Evreka! Lighthouse Müşteri Stratejisini Kullanarak Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur

Yıllar içinde ajans sahiplerinin en çok talep ettiği konulardan biri, nasıl daha fazla müşteri adayı oluşturacakları ve işlerini nasıl büyütecekleri oldu.

Ne zaman bana bu soruyu sorsalar, onlara her zaman söylediğim bir şey var. Onlara ajansların sahip olduğu tüm sorunların içinde, müşteri yaratmanın çözülmesi en kolay sorunlardan biri olduğunu söylüyorum .

(Bu arada en zor zorluk, işletmeniz büyüdükçe müşterileri elde tutmak ve operasyonları sıkı tutmaktır.)

Potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda, yerleşik bir işiniz olup olmadığına veya kendi başınıza yeni başlıyor olmanıza bakılmaksızın, tüm ajans sahiplerine önerdiğim strateji burada.

Buna Deniz Feneri Müşteri stratejisi denir.

Deniz Feneri İstemcisi nedir?

Bir deniz feneri müşterisi, çalışmak kolay oldukları, en fazla geliri sağladıkları ve ajansın uzmanlığı ile uyumlu oldukları için pazarlama ajanslarının her zaman sonuç sunabileceği bir müşteridir.

Bu strateji, şirketlerin hizmet etmeyi amaçladıkları belirli bir alana nasıl odaklanabilecekleri ile ilgilidir. Nişiniz restoranlardan dişçilere ve emlakçılara kadar her şey olabilir.

Bir niş seçmek söz konusu olduğunda, yeni pazarlama ajansları arasında bir tanesini seçmemek ve onun yerine önlerine çıkan herhangi bir ipucunu almak yaygındır.

İnsan bir yerden başlamalı, değil mi? Bu nedenle, çoğu yeni ajans, kendilerine yaklaşan herhangi bir müşteriyi alır. Bu tür bir uygulama, yedi haneli işletmeler olmayan ajanslar için de yaygındır.

İşte anlaşma bozucu. Her şeye evet derseniz, uzun vadede işinize zarar verirsiniz. Sizi belirli bir alanda algılanan otoriteye sahip olmaktan uzaklaştırır.

Ajansların nişlerini belirlemeleri için en iyi yöntemlerden biri XYZ egzersizini yapmaktır. Bu alıştırmada, aşağıdakileri okuyan basit bir ifade için boşlukları dolduracaksınız:

" X'in Y'den Z'ye ulaşmasına yardım ediyorum . "

Deniz Feneri stratejisi nasıl çalışır?

Bir deniz feneri müşterisi bulmak, varlığınızın “nedenini” bulmak gibidir. Nedenini bulmak sana bir amaç verir. Net bir amaca sahip olmak, daha fazla müşteri edinmenizi kolaylaştırır.

Bir ajansın rastgele beş işletmeye hizmet vermek için harcadığı çabanın, örneğin 50 doktora hizmet vermekten çok daha fazla olacağını söylemeye gerek yok.

Tanıştığım her ajans sahibine, ajansların bir hizmette gerçekten daha iyi olup olmadığına bakılmaksızın, algılanan otorite kavramında muazzam bir güç olduğunu söylüyorum.

İşletmeler bu yetkiye sahip olduklarında, aslında daha fazlasını da talep edebilirler. Örneğin, bir hasta bir aile doktoruna giderse, belirli bir tıbbi durumu tedavi eden bir uzmana gitmekten daha az öder.

Peki, deniz feneri müşterisini nasıl bulur ve olası satış yaratma sorununu nasıl çözer? İşte nasıl.

Adım 1: Tüm müşterilerinizi Google E-Tablolar veya Excel'de listeleyin.

Adım 2: Müşterilerinizin yanında üç sütun oluşturun, böylece her birini en iyi beş olmak üzere birden beşe kadar bir ölçekte değerlendirebilirsiniz. Derecelendirme kategorileri Kolaylık , Uygunluk ve Farklılaşmadır .

