12 лучших советов по поиску клиентов

Опубликовано: 2019-05-23

Поиск продаж очень похож на рыбалку; у вас может быть лучшая наживка, и вы можете оказаться в нужном месте в нужное время, но все равно нет гарантии, что они клюнут. Ни для кого не секрет, что поиск клиентов — одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются агентства. Многие команды либо не имеют четкого плана поиска, либо используют устаревшие методы, которые не всегда являются самыми эффективными.

Как бы нам ни хотелось верить, что новые клиенты волшебным образом появятся в процессе, поиск потенциальных клиентов действительно требует некоторых дополнительных усилий и самоотверженности.

Хотя маркетингу поручено генерировать потенциальных клиентов и отправлять их в отдел продаж, это не означает, что ваши торговые представители не должны постоянно прилагать усилия для поиска новых клиентов.

Мы составили список из 12 советов по поиску потенциальных клиентов, которые помогут вам улучшить методы поиска потенциальных клиентов и расширить свой бизнес!

Создайте свой профиль идеального клиента

Исследования показывают, что по крайней мере 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для вашей компании.

Создав профиль идеального клиента, вы сможете упростить процесс привлечения потенциальных клиентов, чтобы быстро выявлять клиентов с высоким потенциалом. Эта информация будет полезна, когда вы обращаетесь к потенциальному продавцу, поскольку у вас будет вся необходимая информация о том, почему компания, в которую вы обращаетесь, хорошо подходит для вашей организации.

Сосредоточив внимание на своем профиле покупателя, вы уделяете больше времени и усилий своим ценным потенциальным клиентам, и вы сможете легко продавать и повышать ценность каждой учетной записи.

Исследуйте и расставляйте приоритеты

Ваше время ценно, поэтому вы должны тратить больше времени на потенциальных клиентов, которые имеют наибольший потенциал для закрытия. Это хорошая идея, чтобы исследовать ваши перспективы, чтобы ранжировать и расставить приоритеты. Спроси себя:
Кто они?

В чем их дело?

Какую роль они играют в компании?

Имеют ли они право принимать решения?

Выясните, что лучше всего работает для вашего агентства и какие характеристики имеют большое значение для вашего идеального профиля клиента. Решите как агентство, кто должен принимать ключевые решения для того, чтобы кто-то стал перспективным покупателем. Попробуйте создать систему подсчета очков, чтобы классифицировать потенциальных клиентов, которые приходят в ваше агентство!

Проведите аудит вашего потенциального клиента

Если вы отправляете холодную электронную почту, это означает, что вы должны предоставлять ценность сразу же. Отличный способ сделать это — провести аудит вашего бизнеса потенциальных клиентов. С самого начала вы можете наблюдать, в чем их сильные стороны и в чем им нужна помощь.

Использование такого инструмента, как Snapshot Report, — это быстрый и простой способ зафиксировать характер их онлайн-бизнеса. Он действует как оценка маркетинговых потребностей и дает отличную информацию для разработки вашего коммерческого предложения. Оттуда вы можете объяснить своему потенциальному клиенту, как вы можете помочь заполнить пробелы, где им не хватает.

Рекомендуемая литература: Как продавать цифровую рекламу с помощью Snapshot Report

Заставьте их задуматься о пути покупателя

Ваш потенциальный клиент, вероятно, думает: зачем мне помощь агентства?

Это все о пути покупателя .

Попытайтесь заставить их представить свой путь покупателя, спросив их: «Как ваши клиенты находят вас?» Это помогает им понять опыт своих клиентов от поиска компании до отзывов после покупки. Ваш клиент начнет понимать, насколько вы для него ценны, и вам не нужно будет по-настоящему начинать продажи.

Рекомендуемая литература: Продажа на основе потребностей: 5 этапов пути современного клиента

Будьте идейным лидером

Вы эксперт, почему бы не показать это?

Нет, вы не можете быть самопровозглашенным идейным лидером. По сути, вы становитесь лидером мнений, доказывая свои знания и опыт в определенной отрасли. Люди будут с большей вероятностью доверять вам, основываясь на вашем авторитете.

Как я могу продемонстрировать свои знания?

Волонтер для публичных выступлений
Посещайте конференции и сетевые мероприятия
Размещайте информационные видео в соц.
Делитесь актуальными новостями отрасли
Написать образовательный пост в блоге
Присоединяйтесь к группам в социальных сетях
Отвечайте на отраслевые вопросы на популярных форумах вопросов (например, Quora)

Все эти вещи будут работать вместе, чтобы подтвердить ваши знания в отрасли и, надеюсь, привлечь внимание некоторых потенциальных клиентов.

Остановить продажу

Останавливаться. Продажа.

Поиск продаж называется поиском по той причине, что сейчас не время продавать. Поиск потенциальных клиентов — это создание прочного фундамента для хороших отношений с вашим потенциальным клиентом, который заложит основу для всех ваших будущих взаимодействий. Построение отношений не может работать, если потенциальные клиенты чувствуют давление, чтобы купить.

Попробуйте подойти к своим потенциальным клиентам с консультативной точки зрения, задавая им много вопросов о них, об их бизнесе, о том, что из себя представляют их клиенты, что им нужно, что, по их мнению, у них хорошо получается, и в чем, по их мнению, им нужна помощь.

