Intercom'dan Sanj Bhayro, işletmelerin ölçeklenmesine yardımcı olmak için doğru temeli oluşturma konusunda

Her şirketin büyümek için sağlam bir temele ihtiyacı vardır, ancak iyi yağlanmış bir ürün makinesi bile uzun vadeli hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak net bir satış stratejisi olmadan yetersiz kalır.

Büyüme, teknoloji şirketlerinin tartışmasız en belirleyici ve aranan özelliğidir. Hızla artan kullanıcı kazanımını veya patlayıcı ARR'yi gösteren bu çizgi grafikler, son on yılda endüstri ile eş anlamlı olmuştur.

Bununla birlikte, mevcut ekonomik iklimde çok açık olduğu gibi, büyüme nadiren doğrusaldır. Her yeni finansman turu, yeni rakip, yeni teknolojik sıçrama - hatta küresel bir salgın veya ekonomik gerileme ile dalgalanır, düzleşir, yükselir ve düşer. Ancak değişkenlerin öngörülemezliği, büyümeyi planlayamayacağınız anlamına gelmez. Intercom'un EMEA Satış Başkan Yardımcısı Sanj Bhayro için, büyümenin olabildiğince sabit ve doğrusal olmasını sağlamak için yatırım yapmanız gereken şey ölçeklendirmedir.

Sanj, Salesforce'ta çalışmaya 2005 yılında, şirketin yaklaşık 1.000 çalışanı ve birkaç yüz milyon geliri olduğu zaman başladı ve 14 yıl boyunca EMEA'daki birçok pazarda çeşitli liderlik pozisyonlarında bulunarak büyümesinin bir parçası oldu. Google Cloud'a EMEA Operasyonlar ve Müşteri Büyümesinden Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak katılmak üzere ayrıldığında Salesforce'un yaklaşık 17 milyar dolar geliri ve neredeyse 50.000 çalışanı vardı.

Sanj, büyüyen işletmelerde satış ekiplerini ölçeklendirme konusunda çok fazla deneyime sahiptir ve tam da bu nedenle, geçen yılın Kasım ayından itibaren Intercom'da EMEA satışlarını denetlemektedir. Onunla birlikte, sektördeki son 20 yılda öğrendiği dersleri getiriyor ve bize söylediği gibi, büyüme için sağlam bir temel oluşturmaktan ve sizi istediğiniz yere götürebilecek bir satış modeli geliştirmekten daha önemli birkaç şey var. Git.

Bugünkü bölümde, satış ekiplerini ölçeklendirmek, harika bir satış elemanının ne olduğu ve müşterileriniz için en iyi sonuçları sunma stratejileri hakkında konuşmak için Sanj ile oturduk.

İşte sohbetten en sevdiğimiz paketlerden bazıları:

• Bir satış organizasyonu, ölçeklendirmek için iyi bir temele ihtiyaç duyar. Yeteneği çekin ve geliştirin ve işe alım, satış etkinleştirme ve satış mühendisliği gibi destekleyici kaynaklara yatırım yapın.
• Büyüme vizyonunuzu net ve sık bir şekilde iletin ve insanların başarıya hazır olduklarını hissettikleri bir kültür inşa ettiğinizden emin olun.
• Ürün ekiplerini satış süreçlerine ve tam tersine davet ederek, onları daha iyi bir deneyim ve daha sağlam bir yol haritası sağlamaya yardımcı olan içgörülerle zenginleştiriyorsunuz.
• Ekonomik belirsizlik zamanlarında, müşterilerin ihtiyaçlarına uyum sağlayabilen ve daha somut sonuçlar, daha az ihtilaf ve net bir yatırım getirisi sağlayan esnek bir satış sürecine ihtiyacınız var.
• Harika satış görevlileri yalnızca sattıkları çözümler konusunda tutkulu değildir, aynı zamanda iyi bir deneyim sunmayı ve müşterileri için doğru sonucu bulmayı derinden önemserler.

Tartışmamızdan hoşlanıyorsanız, podcast'imizin diğer bölümlerine göz atın. iTunes, Spotify, YouTube'da takip edebilir veya seçtiğiniz oynatıcıdaki RSS beslemesini alabilirsiniz. Aşağıda bölümün hafifçe düzenlenmiş bir transkripti var.

