对讲机的 Sanj Bhayro 建立正确的基础以帮助企业扩展

每家公司都需要坚实的发展基础，但即使是运转良好的产品机器，如果没有明确的销售策略来帮助实现其长期目标，也将无法实现。

增长可以说是科技公司最明确和最受欢迎的特征。 在过去十年中，那些显示快速增长的用户获取或爆炸性 ARR 的折线图一直是该行业的代名词。

然而，增长很少是线性的，这在当前的经济环境中非常明显。 它随着每一轮新的融资、新的竞争对手、新的技术飞跃——甚至是全球大流行或经济衰退而波动、停滞不前、上下波动。 但变量的不可预测性并不意味着你不能为增长做计划。 对于 Intercom 的 EMEA 销售副总裁 Sanj Bhayro 来说，扩展正是您需要投资以确保增长尽可能保持稳定和线性的方式。

Sanj 早在 2005 年就开始在 Salesforce 工作，当时该公司拥有大约 1,000 名员工和数亿美元的收入，他参与了 14 年的增长，在 EMEA 的多个市场担任多个领导职位。 到他离开加入 Google Cloud 担任 EMEA 运营和客户增长副总裁时，Salesforce 的收入约为 170 亿美元，拥有近 50,000 名员工。

Sanj 在成长中的业务中拥有丰富的扩展销售团队的经验，这正是为什么截至去年 11 月，他正在监督 Intercom 的 EMEA 销售。 与他一起，他带来了过去 20 年在该行业中学到的经验教训，正如他告诉我们的那样，没有什么比为增长奠定坚实的基础和开发可以将您带到您想去的地方的销售模式更重要的了去。

在今天的节目中，我们与 Sanj 坐下来讨论扩展销售团队、如何造就优秀的销售人员以及为您的客户提供最佳结果的策略。

以下是我们最喜欢的谈话内容：

• 销售组织需要一个良好的扩展基础。 吸引和培养人才，并投资于入职、销售支持和销售工程等支持资源。
• 经常清晰地传达您的增长愿景，并确保您正在建立一种文化，让人们觉得他们正在为成功做好准备。
• 通过邀请产品团队参与销售流程，反之亦然，您可以丰富他们的洞察力，帮助推动更好的体验和更强大的路线图。
• 在经济不确定时期，您需要一个灵活的销售流程，以适应客户的需求并提供更切实的成果、更少的摩擦和明确的投资回报率。
• 优秀的销售人员不仅对他们销售的解决方案充满热情——他们非常关心为客户提供良好的体验并找到正确的结果。

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新篇章

Liam Geraghty： Sanj，欢迎您。 很高兴有你参加演出。

Sanj Bhayro：很高兴来到这里。 非常感谢，利亚姆。 我是一个长期的听众。

利亚姆：很高兴听到这个消息。 我在介绍中提到了你以前的一些角色，但我很想听听你谈论你到目前为止的职业生涯。

Sanj：嗯，它很长。 自从大学毕业后，我就知道我想从事技术、销售或上市工作。 我是在互联网还很新的时候开始的。 当时的繁荣围绕着大型企业的 ERP（企业资源规划）和客户端-服务器应用程序，这就是我开始职业生涯的地方。 2005 年，我很幸运地加入了一家名为 Salesforce 的公司，该公司刚刚上市。 他们正在推动这种利用技术的新方式——商业应用程序与亚马逊一样易于使用。 这是云的浪潮的开始。

“我正在寻找不同的选择和更成熟的公司，考虑将 10 亿规模扩大到 50 亿，这对我来说是一个有趣的工作领域”

我很幸运很早就加入并成为了一名销售代表，我从那里成长起来。 我在 Salesforce 担任了 14 年的各种管理和领导职务，最终成为 EMEA 的首席运营官，但后来我觉得 14 年可能太长了，我需要做一些不同的事情，所以我加入了 Google Cloud，这是一段非常有趣的旅程. 我这样做了大约 20 个月，然后决定我想再次做一些不同的事情。 我正在寻找不同的选择和更成熟的公司，考虑将 10 亿扩大到 50 亿，这是我工作的一个有趣领域。然后出现了对讲机的机会，我很幸运见到了 Leandra 和Des 和其他人，很快，我意识到对讲机是我开启职业生涯下一章的下一个最佳场所。

