잠재 고객을 위한 12가지 최고의 팁

게시 됨: 2019-05-23

판매 전망은 낚시와 비슷합니다. 당신은 최고의 미끼를 가질 수 있고, 적시에 적절한 장소에 있을 수 있지만, 여전히 그들이 물릴 것이라는 보장은 없습니다. 에이전시가 직면하게 될 가장 큰 도전 중 하나가 잠재 고객 발굴이라는 것은 비밀이 아닙니다. 많은 팀이 확실한 잠재 고객 확보 계획을 갖고 있지 않거나 항상 가장 효과적인 것은 아니지만 오래된 방법을 사용하고 있습니다.

새로운 고객이 파이프라인에 마술처럼 나타날 것이라고 믿고 싶은 만큼, 잠재 고객을 찾는 데 약간의 추가 노력과 헌신이 필요한 것은 사실입니다.

마케팅은 훌륭한 리드를 생성하여 영업팀에 보내는 작업을 담당하지만 영업 담당자가 더 많은 고객을 발굴하기 위해 지속적으로 노력을 기울이지 않아야 한다는 의미는 아닙니다.

우리는 당신이 당신의 판매 가망성 방법을 개선하고 당신의 사업을 성장시키는 데 도움이 되는 12가지 탐광 팁의 목록을 작성했습니다!

이상적인 고객 프로필 만들기

연구에 따르면 귀하의 잠재 고객 중 최소 50%는 결국 귀하의 회사에 적합하지 않을 것입니다.

이상적인 고객 프로필을 생성하면 잠재 고객을 신속하게 식별하기 위해 리드 생성 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이 정보는 피칭 대상 회사가 조직에 적합한 이유에 대해 필요한 모든 정보를 얻을 수 있으므로 판매 잠재 고객에게 피칭할 때 유용합니다.

구매자 프로필에 초점을 맞추면 소중한 잠재 고객에게 더 많은 시간과 노력을 기울이고 쉽게 상향 판매하고 각 계정에 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다.

조사 및 우선순위 지정

귀하의 시간은 소중하므로 마감 가능성이 가장 높은 리드에 더 많은 시간을 투자해야 합니다. 잠재 고객의 순위를 매기고 우선 순위를 정하기 위해 잠재 고객을 조사하는 것이 좋습니다. 자신에게 물어:
그들은 누구인가?

그들의 사업은 무엇입니까?

그들은 회사에서 어떤 역할을 하나요?

의사결정 권한이 있습니까?

귀하의 에이전시에 가장 적합한 것이 무엇이며 이상적인 고객 프로필에 매우 중요한 특성이 무엇인지 파악하십시오. 누군가가 인기 있는 판매 잠재 고객이 되기 위한 핵심 의사 결정자가 무엇인지 에이전시로서 결정하십시오. 대행사에 들어오는 리드를 분류하는 점수 시스템을 만들어 보세요!

잠재 고객에 대한 감사 수행

콜드 이메일을 보내는 경우 즉시 가치를 제공해야 합니다. 이를 수행하는 좋은 방법은 잠재 고객 비즈니스에 대한 감사를 수행하는 것입니다. 처음부터 그들의 강점이 무엇이며 도움이 필요한 것이 무엇인지 관찰할 수 있습니다.

Snapshot Report와 같은 도구를 사용하면 온라인 비즈니스의 특성을 빠르고 쉽게 파악할 수 있습니다. 마케팅 요구 사항 평가의 역할을 하며 영업 프레젠테이션을 작성하는 데 유용한 통찰력을 제공합니다. 거기에서 잠재 고객에게 부족한 부분을 채우는 데 도움이 될 수 있는 방법을 설명할 수 있습니다.

추천 자료: 스냅샷 보고서로 디지털 광고를 판매하는 방법

구매자의 여정에 대해 생각하게 하십시오.

귀하의 잠재 고객은 아마도 다음과 같이 생각할 것입니다. 에이전시의 도움이 필요한 이유는 무엇입니까?

구매자의 여정 에 관한 모든 것입니다.

고객이 귀하를 어떻게 찾습니까? 이를 통해 비즈니스를 찾는 것부터 구매 후 리뷰에 이르기까지 고객의 경험을 이해하는 데 도움이 됩니다. 당신의 클라이언트는 당신이 진정으로 판매를 시작할 필요 없이 당신이 그들에게 얼마나 큰 자산인지 깨닫기 시작할 것입니다.

