Sanj Bhayro من Intercom حول إنشاء الأساس الصحيح لمساعدة الشركات على توسيع نطاقها

تحتاج كل شركة إلى أساس متين لتنمو عليه ، ولكن حتى آلة المنتج المزيت جيدًا تقصر دون وجود استراتيجية مبيعات واضحة للمساعدة في الوصول إلى أهدافها طويلة الأجل.

يمكن القول إن النمو هو السمة الأكثر تحديدًا والأكثر طلبًا لشركات التكنولوجيا. هذه المخططات الخطية التي تظهر اكتساب المستخدمين سريعًا أو ARR المتفجرة كانت مرادفة للصناعة على مدار العقد الماضي.

ومع ذلك ، نادرًا ما يكون النمو خطيًا ، كما هو واضح جدًا في المناخ الاقتصادي الحالي. إنها تتقلب ، وهضبة ، وترتفع وتنخفض مع كل جولة تمويل جديدة ، أو منافس جديد ، أو قفزة تكنولوجية جديدة - أو حتى جائحة عالمي أو انكماش اقتصادي. لكن عدم القدرة على التنبؤ بالمتغيرات لا يعني أنه لا يمكنك التخطيط للنمو. وبالنسبة لنائب الرئيس للمبيعات في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا بشركة Intercom ، سانج بهايرو ، فإن التوسع هو ما تحتاج إلى الاستثمار فيه لضمان أن يصبح النمو ثابتًا وخطيًا قدر الإمكان.

بدأ سانج العمل في Salesforce في عام 2005 ، عندما كان لدى الشركة حوالي 1000 موظف وعائدات بضع مئات من الملايين ، وكان جزءًا من نموها لمدة 14 عامًا ، حيث شغل العديد من المناصب القيادية في أسواق متعددة في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا. بحلول الوقت الذي غادر فيه للانضمام إلى Google Cloud بصفته نائب رئيس العمليات ونمو العملاء في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا ، كان لدى Salesforce حوالي 17 مليار دولار من العائدات وحوالي 50000 موظف.

يتمتع سانج بالكثير من الخبرة في توسيع نطاق فرق المبيعات في الشركات النامية ، ولهذا السبب بالتحديد ، اعتبارًا من نوفمبر من العام الماضي ، يشرف على مبيعات أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في شركة Intercom. معه ، يجلب معه الدروس التي تعلمها على مدار العشرين عامًا الماضية في الصناعة ، وكما أخبرنا ، فإن القليل من الأشياء أكثر أهمية من إنشاء أساس متين للنمو وتطوير نموذج مبيعات يمكن أن يوصلك إلى حيث تريد يذهب.

في حلقة اليوم ، جلسنا مع سانج للحديث عن توسيع نطاق فرق المبيعات ، وما الذي يصنع مندوب مبيعات رائعًا ، واستراتيجيات لتقديم أفضل النتائج لعملائك.

فيما يلي بعض النقاط السريعة المفضلة لدينا من المحادثة:

• تحتاج منظمة المبيعات إلى أساس جيد لتوسيع نطاقها. اجذب المواهب وطوّرها واستثمر في الموارد الداعمة مثل الإعداد ، وتمكين المبيعات ، وهندسة المبيعات.
• قم بتوصيل رؤيتك للنمو بوضوح وبشكل متكرر ، وتأكد من أنك تبني ثقافة يشعر فيها الناس أنهم مهيئون للنجاح.
• من خلال دعوة فرق المنتجات إلى عمليات المبيعات والعكس ، فإنك تثريهم بالرؤى التي تساعد في الحصول على تجربة أفضل وخريطة طريق أكثر قوة.
• في أوقات عدم اليقين الاقتصادي ، تحتاج إلى عملية مبيعات مرنة يمكنها التكيف مع احتياجات العملاء وتوفر نتائج ملموسة أكثر ، واحتكاكًا أقل ، وعائد استثمار واضحًا.
• إن مندوبي المبيعات المتميزين ليسوا فقط شغوفين بالحلول التي يبيعونها - فهم يهتمون بشدة بتقديم تجربة جيدة وإيجاد النتيجة الصحيحة لعملائهم.

إذا كنت تستمتع بمناقشتنا ، فتحقق من المزيد من حلقات البودكاست الخاص بنا. يمكنك المتابعة على iTunes أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة منقحة قليلاً من الحلقة.