利亚姆：到目前为止，你是如何找到它的？

Sanj：这太棒了。 我想我现在已经九个月了，感觉好像我在这里待的时间更长了。 对讲机的有趣之处在于，你在外面看到的一切都和里面一样。 这是一家快速发展的公司，创造了客户喜爱的令人难以置信的产品，它拥有一支令人难以置信的领导团队，专注于建立和扩大公司，并以正确的方式扩大规模。 它非常透明，非常协作，并且充满了非常聪明、了不起的人。

利亚姆：在领导力方面，您在 Salesforce 和 Google 学到了什么？

Sanj：我希望在扩大公司规模方面有很多经验。 当我加入 Salesforce 时，我们的规模差不多。 我们大概有大约 1,000 名员工，以及几亿的收入。 经历这样的规模当然是我希望我能把这种体验带到对讲机上的东西。 我很幸运能够为 Salesforce 和 Google 的优秀领导者工作，他们投资了我并给予我指导，帮助我成长。 这是我想在担任新角色时付出的代价，并融入我自己的领导风格。

“您希望吸引和培养能够帮助您实现短期和长期目标的人才”

无论公司是大公司还是规模小公司，你每天看到的问题都没有什么不同。 如果您专注于通过吸引、发展和提拔最优秀的人才来制定正确的人才战略，那么您就有了成功的良好基础。 这就是我希望在这里担任对讲机的角色。

打好基础

利亚姆：这使我们讨论如何建立和扩展销售组织。 我想这不仅仅是在网上发布招聘广告，但您还必须将正确的信息放在那里以吸引人们。 你会怎么做呢？

Sanj：其中一部分是在网上发布招聘广告并吸引合适的人才，但任何你想扩大规模的销售组织都需要一个清晰的愿景和计划，不仅是短期的，而且是长期的——你想要什么未来三、五年内实现。 您希望吸引和培养能够帮助您实现短期和长期目标的人才。 你现在引进的人，无论是 AE 还是 SDR 角色，都将成为未来的经理和领导者。 他们可能会离开，但希望他们仍然会对您的组织发表非常积极的看法，这也将帮助您吸引越来越多的人才。 一旦你的飞轮运转良好，你就拥有了让你成长和扩大规模的基础。

“作为领导者和销售领导者，我们的工作最终是要有良好的愿景，吸引和培养最优秀的人才，并创造一个让这些人才成长和繁荣的环境”

您还需要一个良好的运营计划。 您需要能够传达关于伟大的愿景的愿景，并能够在日常基础上对其进行衡量。 然后，建立一种成功的文化非常重要，让人们觉得他们已经准备好在一个可以做到最好的环境中取得成功。 作为领导者和销售领导者，我们的工作最终是要有良好的愿景，吸引和培养最优秀的人才，并创造一个让这些人才成长和繁荣的环境。

利亚姆：当你身处那种你确实有这种感觉的环境中时，它会产生很大的不同。

桑吉：当然。 我不记得我完成配额的所有时间和年份，我赚了多少，甚至我获得的奖励或认可。 我记得在我的职业生涯中有两个时刻。 第一次是当我被安排参加一个高绩效领导计划时，即使我什至没有想过要成为一名领导者，这让我大开眼界，因为那家公司在我身上看到了我没有看到的东西，并且他们想对此进行投资。

第二个时刻是在我成为领导者之后。 这是财政年度的最后一天，当然，我必须是最后一个离开办公室的人。 大约九点钟了，角落里传来一阵骚动。 我记得我从我的办公室里跳出来，想知道那里发生了什么。 该小组的负责人告诉我有一个新的代表，他们正在关闭他们的第一个订单——非常小，比如三四个 K，但团队同意在每个人都完成之前他们不会离开，包括这个新代表。 我记得回到我的办公室时认为那是我们做对了的那一刻，因为团队如此投入到一起赢得胜利，以至于他们在那里帮助新代表，她在她的第一个月或第二个月，获得了订单。线。 这是她会记住的时刻，并希望在她成为未来职业的经理或领导者时有所回报。

利亚姆：对于在销售团队中培养更广泛的公司参与文化，您有什么建议？

“我不认为我曾在一个我与产品如此接近且产品如此开放并愿意让我进入的组织工作过”

Sanj：首先，Intercom 在这方面做得非常好。 也许这是我们规模的结果，但通常存在于各自功能或进入市场和产品之间的孤岛在对讲机中并不存在那么多。 肯定有一种团结、协作和透明的文化，我们都专注于为我们的客户提供最好的结果。 棒极了。 我不认为我曾在一个我与产品如此接近的组织工作过，而产品是如此开放并愿意让我参与并参与他们的会议和他们的计划，反之亦然。