Kolaylık sütunu , bir ajans olarak müşterileriniz için işleri halletmenin sizin için ne kadar kolay olduğunu belirler. İşin gerçekten kolay olduğunu düşünüyorsanız, beş tane bırakın. Sayı ne kadar yüksek olursa, sizin için o kadar iyidir. Sayıyı azaltın, müşterilere hizmet vermek sizin için daha zor olur.

Uygunluk sütunu, ajansların bir müşteriden ortalama bir anlaşma boyutunda ne kadar para kazanabileceklerini belirlemelerine yardımcı olur . Bazı müşteriler ayda yalnızca 100 dolar değerinde olabilirken, diğerleri ayda 1.000 dolar değerinde olabilir. Yine, bu sayı ne kadar büyükse, sizin için o kadar iyidir.

Ve son olarak, üçüncü sütun, Farklılaşma , bir ajans olarak o müşteriyle ne kadar farklılaşma algıladığınızı belirtir . Algılanan bir rekabet avantajı, güvenilir bir şekilde daha iyi olduğunuz bir avantajdır. Bu, bir hizmette gerçekten iyi olup olmadığınız değil, o hizmette en iyi olduğunuzu söylerseniz müşterinizin size inanıp inanmayacağıdır.

Örneğin, son 15 yılda Facebook ve Google Ads'e bir milyar dolardan fazla harcadım. Google'a Facebook'tan daha fazla para harcamış olsam da, haber yayınlarında ve konferans sahnelerinde daha çok bahsettiğim şey bu olduğundan, Facebook ve sosyal medya söz konusu olduğunda daha fazla otorite algısına sahibim.

Adım 3: Sonuçlara bakın ve tüm müşterileriniz arasında hangi müşterinin deniz feneri müşteriniz olduğunu deşifre edin.

İdeal müşteri için alabileceğiniz maksimum puan 15 puan olacaktır çünkü beş puanınız, beş puanınız ve beş puanınız var. Bunu ekleyin ve sonra ne tür bir desene sahip olduğunuzu görün.

Bu yöntem, ajansların deniz feneri müşterisini nasıl seçmeleri gerektiğini belirlemenin nesnel bir yoludur. Bunu, hangi içeriğe odaklanacağınızı ve bu içeriği kime yönlendireceğinizi seçmenize yardımcı olacak bir tarif olarak düşünün.

Örneğin, deniz feneri müşterinizin bir restoran sahibi olduğunu belirlediğinizi varsayalım. Ajans olarak yeni restoran adaylarına geçmişte benzer müşteriler için neler yaptığınızı gösterebilir, müşteri adayları da paylaştığınız örnekler ve içerikler üzerinden sahada otoritenizin olduğunu görebilir.

Deniz Fenerim var, sırada ne var?

Ajanslar deniz fenerlerini belirledikten sonra, bir sonraki adım, bu iş için yaptıklarını, yani NEDEN , NASIL ve NEDİR , kendi kişisel hedefleriyle uyumlu hale getirmektir.

Video pazarlama stratejisinin devreye girdiği yer burasıdır . Küçük bir ajans olduğunuzda ve figüran olduğunuzda, insanların şirketinizden değil sizden satın aldığını bilirsiniz.

Ajansların sık sık şirket logosu, adı ve web sitesinde zamanlarını boşa harcadıklarını görüyorum. Onlara her zaman müşterilerin onlardan satın aldığını ve bu nedenle onlara bir insan olarak güvenmeleri gerektiğini söylerim.

Bir ajans sahibi olarak, videoları kullanarak sizin için önemli olan şeyler ve deniz feneri müşterinizle çalışmayı neden sevdiğiniz hakkında konuşabilirsiniz. Çılgınca bir hikaye olmak zorunda değil, ancak güven oluşturacak ve onlara bir aile gibi bakabileceğinizi gösterecek kadar etkili olmalı.