فصل جديد

حسام جراجتي: أهلاً بك يا سانج. إنه لأمر رائع أن تكون في المعرض.

سانج بايرو: إنه لأمر رائع أن أكون هنا. شكرا جزيلا ليام. أنا مستمع منذ فترة طويلة.

حسام: من الرائع سماع ذلك. لقد ذكرت بعض أدوارك السابقة في المقدمة ، لكني أحب أن أسمعك تتحدث عن رحلتك المهنية حتى هذه اللحظة.

سانج: حسنًا ، إنها طويلة جدًا. منذ أن تركت الكلية ، كنت أعلم أنني أريد العمل في مجال التكنولوجيا أو في المبيعات أو الدخول في السوق. لقد بدأت في الأيام التي كان فيها الإنترنت لا يزال جديدًا إلى حد ما. كان الازدهار في ذلك الوقت حول تخطيط موارد المؤسسات (ERP) وتطبيقات خادم العميل للمؤسسات الكبيرة ، وهنا بدأت حياتي المهنية. في عام 2005 ، كنت محظوظًا جدًا للانضمام إلى شركة تسمى Salesforce ، والتي كان لها اكتتاب عام أولي للتو. كانوا يدفعون بهذه الطريقة الجديدة لاستخدام التكنولوجيا - تطبيقات الأعمال سهلة الاستخدام مثل أمازون. كانت بداية موجة السحابة.

"كنت أبحث في خيارات مختلفة وشركات أكثر رسوخًا ، وأفكر في توسيع نطاق مليار إلى خمسة مليارات كمجال مثير للاهتمام للعمل فيه"

كنت محظوظًا للانضمام إلى فريق المبيعات مبكرًا وأصبح مندوب مبيعات ، ونمت من هناك. قضيت 14 عامًا في Salesforce في العديد من المناصب الإدارية والقيادية ، وفي النهاية ، أصبحت مدير العمليات في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا قبل أن أقرر أن 14 عامًا ربما كانت طويلة جدًا وكنت بحاجة إلى القيام بشيء مختلف ، لذلك انضممت إلى Google Cloud ، والتي كانت رحلة ممتعة حقًا . لقد فعلت ذلك لمدة 20 شهرًا ثم قررت بعد ذلك أن أفعل شيئًا مختلفًا مرة أخرى. كنت أبحث في خيارات مختلفة وشركات أكثر رسوخًا ، أفكر في زيادة مليار إلى خمسة مليارات كمجال مثير للاهتمام للعمل فيه. ثم ظهرت الفرصة مع Intercom ، كنت محظوظًا بلقاء Leandra و Des وآخرون ، وبسرعة كبيرة ، أدركت أن Intercom هو المكان التالي الأفضل بالنسبة لي لأتولى الفصل التالي في مسيرتي المهنية.

حسام: كيف وجدته حتى الآن؟

سانج: لقد كان رائعًا. أعتقد أنني في الشهر التاسع الآن ، ويبدو أنني مكثت هنا لفترة أطول. الشيء المثير للاهتمام في الاتصال الداخلي هو أن كل ما تراه في الخارج يشبه ذلك من الداخل. إنها شركة سريعة النمو تصنع منتجات لا تصدق يحبها العملاء ولديها فريق قيادة مذهل يركز على بناء وتوسيع الشركة وتوسيعها بالطريقة الصحيحة. إنها شفافة للغاية وتعاونية للغاية ومليئة بأشخاص أذكياء ومذهلين حقًا.

حسام: فيما يتعلق بالقيادة ، ما الذي تعلمته في Salesforce و Google والذي أحضرته معك؟

سانج: أتمنى الحصول على خبرة كبيرة في مجال توسيع نطاق الشركات. عندما انضممت إلى Salesforce ، كنا بحجم مماثل. ربما كنا حوالي 1000 موظف ، وبضعة مئات الملايين من العائدات. من المؤكد أن المرور بهذا المستوى من الحجم هو شيء آمل أن أتمكن من تقديم هذه التجربة إلى Intercom. لقد كنت محظوظًا للعمل مع قادة عظماء في كلٍ من Salesforce و Google ، الذين استثمروا بي وقدموا لي الإرشاد الذي ساعدني على النمو. هذا شيء أرغب في دفعه للأمام وإدخاله في أسلوبي القيادي بينما أقوم بأدوار جديدة.