我们将产品和其他跨职能团队带给我们的客户，我们的产品人员可能是比我更好的销售人员。 让产品负责人不仅会坐下来倾听客户的意见，还会听取他们的反馈，深入了解他们如何获得更多价值，并分享更多关于路线图的信息，这是非常强大的。

对讲机在打破这些孤岛方面做得很好，我还要说这是我们领导层的产物，我们的首席执行官凯伦或德斯、保罗和莱安德拉这样的人非常容易接近。 他们提倡扁平的文化或扁平的领导和组织设计。 他们总是想要反馈，而不是假装知道所有的答案。 我们更专注于提出正确的问题并尝试共同取得正确的结果。

扩展销售组织

Liam：很多 SaaS 企业都在考虑经济不确定性以及它如何影响 SaaS 销售。 销售活动有哪些变化？ 您如何驾驭潜在客户不断变化的优先事项？

“客户希望尽可能降低购买风险。 他们想要切实的成果、更少的风险、清晰的投资回报率和更少的摩擦”

Sanj：有趣的是公司仍在购买技术。 当您查看技术公司的业绩时，尤其是我们都知道和喜爱的 SaaS 公司，您会发现这些公司仍在以 20%、30%、40% 以上的速度增长。 增长还在； 需求仍然存在。 有机会转向并专注于为客户提供更多价值。

现在的不同之处在于，客户希望尽可能降低购买风险。 他们想要切实的成果、更少的风险、明确的投资回报率和更少的摩擦。 这是关于将叙述转变为事半功倍，专注于自动化和人工智能，并帮助我们的客户进行数字化转型。 客户仍在寻求合理化他们的遗留应用程序。 他们希望变得更加数字化并简化他们的技术堆栈。 也许有机会改变销售动作，而不是大票、复杂、冒险的实施——也许是关于展示最快的价值实现时间，然后从那里开始。 你可以改变很多东西，但最终，客户仍然在寻找技术来解决他们的问题。

Liam：我们的许多听众都处于他们希望扩大规模的地步，而您在这方面拥有丰富的经验。 正如我们所说，在您为 Salesforce 工作的 14 年中，公司从只有几百名员工发展到今天的 70,000 多人。 在考虑扩展时需要了解哪些关键事项？ 因为缩放不等于增长。

“要达到 500 万 ARR，你需要什么样的模型？ 是十个销售代表、几个 SDR 和一个解决方案工程师吗？”

Sanj：规模化绝对不等于增长。 我认为规模是你投资的东西，以确保增长变得尽可能稳定和线性。 我从未见过从左到右只有一条直线的组织。 其中总会有一些颠簸和高峰和低谷，但专注于您想要实现的目标的长期计划以及您想要如何到达那里并建立让您到达那里的模型是最重要的。 达到 500 万 ARR 需要什么模型？ 是十个销售代表、几个 SDR 和一个解决方案工程师吗？ 然后，这需要扩展以使您达到 5000 万，也许是 80 或 90 次重复和另外 10 个 SDR。 这必须再次扩展以使您达到 5000 亿次，也许是 800 次或 1,000 次，并且您有不同的分销策略，等等。

在大多数情况下，这将遵循线性增长水平，您需要尽可能多地进行投资，不仅是在销售能力方面，还包括支持资源以实现目标、招聘、入职、支持、人才管理、销售运营、销售发展和销售计划。 随着销售能力的提高，许多支持资源都需要投资，但您必须记住，机器从第一天起就无法工作，并且可能有些事情您必须调高或调低。 准备好尽可能多地调整策略，但不要大规模调整——再说一次，让机器工作需要一段时间。 你不断地优化它，而不是朝着任何重要的方向发展。

一旦您使该模型起作用，您就有了开始研究潜在生产力和/或效率收益的良好基础。 很难在提升销售模式的同时随着您的成长而显示效率和生产力的提高，但是一旦您使该模型发挥作用，当您觉得可以增加更多容量并走得更远更快时，您就可以开始考虑您可以在哪里放置并找到效率收益。

“你需要一个能够适应客户的灵活的销售流程和销售模式”

最后一件事：根据可以告诉您是否做得很好的指标保持一致，无论是客户徽标增长、徽标保留、平均交易、客户平均支出规模、扩张增长、员工人数、人均生产力还是管道。 您越能将其浓缩为一组 10 个绩效指标，这些指标将告诉您增长或规模模型的进展情况，就越容易找出差距在哪里，并采取正确的行动来调整该模型。

