12 cele mai bune sfaturi pentru prospectare

Prospectarea vânzărilor seamănă mult cu pescuitul; poți să ai cea mai bună momeală și să fii la locul potrivit la momentul potrivit, dar încă nu există nicio garanție că vor mușca. Nu este un secret pentru nimeni că prospectarea este una dintre cele mai mari provocări cu care se vor confrunta agențiile. Multe echipe fie nu au un plan solid de prospectare, fie folosesc metode învechite care nu sunt întotdeauna cele mai eficiente.

Oricât de mult am dori să credem că noile clienți vor apărea în mod magic în curs de dezvoltare, este adevărat că prospectarea necesită niște eforturi și dăruire în plus.

Deși marketingul are sarcina de a genera clienți potențiali grozavi și de a le trimite către vânzări, aceasta nu înseamnă că reprezentanții tăi de vânzări nu ar trebui să-și depună în mod constant eforturile pentru a prospecta mai mulți clienți.

Am compilat o listă de 12 sfaturi de prospectare pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți metodele de prospectare a vânzărilor și să vă dezvoltați afacerea!

Cuprins

Prospectarea 101

Creați-vă profilul ideal de client

Cercetare și prioritizare

Efectuați un audit al perspectivei dvs

Fă-i să se gândească la călătoria cumpărătorului lor

Fii un lider de gândire

Opriți vânzarea

Utilizați campanii prin e-mail

Ridicați telefonul—Nu vă ascundeți numai după e-mailuri

Căutați Evenimente și conferințe

Utilizați socialul în avantajul dvs

Creați o cadență de prospectare

Dacă nu poți face asta, angajează pe cineva să o facă

Creați-vă profilul ideal de client

Studiile arată că cel puțin 50% dintre potențialele tale vor ajunge să nu fie potrivite pentru compania ta.

Prin crearea unui profil de client ideal, vă puteți eficientiza procesul de generare de clienți potențiali pentru a identifica rapid clienții cu potențial ridicat. Aceste informații vor fi utile atunci când vă prezentați prospectului dvs. de vânzări, deoarece veți avea toate informațiile de care aveți nevoie despre motivul pentru care compania la care prezentați este potrivită pentru organizația dvs.

Concentrându-vă pe profilul dvs. de cumpărător, acordați mai mult timp și efort potențialilor dvs. potențiali și veți putea să vindeți cu ușurință și să oferiți mai multă valoare fiecărui cont.

Cercetare și prioritizare

Timpul dvs. este valoros, prin urmare ar trebui să petreceți mai mult timp pe clienții potențiali care au cel mai mare potențial de a se închide. Este o idee bună să-ți cercetezi potențialii pentru a-i clasa și a le prioritiza. Intreaba-te pe tine insuti:
Cine sunt ei?

Care este treaba lor?

Ce rol joacă ei în companie?

Au putere de decizie?

Aflați ce funcționează cel mai bine pentru agenția dvs. și ce caracteristici sunt de mare importanță pentru profilul dvs. ideal de client. Decide în calitate de agenție care este factorul cheie de decizie pentru ca cineva să devină un prospect de vânzări. Încercați să creați un sistem de notare pentru a clasifica clienții potențiali care vin în agenția dvs.!

Efectuați un audit al perspectivei dvs

Dacă trimiteți e-mailuri la rece, înseamnă că trebuie să oferiți valoare imediat. O modalitate excelentă de a face acest lucru este efectuarea unui audit al afacerii tale potențiali. Chiar de la început, puteți observa care sunt punctele lor forte și cu ce au nevoie de ajutor.

Utilizarea unui instrument precum Raportul Snapshot este o modalitate rapidă și ușoară de a surprinde natura afacerii lor online. Acesta acționează ca o evaluare a nevoilor de marketing și va oferi o perspectivă excelentă pentru elaborarea argumentului dvs. de vânzări. De acolo, puteți explica prospectului dvs. cum puteți ajuta la completarea golurilor acolo unde acestea lipsesc.