권장 읽을거리: 필요 기반 판매: 현대 고객 여정의 5단계 따르기

생각의 리더가 되십시오

당신은 전문가입니다. 왜 그것을 보여주지 않습니까?

아니요. 당신은 자칭 선구자적 리더가 될 수 없습니다. 본질적으로, 당신은 특정 산업에 대한 지식과 경험을 증명함으로써 생각하는 리더가 됩니다. 사람들은 당신의 신뢰성을 기반으로 당신을 더 신뢰하게 될 것입니다.

내 지식을 어떻게 증명할 수 있습니까?

대중 연설 행사 자원 봉사
컨퍼런스 및 네트워킹 이벤트 참석
소셜에 정보 동영상 게시
관련 업계 뉴스 공유
교육 블로그 게시물 작성
소셜 미디어 그룹에 참여
인기 있는 질문 포럼(ei Quora)에서 업계 관련 질문에 답변

이 모든 것이 함께 작동하여 업계 지식을 증명하고 잠재적인 잠재 고객의 눈을 사로잡을 수 있습니다.

판매 중지

중지. 판매.

영업 탐광을 가망 고객이라고 부르는 이유가 있습니다. 지금은 판매할 때가 아닙니다. 잠재 고객은 미래의 모든 상호 작용을 위한 무대를 마련할 잠재 고객과의 훌륭한 관계를 위한 견고한 기반을 구축하는 것입니다. 잠재 고객이 구매에 대한 압박을 느낀다면 관계 구축은 효과가 없습니다.

잠재 고객에 대해, 비즈니스, 고객이 어떤지, 고객이 필요로 하는 것, 잘한다고 생각하는 것, 도움이 필요하다고 느끼는 것에 대해 많은 질문을 함으로써 컨설팅 관점에서 잠재 고객에게 접근하십시오.

잠재 고객 알아보기
그들이 당신과 편안하게 지내도록하십시오
그들과 관련
관계를 서두르지 마십시오
아, 그리고.. 가격 은 절대 언급 하지 마세요.

이메일 캠페인 활용

팁 #3에서 언급했듯이 스냅샷 보고서 는 잠재 고객과 소통할 수 있는 좋은 방법입니다. 스냅샷 보고서는 본질적으로 고객의 온라인 비즈니스 모습에 대한 평가입니다. 잠재 고객에게 처음으로 콜드 이메일을 보내는 경우, 잠재 고객의 강점과 개선 영역에 대한 귀중한 정보를 제공하여 관심을 끌 수 있는 좋은 방법입니다.

귀하의 이메일이 고객에게 가치를 제공하고 있는지 지속적으로 자문해야 하며 "그냥 체크인하는" 유형의 이메일을 너무 많이 보내지 않도록 노력해야 합니다. 그들에게 새로운 콘텐츠, 사례 연구 또는 업계 관련 기사를 보내보십시오.

Vendasta Marketing Automation으로 이메일을 보내면 어떤 잠재 고객이 인기가 있는지 알 수 있습니다. 어떤 잠재 고객이 이메일을 여는지, 어떤 잠재 고객이 이메일을 클릭하는지 보여줍니다. 스냅샷 보고서를 활용한 다음 해당 정보를 사용하여 완벽한 피치를 만드십시오.

전화 받기 - 혼자 이메일 뒤에 숨지 마십시오.

당신은 사람들과 이야기를 적게 하면 성공하지 못할 것입니다. 당신은 나가서 판매할 수 있어야 합니다. 사업체가 당신에게 오지 않을 것입니다.

예, 우리는 잠재고객 발굴을 위해 이메일 캠페인을 사용하라고 말했지만 전화를 받는 것도 똑같이 중요합니다. 잠재고객 발굴의 핵심은 모든 커뮤니케이션 방법을 활용하는 것입니다. 얘기해. 고객에게 당신이 그들의 필요를 이해하고 그들이 당신을 필요로 할 때 거기에 있는 진정한 사람임을 보여주십시오.