利亚姆：你提到了拥有灵活、可扩展的销售流程的重要性，这是至关重要的。

桑吉：当然。 正如您的许多听众所知道的那样，买家的行为总是在变化，并且再次发生变化。 买家更挑剔，在首次购买时寻求更切实的投资回报率、更低的风险和更少的摩擦，您需要一个灵活的销售流程和能够适应客户的销售模式。 如果我们有一个僵化的销售流程，这将是一个非常无聊的职业，因为这不是我们生活的世界。买家和客户的期望正在迅速变化，我们需要准备好适应他们的需求是。

以客户为中心的销售

利亚姆：是什么造就了一个成功的销售人员？ 有什么特点？

Sanj：优秀的销售人员几乎痴迷于为他们的客户找到正确的结果。 他们非常关心让客户成功，可能是因为他们的声誉很重要，或者可能是因为他们知道体验不佳的客户可能不会再与他们做生意，他们甚至可能会分享。 优秀的销售人员非常关心客户的结果。

我还觉得优秀的销售人员肩负着很多责任，并对他们想要交付的东西以及他们将如何实现目标设定了明确的期望。 他们的经验和以前的成功有助于推动这一点——他们有一个成功的模式，并希望它发展、成长和变得更好。

优秀的销售人员了解公司。 最优秀的对讲机了解公司——他们与我们的价值观、产品和主张保持一致。 他们是为客户提供价值和可信度的专家。 他们对他们提供的解决方案和他们正在解决的问题充满热情。 但最重要的是，他们非常关心客户的成功。 他们把客户放在第一位，这才是他们成功的真正基础。

“这不是假装拥有所有答案或最佳解决方案。 这是关于对问题保持好奇和好奇，并以这种协作的心态来解决问题”

Liam：跨职能协作很难实现，更难维护。 Intercom 方法如何使销售与产品、营销和支持保持一致？

Sanj：正如我所提到的，我认为 Intercom 在这方面做得非常好，其中很大一部分源于领导层。 他们一直在寻求打破现有的孤岛。 产品和销售之间通常存在很大的隔阂，但我想说的是对讲机正好相反。 我们的产品团队希望与客户保持联系并贴近客户，因此我们邀请我们的产品团队参加我们与客户的 QBR，我们定期进行路线图会议，并邀请他们参加客户晚宴和客户计划会议。 反之亦然：他们需要销售团队的意见，因此我们受邀参加产品会议和规划会议，以深入了解我们的客户正在发生的事情。 我们还有更正式的流程，例如客户咨询委员会和反馈流程，例如 NPS（净推荐值），让我们能够了解客户的想法。

我认为价值在于公司内部建立的非正式的协作文化。 回到我之前提出的观点，这不是假装拥有所有答案或最佳解决方案。 这是关于对问题保持好奇和好奇，并以这种协作的心态来解决问题。 Intercom 内部的产品、销售和其他职能之间没有我们与他们的对抗，随着我们的发展和规模扩大，这是我们想要继续的事情。 我们认为这是我们差异化的一部分，我们从客户那里得到的反馈是他们真的很感激。

提高标准

利亚姆：在我们结束之前，您认为对讲机销售部门在今年剩余时间里的优先事项是什么？

Sanj：嗯，我们正在发展和发展一种进入市场的战略，无论是更多地进入中端市场企业领域，在我们走向国际化的过程中对我们的能力进行国际投资，或者在我们离开时对我们的能力进行投资一个产品或一个多产品运动到一个平台运动。 这就是进入市场的演变。

“我相信每个新员工都应该提高标准，帮助我们以不同的方式思考如何发展并成为我们想要成为的组织”

为此，我们希望继续投资于我们的销售组织，我们不仅会继续招聘销售人员，还会继续招聘关系经理、CSM、销售工程师以及 SDR 等支持资源。 我们正在努力引进与我们一起成长的人才，并为我们应该如何成长提供丰富的经验和洞察力。 我相信每个新员工都应该提高标准，帮助我们以不同的方式思考如何发展并成为我们想要成为的组织。

利亚姆：我们将链接到节目说明中的职业页面。 最后，我们的听众可以去哪里跟上您和您的工作以及您在做什么？

Sanj：嗯，首先，很高兴被邀请参加这个播客。 所以，谢谢你，利亚姆。 我 10 月份在 SaaStock 发表演讲，希望我们能做更多这样的播客。 如果有人想直接联系，您可以在 LinkedIn 上找到我——我总是很乐意与销售人员交谈以提供任何见解或分享更多关于 Intercom 正在做什么的信息。

Liam： Sanj，非常感谢你今天加入我的行列。

桑吉：我的荣幸。 谢谢你，利亚姆。