Lectură recomandată: Cum să vindeți publicitate digitală cu raportul instantaneu

Fă-i să se gândească la călătoria cumpărătorului lor

Prospectul tău probabil se gândește: De ce am nevoie de ajutorul unei agenții?

Totul este despre Călătoria Cumpărătorului .

Încercați să-i faceți să-și imagineze călătoria cumpărătorului întrebându-i: Cum vă găsesc clienții? Acest lucru îi ajută să înțeleagă experiența clienților lor, de la găsirea companiei până la recenziile post-cumpărare. Clientul tău va începe să realizeze cât de mare ești pentru el, fără ca tu să fii nevoit să începi cu adevărat să vinzi.

Lectură recomandată: Vânzarea în funcție de nevoi: Urmează 5 faze ale călătoriei moderne a clienților

Fii un lider de gândire

Tu ești expertul, de ce să nu-l arăți?

Nu, nu poți fi un lider de gândire autoproclamat. În esență, devii un lider de gândire, dovedindu-ți cunoștințele și experiența într-o anumită industrie. Oamenii vor avea mai multe șanse să aibă încredere în tine pe baza credibilității tale.

Cum îmi pot demonstra cunoștințele?

• Voluntar pentru evenimente de vorbire în public
• Participați la conferințe și evenimente de networking
• Postați videoclipuri informaționale pe rețelele sociale
• Distribuiți știri relevante din industrie
• Scrieți o postare pe blog educațional
• Implicați-vă în grupuri de social media
• Răspundeți la întrebări legate de industrie pe forumuri de întrebări populare (ei Quora)

Toate aceste lucruri vor funcționa împreună pentru a vă dovedi cunoștințele din domeniu și, sperăm, să atragă atenția unor potențiale perspective.

Opriți vânzarea

Stop. De vânzare.

Prospectarea vânzărilor se numește prospectare dintr-un motiv: nu este momentul să vinzi. Prospecția înseamnă construirea unei baze solide pentru o relație excelentă cu prospectul tău, care va pune bazele tuturor interacțiunilor tale viitoare. Construirea relațiilor nu poate funcționa dacă clienții potențiali simt presiunea de a cumpăra.

Încercați să vă abordați clienții potențiali dintr-un punct de vedere consultativ punându-le o mulțime de întrebări despre ei, despre afacerea lor, cum sunt clienții lor, de ce au nevoie clienții lor, de ce simt că fac bine și de ce simt că au nevoie de ajutor.

• Cunoaște-ți perspectivele
• Lasă-i să se simtă confortabil cu tine
• Relaționați-vă cu ei
• Nu grăbi relația
• A, și... nu menționați niciodată prețul imediat pe poartă

Utilizați campanii prin e-mail

După cum am menționat în sfatul nr. 3, Raportul instantaneu este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu clienții potențiali. Raportul instantaneu este în esență o evaluare a aspectului afacerii online a clienților dvs. Dacă trimiteți un e-mail pentru prima dată unui client potențial, aceasta este o modalitate excelentă de a-i atrage atenția, oferindu-i câteva informații valoroase despre punctele sale forte și domeniile de îmbunătățire.

Trebuie să te întrebi în mod constant dacă e-mailurile tale oferă valoare clienților tăi și să încerci să nu trimiți prea multe e-mailuri de tip „doar check-in”. Încercați să le trimiteți conținut nou, studii de caz sau articole legate de industrie.

Trimiterea de e-mailuri cu Vendasta Marketing Automation vă poate arăta care clienți potențiali sunt interesați. Vă va arăta ce clienți potențiali își deschid e-mailurile și care aleg să le facă clic. Utilizați raportul instantaneu, apoi folosiți acele informații pentru a vă crea prezentarea perfectă.

Ridicați telefonul—Nu vă ascundeți numai după e-mailuri.

Nu vei avea succes în mai puțin de a vorbi cu oamenii. Trebuie să poți să ieși și să vinzi — afacerile nu vor veni la tine.

Da, tocmai ți-am spus să folosești campanii de e-mail pentru prospectare, dar accesul la telefoane este la fel de important. Cheia prospectării este să folosești toate metodele de comunicare în avantajul tău. Începe să vorbești. Arată-le clienților tăi că ești o persoană reală care le înțelege nevoile și că ești acolo pentru ei dacă au nevoie de tine.