"تريد جذب المواهب وتنميتها والتي ستساعدك على تحقيق أهداف تلك الخطط ، سواء على المدى القصير أو الطويل"

سواء كانت الشركة كبيرة وقائمة أو صغيرة الحجم ، فإن المشاكل التي تراها يومًا بعد يوم لا تختلف كثيرًا. إذا ركزت على وضع استراتيجية المواهب الخاصة بك بشكل صحيح من خلال جذب أفضل المواهب وتطويرها والترويج لها ، فلديك أساس جيد حقًا لتكون ناجحًا. هذا شيء آمل أن أحضره إلى Intercom في دوري هنا.

بناء أساس جيد

حسام: يقودنا ذلك إلى الحديث عن كيفية بناء وتوسيع مؤسسة مبيعات. أفترض أن الأمر ينطوي على ما هو أكثر بقليل من مجرد وضع إعلان عن وظيفة على الإنترنت ، ولكن عليك أيضًا أن تضع المعلومات الصحيحة هناك لجذب الناس. كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟

سانج: جزء منه هو وضع إعلان عن وظيفة عبر الإنترنت وجذب المواهب المناسبة ، لكن أي مؤسسة مبيعات تريد توسيع نطاقها تحتاج إلى رؤية وخطة واضحتين ، ليس فقط على المدى القصير ولكن أيضًا على المدى الطويل - ما تريده تحقيق في غضون السنوات الثلاث أو الخمس المقبلة. تريد جذب المواهب وتنميتها التي ستساعدك على تحقيق أهداف تلك الخطط ، سواء على المدى القصير أو الطويل. الأشخاص الذين تحضرهم الآن ، سواء كان دور AE أو SDR ، سيصبحون مديرين وقادة في المستقبل. قد يغادرون ، لكن آمل أن يستمروا في قول أشياء إيجابية للغاية عن مؤسستك ، وهذا سيساعدك أيضًا في جذب المزيد والمزيد من المواهب. بمجرد أن تعمل دولاب الموازنة بشكل جيد ، يكون لديك هذا الأساس الذي يسمح لك بالنمو والتوسع.

"وظيفتنا كقادة وقادة مبيعات ، في النهاية ، هي أن تكون لدينا رؤية جيدة ، وجذب أفضل المواهب وتطويرها ، وخلق بيئة تسمح لتلك الموهبة بالنمو والازدهار"

أنت أيضا بحاجة إلى خطة تشغيل جيدة. يجب أن تكون قادرًا على توصيل رؤية الشكل الرائع وأن تكون قادرًا على قياس ذلك على أساس يومي. وبعد ذلك ، من المهم حقًا بناء ثقافة النجاح حيث يشعر الناس أنهم مستعدون للنجاح في بيئة يمكنهم فيها أداء أفضل أعمالهم. تتمثل مهمتنا كقادة وقادة مبيعات ، في النهاية ، في امتلاك رؤية جيدة ، وجذب أفضل المواهب وتطويرها ، وخلق بيئة تسمح لتلك المواهب بالنمو والازدهار.

حسام: يحدث فرق كبير عندما تكون في تلك البيئة التي تشعر فيها بذلك.

سانج: بالتأكيد. لا أتذكر جميع الأوقات والسنوات التي حصلت فيها على حصتي ، أو المبلغ الذي ربحته ، أو حتى الجوائز أو التقدير الذي حصلت عليه. أتذكر لحظتين في مسيرتي. الأول كان عندما تم وضعي في برنامج قيادة عالي الأداء على الرغم من أنني لم أفكر حتى في أن أكون قائدًا ، وهو ما لفت نظري حقًا لأن تلك الشركة رأت في داخلي شيئًا لم أفعله ، و أرادوا الاستثمار في ذلك.