Yeni Bolum

Liam Geraghty: Sanj, hoş geldiniz. Seni şovda görmek harika.

Sanj Bhayro: Burada olmak harika. Çok teşekkürler, Liam. Uzun zamandır dinleyiciyim.

Liam: Bunu duymak harika. Girişte önceki rollerinizden bahsetmiştim ama bu noktaya kadar olan kariyer yolculuğunuz hakkında konuşmanızı çok isterim.

Sanj: Şey, oldukça uzun. Üniversiteden ayrıldığımdan beri teknolojide, satış veya pazara açılma pozisyonunda çalışmak istediğimi biliyordum. İnternetin henüz oldukça yeni olduğu günlerde başladım. O zamanlar patlama, ERP (Kurumsal kaynak planlaması) ve büyük ölçekli işletmeler için istemci-sunucu uygulamaları etrafındaydı ve kariyerime burada başladım. 2005 yılında, henüz halka arz edilmiş olan Salesforce adlı bir şirkete katıldığım için çok şanslıydım. Teknolojiyi kullanmanın bu yeni yolunu zorluyorlardı - iş uygulamalarının kullanımı Amazon kadar kolaydı. Bulut dalgasının başlangıcıydı.

"Farklı seçeneklere ve daha köklü şirketlere bakıyordum, bir milyarın beş milyara çıkmasının benim için ilginç bir çalışma alanı olduğunu düşünüyordum"

Çok erken katılıp satış temsilcisi olduğum için şanslıydım ve oradan büyüdüm. Salesforce'ta çeşitli yönetim ve liderlik pozisyonlarında 14 yıl geçirdim ve nihayetinde, 14 yılın muhtemelen çok uzun olduğuna ve farklı bir şey yapmam gerektiğine karar vermeden önce EMEA COO'su oldum, bu yüzden gerçekten ilginç bir yolculuk olan Google Cloud'a katıldım. . Bunu yaklaşık 20 ay yaptım ve sonra tekrar farklı bir şey yapmak istediğime karar verdim. Farklı seçeneklere ve daha köklü şirketlere bakıyordum ve bir milyarın beş milyara çıkarılmasının benim için ilginç bir çalışma alanı olduğunu düşünüyordum. Sonra Intercom fırsatı ortaya çıktı, Leandra ile tanıştığım için şanslıydım ve Des ve diğerleri ve çok hızlı bir şekilde, Intercom'un kariyerimin bir sonraki bölümünü üstlenebileceğim en iyi yer olduğunu fark ettim.

Liam: Şimdiye kadar nasıl buldun?

Sanj: İnanılmazdı. Sanırım şimdi dokuzuncu aydayım ve sanki daha uzun süredir buradaymışım gibi geliyor. Intercom ile ilgili ilginç olan şey, dışarıda gördüğünüz her şeyin içeride olduğu gibidir. Müşterilerin sevdiği inanılmaz ürünler yaratan hızlı büyüyen bir şirkettir ve şirketi kurmaya ve ölçeklendirmeye ve doğru şekilde ölçeklendirmeye odaklanan inanılmaz bir liderlik ekibine sahiptir. Çok şeffaf, çok işbirlikçi ve gerçekten akıllı, harika insanlarla dolu.

Liam: Liderlik açısından, Salesforce ve Google'da yanınızda getirdiğiniz ne öğrendiniz?

Sanj: Şirketleri ölçeklendirme konusunda çok fazla deneyime sahip olmayı umuyorum. Salesforce'a katıldığımda benzer büyüklükteydik. Muhtemelen yaklaşık 1000 çalışanımız ve birkaç yüz milyon gelirimiz vardı. Bu seviyeden geçmek, kesinlikle bu deneyimi Intercom'a getirebileceğimi umduğum bir şey. Hem Salesforce'ta hem de Google'da bana yatırım yapan ve büyümeme yardımcı olan mentorluğu veren büyük liderlerle çalıştığım için şanslıydım. Bu, yeni roller üstlenirken ileriye dönük olarak ödemek ve kendi liderlik tarzıma getirmek istediğim bir şey.

