12 mejores consejos para la prospección

La prospección de ventas se parece mucho a la pesca; puedes tener el mejor cebo y estar en el lugar correcto en el momento correcto, pero aún así no hay garantía de que muerdan. No es ningún secreto que la prospección es uno de los mayores desafíos que enfrentarán las agencias. Muchos equipos no tienen un plan de prospección sólido o utilizan métodos obsoletos que no siempre son los más efectivos.

Por mucho que nos gustaría creer que los nuevos clientes aparecerán mágicamente en la tubería, es cierto que la prospección requiere algunos esfuerzos y dedicación adicionales.

Aunque el marketing tiene la tarea de generar excelentes clientes potenciales y enviarlos a ventas, eso no significa que sus representantes de ventas no deban esforzarse constantemente para buscar más clientes.

¡Hemos compilado una lista de 12 consejos de prospección para ayudarlo a mejorar sus métodos de prospección de ventas y hacer crecer su negocio!

Tabla de contenido

Prospección 101

Crea tu perfil de cliente ideal

Investigar y priorizar

Realice una auditoría de su cliente potencial

Haz que piensen en su viaje del comprador

Sea un líder de pensamiento

Detener la venta

Utilizar campañas de correo electrónico

Tome el teléfono: no se esconda solo detrás del correo electrónico

Buscar eventos y conferencias

Usa las redes sociales a tu favor

Crear una cadencia de prospección

Si no puedes hacerlo, contrata a alguien para que lo haga

Crea tu perfil de cliente ideal

Los estudios muestran que al menos el 50% de sus prospectos terminarán no siendo una buena opción para su empresa.

Al crear su perfil de cliente ideal, puede optimizar su proceso de generación de clientes potenciales para identificar rápidamente a los clientes de alto potencial. Esta información será útil cuando se presente a su prospecto de ventas, ya que tendrá toda la información que necesita sobre por qué la empresa a la que se dirige es una buena opción para su organización.

Al enfocarse en su perfil de comprador, está dedicando más tiempo y esfuerzo a sus valiosos prospectos y podrá aumentar fácilmente las ventas y brindar más valor a cada cuenta.

Investigar y priorizar

Su tiempo es valioso, por lo tanto, debe dedicar más tiempo a sus clientes potenciales que tienen el mayor potencial de cierre. Es una buena idea investigar a sus prospectos para clasificarlos y priorizarlos. Pregúntese:
¿Quiénes son?

¿Cuál es su negocio?

¿Qué papel juegan en la empresa?

¿Tienen poder de decisión?

Averigüe qué funciona mejor para su agencia y qué características son de gran importancia para su perfil de cliente ideal. Decida como agencia cuál es el tomador de decisiones clave para que alguien se convierta en un cliente potencial de ventas. ¡Intente crear un sistema de puntuación para categorizar los clientes potenciales que llegan a su agencia!

Realice una auditoría de su cliente potencial

Si está enviando correos electrónicos en frío, eso significa que debe proporcionar valor desde el principio. Una excelente manera de hacer esto es realizar una auditoría de su negocio de prospectos. Desde el principio, puede observar cuáles son sus puntos fuertes y en qué necesitan ayuda.

El uso de una herramienta como el Informe instantáneo es una forma rápida y fácil de capturar la naturaleza de su negocio en línea. Actúa como una evaluación de las necesidades de marketing y proporcionará una gran perspectiva para elaborar su argumento de venta. A partir de ahí, puede explicarle a su prospecto cómo puede ayudar a llenar los vacíos que faltan.

Lectura recomendada: Cómo vender publicidad digital con el informe de instantáneas

Haz que piensen en su viaje del comprador

Tu prospecto probablemente esté pensando: ¿Por qué necesito la ayuda de una Agencia?

Se trata del viaje del comprador .

Trate de que visualicen su viaje del comprador preguntándoles: ¿Cómo lo encuentran sus clientes? Esto les ayuda a comprender la experiencia de sus clientes desde la búsqueda del negocio hasta las revisiones posteriores a la compra. Tu cliente comenzará a darse cuenta de lo importante que eres para ellos sin que tengas que empezar a vender de verdad.

Lectura recomendada: Ventas basadas en las necesidades: siguiendo las 5 fases del viaje del cliente moderno

Sea un líder de pensamiento

Eres el experto, ¿por qué no demostrarlo?

No, no puedes ser un líder de pensamiento autoproclamado. Esencialmente, te conviertes en un líder intelectual al demostrar tu conocimiento y experiencia en una determinada industria. Es más probable que las personas confíen en usted en función de su credibilidad.

¿Cómo puedo demostrar mis conocimientos?

• Voluntario para eventos de oratoria
• Asistir a conferencias y eventos de networking.
• Publicar videos informativos en las redes sociales
• Comparte noticias relevantes de la industria
• Escribir una entrada de blog educativa
• Participar en grupos de redes sociales
• Responda preguntas relacionadas con la industria en foros de preguntas populares (ei Quora)

Todas estas cosas funcionarán juntas para demostrar su conocimiento de la industria y, con suerte, captar la atención de algunos prospectos potenciales.

Detener la venta

Detenerse. Venta.

La prospección de ventas se llama prospección por una razón: no es el momento de vender. La prospección se trata de construir una base sólida para una gran relación con su prospecto que sentará las bases para todas sus interacciones futuras. La construcción de relaciones no puede funcionar si los prospectos sienten la presión de comprar.