이벤트 및 컨퍼런스 검색

우리는 당신이 당신의 잠재 고객을 스토킹하는 것을 원하지 않지만 잠재적 잠재 고객이 있는 이벤트에 참석한다는 것은 당신이 관계를 구축하는 데 도움이 될 귀중한 대면 상호 작용을 얻는 것을 의미합니다. 팁 #1의 구매자 프로필을 염두에 두고 해당 잠재 고객이 참석할 수 있는 멋진 이벤트를 조사하십시오.

가장 중요한 것은 눈에 띄고 달라야 한다는 것입니다. 당신이 만나는 대부분의 잠재 고객은 이전에 에이전시와 거래했거나 에이전시에 연락을 시도한 적이 있을 것이므로 자신을 구별하기 위해 노력하십시오. 어떤 종류의 가치를 제공하고 가능하면 데모를 보여주세요! (진짜로 보는 것이 믿는 것이다). 다른 사람들 사이에서 자신을 돋보이게 만드십시오!

소셜을 활용하세요

소셜 판매는 판매 방법의 새로운 측면에 있습니다. 영업 사원의 78%가 소셜 미디어를 사용하고 있다는 사실을 알고 있으면 동료보다 소셜 미디어를 사용하는 것이 좋습니다.

소셜 미디어가 인기를 얻으면서 미래의 고객이 일종의 소셜 미디어 프로필을 갖게 될 가능성이 매우 높습니다. 소셜 미디어는 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 조사할 수 있는 좋은 방법입니다(전화로 문의해야 하는 시간을 절약할 수 있습니다!).

그래서, 당신은 정확히 무엇을해야합니까?

작업과 관련된 산업 콘텐츠 공유
블로그 콘텐츠 만들기
댓글을 통해 참여
소셜 그룹에 가입
업계 질문에 답변

LinkedIn을 사용하는 경우 LinkedIn Sales Navigator는 적합한 사람, 적합한 회사를 찾고 잠재 고객과 교류할 수 있는 훌륭한 도구입니다. 소셜 플랫폼에서 사용할 작은 프레젠테이션을 만들고 성공을 모니터링하십시오!

유망한 케이던스 만들기

확실한 잠재 고객 발굴 케이던스를 만들면 다음 단계가 무엇인지에 대한 질문이 사라집니다. 목표는 잠재 고객에게 너무 스팸 메일이 되지 않으면서 지속적으로 연락하는 것입니다.
잠재 고객 확보 케이던스를 설정해 보십시오. 아래 예시를 확인하세요!

이것은 잠재 고객 발굴 케이던스가 어떻게 생겼는지에 대한 간단한 예이지만 이상적인 구매자에 따라 귀하의 고유한 케이던스가 될 것입니다. 잠재 고객 발굴 케이던스를 생성하면 영업 팀이 일상 업무를 보다 체계적으로 수행할 수 있으며 잠재 고객이 틈을 타지 않게 될 것입니다.

당신이 그것을 할 수 없다면 그것을 할 사람을 고용하십시오.

그게 무슨 뜻이야? 아주 간단합니다. 모든 것을 스스로 하려고 하지 마십시오. 당신이 훌륭한 판매자가 아니라면 뛰어난 판매원을 고용하십시오. 한 사람이 리드를 조직하고 약속을 정하도록 하고, 관계를 구축할 수 있는 영업 담당자를 두고, 가까운 사람이 되도록 하십시오.

당신은 판매 전망에 들어가는 노력을 이해해야 합니다. 중소기업은 돈이 부족합니다. 당신은 에이전시로서 자신을 팔 수 있어야 하고 그것이 도전이 될 것이라는 것을 받아들일 수 있어야 합니다. 각 직원이 한 가지 역할에 집중하도록 함으로써 직원이 해당 직책에서 탁월하게 할 수 있으며, 이는 곧 귀하의 에이전시에 좋은 일을 의미합니다.

그게 다야!

귀하의 판매 탐방 루틴이 편안할 수 있지만 이 팁은 루틴을 변경하고 새로운 것을 시도하도록 권장하기 위한 것입니다! 모든 팀에는 자신에게 맞는 고유한 잠재 고객 발굴 계획이 있으므로 이 목록에서 다양한 기술을 테스트하고 자신에게 가장 적합한 방법을 찾으십시오.

행복한 탐사!