NEDEN Videoları

Ajans sahipleri NEDEN videolarını kullanarak şirketlerinin marka değerlerine kendi kişisel misyonlarını aşılayabilirler. Deniz feneri müşterilerinin nedenini yakalamalarına yardımcı olur.

Bu videoların amacı bir ürün veya hizmeti zorlamak değil, farkındalık yaratmaktır. Ajans sahipleri bu videolar aracılığıyla kişisel hikayeler paylaşarak potansiyel müşterilerle daha iyi bağlantı kurabilir.

İşte bir NEDEN videosu örneği.

NEDEN videosunun nasıl oluşturulacağı hakkında ayrıntılı bir şablon ve bazı komut dosyası örnekleri almak için burayı tıklayın.

NE Videoları

Sonunda NE videolarımız var. Bir adım attığınız yer nedir. Bunlar, ajansların sattıkları ürün veya hizmet hakkında konuştuğu harekete geçirici mesaj videolarıdır.

Ajans sahiplerinin yaptığını gördüğüm en büyük hatalardan biri, potansiyel müşteri yaratma sürecine NE videolarıyla başlamak. NEDEN ve NASIL videolarıyla henüz güven oluşturmadıysanız, bu işe yaramaz .

İşte bir WHAT videosu örneği.

WHAT videosunun nasıl oluşturulacağı hakkında ayrıntılı bir şablon ve bazı komut dosyası örnekleri almak için burayı tıklayın.

Daha iyi etki için akıllı yeniden pazarlama

Artık videolarınız olduğuna göre, onlardan en iyi şekilde yararlanmanın ve potansiyel müşterileri tüketici hunisinden aşağı çekmenin en iyi yolu, uygun bir yeniden pazarlama stratejisine sahip olmaktır.

Potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmenin arkasındaki temel fikir, onları beslemek ve tüketici hunisinde "aşağı ve yukarı" taşımak olduğundan, ajanslar her tüketicinin mevcut alıcı yolculuğunun her aşamasında yalnızca ilgili videoları görüntülemesini sağlamalıdır.

Yeniden pazarlama yoluyla, biri ilk NEDEN videosunun %75'ini izler izlemez, diğer NEDEN videolarını izleyecek şekilde sıralanmalı ve üç NASIL videosuna yönlendirilmelidir.

Bir sonraki yeniden pazarlama dizisi, potansiyel müşteri bir HOW videosunun %75'ini tükettiğinde devreye girer . Şu anda, diğer NASIL videolarının yanı sıra üç NE videosu da sunulmalıdır . Bu noktadan sonra, NEDEN videoları izleme listesinden tamamen çıkarılmalıdırlar .

Çözüm

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak söz konusu olduğunda, deniz feneri müşterinizi belirleme sürecini NEDEN , NASIL ve NE videolarını oluşturmakla birleştirmek ajanslar için güçlü bir stratejidir.

Restoran sahibi örneğine geri dönersek, diğer restoran sahipleri sizin restorana özgü kişisel deneyimler paylaştığınızı gördüklerinde, sizin onlardan biri olduğunuzu ve onları anlayan biri olduğunuzu hissedecekleri için sizinle daha fazla bağlantı kuracaklar.

Aslında, olası satış yaratmanın çözülmesi en kolay sorunlardan biri olduğuna inanmamın ana nedeni budur. Tek bir hedefe karşı video oluşturmanın büyütülmüş gücünü kullanmak, bir ton içerik oluşturmanıza ve onu kesinlikle öldürmenize yardımcı olabilir.

Bu videoları oluşturmaya nasıl başlayacağınız konusunda endişeleriniz varsa, endişelenmeyin. NEDEN , NASIL ve NE videolarının nasıl oluşturulacağına ilişkin ayrıntılı bir şablon ve bazı komut dosyası örnekleri içeren bir adım adım belgeyi indirebilirsiniz .

Peki, ne bekliyorsun? Deniz feneri müşterinizi bulun, bu videoları yapın ve işletmenizin gelişmesi için potansiyel müşteriler oluşturmaya başlayın.