12 migliori consigli per la prospezione

La prospezione di vendita è molto simile alla pesca; puoi avere l'esca migliore ed essere nel posto giusto al momento giusto, ma non c'è ancora alcuna garanzia che mordano. Non è un segreto che la prospezione sia una delle maggiori sfide che le agenzie dovranno affrontare. Molti team o non hanno un solido piano di prospezione o utilizzano metodi obsoleti che non sono sempre i più efficaci.

Per quanto ci piacerebbe credere che i nuovi clienti appariranno magicamente in cantiere, è vero che la ricerca richiede alcuni sforzi e dedizione extra.

Sebbene il marketing abbia il compito di generare ottimi contatti e inviarli alle vendite, ciò non significa che i tuoi rappresentanti di vendita non debbano impegnarsi costantemente per cercare più clienti.

Abbiamo compilato un elenco di 12 suggerimenti per i potenziali clienti per aiutarti a migliorare i tuoi metodi di prospezione di vendita e far crescere la tua attività!

Sommario

Prospezione 101

Crea il tuo profilo cliente ideale

Ricerca e priorità

Esegui un audit del tuo potenziale cliente

Invitali a pensare al viaggio del loro acquirente

Sii un leader del pensiero

Ferma la vendita

Utilizza campagne e-mail

Rispondi al telefono: non nasconderti dietro l'e-mail da solo

Cerca Eventi e Conferenze

Usa i social a tuo vantaggio

Crea una cadenza di prospezione

Se non puoi farlo, assumi qualcuno che lo faccia

Crea il tuo profilo cliente ideale

Gli studi dimostrano che almeno il 50% dei tuoi potenziali clienti finirà per non essere adatto alla tua azienda.

Creando il tuo profilo cliente ideale puoi semplificare il tuo processo di generazione di lead per identificare rapidamente i clienti ad alto potenziale. Queste informazioni saranno utili quando ti presenti al tuo potenziale cliente di vendita poiché avrai tutte le informazioni di cui hai bisogno sul motivo per cui l'azienda a cui stai proponendo è adatta alla tua organizzazione.

Concentrandoti sul tuo profilo di acquirente, stai dedicando più tempo e impegno ai tuoi potenziali potenziali clienti e sarai in grado di aumentare facilmente le vendite e fornire più valore a ciascun account.

Ricerca e priorità

Il tuo tempo è prezioso, quindi dovresti dedicare più tempo ai tuoi contatti che hanno il più alto potenziale di chiusura. È una buona idea ricercare i tuoi potenziali clienti per classificarli e dare loro priorità. Chiedilo a te stesso:
Loro chi sono?

Quali sono i loro affari?

Che ruolo hanno in azienda?

Hanno potere decisionale?

Scopri cosa funziona meglio per la tua agenzia e quali caratteristiche sono di grande importanza per il tuo profilo cliente ideale. Decidi come agenzia qual è il decisore chiave per qualcuno che diventi un potenziale cliente di vendita. Prova a creare un sistema di punteggio per classificare i lead che stanno arrivando nella tua agenzia!

Esegui un audit del tuo potenziale cliente

Se stai inviando e-mail a freddo, significa che devi fornire valore fin dall'inizio. Un ottimo modo per farlo è eseguire un audit della tua attività di potenziali clienti. Fin dall'inizio puoi osservare quali sono i loro punti di forza e per cosa hanno bisogno di aiuto.

L'utilizzo di uno strumento come Snapshot Report è un modo semplice e veloce per catturare la natura della loro attività online. Agisce come una valutazione delle esigenze di marketing e fornirà ottime informazioni per creare il tuo passo di vendita. Da lì puoi spiegare al tuo potenziale cliente come puoi aiutare a colmare le lacune dove mancano.

Letture consigliate: Come vendere pubblicità digitale con il rapporto snapshot

Invitali a pensare al viaggio del loro acquirente

Il tuo potenziale cliente probabilmente starà pensando: perché ho bisogno dell'aiuto di un'agenzia?