Intente acercarse a sus prospectos desde un punto de vista consultivo haciéndoles muchas preguntas sobre ellos, sobre su negocio, cómo son sus clientes, qué necesitan sus clientes, qué sienten que hacen bien y con qué sienten que necesitan ayuda.

• Conoce a tus Prospectos
• Deja que se sientan cómodos contigo
• relacionarse con ellos
• No apresures la relación
• Ah, y... nunca menciones el precio desde el principio .

Utilizar campañas de correo electrónico

Como mencionamos en el consejo n.º 3, el Informe instantáneo es una excelente forma de conectarse con los prospectos. El Informe Instantáneo es esencialmente una evaluación de la apariencia comercial en línea de sus clientes. Si está enviando un correo electrónico frío a un cliente potencial por primera vez, esta es una excelente manera de captar su atención al brindarle información valiosa sobre sus fortalezas y áreas de mejora.

Debe preguntarse constantemente si sus correos electrónicos están brindando valor a sus clientes, y trate de no enviar demasiados correos electrónicos del tipo "solo para registrarse". Intente enviarles contenido nuevo, estudios de casos o artículos relacionados con la industria.

Enviar correos electrónicos con Vendasta Marketing Automation puede mostrarle qué prospectos están de moda. Le mostrará qué prospectos abren sus correos electrónicos y cuáles eligen hacer clic en ellos. Utilice el Informe de instantáneas, luego use esa información para crear su discurso perfecto.

Tome el teléfono: no se esconda solo detrás del correo electrónico.

No tendrás éxito en menos que estés hablando con la gente. Tienes que poder salir y vender, los negocios no vendrán a ti.

Sí, acabamos de decirle que use campañas de correo electrónico para la prospección, pero comunicarse por teléfono es igual de importante. La clave para la prospección es utilizar todos los métodos de comunicación a su favor. Ponte a hablar. Muestre a sus clientes que usted es una persona real que comprende sus necesidades y que está ahí para ellos si lo necesitan.

Buscar eventos y conferencias

No queremos que aceche a sus prospectos, pero asistir a eventos que tienen prospectos potenciales significa obtener valiosas interacciones cara a cara que lo ayudarán a establecer una buena relación. Tenga en cuenta su perfil de comprador del consejo n. ° 1 e investigue a qué eventos interesantes pueden asistir esos prospectos.

Lo más importante es destacar y ser diferente. Es probable que la mayoría de los prospectos con los que te encuentres hayan tratado con una agencia antes, o que las agencias hayan tratado de comunicarse con ellos, así que haz el esfuerzo de distinguirte. Ofrezca algún tipo de valor y, si es posible, ¡muéstreles una demostración! (ver verdaderamente es creer). ¡Hazte destacar entre el resto!

Usa las redes sociales a tu favor

Social Selling está en el lado más nuevo de los métodos de venta. Saber que el 78 % de los vendedores utilizan las redes sociales para vender más que sus pares debería hacer que tú también lo intentes.

Dado que las redes sociales son tan populares, es muy probable que sus futuros clientes tengan algún tipo de perfil en las redes sociales. Las redes sociales son una excelente manera de investigar todo lo que necesita saber sobre sus clientes (¡y le ahorran el tiempo de tener que preguntarles por teléfono!).

Entonces, ¿qué deberías estar haciendo exactamente?

• Compartir contenido de la industria relevante para su trabajo
• Crear contenido de blog
• Participar a través de comentarios
• Únete a grupos sociales
• Responder preguntas de la industria

Si está utilizando LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator es una excelente herramienta para encontrar a las personas adecuadas, las empresas adecuadas y relacionarse con los clientes potenciales. ¡Intenta crear un pequeño lanzamiento para usar en tus plataformas sociales y monitorea tu éxito!

Crear una cadencia de prospección

Crear una cadencia de prospección sólida eliminará el cuestionamiento de cuál es su próximo paso. El objetivo es mantener un contacto constante sin ser demasiado spam para tus prospectos.
Intente establecer una cadencia de prospección. ¡Mira nuestro ejemplo a continuación!

Este es un ejemplo rápido de cómo puede verse una cadencia de prospección, pero la suya será única para usted en función de su comprador ideal. Al crear una cadencia de prospección, su equipo de ventas estará más organizado en sus tareas diarias y no se dejará escapar a ningún prospecto.

Si no puedes hacerlo, contrata a alguien para que lo haga.

¿Qué significa eso? Es muy sencillo. No trate de hacer todo usted mismo. Si no eres un gran vendedor, contrata a un vendedor destacado. Trate de tener una persona que organice clientes potenciales y programe citas, tenga un representante de ventas que pueda establecer una buena relación y tenga a alguien que sea su cierre.

Tienes que entender el arduo trabajo que implica la prospección de ventas. Las pequeñas empresas son estrictas con su dinero. Tienes que ser capaz de venderte como agencia y aceptar que será un reto. Al hacer que cada empleado se concentre en un rol, les permite sobresalir en ese puesto y, a su vez, eso significa cosas buenas para su agencia.

¡Eso es todo amigos!

Si bien su rutina de prospección de ventas puede ser cómoda, ¡estos consejos están destinados a alentarlo a cambiar la rutina y probar algo nuevo! Cada equipo tendrá un plan de prospección único que funcione para ellos, así que pruebe una combinación de técnicas de esta lista y descubra cuál es mejor para el suyo.

¡Feliz prospección!