12 beste Tipps für die Prospektion

Verkaufsprospekte sind dem Angeln sehr ähnlich; Sie können den besten Köder haben und zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein, aber es gibt immer noch keine Garantie, dass sie anbeißen. Es ist kein Geheimnis, dass die Kundenakquise eine der größten Herausforderungen für Agenturen ist. Viele Teams haben entweder keinen soliden Prospektionsplan oder sie verwenden veraltete Methoden, die nicht immer die effektivsten sind.

So sehr wir glauben möchten, dass neue Kunden auf magische Weise in der Pipeline auftauchen, es ist wahr, dass die Prospektion einige zusätzliche Anstrengungen und Hingabe erfordert.

Obwohl das Marketing mit der Aufgabe betraut ist, großartige Leads zu generieren und sie an den Vertrieb weiterzuleiten, bedeutet dies nicht, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sich nicht ständig darum bemühen sollten, mehr Kunden zu gewinnen.

Wir haben eine Liste mit 12 Tipps zur Neukundengewinnung zusammengestellt, die Ihnen helfen sollen, Ihre Methoden zur Neukundengewinnung zu verbessern und Ihr Geschäft auszubauen!

Inhaltsverzeichnis

Prospektion 101

Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil

Recherchieren und priorisieren

Führen Sie ein Audit Ihres potenziellen Kunden durch

Bringen Sie sie dazu, über ihre Buyer's Journey nachzudenken

Seien Sie ein Vordenker

Stoppen Sie den Verkauf

Nutzen Sie E-Mail-Kampagnen

Greifen Sie zum Telefon – Verstecken Sie sich nicht nur hinter E-Mails

Suchen Sie nach Veranstaltungen & Konferenzen

Nutzen Sie Social zu Ihrem Vorteil

Erstellen Sie eine Prospektionskadenz

Wenn Sie es nicht können, stellen Sie jemanden ein, der es tut

Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil

Studien zeigen, dass mindestens 50 % Ihrer Interessenten am Ende nicht gut zu Ihrem Unternehmen passen.

Indem Sie Ihr ideales Kundenprofil erstellen, können Sie Ihren Lead-Generierungsprozess optimieren, um potenzielle Kunden schnell zu identifizieren. Diese Informationen sind nützlich, wenn Sie sich an Ihren potenziellen Verkaufsinteressenten wenden, da Sie alle Informationen darüber haben, warum das Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben, gut zu Ihrem Unternehmen passt.

Indem Sie sich auf Ihr Käuferprofil konzentrieren, widmen Sie Ihren wertvollen Interessenten mehr Zeit und Mühe und können problemlos Up-Selling betreiben und jedem Konto mehr Wert bieten.

Recherchieren und priorisieren

Ihre Zeit ist wertvoll, daher sollten Sie mehr Zeit auf Ihre Leads verwenden, die das höchste Abschlusspotenzial haben. Es ist eine gute Idee, Ihre potenziellen Kunden zu recherchieren, um sie zu ordnen und zu priorisieren. Frag dich selbst:
Wer sind Sie?

Was ist ihr Geschäft?

Welche Rolle spielen sie im Unternehmen?

Haben sie Entscheidungsbefugnisse?

Finden Sie heraus, was für Ihre Agentur am besten funktioniert und welche Eigenschaften für Ihr ideales Kundenprofil von großer Bedeutung sind. Entscheiden Sie als Agentur, was der Hauptentscheidungsträger ist, damit jemand ein heißer Verkaufsinteressent wird. Versuchen Sie, ein Bewertungssystem zu erstellen, um Leads zu kategorisieren, die in Ihre Agentur kommen!

Führen Sie ein Audit Ihres potenziellen Kunden durch

Wenn Sie Kalt-E-Mails versenden, bedeutet dies, dass Sie von Anfang an einen Mehrwert bieten müssen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist die Durchführung einer Prüfung des Geschäfts Ihrer potenziellen Kunden. Sie können von Anfang an beobachten, wo ihre Stärken liegen und wo sie Hilfe brauchen.

Die Verwendung eines Tools wie dem Snapshot-Bericht ist eine schnelle und einfache Möglichkeit für Sie, die Art ihres Online-Geschäfts zu erfassen. Es dient als Marketing-Bedarfsanalyse und liefert großartige Einblicke für die Gestaltung Ihres Verkaufsgesprächs. Von dort aus können Sie Ihrem Interessenten erklären, wie Sie helfen können, die Lücken zu füllen, wo sie fehlen.

Empfohlene Lektüre: So verkaufen Sie digitale Werbung mit dem Snapshot-Bericht

Bringen Sie sie dazu, über ihre Buyer's Journey nachzudenken

Ihr Interessent denkt wahrscheinlich: Warum brauche ich die Hilfe einer Agentur?