“Hem kısa hem de uzun vadeli bu planların hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olacak yetenekleri çekmek ve geliştirmek istiyorsunuz”

Şirket ister büyük ve yerleşik, ister küçük ve ölçekleniyor olsun, her gün karşılaştığınız sorunlar o kadar da farklı değil. En iyi yetenekleri çekerek, geliştirerek ve teşvik ederek yetenek stratejinizi doğru oluşturmaya odaklanırsanız, başarılı olmak için gerçekten iyi bir temeliniz olur. Buradaki rolümde Intercom'a getirmeyi umduğum bir şey bu.

İyi bir temel oluşturmak

Liam: Bu bizi bir satış organizasyonunun nasıl oluşturulacağı ve ölçekleneceği hakkında konuşmaya yönlendiriyor. Sanırım internete bir iş ilanı vermekten biraz daha fazlasını içeriyor, ancak insanları çekmek için doğru bilgiyi de oraya koymalısınız. Bunu nasıl yapacaksın?

Sanj: Bunun bir kısmı çevrimiçi bir iş ilanı vermek ve doğru yetenekleri çekmek, ancak ölçeklendirmek istediğiniz herhangi bir satış organizasyonunun sadece kısa vadeli değil, aynı zamanda uzun vadeli - ne istediğinizi açık bir vizyon ve plana ihtiyacı var. Önümüzdeki üç, beş yıl içinde başarmak. Hem kısa hem de uzun vadeli bu planların hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olacak yetenekleri kendinize çekmek ve geliştirmek istiyorsunuz. İster AE ister SDR rolü olsun, şimdi getirdiğiniz insanlar geleceğin yöneticileri ve liderleri olacaklar. Ayrılabilirler, ama umarım yine de kuruluşunuz hakkında çok olumlu şeyler söyleyeceklerdir ve bu aynı zamanda daha fazla yeteneği çekmenize yardımcı olacaktır. O volanı iyi çalıştırır çalıştırmaz, büyümenize ve ölçeklenmenize izin veren o temele sahip olursunuz.

“Liderler ve satış liderleri olarak görevimiz, nihayetinde iyi bir vizyona sahip olmak, en iyi yetenekleri cezbetmek ve geliştirmek ve bu yeteneğin büyümesine ve gelişmesine izin veren bir ortam yaratmaktır”

Ayrıca iyi bir çalışma planına ihtiyacınız var. Harika görünenin vizyonunu iletebilmeniz ve bunu günlük olarak ölçebilmeniz gerekir. Ve sonra, insanların ellerinden gelenin en iyisini yapabilecekleri bir ortamda başarılı olmaya hazır olduklarını hissettikleri bir başarı kültürü inşa etmek gerçekten önemlidir. Liderler ve satış liderleri olarak görevimiz, nihayetinde iyi bir vizyona sahip olmak, en iyi yetenekleri çekmek ve geliştirmek ve bu yeteneğin büyümesine ve gelişmesine izin veren bir ortam yaratmaktır.

Liam: Bunu hissettiğin bir ortamda olmak çok büyük bir fark yaratıyor.

Sanj: Kesinlikle. Kotamı ne zaman doldurduğumu, ne kadar kazandığımı, hatta aldığım ödülleri ya da takdirleri bile hatırlamıyorum. Kariyerimde hatırladığım iki an var. İlki, lider olmayı düşünmememe rağmen yüksek performanslı bir liderlik programına dahil edildiğim zamandı, bu benim için gerçekten ufuk açıcıydı çünkü o şirket bende benim göremediğim bir şey gördü ve buna yatırım yapmak istediler.