Узнай свои перспективы
Позвольте им чувствовать себя комфортно с вами
Относитесь к ним
Не торопите отношения
О, и .. никогда не упоминайте цену сразу за воротами

Используйте кампании по электронной почте

Как мы упоминали в совете № 3, отчет о моментальных снимках — отличный способ связаться с потенциальными клиентами. Снимок отчета — это, по сути, оценка внешнего вида онлайн-бизнеса ваших клиентов. Если вы впервые отправляете электронное письмо потенциальным клиентам, это отличный способ привлечь их внимание, предоставив им ценную информацию об их сильных сторонах и областях, требующих улучшения.

Вы должны постоянно спрашивать себя, приносят ли ваши электронные письма ценность вашим клиентам, и стараться не отправлять слишком много писем типа «просто проверяю». Попробуйте отправить им новый контент, тематические исследования или отраслевые статьи.

Электронная почта с помощью Vendasta Marketing Automation может показать вам, какие перспективы горячие. Он покажет вам, какие потенциальные клиенты открывают свои электронные письма, а какие предпочитают их просматривать. Воспользуйтесь кратким отчетом, а затем используйте эту информацию для создания идеальной презентации.

Поднимите трубку телефона. Не прячьтесь только за электронной почтой.

Вы не добьетесь успеха, если будете меньше общаться с людьми. Вы должны быть в состоянии пойти и продать — бизнес к вам не придет.

Да, мы только что посоветовали вам использовать кампании по электронной почте для поиска потенциальных клиентов, но не менее важно и общение по телефону. Ключом к поиску клиентов является использование всех методов коммуникации в ваших интересах. Начни говорить. Покажите своим клиентам, что вы настоящий человек, который понимает их потребности и всегда рядом, если вы им нужны.

Поиск событий и конференций

Мы не хотим, чтобы вы преследовали своих потенциальных клиентов, но посещение мероприятий, на которых есть потенциальные клиенты, означает получение ценных личных взаимодействий, которые помогут вам установить взаимопонимание. Помните о своем профиле покупателя из совета № 1 и исследуйте, какие интересные мероприятия могут посещать эти потенциальные клиенты.

Самое главное, выделяться и быть другим. Вполне вероятно, что большинство потенциальных клиентов, с которыми вы сталкиваетесь, уже имели дело с агентством или пытались связаться с ними, поэтому приложите усилия, чтобы выделиться. Предложите какую-то ценность и, если возможно, покажите им демо! (видеть воистину значит верить). Выделитесь среди остальных!

Используйте социальные сети в своих интересах

Социальные продажи находятся на более новой стороне методов продаж. Знание того, что 78% продавцов используют социальные сети, чтобы продавать больше, чем их коллеги, должно заставить вас тоже попробовать это.

Поскольку социальные сети так популярны, вполне вероятно, что у ваших будущих клиентов есть какой-то профиль в социальных сетях. Социальные сети — отличный способ узнать все, что вам нужно знать о ваших клиентах (и сэкономить ваше время на то, чтобы спрашивать их по телефону!).

Итак, что именно вы должны делать?

Делитесь отраслевым контентом, имеющим отношение к их работе
Создать контент для блога
Вовлекайтесь через комментарии
Присоединяйтесь к социальным группам
Отвечайте на вопросы отрасли

Если вы используете LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator — отличный инструмент для поиска нужных людей, нужных компаний и взаимодействия с потенциальными клиентами. Попробуйте создать небольшую презентацию для своих социальных платформ и следите за своим успехом!

Создайте ритм поиска

Создание надежного ритма поиска устранит вопросы о том, каким будет ваш следующий шаг. Цель состоит в том, чтобы поддерживать постоянный контакт, не перегружая потенциальных клиентов спамом.
Попробуйте настроить ритм поиска. Посмотрите наш пример ниже!

Это быстрый пример того, как может выглядеть каденция поиска, но ваша будет уникальной для вас, основанной на вашем идеальном покупателе. Создав ритм поиска, ваша команда по продажам будет более организована в своих повседневных задачах, и ни один потенциальный клиент не останется незамеченным.

Если вы не можете это сделать, наймите кого-нибудь, чтобы это сделать.

Что это обозначает? Это очень просто. Не пытайтесь сделать все сами. Если вы не великий продавец, наймите выдающегося продавца. Попробуйте, чтобы один человек организовывал потенциальных клиентов и назначал встречи, имел торгового представителя, который мог бы наладить взаимопонимание, и кого-то, кто был бы вам ближе.

Вы должны понимать тяжелую работу, которая идет в поиске продаж. У малого бизнеса туго со своими деньгами. Вы должны быть в состоянии продать себя как агентство и признать, что это будет проблемой. Сосредоточив внимание каждого сотрудника на одной роли, вы позволяете ему преуспеть на этой должности, а это, в свою очередь, приносит пользу вашему агентству.

Это все люди!

Хотя ваша рутина поиска потенциальных клиентов может быть удобной, эти советы призваны побудить вас изменить рутину и попробовать что-то новое! Каждая команда будет иметь уникальный план поиска, который работает для них, так что протестируйте сочетание методов из этого списка и определите, что лучше всего подходит для вас.

Удачных поисков!