Es dreht sich alles um die Reise des Käufers .

Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, sich ihre Buyer's Journey vorzustellen, indem Sie sie fragen: Wie finden Ihre Kunden Sie? Dies hilft ihnen, die Erfahrung ihrer Kunden von der Suche nach dem Unternehmen bis zu Bewertungen nach dem Kauf zu verstehen. Ihr Kunde wird erkennen, wie wertvoll Sie für ihn sind, ohne dass Sie wirklich mit dem Verkauf beginnen müssen.

Empfohlene Lektüre: Bedarfsorientiertes Verkaufen: Nach 5 Phasen der modernen Customer Journey

Seien Sie ein Vordenker

Du bist der Experte, warum zeigst du es nicht?

Nein – Sie können kein selbsternannter Vordenker sein. Im Wesentlichen werden Sie zum Vordenker, indem Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in einer bestimmten Branche unter Beweis stellen. Menschen werden Ihnen aufgrund Ihrer Glaubwürdigkeit eher vertrauen.

Wie kann ich mein Wissen nachweisen?

• Freiwillige für öffentliche Reden Veranstaltungen
• Nehmen Sie an Konferenzen und Netzwerkveranstaltungen teil
• Veröffentlichen Sie Informationsvideos in sozialen Netzwerken
• Teilen Sie relevante Branchennachrichten
• Schreiben Sie einen pädagogischen Blogbeitrag
• Engagiere dich in Social-Media-Gruppen
• Beantworten Sie branchenbezogene Fragen in beliebten Frageforen (ei Quora)

All diese Dinge werden zusammenwirken, um Ihr Branchenwissen zu beweisen und hoffentlich die Aufmerksamkeit einiger potenzieller Interessenten auf sich zu ziehen.

Stoppen Sie den Verkauf

Stoppen. Verkauf.

Die Verkaufsakquise wird aus einem bestimmten Grund als Prospektion bezeichnet – es ist nicht die Zeit, um zu verkaufen. Bei der Prospektion geht es darum, eine solide Grundlage für eine großartige Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden zu schaffen, die die Voraussetzungen für alle Ihre zukünftigen Interaktionen schafft. Der Aufbau von Beziehungen kann nicht funktionieren, wenn Interessenten den Kaufdruck verspüren.

Versuchen Sie, Ihre potenziellen Kunden von einem beratenden Standpunkt aus anzusprechen, indem Sie ihnen viele Fragen über sie stellen, über ihr Geschäft, wie ihre Kunden sind, was ihre Kunden brauchen, was sie ihrer Meinung nach gut machen und wo sie ihrer Meinung nach Hilfe benötigen.

• Lernen Sie Ihre Interessenten kennen
• Lass sie sich bei dir wohlfühlen
• Beziehen Sie sich auf sie
• Überstürzen Sie den Rapport nicht
• Oh und ... erwähnen Sie niemals den Preis direkt aus dem Tor

Nutzen Sie E-Mail-Kampagnen

Wie wir in Tipp Nr. 3 erwähnt haben, ist der Snapshot-Bericht eine großartige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Der Snapshot-Bericht ist im Wesentlichen eine Bewertung des Online-Geschäftsauftritts Ihrer Kunden. Wenn Sie einem potenziellen Kunden zum ersten Mal eine E-Mail schreiben, ist dies eine großartige Möglichkeit, seine Aufmerksamkeit zu erregen, indem Sie ihm einige wertvolle Informationen über seine Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten geben.

Sie müssen sich ständig fragen, ob Ihre E-Mails Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, und versuchen, nicht zu viele E-Mails vom Typ „Einchecken“ zu senden. Versuchen Sie, ihnen neue Inhalte, Fallstudien oder branchenbezogene Artikel zu senden.

E-Mails mit Vendasta Marketing Automation können Ihnen zeigen, welche Interessenten heiß sind. Es zeigt Ihnen, welche potenziellen Kunden ihre E-Mails öffnen und welche sich dafür entscheiden, durch sie zu klicken. Verwenden Sie den Snapshot-Bericht und verwenden Sie diese Informationen, um Ihren perfekten Pitch zu erstellen.

Greifen Sie zum Telefon – Verstecken Sie sich nicht nur hinter E-Mails.

Sie werden nicht erfolgreich sein, wenn Sie weniger mit Menschen sprechen. Sie müssen in der Lage sein, rauszugehen und zu verkaufen – Unternehmen werden nicht zu Ihnen kommen.

Ja, wir haben Ihnen gerade gesagt, dass Sie E-Mail-Kampagnen für die Kundengewinnung verwenden sollen, aber es ist genauso wichtig, ans Telefon zu gehen. Der Schlüssel zur Prospektion liegt darin, alle Kommunikationsmethoden zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Redet. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie eine echte Person sind, die ihre Bedürfnisse versteht und für sie da ist, wenn sie Sie brauchen.