كانت اللحظة الثانية بعد أن أصبحت قائداً. كان هذا هو اليوم الأخير من السنة المالية ، وبالطبع كان علي أن أكون آخر شخص يغادر المكتب. كانت الساعة حوالي التاسعة وكان هناك اضطراب في الزاوية. أتذكر أنني خرجت من مكتبي وأتساءل عما كان يحدث هناك. أخبرني قائد تلك المجموعة أن هناك مندوبًا جديدًا وأنهم كانوا يغلقون طلبهم الأول - صغير جدًا ، مثل ثلاثة أو أربعة ك ، لكن الفريق وافق على أنهم لن يغادروا حتى ينتهي الجميع ، بما في ذلك هذا الممثل الجديد. أتذكر أنني عدت إلى مكتبي وأنا أفكر في تلك اللحظة التي حصلنا فيها على ما يرام لأن الفريق كان مستثمرًا جدًا في الفوز معًا لدرجة أنهم كانوا هناك لمساعدة المندوب الجديد ، الذي كان في شهرها الأول أو الثاني ، في الحصول على هذا الطلب خلال خط. هذه لحظة سوف تتذكرها وتأمل أن تدفع قدماً عندما تصبح مديرة أو قائدة في حياتها المهنية المستقبلية.

حسام: ما هي النصيحة التي تقدمها لتعزيز ثقافة مشاركة الشركة على نطاق أوسع في فريق المبيعات؟

"لا أعتقد أنني عملت في مؤسسة حيث كنت قريبًا جدًا من المنتج وكان المنتج منفتحًا جدًا ومستعدًا للسماح لي بالدخول"

سانج: بادئ ذي بدء ، هذا شيء تقوم به Intercom جيدًا بشكل لا يصدق. ربما يكون ذلك نتيجة لحجمنا ، لكن الصوامع التي توجد عادةً بين الوظائف المعنية أو الانتقال إلى السوق والمنتج لا توجد كثيرًا داخل الاتصال الداخلي. هناك بالتأكيد ثقافة العمل الجماعي والتعاون والشفافية ، ونركز جميعًا على تقديم أفضل النتائج لعملائنا. هذا رائع. لا أعتقد أنني عملت في مؤسسة حيث كنت قريبًا جدًا من المنتج وكان المنتج منفتحًا جدًا ومستعدًا للسماح لي بالدخول وأن أكون جزءًا من جلساتهم وتخطيطهم ، والعكس صحيح.

نجلب المنتج والفرق الأخرى متعددة الوظائف لعملائنا ، ومن المحتمل أن يكون الأشخاص المنتجون لدينا مندوبي مبيعات أفضل مما يمكن أن أكون عليه في أي وقت مضى. إن الفرصة لإحضار قائد منتج لن يجلس فقط ويستمع إلى العملاء ولكن أيضًا يأخذ ملاحظاتهم ، ويقدم نظرة ثاقبة حول كيفية الحصول على المزيد من القيمة ، ومشاركة المزيد حول خارطة الطريق هو أمر قوي للغاية.

تقوم Intercom بعمل رائع في تحطيم تلك الصوامع ، وأود أن أقول أيضًا إنها نتاج قيادتنا ، حيث يمكن الوصول بسهولة إلى أمثال Karen ، الرئيس التنفيذي لدينا ، أو Des and Paul و Leandra. إنهم يروجون لثقافة مسطحة أو قيادة مسطحة وتصميم تنظيمي. يريدون دائمًا التعليقات ولا يتظاهرون بالحصول على جميع الإجابات. نحن نركز أكثر على طرح الأسئلة الصحيحة ومحاولة الوصول إلى النتائج الصحيحة معًا.

توسيع نطاق منظمة المبيعات

حسام: يعاني الكثير من شركات SaaS من عدم اليقين الاقتصادي وكيف يؤثر ذلك على بيع SaaS في أذهانهم. ما هي التغييرات في حركة المبيعات؟ كيف تتنقل في الأولويات المتغيرة للعملاء المحتملين؟

"يريد العميل التخلص من مخاطر مشترياته قدر الإمكان. يريدون نتائج ملموسة ، ومخاطر أقل ، وعائد استثمار واضح ، واحتكاك أقل "

سانج: المثير للاهتمام أن الشركات ما زالت تشتري التكنولوجيا. عندما تنظر إلى أداء شركات التكنولوجيا ، وخاصة شركات SaaS التي نعرفها ونحبها جميعًا ، سترى أن هذه الشركات لا تزال تنمو بنسبة 20 ، 30 ، 40٪ +. النمو لا يزال قائما. الطلب لا يزال هناك. هناك فرصة للتركيز والتركيز على تقديم المزيد من القيمة للعميل.

