12 meilleurs conseils pour la prospection

La prospection commerciale ressemble beaucoup à la pêche ; vous pouvez avoir le meilleur appât et être au bon endroit au bon moment, mais il n'y a toujours aucune garantie qu'ils mordront. Ce n'est un secret pour personne que la prospection est l'un des plus grands défis auxquels les agences seront confrontées. De nombreuses équipes n'ont pas de plan de prospection solide ou utilisent des méthodes dépassées qui ne sont pas toujours les plus efficaces.

Même si nous aimerions croire que de nouveaux clients apparaîtront comme par magie dans le pipeline, il est vrai que la prospection nécessite des efforts et un dévouement supplémentaires.

Bien que le marketing ait pour tâche de générer de bons prospects et de les envoyer aux ventes, cela ne signifie pas que vos commerciaux ne doivent pas constamment déployer leurs efforts pour prospecter davantage de clients.

Nous avons compilé une liste de 12 conseils de prospection pour vous aider à améliorer vos méthodes de prospection commerciale et développer votre entreprise !

Table des matières

Prospection 101

Créez votre profil client idéal

Rechercher et prioriser

Réalisez un audit de votre prospect

Faites-les réfléchir à leur parcours d'achat

Soyez un leader d'opinion

Arrêtez la vente

Utiliser les campagnes par e-mail

Décrochez le téléphone—Ne vous cachez pas uniquement derrière les e-mails

Rechercher des événements et des conférences

Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage

Créer une cadence de prospection

Si vous ne pouvez pas le faire, engagez quelqu'un pour le faire

Créez votre profil client idéal

Des études montrent qu'au moins 50% de vos prospects finiront par ne pas convenir à votre entreprise.

En créant votre profil client idéal, vous pouvez rationaliser votre processus de génération de prospects afin d'identifier rapidement les clients à fort potentiel. Ces informations vous seront utiles lorsque vous ferez une présentation à votre prospect, car vous disposerez de toutes les informations dont vous avez besoin pour savoir pourquoi l'entreprise à laquelle vous vous adressez convient parfaitement à votre organisation.

En vous concentrant sur votre profil d'acheteur, vous accordez plus de temps et d'efforts à vos précieux prospects et vous serez en mesure de vendre facilement et de fournir plus de valeur à chaque compte.

Rechercher et prioriser

Votre temps est précieux, vous devriez donc consacrer plus de temps à vos prospects qui ont le plus grand potentiel de conclusion. C'est une bonne idée de rechercher vos prospects afin de les classer et de les prioriser. Demande toi:
Qui sont-ils?

Quel est leur métier ?

Quel rôle jouent-ils dans l'entreprise ?

Ont-ils un pouvoir de décision ?

Déterminez ce qui fonctionne le mieux pour votre agence et quelles caractéristiques sont d'une grande importance pour votre profil de client idéal. Décidez en tant qu'agence quel est le décideur clé pour que quelqu'un devienne un prospect de vente à chaud. Essayez de créer un système de notation pour catégoriser les prospects qui arrivent dans votre agence !

Réalisez un audit de votre prospect

Si vous envoyez des e-mails à froid, cela signifie que vous devez fournir de la valeur dès le départ. Une excellente façon d'y parvenir est d' effectuer un audit de l'entreprise de vos prospects. Dès le début, vous pouvez observer quelles sont leurs forces et pour quoi ils ont besoin d'aide.

L'utilisation d'un outil comme le rapport instantané est un moyen rapide et facile pour vous de saisir la nature de leurs activités en ligne. Il agit comme une évaluation des besoins marketing et fournira des informations précieuses pour élaborer votre argumentaire de vente. À partir de là, vous pouvez expliquer à votre prospect comment vous pouvez aider à combler les lacunes là où il manque.

Lecture recommandée : Comment vendre de la publicité numérique avec le rapport instantané

Faites-les réfléchir à leur parcours d'achat

Votre prospect se demande probablement : pourquoi ai-je besoin de l'aide d'une agence ?

Tout dépend du parcours de l'acheteur .

Essayez de les amener à imaginer leur parcours d'achat en leur demandant : comment vos clients vous trouvent-ils ? Cela les aide à comprendre l'expérience de leurs clients, depuis la recherche de l'entreprise jusqu'aux avis post-achat. Votre client commencera à réaliser à quel point vous êtes un atout pour lui sans que vous ayez à vraiment commencer à vendre.

Lecture recommandée : Vente basée sur les besoins : suivre les 5 phases du parcours client moderne

Soyez un leader d'opinion

Vous êtes l'expert, pourquoi ne pas le montrer ?

Non, vous ne pouvez pas être un leader d'opinion autoproclamé. Essentiellement, vous devenez un leader d'opinion en prouvant vos connaissances et votre expérience dans un certain secteur. Les gens seront plus susceptibles de vous faire confiance en fonction de votre crédibilité.

Comment puis-je démontrer mes connaissances?

• Bénévole pour des événements de prise de parole en public
• Assister à des conférences et événements de réseautage
• Publier des vidéos d'information sur les réseaux sociaux
• Partagez les nouvelles pertinentes de l'industrie
• Rédiger un article de blog éducatif
• Participer à des groupes de médias sociaux
• Répondez aux questions liées à l'industrie sur les forums de questions populaires (ei Quora)

Toutes ces choses travailleront ensemble pour prouver votre connaissance de l'industrie et, espérons-le, attirer l'attention de certains prospects potentiels.

Arrêtez la vente

Arrêt. Vente.

La prospection commerciale est appelée prospection pour une raison : ce n'est pas le moment de vendre. La prospection consiste à construire une base solide pour une excellente relation avec votre prospect qui préparera le terrain pour toutes vos interactions futures. L'établissement de relations ne peut pas fonctionner si les prospects ressentent la pression d'acheter.