Riguarda il viaggio dell'acquirente .

Cerca di convincerli a immaginare il loro viaggio dell'acquirente chiedendo loro: come ti trovano i tuoi clienti? Questo li aiuta a comprendere l'esperienza dei loro clienti dalla ricerca dell'attività alle recensioni post-acquisto. Il tuo cliente inizierà a rendersi conto di quanto tu sia un bene per loro senza che tu debba davvero iniziare a vendere.

Letture consigliate: Vendita in base alle esigenze: seguendo 5 fasi del moderno percorso del cliente

Sii un leader del pensiero

Tu sei l'esperto, perché non mostrarlo?

No, non puoi essere un autoproclamato leader del pensiero. In sostanza, diventi un leader di pensiero dimostrando la tua conoscenza ed esperienza in un determinato settore. Le persone avranno maggiori probabilità di fidarsi di te in base alla tua credibilità.

Come posso dimostrare la mia conoscenza?

• Volontario per eventi di public speaking
• Partecipa a conferenze ed eventi di networking
• Pubblica video informativi sui social
• Condividi notizie rilevanti del settore
• Scrivi un post sul blog educativo
• Partecipa a gruppi di social media
• Rispondi alle domande relative al settore sui forum di domande più diffusi (ei Quora)

Tutte queste cose lavoreranno insieme per dimostrare la tua conoscenza del settore e, si spera, catturare l'attenzione di alcuni potenziali potenziali clienti.

Ferma la vendita

Fermare. Vendita.

La prospezione di vendita è chiamata prospezione per un motivo: non è il momento di vendere. La prospezione consiste nel costruire una solida base per un ottimo rapporto con il tuo potenziale cliente che porrà le basi per tutte le tue interazioni future. La costruzione di relazioni non può funzionare se i potenziali clienti sentono la pressione di acquistare.

Prova ad avvicinarti ai tuoi potenziali clienti da un punto di vista consultivo ponendo loro molte domande su di loro, sulla loro attività, su come sono i loro clienti, di cosa hanno bisogno i loro clienti, di cosa sentono di fare bene e per cosa sentono di aver bisogno di aiuto.

• Conosci i tuoi potenziali clienti
• Lascia che si mettano a loro agio con te
• Mettiti in relazione con loro
• Non affrettare il rapporto
• Oh e... non menzionare mai il prezzo subito fuori dal cancello

Utilizza campagne e-mail

Come accennato nel suggerimento n. 3, lo Snapshot Report è un ottimo modo per entrare in contatto con i potenziali clienti. Il rapporto snapshot è essenzialmente una valutazione dell'aspetto dell'attività online dei tuoi clienti. Se stai inviando un'e-mail a un potenziale cliente per la prima volta, questo è un ottimo modo per attirare la sua attenzione fornendogli alcune informazioni preziose sui suoi punti di forza e sulle aree di miglioramento.

Devi chiederti costantemente se le tue e-mail stanno fornendo valore ai tuoi clienti e cercare di non inviare troppe e-mail di tipo "solo check-in". Prova a inviare loro nuovi contenuti, case study o articoli relativi al settore.

L'invio di e-mail con Vendasta Marketing Automation può mostrarti quali potenziali clienti sono interessanti. Ti mostrerà quali potenziali clienti stanno aprendo le loro e-mail e quali scelgono di selezionarli. Utilizza il rapporto snapshot, quindi utilizza queste informazioni per creare la tua presentazione perfetta.

Rispondi al telefono: non nasconderti dietro l'e-mail da solo.

Non avrai successo se parli con le persone. Devi essere in grado di uscire e vendere: le aziende non verranno da te.