الفرق الآن هو أن العميل يريد التخلص من مخاطر مشترياته قدر الإمكان. إنهم يريدون نتائج ملموسة ، ومخاطر أقل ، وعائد استثمار واضح ، واحتكاك أقل. يتعلق الأمر بتحويل السرد إلى فعل المزيد بموارد أقل ، والتركيز على الأتمتة والذكاء الاصطناعي ، ومساعدة عملائنا على التحول رقميًا. لا يزال العملاء يتطلعون إلى ترشيد تطبيقاتهم القديمة. إنهم يتطلعون إلى أن يصبحوا أكثر رقمية ويبسطون مجموعات التكنولوجيا الخاصة بهم. ربما تكون هناك فرصة لتغيير حركة البيع ، حيث لا يتعلق الأمر بالتطبيق الكبير والمعقد والمحفوف بالمخاطر - ربما يتعلق الأمر بإظهار أسرع وقت للتقييم ثم الانتقال من هناك. يمكنك تبديل عدد من الأشياء ، ولكن في النهاية ، لا يزال العملاء يبحثون عن التكنولوجيا لحل مشاكلهم.

حسام: كثير من مستمعينا في مرحلة يتطلعون فيها إلى التوسع ، ولديك الكثير من الخبرة في هذا المجال. كما قلنا ، خلال 14 عامًا كنت مع Salesforce ، نمت الشركة من بضع مئات من الموظفين فقط إلى أكثر من 70.000 ، على ما أعتقد ، اليوم. ما هي بعض الأشياء الأساسية التي يجب معرفتها عند التفكير في التوسع؟ لأن القياس ليس هو نفسه النمو.

"ما هو النموذج الذي تحتاجه للحصول على خمسة ملايين ARR؟ هل هم عشرة مندوبين مبيعات ، واثنين من حقوق السحب الخاصة ، ومهندس حلول؟ "

سانج: التحجيم ليس مثل النمو. أعتقد أن الحجم هو ما تستثمر فيه لضمان أن يصبح النمو ثابتًا وخطيًا قدر الإمكان. لم أر أبدًا منظمة يوجد بها خط مستقيم يتجه من اليسار إلى اليمين. ستكون هناك دائمًا بعض الارتفاعات والقمم والانخفاضات ضمن ذلك ، ولكن التركيز على الخطة طويلة المدى لما تريد تحقيقه وكيف تريد الوصول إلى هناك وبناء النموذج الذي يسمح لك بالوصول إلى هناك هو الأكثر مهم. ما هو النموذج الذي تحتاجه للحصول على خمسة ملايين ARR؟ هل هم عشرة مندوبين مبيعات ، وبعض حقوق السحب الخاصة ، ومهندس حلول؟ بعد ذلك ، يحتاج ذلك إلى التوسع ليصلك إلى 50 مليونًا ، وربما يكون ذلك 80 أو 90 ممثلاً و 10 حقوق سحب خاصة أخرى. يجب أن يتوسع هذا مرة أخرى ليصل بك إلى 500 مليار ، وربما هذا 800 ممثل أو 1000 ممثل ، ولديك استراتيجية توزيع مختلفة ، وما إلى ذلك.

بالنسبة للجزء الأكبر ، سيتبع ذلك مستوى خطي من النمو وتحتاج إلى الاستثمار فيه قدر الإمكان ، ليس فقط في قدرة المبيعات ولكن في الموارد الداعمة للوصول إلى هناك ، والتوظيف ، والإعداد ، والتمكين ، و إدارة المواهب وعمليات المبيعات وتطوير المبيعات وبرامج المبيعات. يحتاج الكثير من الموارد الداعمة إلى الاستثمار أثناء تنمية قدرة المبيعات هذه ، ولكن عليك أن تتذكر أن الجهاز لن يعمل من اليوم الأول ، وقد تكون هناك أشياء معينة يجب عليك تبديلها أو تبديلها. كن مستعدًا لتكييف الإستراتيجية قدر الإمكان ، ولكن ليس بشكل كبير - مرة أخرى ، يستغرق الأمر بعض الوقت لتشغيل هذه الآلة. أنت تعمل باستمرار على تحسينها بدلاً من التمحور في أي اتجاه مهم.

بمجرد تشغيل هذا النموذج ، يكون لديك أساس جيد لبدء النظر في الإنتاجية المحتملة و / أو مكاسب الكفاءة. من الصعب تكثيف نموذج المبيعات مع إظهار مكاسب الكفاءة والإنتاجية أثناء نموك ، ولكن بمجرد تشغيل هذا النموذج ، عندما تشعر أنه يمكنك إضافة المزيد من السعة والمضي قدمًا بشكل أسرع ، يمكنك البدء في إلقاء نظرة على حيث يمكنك وضع مكاسب الكفاءة والعثور عليها.