Essayez d'aborder vos prospects d'un point de vue consultatif en leur posant beaucoup de questions à leur sujet, sur leur entreprise, à quoi ressemblent leurs clients, ce dont ils ont besoin, ce qu'ils pensent bien faire et ce pour quoi ils pensent avoir besoin d'aide.

• Apprenez à connaître vos prospects
• Laissez-les se mettre à l'aise avec vous
• Reliez-vous à eux
• Ne précipitez pas le rapport
• Oh et .. ne mentionnez jamais le prix dès le départ

Utiliser les campagnes par e-mail

Comme nous l'avons mentionné dans le conseil n ° 3, le rapport instantané est un excellent moyen de se connecter avec des prospects. Le rapport instantané est essentiellement une évaluation de l'apparence commerciale en ligne de vos clients. Si vous envoyez un e-mail à froid à un prospect pour la première fois, c'est un excellent moyen d'attirer son attention en lui donnant des informations précieuses sur ses points forts et ses points à améliorer.

Vous devez constamment vous demander si vos e-mails apportent de la valeur à vos clients et essayez de ne pas envoyer trop d'e-mails de type « juste vérification ». Essayez de leur envoyer du nouveau contenu, des études de cas ou des articles liés à l'industrie.

L'envoi d'e-mails avec Vendasta Marketing Automation peut vous montrer quels prospects sont chauds. Il vous montrera quels prospects ouvrent leurs e-mails et lesquels choisissent de cliquer dessus. Utilisez le rapport instantané, puis utilisez ces informations pour élaborer votre argumentaire parfait.

Décrochez le téléphone—Ne vous cachez pas uniquement derrière les e-mails.

Vous ne réussirez pas à moins de parler aux gens. Vous devez pouvoir sortir et vendre—les entreprises ne viendront pas à vous.

Oui, nous venons de vous dire d'utiliser les campagnes par e-mail pour la prospection, mais le téléphone est tout aussi important. La clé de la prospection est d'utiliser tous les moyens de communication à votre avantage. Parlez. Montrez à vos clients que vous êtes une vraie personne qui comprend leurs besoins et qui est là pour eux s'ils ont besoin de vous.

Rechercher des événements et des conférences

Nous ne voulons pas que vous traquiez vos prospects, mais assister à des événements qui ont des prospects potentiels signifie obtenir des interactions en face à face précieuses qui vous aideront à établir des relations. Gardez à l'esprit votre profil d'acheteur du conseil n ° 1 et recherchez les événements intéressants auxquels ces prospects peuvent assister.

Surtout, démarquez-vous et soyez différent. Il est probable que la plupart des prospects que vous rencontrez aient déjà fait affaire avec une agence ou que des agences aient essayé de les contacter, alors faites l'effort de vous distinguer. Offrez une sorte de valeur, et si possible, montrez-leur une démo ! (voir vraiment c'est croire). Démarquez-vous parmi les autres !

Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage

Le Social Selling est le nouveau côté des méthodes de vente. Sachant que 78 % des vendeurs utilisent les médias sociaux pour vendre plus que leurs pairs, cela devrait vous inciter à l'essayer également.

Les médias sociaux étant aussi populaires qu'ils le sont, il est très probable que vos futurs clients aient une sorte de profil de médias sociaux. Les médias sociaux sont un excellent moyen de rechercher tout ce que vous devez savoir sur vos clients (et vous évitent de devoir leur demander par téléphone !).

Alors, que devez-vous faire exactement ?

• Partager du contenu de l'industrie pertinent pour leur travail
• Créer du contenu de blog
• Engagez-vous par les commentaires
• Rejoignez des groupes sociaux
• Répondre aux questions de l'industrie

Si vous utilisez LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil pour trouver les bonnes personnes, les bonnes entreprises et interagir avec des prospects. Essayez de créer un petit pitch à utiliser sur vos plateformes sociales et surveillez votre succès !

Créer une cadence de prospection

Créer une cadence de prospection solide vous évitera de vous demander quelle est votre prochaine étape. Le but est de garder un contact constant sans être trop spam-my auprès de vos prospects.
Essayez de mettre en place une cadence de prospection. Découvrez notre exemple ci-dessous !

Ceci est un exemple rapide de ce à quoi peut ressembler une cadence de prospection, mais la vôtre sera unique en fonction de votre acheteur idéal. En créant une cadence de prospection, votre équipe de vente sera mieux organisée dans ses tâches quotidiennes et aucun prospect ne passera entre les mailles du filet.

Si vous ne pouvez pas le faire, engagez quelqu'un pour le faire.

Qu'est-ce que cela signifie? C'est très simple. N'essayez pas de tout faire vous-même. Si vous n'êtes pas un excellent vendeur, embauchez un vendeur exceptionnel. Essayez d'avoir une personne qui organise les pistes et fixe les rendez-vous, ayez un représentant des ventes qui peut établir des relations et ayez quelqu'un pour être votre plus proche.

Vous devez comprendre le travail acharné qu'implique la prospection commerciale. Les petites entreprises sont serrées avec leur argent. Il faut être capable de se vendre en tant qu'agence et accepter que ce sera un challenge. En permettant à chaque employé de se concentrer sur un rôle, vous lui permettez d'exceller dans ce poste, ce qui signifie de bonnes choses pour votre agence.

C'est tout !

Bien que votre routine de prospection commerciale puisse être confortable, ces conseils sont destinés à vous encourager à changer de routine et à essayer quelque chose de nouveau ! Chaque équipe aura un plan de prospection unique qui lui convient, alors testez un mélange de techniques de cette liste et découvrez ce qui vous convient le mieux.

Bonne prospection !