İkinci an, lider olduktan sonraydı. Mali yılın son günüydü ve tabii ki ofisten ayrılan son kişi ben olmalıydım. Saat dokuz civarıydı ve köşede bir kargaşa vardı. Ofisimden çıktığımı ve orada neler olduğunu merak ettiğimi hatırlıyorum. Grubun lideri bana yeni bir temsilci olduğunu ve ilk siparişlerini kapattıklarını söyledi - çok küçük, üç veya dört K gibi, ancak ekip, bu yeni temsilci de dahil olmak üzere herkes işini bitirene kadar ayrılmama konusunda anlaşmıştı. Ofisime geri döndüğümü hatırlıyorum, doğru yaptığımız bir an olduğunu düşündüm çünkü ekip birlikte kazanmaya o kadar yatırım yaptı ki, ilk veya ikinci ayında olan yeni temsilciye yardım etmek için oradaydılar. astar. Bu, gelecekteki kariyerinde bir yönetici veya lider olduğunda hatırlayacağı ve umarız bedelini ödeyeceği bir andır.

Liam: Bir satış ekibinde daha geniş bir şirket katılımı kültürünü teşvik etmek için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?

“Ürüne bu kadar yakın olduğum ve ürünün beni içeri almaya bu kadar açık ve istekli olduğu bir organizasyonda çalıştığımı sanmıyorum”

Sanj: Her şeyden önce, bu Intercom'un inanılmaz derecede iyi yaptığı bir şey. Belki bu bizim büyüklüğümüzün bir sonucudur, ancak genellikle ilgili işlevler veya pazara giriş ve ürün arasında bulunan silolar Intercom'da o kadar fazla yoktur. Kesinlikle bir birliktelik, işbirliği ve şeffaflık kültürü var ve hepimiz müşterilerimiz için en iyi sonuçları sağlamaya odaklandık. Bu harika. Ürüne ve ürüne bu kadar yakın olduğum ve beni içeri almaya ve oturumlarının ve planlamalarının bir parçası olmaya istekli ve tam tersi olan bir organizasyonda çalıştığımı sanmıyorum.

Müşterilerimize ürün ve diğer çapraz işlevli ekipleri getiriyoruz ve ürün çalışanlarımız muhtemelen benim olabileceğimden daha iyi satış görevlileri. Sadece oturup müşteriyi dinleyen değil, aynı zamanda onların geri bildirimlerini de alan, nasıl daha fazla değer elde edebilecekleri konusunda fikir veren ve yol haritası hakkında daha fazlasını paylaşan bir ürün lideri getirme fırsatı son derece güçlü.

Intercom, bu siloları yıkmak için harika bir iş çıkarıyor ve aynı zamanda CEO'muz Karen veya Des ve Paul ve Leandra'nın çok erişilebilir olduğu liderliğimizin bir ürünü olduğunu söyleyebilirim. Düz bir kültürü veya düz bir liderliği ve örgütsel tasarımı teşvik ederler. Her zaman geri bildirim isterler ve tüm cevapları almış gibi davranmazlar. Doğru soruları sormaya ve birlikte doğru sonuçlara ulaşmaya daha çok odaklanıyoruz.

Bir satış organizasyonunu ölçeklendirme

Liam: Pek çok SaaS işletmesi ekonomik belirsizliğe ve bunun SaaS satışını nasıl etkilediğine kafa yoruyor. Satış hareketinde ne gibi değişiklikler var? Potansiyel müşterilerin değişen önceliklerini nasıl yönlendiriyorsunuz?

“Müşteri, satın almalarını mümkün olduğunca riske atmak istiyor. Somut sonuçlar, daha az risk, net yatırım getirisi ve daha az sürtüşme istiyorlar”

Sanj: İlginç olan şu ki, şirketler hala teknoloji satın alıyor. Teknoloji şirketlerinin, özellikle de hepimizin bildiği ve sevdiği SaaS şirketlerinin performansına baktığınızda, bu şirketlerin hala %20, 30, 40+ oranında büyüdüğünü göreceksiniz. Büyüme hala orada; talep hala var. Müşteriye daha fazla değer sağlamaya odaklanmak için bir fırsat var.

