen.“

Sanderson ermutigt sein Verkaufsteam, das Prinzip der Verlustaversion anzuwenden, um Geschäftsinhabern klar zu machen, dass ihre direkten Konkurrenten aufgrund einer stärkeren Online-Präsenz möglicherweise mehr Verkehr anziehen.

„Wir sagen Geschäftsinhabern gerne, dass Sie vom Ökosystem bestraft werden, wenn Sie Ihre digitale Präsenz nicht verwalten. Das bedeutet, dass jemand anderes Traffic erhält, der an Sie gehen könnte“, sagt er.

Ein wichtiges Tool für OctoHub bei diesem Schritt ist die Nutzung des Snapshot-Berichts von Vendasta in Outreach-E-Mails, um Mängel in der Online-Marketing-Leistung eines Verdächtigen hervorzuheben.

„Wir fördern den Bericht – wir geben ihnen die Daten, die hervorheben, wo sie Hilfe benötigen, und wir bieten den Fahrplan, um diese Lücken zu schließen“, sagt er.

Schritt 3: Bewegen Sie sie zu einem Interessenten (und dann zu einem engagierten Interessenten)

Wenn der Geschäftsinhaber auf den Snapshot-Bericht klickt, werden die Vertriebsmitarbeiter von OctoHub auf eine echte Geschäftsmöglichkeit aufmerksam gemacht und nehmen Kontakt mit dem Lead auf.

„Wenn sie also etwas öffnen, wissen wir, dass es echt ist, wir verschieben sie von einem Verdächtigen zu einem, wie wir es nennen, potenziellen Kunden. Und wenn sie sich dann engagieren und nach dem Bericht fragen, werden sie zu einem engagierten Interessenten“, sagt Sanderson.

Schritt 4: Um zu konvertieren, müssen Sie es einfach, erschwinglich und greifbar halten

An diesem Punkt (nach der Bewegung vom Verdächtigen zum Interessenten und zum engagierten Interessenten) bewegt sich das Vertriebsteam von OctoHub, um das Geschäft abzuschließen. Durch seine Erfahrung hat Sanderson gelernt, in dieser Phase vorsichtig zu sein und verwendet den folgenden Rahmen:

• Überwältigen Sie den engagierten Interessenten nicht mit Informationen. Denken Sie daran, dass sie digitales Marketing oft kaum verstehen
• Fangen Sie klein an: Stellen Sie eine Lösung oder ein Paket bereit, das für KMU erschwinglich ist und sie nicht an Verpflichtungen oder Verträge bindet
• Helfen Sie ihnen, sofortige Ergebnisse zu erzielen

Zu diesem Zweck verkauft OctoHub zunächst digitale Marketingpakete, die sich um Google Ads-Kampagnen drehen, die den Verkehr auf die Webseite eines KMU lenken sollen. Sobald ein Kunde greifbare Ergebnisse sieht, arbeitet das Vertriebsteam mit einem Kunden an anderen Elementen seiner digitalen Marketingstrategie, einschließlich Auflistungen, soziale Medien, Reputation und SEO.

Schritt 5: Halten Sie sie immer beschäftigt

Nach Vertragsabschluss und schnellem Erfolg ist das Schlimmste, was eine Agentur tun kann, den Kunden sich selbst zu überlassen. Aus diesem Grund hat OctoHub automatisierte Kampagnen erstellt, die nützliche Inhalte per Drip-Feed liefern, wie zum Beispiel:

• Das Warum und Wie der Aktualisierung von Angebotsinformationen
• Wie Bewertungen und Reputation das Google-Ranking verbessern
• Möglichkeiten zur Verbesserung der Google Ads-Leistung
• Einladungen zu Webinaren, in denen Kunden erfahren, wie sie ihre Online-Präsenz verbessern können

„Wir versuchen, ihnen mundgerechte, umsetzbare Einblicke zu geben, um sie zu beschäftigen, sie wieder einzubeziehen und dabei ihr Vertrauen zu gewinnen“, sagt er.