"أنت بحاجة إلى عملية مبيعات مرنة ونموذج مبيعات يمكن أن يتكيف مع العميل"

والشيء الأخير: قم بمحاذاة المقاييس التي تخبرك ما إذا كنت تقوم بعمل رائع أم لا ، سواء كان ذلك نمو شعار العميل ، أو الاحتفاظ بالشعار ، أو متوسط ​​الصفقة ، أو متوسط ​​حجم الإنفاق من قبل العميل ، أو نمو التوسع ، أو عدد الموظفين ، أو الإنتاجية لكل فرد ، أو خط الأنابيب. كلما تمكنت من تكثيف ذلك في مجموعة من 10 مؤشرات أداء ستخبرك بكيفية تطور هذا النموذج أو نموذج المقياس ، سيكون من الأسهل معرفة مكان الفجوات ووضع الإجراء الصحيح في مكانه الصحيح لتعديل هذا النموذج.

حسام: هناك شيء ما أشرت إليه هناك وهو أهمية وجود عملية مبيعات مرنة وقابلة للتطوير ، وهذا أمر بالغ الأهمية.

سانج: بالتأكيد. كما يعلم العديد من المستمعين ، يتغير سلوك المشتري دائمًا ويتغير مرة أخرى. المشترون أكثر إدراكًا ، ويبحثون عن عائد استثمار ملموس أكثر ، ومخاطر أقل ، وأقل احتكاكًا في عملية الشراء الأولى ، وتحتاج إلى عملية مبيعات مرنة ونموذج مبيعات يمكن أن يتكيف مع العميل. ستكون مهنة مملة للغاية إذا كانت لدينا عملية بيع صارمة لأن هذا ليس العالم الذي نعيش فيه فقط. ما يتوقعه المشترون والعملاء يتغير على أساس سريع إلى حد ما ، ونحن بحاجة إلى أن نكون مستعدين للتكيف لمقابلتهم أينما كانوا نكون.

البيع المرتكز على العميل

حسام: ما الذي يصنع مندوب مبيعات ناجحًا؟ ما هي السمات؟

سانج: إن مندوبي المبيعات المتميزين هم تقريبًا مهووسون بإيجاد النتائج الصحيحة لعملائهم. إنهم يهتمون بشدة بجعل عملائهم ناجحين ، ربما لأن سمعتهم تعتمد عليها ، أو ربما لأنهم يعرفون أن العملاء الذين لديهم تجربة سيئة ربما لن يتعاملوا معهم مرة أخرى ، بل وربما يشاركونها. يهتم مندوبو المبيعات الجيدون بشدة بالنتائج التي يحققها عملائهم.

أشعر أيضًا أن مندوبي المبيعات الرائعين يتحملون قدرًا كبيرًا من المساءلة ويضعون توقعات واضحة بشأن ما يريدون تقديمه وكيف سيصلون إلى هناك. تساعد خبرتهم ونجاحاتهم السابقة في تحقيق ذلك - لديهم نموذج للنجاح ويريدونه أن يتطور وينمو ويتحسن.

مندوبو المبيعات الجيدون يفهمون الشركة. يعرف الأفضل في Intercom الشركة - فهي متوافقة مع قيمنا ومنتجاتنا ومقترحاتنا. إنهم خبراء في تقديم تلك القيمة والمصداقية للعملاء. إنهم متحمسون للحلول التي يقدمونها والمشكلات التي يحلونها. لكن أهم شيء هو أنهم يهتمون بشدة بنجاح عملائهم. إنهم يضعون العميل أولاً ، وهذا حقًا أساس ما يجعلهم ناجحين.