Şimdiki fark, müşterinin satın alımlarını mümkün olduğu kadar riske atmak istemesidir. Somut sonuçlar, daha az risk, net yatırım getirisi ve daha az sürtüşme istiyorlar. Bu, anlatıyı daha azla daha fazlasını yapmaya kaydırmak, otomasyona ve yapay zekaya odaklanmak ve müşterilerimizin dijital olarak dönüşmesine yardımcı olmakla ilgili. Müşteriler hala eski uygulamalarını rasyonalize etmek istiyor. Daha dijital olmak ve teknoloji yığınlarını basitleştirmek istiyorlar. Belki büyük bilet, karmaşık, riskli uygulama ile ilgili olmayan satış hareketini değiştirmek için bir fırsat vardır - belki de değere ulaşmak için en hızlı zamanı göstermek ve oradan gitmekle ilgilidir. Birçok şeyi değiştirebilirsiniz, ancak sonuçta müşteriler sorunlarını çözmek için hala teknolojiye bakıyorlar.

Liam: Dinleyicilerimizin çoğu, ölçeklendirmek istedikleri bir noktada ve bu alanda çok fazla deneyiminiz oldu. Söylediğimiz gibi, Salesforce'ta bulunduğunuz 14 yıl boyunca, şirket sadece birkaç yüz çalışandan bugün 70.000'in üzerine çıktı. Ölçeklendirmeyi düşünürken bilinmesi gereken bazı önemli şeyler nelerdir? Çünkü ölçekleme büyüme ile aynı şey değildir.

“Beş milyon ARR'ye ulaşmak için ihtiyacınız olan model nedir? On satış temsilcisi, birkaç SDR ve bir çözüm mühendisi mi?”

Sanj: Ölçekleme kesinlikle büyüme ile aynı şey değil. Bence ölçek, büyümenin mümkün olduğunca sabit ve doğrusal olmasını sağlamak için yatırım yaptığınız şeydir. Soldan sağa doğru giden düz bir çizginin olduğu bir organizasyon hiç görmedim. Bunun içinde her zaman birkaç iniş ve çıkış olacaktır, ancak neyi başarmak istediğinize ve oraya nasıl ulaşmak istediğinize dair uzun vadeli plana odaklanmak ve oraya gitmenizi sağlayacak modeli inşa etmek en iyisidir. önemli. Beş milyon ARR'ye ulaşmak için ihtiyacınız olan model nedir? On satış temsilcisi, birkaç SDR ve bir çözüm mühendisi mi? Ardından, sizi 50 milyona ulaştırmak için ölçeklenmesi gerekiyor ve belki bu 80 veya 90 tekrar ve 10 SDR daha. Bunun sizi 500 milyara ulaştırmak için yeniden ölçeklenmesi gerekiyor ve belki bu 800 tekrar veya 1.000 tekrardır ve farklı bir dağıtım stratejiniz var, vb.

Çoğunlukla, bu doğrusal bir büyüme düzeyini izleyecektir ve buna mümkün olduğunca çok yatırım yapmanız gerekir, sadece satış kapasitesine değil, oraya ulaşmak için destekleyici kaynaklara, işe alıma, işe alıma, yetkilendirmeye, yetenek yönetimi, satış operasyonları, satış geliştirme ve satış programları. Bu satış kabiliyetini artırdıkça birçok destekleyici kaynak yatırıma ihtiyaç duyar, ancak makinenin ilk günden itibaren çalışmayacağını ve bazı şeyleri yükseltmeniz veya kapatmanız gerekebileceğini unutmamalısınız. Stratejiyi mümkün olduğu kadar uyarlamaya hazır olun, ancak çok fazla değil - yine, o makineyi çalıştırmak biraz zaman alır. Önemli bir yöne dönmek yerine sürekli olarak optimize ediyorsunuz.

Bu modeli çalıştırdıktan sonra, potansiyel üretkenlik ve/veya verimlilik kazanımlarına bakmaya başlamak için iyi bir temele sahip olursunuz. Bir satış modelini hızlandırmak ve aynı zamanda büyüdükçe verimlilik ve üretkenlik kazanımları göstermek zordur, ancak bu modeli bir kez çalıştırdığınızda, daha fazla kapasite ekleyebileceğinizi ve daha da ileri ve daha hızlı gidebileceğinizi hissettiğinizde, aşağıdakilere bakmaya başlayabilirsiniz. verimlilik kazanımlarını nereye koyabileceğiniz ve bulabileceğiniz.