„Und wenn Sie sich unseren Ansatz insgesamt ansehen, finden wir so Möglichkeiten, binden sie ein und skalieren. Mit diesem Prozess sitzen wir heute bei über 2.100 Kunden.“

2 große Learnings als Agenturinhaber

Eine Agentur zu führen ist in den besten Zeiten schwierig. Ein Agenturinhaber muss nicht nur sicherstellen, dass seine Verkaufspipeline gut läuft, sondern auch die Kundenbindung und die Kosten im Auge behalten. Zu diesen letzteren Punkten bietet Sanderson hervorragende Ratschläge.

Setzen Sie nicht alles auf große Beziehungen

Wie Sanderson zu Beginn dieses Blogs betonte, gab es eine Zeit, in der es sich nur große Unternehmen leisten konnten, Geld für digitales Marketing auszugeben.

Der Vorteil davon war, dass eine Agentur große Einnahmen und weniger Kunden hatte, mit denen sie sich befassen musste. Aber wie Sanderson anschaulich erfahren hat, besteht das Risiko, dass diese Kunden ihre Serviceverträge kurzfristig kündigen.

"Es passiert ständig. Und es hängt so viel von dieser Beziehung ab, dass du wirklich keine Kontrolle darüber hast. Sie entscheiden sich für eine andere Agentur, nur weil sie sich ändern wollen“, sagt er.

Agenturinhaber sollten sich gegen dieses Risiko absichern, indem sie eine breite Palette von Kunden aufbauen, anstatt sich nur auf große Marken zu konzentrieren oder das „80/20“-Playbook zu übernehmen.

„Wenn Sie eine wirklich solide, breite Basis aufbauen und sich nicht nur um diese großen Jungs kümmern, werden Sie meines Erachtens ein viel nachhaltigeres Geschäft und eine höhere Überlebensrate haben.

„Es ist nicht länger eine Welt mit fünf oder sechs Konten, es sind 50 oder 60 Konten – 500 oder 600 Konten sind sogar noch besser. Wenn man eine Pyramide baut, fällt sie kaum um, wie wir in Ägypten festgestellt haben“, sagt er.

Verwalten Sie Ihre Kosten immer

Trotz der steigenden Inflation und der drohenden Rezession ermutigt Sanderson die Agenturen, ihre Ausgaben trotz der Geschehnisse in der Wirtschaft zu kontrollieren. Er ist ein starker Fan von Remote-Arbeit, um niedrigere Betriebskosten zu erzielen.

„Leasing, Miete, Unterhalt, jemand an der Front, der ein professioneller Greeter ist: Das alles machen wir nicht. Dies ist ein virtuelles Geschäft. Es geht also wirklich darum, von einem zentralen Hub aus sehen zu können, was passiert“, sagt er.

„Und die Vendasta-Plattform bietet das. Wir haben Dashboards, die Ihnen zeigen, wer Menschen durch ihren Opportunity-Trichter führt, wer Accounts hinzufügt und was mit den Interaktionsniveaus in diesen E-Mails passiert. Und daher denke ich, dass selbst wenn Sie es aus einer CRM-Perspektive betrachten, es die ganze schwere Arbeit leistet und Sie es aus der Ferne betrachten können.

„Software, Automatisierung, Hotellerie, Remote-Arbeit, all diese Dinge sind in eine Welt gekommen, in der Sie die Kostenseite dieses Geschäfts verwalten können. Und dann geht es nur darum, wie viel besser Sie darin werden können, diesen Trichter besser funktionieren zu lassen?“

Willst du wie Scott Sanderson werden?

Scott Sanderson ist einer der erfolgreichsten Partner von Vendasta. Er leitet seit über 20 Jahren digitale Unternehmen und bedient über 2.100 Kunden, indem er sein eigenes Angebot mit vorgeprüften Lösungen nutzt, die jedes lokale Unternehmen über die Vendasta-Plattform benötigt. Weitere Einzelheiten finden Sie in der OctoHub-Fallstudie.