لا يتعلق الأمر بالتظاهر بالحصول على جميع الإجابات أو الحل الأفضل. يتعلق الأمر بالفضول والفضول بشأن المشكلات وامتلاك هذه العقلية التعاونية لحلها "

حسام: من الصعب تحقيق التعاون متعدد الوظائف ومن الصعب الحفاظ عليه. كيف يعمل نهج الاتصال الداخلي على مواءمة المبيعات مع المنتج والتسويق والدعم؟

سانج: كما ذكرت ، أعتقد أنه شيء تقوم به Intercom جيدًا ، والكثير منه نابع من القيادة. إنهم يتطلعون دائمًا إلى تفكيك الصوامع الموجودة. عادة ما تكون هناك صومعة كبيرة بين المنتج والمبيعات ، لكنني أود أن أقول إنه العكس في Intercom. يريد فريق المنتج لدينا أن يكون متصلاً وقريبًا من عملائنا ، لذلك ندعو فرق منتجاتنا إلى QBRs التي لدينا مع عملائنا ، ونقوم بعمل جلسات خريطة طريق منتظمة ، وندعوهم إلى عشاء العملاء وجلسات التخطيط للعملاء. والعكس صحيح: إنهم يريدون رأي فريق المبيعات ، لذلك نحن مدعوون إلى جلسات المنتج وجلسات التخطيط لتقديم نظرة ثاقبة لما يحدث لعملائنا. لدينا أيضًا عمليات أكثر رسمية مثل المجالس الاستشارية للعملاء وعمليات التعليقات مثل NPS (صافي نقاط الترويج) التي تسمح لنا بالتعرف على ما يفكر فيه عملاؤنا.

أعتقد أن القيمة تكمن في الثقافة التعاونية غير الرسمية المبنية في الشركة. بالعودة إلى النقطة التي أشرت إليها سابقًا ، لا يتعلق الأمر بالتظاهر بالحصول على جميع الإجابات أو الحل الأفضل. يتعلق الأمر بالفضول والفضول حول المشكلات وامتلاك هذه العقلية التعاونية لحلها. لا يوجد بيننا مقابل بين المنتج والمبيعات والوظائف الأخرى داخل Intercom ، وبينما ننمو ونوسع ، فهذا شيء نريد أن نستمر فيه. نعتقد أنه جزء من عامل التمييز لدينا ، والتعليقات التي نحصل عليها من عملائنا هي أنهم يقدرون ذلك حقًا.

رفع بار

حسام: قبل أن نختتم ، ماذا ترى أن منظمة مبيعات الاتصال الداخلي تعطي الأولوية لبقية العام؟

سانج: حسنًا ، نحن ننمو ونطور إستراتيجية الدخول إلى السوق ، سواء كان ذلك للانتقال أكثر إلى قطاعات المؤسسات متوسطة السوق ، أو للاستثمار دوليًا في قدراتنا مع تقدمنا ​​على المستوى الدولي ، أو في قدراتنا مع انتقالنا من منتج أو حركة متعددة المنتجات لحركة النظام الأساسي. هذا إلى حد كبير تطور الانتقال إلى السوق.

"أعتقد أن كل موظف جديد يجب أن يرفع المستوى ويساعدنا على التفكير بشكل مختلف حول كيفية تطورنا ونصبح المؤسسة التي نريد أن نصبح"

للقيام بذلك ، نرغب في مواصلة الاستثمار في مؤسسة المبيعات الخاصة بنا ونستمر في توظيف ليس فقط مندوبي المبيعات ولكن مديري العلاقات و CSM ومهندسي المبيعات والموارد الداعمة مثل حقوق السحب الخاصة. نحاول جلب المواهب التي ستنمو معنا وتوفر الكثير من الخبرة والبصيرة حول كيف ينبغي أن ننمو. أعتقد أن كل موظف جديد يجب أن يرفع المستوى ويساعدنا على التفكير بشكل مختلف حول كيف يمكننا أن نتطور ونصبح المنظمة التي نريد أن نصبح.

حسام: سنقوم بالربط بصفحات الوظائف في ملاحظات العرض. أخيرًا ، أين يمكن أن يذهب مستمعونا لمواكبة أعمالك وماذا تنوي فعله؟

سانج: حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، كان من الرائع دعوتك إلى هذا البودكاست. لذا ، شكرًا لك يا ليام. أنا أتحدث في SaaStock في أكتوبر ، ونأمل أن نقدم المزيد من البودكاست مثل هذا. إذا أراد أي شخص الاتصال بشكل مباشر ، فيمكنك العثور علي على LinkedIn - يسعدني دائمًا التحدث إلى مندوبي المبيعات لتقديم أي رؤى أو مشاركة المزيد حول ما تقوم به Intercom.

حسام: سانج ، شكرًا جزيلاً على انضمامك إليّ اليوم.

سانج: يسعدني. شكرا لك يا ليام.