“Müşteriye uyum sağlayabilen esnek bir satış sürecine ve satış modeline ihtiyacınız var”

Ve son şey: Müşteri logosu büyümesi, logoyu elde tutma, ortalama anlaşma, müşteriye göre ortalama boyut harcaması, genişleme büyümesi, çalışan sayısı, kişi başına verimlilik veya işlem hattı olup olmadığını size söyleyen metriklere uyum sağlayın. Bunu, büyüme veya ölçek modelinin nasıl gittiğini size söyleyecek 10 performans göstergesinden oluşan bir sette ne kadar yoğunlaştırırsanız, boşlukların nerede olduğunu bulmak ve bu modelde ince ayar yapmak için doğru eylemi uygulamak o kadar kolay olacaktır.

Liam: Bahsettiğiniz bir şey esnek, ölçeklenebilir bir satış sürecine sahip olmanın önemiydi ve bu çok önemli bir şey.

Sanj: Kesinlikle. Dinleyicilerinizin çoğunun bildiği gibi, alıcı davranışı her zaman değişiyor ve tekrar değişiyor. Alıcılar daha seçicidir, ilk satın alımlarında daha somut yatırım getirisi, daha az risk ve daha az sürtüşme ararlar ve sizin müşteriye uyum sağlayabilecek esnek bir satış süreci ve satış modeline ihtiyacınız vardır. Katı bir satış sürecimiz olsaydı çok sıkıcı bir meslek olurdu çünkü içinde yaşadığımız dünya bu değil. Alıcıların ve müşterilerin beklentileri oldukça hızlı bir şekilde değişiyor ve biz de onları istedikleri yerde karşılamak için adapte olmaya hazır olmalıyız. vardır.

Müşteri odaklı satış

Liam: Bir satış elemanını başarılı yapan nedir? özellikleri nelerdir?

Sanj: Büyük satış görevlileri, müşterileri için doğru sonuçları bulma konusunda neredeyse takıntılıdır. Müşterilerini başarılı kılmaya derinden önem veriyorlar, belki itibarları buna bağlı olduğu için veya belki de kötü bir deneyime sahip müşterilerin muhtemelen bir daha onlarla iş yapmayacaklarını bildikleri için ve hatta bunu paylaşabilirler. İyi satış görevlileri, müşterileri için sonuçları derinden önemser.

Ayrıca, harika satış görevlilerinin çok fazla sorumluluk taşıdığını ve ne sunmak istedikleri ve oraya nasıl gidecekleri konusunda net beklentiler belirlediklerini hissediyorum. Deneyimleri ve önceki başarıları bunu yönlendirmeye yardımcı oluyor - başarı için bir modelleri var ve gelişmesini, büyümesini ve daha iyi olmasını istiyorlar.

İyi satış görevlileri şirketi anlar. Intercom'daki en iyiler şirketi tanır - değerlerimiz, ürünlerimiz ve tekliflerimizle uyumludurlar. Müşterilere bu değeri ve güvenilirliği sağlama konusunda uzmandırlar. Sağladıkları çözümler ve çözdükleri sorunlar konusunda tutkuludurlar. Ancak en büyük şey, müşterilerinin başarısını derinden önemsemeleridir. Müşteriyi ilk sıraya koyarlar ve onları başarılı yapan şeyin temeli budur.

“Bütün cevaplara veya en iyi çözüme sahipmiş gibi davranmakla ilgili değil. Sorunlar hakkında meraklı ve araştırmacı olmak ve bunları çözmek için bu işbirlikçi zihniyete sahip olmakla ilgilidir”

Liam: İşlevler arası işbirliğini başarmak zor ve sürdürmek daha da zor. Intercom yaklaşımı satışları ürün, pazarlama ve destekle nasıl uyumlu hale getiriyor?