Suchen Sie nach Veranstaltungen & Konferenzen

Wir möchten nicht, dass Sie Ihre potenziellen Kunden stalken, aber die Teilnahme an Veranstaltungen mit potenziellen potenziellen Kunden bedeutet, wertvolle persönliche Interaktionen zu erhalten, die Ihnen helfen werden, eine Beziehung aufzubauen. Denken Sie an Ihr Käuferprofil aus Tipp Nr. 1 und untersuchen Sie, an welchen coolen Veranstaltungen diese potenziellen Kunden teilnehmen.

Am wichtigsten ist, sich abzuheben und anders zu sein. Es ist wahrscheinlich, dass die meisten Interessenten, denen Sie begegnen, schon einmal mit einer Agentur zu tun hatten oder von Agenturen versucht wurden, sie zu erreichen. Bemühen Sie sich also, sich von anderen abzuheben. Bieten Sie einen Wert an und zeigen Sie ihnen, wenn möglich, eine Demo! (wahr zu sehen ist glauben). Heben Sie sich von den anderen ab!

Nutzen Sie Social zu Ihrem Vorteil

Social Selling ist auf der neueren Seite der Verkaufsmethoden. Zu wissen, dass 78 % der Verkäufer soziale Medien nutzen, um ihre Kollegen zu übertreffen, sollte Sie dazu bringen, es auch zu versuchen.

Da soziale Medien so beliebt sind wie sie sind, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre zukünftigen Kunden eine Art Social-Media-Profil haben. Soziale Medien sind eine großartige Möglichkeit, alles zu recherchieren, was Sie über Ihre Kunden wissen müssen (und sparen Ihnen Zeit, sie am Telefon zu fragen!).

Also, was genau sollten Sie tun?

• Teilen Sie Brancheninhalte, die für ihre Arbeit relevant sind
• Erstellen Sie Blog-Inhalte
• Beteiligen Sie sich durch Kommentare
• Schließe dich sozialen Gruppen an
• Beantworten Sie Fragen der Branche

Wenn Sie LinkedIn verwenden, ist LinkedIn Sales Navigator ein großartiges Tool, um die richtigen Leute und Unternehmen zu finden und mit Interessenten in Kontakt zu treten. Versuchen Sie, einen kleinen Pitch zu erstellen, den Sie auf Ihren sozialen Plattformen verwenden können, und überwachen Sie Ihren Erfolg!

Erstellen Sie eine Prospektionskadenz

Das Erstellen einer soliden Kadenz für die Prospektion wird die Frage, was Ihr nächster Schritt ist, beseitigen. Das Ziel ist es, ständigen Kontakt zu halten, ohne zu spammig zu Ihren potenziellen Kunden zu sein.
Versuchen Sie, einen Suchrhythmus einzurichten. Schauen Sie sich unser Beispiel unten an!

Dies ist ein kurzes Beispiel dafür, wie eine Kadenz für potenzielle Kunden aussehen könnte, aber Ihre wird basierend auf Ihrem idealen Käufer einzigartig für Sie sein. Indem Sie einen Suchrhythmus erstellen, wird Ihr Verkaufsteam bei seinen täglichen Aufgaben besser organisiert, und kein Interessent wird durch die Maschen rutschen.

Wenn Sie es nicht können, stellen Sie jemanden ein, der es tut.

Was bedeutet das? Es ist sehr einfach. Versuchen Sie nicht, alles selbst zu machen. Wenn Sie kein guter Verkäufer sind, stellen Sie einen hervorragenden Verkäufer ein. Versuchen Sie, eine Person zu haben, die Leads organisiert und Termine festlegt, haben Sie einen Vertriebsmitarbeiter, der eine Beziehung aufbauen kann, und haben Sie jemanden, der Ihnen näher steht.

Sie müssen die harte Arbeit verstehen, die in die Verkaufsprospektion gesteckt wird. Kleine Unternehmen sind knapp mit ihrem Geld. Man muss sich als Agentur verkaufen können und akzeptieren, dass es eine Herausforderung wird. Indem sich jeder Mitarbeiter auf eine Rolle konzentriert, ermöglichen Sie ihm, sich in dieser Position hervorzuheben, und das bedeutet wiederum gute Dinge für Ihre Agentur.

Das war's Leute!

Auch wenn Ihre Routine zur Verkaufsakquise bequem sein mag, sollen diese Tipps Sie ermutigen, Ihre Routine zu ändern und etwas Neues auszuprobieren! Jedes Team wird einen einzigartigen Prospektionsplan haben, der für sie funktioniert, also testen Sie eine Mischung aus Techniken aus dieser Liste und finden Sie heraus, was für Sie am besten ist.

Fröhliches Prospektieren!