Sì, ti abbiamo appena detto di utilizzare le campagne e-mail per la ricerca di potenziali clienti, ma anche telefonare è altrettanto importante. La chiave per la prospezione è utilizzare tutti i metodi di comunicazione a proprio vantaggio. Inizia a parlare. Mostra ai tuoi clienti che sei una persona reale che comprende le loro esigenze e che sei lì per loro se hanno bisogno di te.

Cerca Eventi e Conferenze

Non vogliamo che tu persegua i tuoi potenziali clienti, ma partecipare a eventi che hanno potenziali potenziali clienti significa ottenere preziose interazioni faccia a faccia che ti aiuteranno a costruire un rapporto. Tieni presente il tuo profilo di acquirente dal suggerimento n. 1 e indaga a quali eventi interessanti potrebbero partecipare quei potenziali clienti.

Soprattutto, distinguersi ed essere diverso. È probabile che la maggior parte dei potenziali clienti che incontri abbia già avuto a che fare con un'agenzia o abbia avuto agenzie che hanno cercato di contattarli, quindi sforzati di distinguerti. Offri una sorta di valore e, se possibile, mostra loro una demo! (vedere veramente è credere). Fatti distinguere tra gli altri!

Usa i social a tuo vantaggio

La vendita sociale è il lato più nuovo dei metodi di vendita. Sapere che il 78% dei venditori utilizza i social media vende più dei propri colleghi dovrebbe far provare anche a te.

Con i social media così popolari, è molto probabile che i tuoi futuri clienti abbiano una sorta di profilo sui social media. I social media sono un ottimo modo per cercare tutto ciò che devi sapere sui tuoi clienti (e ti fa risparmiare tempo dovendo chiedere loro al telefono!).

Quindi, cosa dovresti fare esattamente?

• Condividi i contenuti del settore rilevanti per il loro lavoro
• Crea contenuto del blog
• Coinvolgi attraverso i commenti
• Unisciti a gruppi sociali
• Rispondi alle domande del settore

Se stai utilizzando LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator è un ottimo strumento per trovare le persone giuste, le aziende giuste e interagire con i potenziali clienti. Prova a creare una piccola presentazione da utilizzare sulle tue piattaforme social e monitora il tuo successo!

Crea una cadenza di prospezione

La creazione di una solida cadenza di prospezione eliminerà la domanda su quale sia il tuo prossimo passo. L'obiettivo è mantenere un contatto costante senza essere troppo spam per i tuoi potenziali clienti.
Prova a impostare una cadenza di prospezione. Dai un'occhiata al nostro esempio qui sotto!

Questo è un rapido esempio di come potrebbe essere una cadenza di prospezione, ma la tua sarà unica per te in base al tuo acquirente ideale. Creando una cadenza di prospecting, il tuo team di vendita sarà più organizzato nelle attività quotidiane e nessun potenziale cliente sarà lasciato sfuggire le crepe.

Se non puoi farlo, assumi qualcuno che lo faccia.

Cosa significa? È molto semplice. Non provare a fare tutto da solo. Se non sei un grande venditore, assumi un venditore eccezionale. Prova ad avere una persona che organizza i contatti e fissa gli appuntamenti, un rappresentante di vendita in grado di creare un rapporto e qualcuno che ti sia più vicino.

Devi capire il duro lavoro che va nella prospezione di vendita. Le piccole imprese sono strette con i loro soldi. Devi essere in grado di venderti come agenzia e accettare che sarà una sfida. Facendo in modo che ogni dipendente si concentri su un ruolo, consenti loro di eccellere in quella posizione e, a sua volta, ciò significa cose buone per la tua agenzia.

È tutto gente!

Sebbene la tua routine di prospezione di vendita possa essere comoda, questi suggerimenti hanno lo scopo di incoraggiarti a cambiare routine e provare qualcosa di nuovo! Ogni squadra avrà un piano di prospezione unico che funziona per loro, quindi prova un mix di tecniche da questo elenco e scopri cosa è meglio per te.

Buona ricerca!