Sanj: Bahsettiğim gibi, bence bu Intercom'un çok iyi yaptığı bir şey ve bunun çoğu liderlikten kaynaklanıyor. Her zaman var olan siloları yıkmanın peşindeler. Genellikle ürün ve satış arasında büyük bir silo vardır, ancak Intercom'da bunun tam tersi olduğunu söyleyebilirim. Ürün ekibimiz müşterilerimize bağlı ve yakın olmak istiyor, bu nedenle ürün ekiplerimizi müşterilerimizle yaptığımız QBR'lere davet ediyoruz, düzenli yol haritası oturumları yapıyoruz ve onları müşteri yemeklerine ve müşteri planlama oturumlarına davet ediyoruz. Ve tam tersi: satış ekibinin fikrini istiyorlar, bu nedenle müşterilerimizin başına gelenler hakkında fikir vermek için ürün oturumlarına ve planlama oturumlarına davet edildik. Ayrıca, müşteri danışma kurulları gibi daha resmi süreçlerimiz ve müşterilerimizin ne düşündüklerine dair bir fikir edinmemizi sağlayan NPS (Net Promoter Score) gibi geri bildirim süreçlerimiz var.

Bence değer, şirkette yerleşik gayri resmi, işbirlikçi kültürde. Daha önce değindiğim bir noktaya geri dönersek, mesele tüm cevapları ya da en iyi çözümü biliyormuş gibi yapmak değil. Sorunlar hakkında meraklı ve meraklı olmak ve bunları çözmek için bu işbirlikçi zihniyete sahip olmakla ilgilidir. Intercom'daki ürün, satış ve diğer işlevler arasında biz onlara karşı değiliz ve büyüdükçe ve ölçeklendikçe, devam etmek istediğimiz bir şey. Bunun farklılaşmamızın bir parçası olduğunu düşünüyoruz ve müşterilerimizden aldığımız geri bildirimler, gerçekten takdir ettikleri yönünde.

çıtayı yükseltmek

Liam: Bitirmeden önce, Intercom satış kuruluşunun yılın geri kalanında neye öncelik verdiğini görüyorsunuz?

Sanj: Pekala, pazara açılma stratejisini büyütüyor ve geliştiriyoruz, bu ister orta ölçekli kurumsal segmentlere daha fazla taşınmak olsun, ister uluslararası hale geldikçe yeteneklerimize uluslararası yatırım yapmak olsun, ister uluslararası pazarlardan uzaklaştıkça yeteneklerimize uluslararası yatırım yapmak olsun. bir ürün veya çoklu ürün hareketinden bir platform hareketine. Bu çok fazla pazara giriş evrimi.

“Her yeni işe alınanın çıtayı yükseltmesi ve nasıl gelişebileceğimiz ve olmak istediğimiz organizasyon haline gelebileceğimiz konusunda farklı düşünmemize yardımcı olması gerektiğine inanıyorum”

Bunu yapmak için satış organizasyonumuza yatırım yapmaya devam etmek istiyoruz ve sadece satış görevlilerini değil, aynı zamanda ilişki yöneticilerini, CSM'leri, satış mühendislerini ve SDR'ler gibi destekleyici kaynakları da işe almaya devam ediyoruz. Bizimle birlikte büyüyecek ve nasıl büyümemiz gerektiğine dair birçok deneyim ve içgörü sağlayacak yetenekleri getirmeye çalışıyoruz. Her yeni işe alınanın çıtayı yükseltmesi ve nasıl gelişebileceğimiz ve olmak istediğimiz organizasyon haline gelebileceğimiz konusunda farklı düşünmemize yardımcı olması gerektiğine inanıyorum.

Liam: Gösteri notlarında kariyer sayfalarına bağlantı vereceğiz. Son olarak, dinleyicilerimiz sizi ve çalışmalarınızı ve neler yaptığınızı takip etmek için nereye gidebilirler?

Sanj: Her şeyden önce, bu podcast'e davet edilmek harikaydı. Teşekkürler, Liam. Ekim ayında SaaStock'ta konuşuyorum ve umarım bunun gibi daha fazla podcast yapacağız. Herhangi biri doğrudan iletişime geçmek isterse, beni LinkedIn'de bulabilir - Intercom'un ne yaptığı hakkında herhangi bir içgörü sağlamak veya biraz daha fazlasını paylaşmak için satış görevlileriyle konuşmaktan her zaman memnuniyet duyarım.

Liam: Sanj, bugün bana katıldığınız için çok teşekkür ederim.

Sanj: Benim için zevk. Teşekkürler, Liam.