Căutați Evenimente și conferințe

Nu vrem să vă urmăriți potențialii, dar participarea la evenimente care au potențiale perspective înseamnă să obțineți interacțiuni valoroase față în față, care vă vor ajuta să construiți relații. Țineți minte profilul dvs. de cumpărător din sfatul nr. 1 și investigați la ce evenimente interesante la care pot participa acești potențiali.

Cel mai important, ieși în evidență și fii diferit. Este posibil ca majoritatea clienților potențiali pe care îi întâlniți să fi avut de-a face cu o agenție înainte sau să fi avut agenții care au încercat să le contacteze, așa că depuneți efortul să vă distingeți. Oferă un fel de valoare și, dacă este posibil, arată-le o demonstrație! (a vedea cu adevărat înseamnă a crede). Evidențiază-te printre ceilalți!

Utilizați socialul în avantajul dvs

Vânzarea socială este pe partea mai nouă a metodelor de vânzare. Știind că 78% dintre agenții de vânzări folosesc rețelele de socializare depășesc colegii lor, ar trebui să te facă să încerci și tu.

Având în vedere că rețelele de socializare sunt la fel de populare pe cât este, este foarte probabil ca viitorii tăi clienți să aibă un fel de profil de rețele sociale. Rețelele de socializare sunt o modalitate excelentă de a cerceta tot ce trebuie să știți despre clienții dvs. (și vă economisește timp pentru a le întreba prin telefon!).

Deci, ce anume ar trebui să faci?

• Distribuiți conținut din industrie relevant pentru munca lor
• Creați conținut de blog
• Implicați-vă prin comentarii
• Alăturați-vă unor grupuri sociale
• Răspundeți la întrebările din industrie

Dacă utilizați LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator este un instrument excelent pentru a găsi oamenii potriviți, companiile potrivite și pentru a interacționa cu clienții potențiali. Încercați să creați o prezentare mică pe care să o utilizați pe platformele dvs. sociale și să vă monitorizați succesul!

Creați o cadență de prospectare

Crearea unei cadențe solide de prospectare va elimina întrebarea care este următorul tău pas. Scopul este de a menține contactul constant, fără a fi prea spam pentru potențialii tăi.
Încercați să configurați o cadență de prospectare. Consultați exemplul nostru de mai jos!

Acesta este un exemplu rapid despre cum poate arăta o cadență de prospectare, dar a ta va fi unică pentru tine, în funcție de cumpărătorul tău ideal. Prin crearea unei cadențe de prospectare, echipa dvs. de vânzări va fi mai organizată în sarcinile lor de zi cu zi și nicio perspectivă nu va fi lăsată să scape prin fisuri.

Dacă nu poți face asta, angajează pe cineva să o facă.

Ce inseamna asta? E foarte simplu. Nu încerca să faci totul singur. Dacă nu sunteți un vânzător grozav, angajați un agent de vânzări remarcabil. Încercați să aveți o singură persoană care să organizeze clienții potențiali și să stabilească întâlniri, să aveți un reprezentant de vânzări care poate construi relații și să aveți pe cineva care să vă fie mai apropiat.

Trebuie să înțelegeți munca grea pe care o presupune prospectarea vânzărilor. Întreprinderile mici sunt strânse cu banii lor. Trebuie să poți să te vinzi ca agenție și să accepți că va fi o provocare. Prin concentrarea fiecărui angajat pe un singur rol, îi permiți să exceleze în acea poziție și, la rândul său, asta înseamnă lucruri bune pentru agenția ta.

Asta e tot oameni buni!

Deși rutina dvs. de prospectare a vânzărilor poate fi confortabilă, aceste sfaturi sunt menite să vă încurajeze să schimbați rutina și să încercați ceva nou! Fiecare echipă va avea un plan unic de prospectare care funcționează pentru ei, așa că testați o combinație de tehnici din această listă și descoperiți ce este mai bine pentru dvs.

Prospectare fericită!