12 Tips Terbaik untuk Prospeksi

Pencarian calon pembeli sangat mirip dengan memancing; Anda dapat memiliki umpan terbaik, dan berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat, tetapi masih belum ada jaminan bahwa mereka akan menggigit. Bukan rahasia lagi bahwa mencari calon pelanggan adalah salah satu tantangan terbesar yang akan dihadapi agensi. Banyak tim tidak memiliki rencana pencarian calon pelanggan yang solid, atau mereka menggunakan metode usang yang tidak selalu paling efektif.

Meskipun kami ingin percaya bahwa klien baru akan muncul secara ajaib di jalur pipa, memang benar bahwa mencari calon pelanggan membutuhkan upaya dan dedikasi ekstra.

Meskipun pemasaran ditugaskan untuk menghasilkan prospek yang bagus dan mengirimkannya ke penjualan, itu tidak berarti bahwa perwakilan penjualan Anda tidak boleh terus-menerus berupaya untuk mencari lebih banyak klien.

Kami telah menyusun daftar 12 tips mencari calon pelanggan untuk membantu Anda meningkatkan metode pencarian calon pembeli dan mengembangkan bisnis Anda!

Daftar isi

Prospek 101

Buat Profil Pelanggan Ideal Anda

Riset dan Prioritaskan

Lakukan Audit terhadap Prospek Anda

Buat mereka memikirkan tentang Perjalanan Pembeli mereka

Jadilah Pemimpin Pikiran

Hentikan Penjualannya

Gunakan Kampanye Email

Angkat Telepon—Jangan bersembunyi di balik email saja

Cari Acara & Konferensi

Gunakan Sosial untuk Keuntungan Anda

Buat Irama Prospek

Jika Anda Tidak Bisa Melakukannya, Pekerjakan Seseorang untuk Melakukannya

Buat Profil Pelanggan Ideal Anda

Studi menunjukkan bahwa setidaknya 50% dari prospek Anda akan berakhir tidak cocok untuk perusahaan Anda.

Dengan membuat profil pelanggan ideal Anda, Anda dapat merampingkan proses pembuatan prospek untuk mengidentifikasi klien berpotensi tinggi dengan cepat. Informasi ini akan berguna saat Anda menawarkan prospek penjualan karena Anda akan memiliki semua informasi yang Anda butuhkan tentang mengapa perusahaan yang Anda tuju cocok untuk organisasi Anda.

Dengan berfokus pada profil pembeli Anda, Anda memberikan lebih banyak waktu dan upaya untuk prospek Anda yang berharga dan Anda akan dapat dengan mudah menjual dan memberikan nilai lebih untuk setiap akun.

Riset dan Prioritaskan

Waktu Anda sangat berharga, oleh karena itu Anda harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk prospek Anda yang memiliki potensi penutupan tertinggi. Merupakan ide bagus untuk meneliti prospek Anda untuk menentukan peringkat dan memprioritaskannya. Bertanya pada diri sendiri:
Siapa mereka?

Apa bisnis mereka?

Peran apa yang mereka mainkan di perusahaan?

Apakah mereka memiliki kekuatan pengambilan keputusan?

Cari tahu apa yang paling cocok untuk biro iklan Anda dan karakteristik apa yang sangat penting untuk profil pelanggan ideal Anda. Putuskan sebagai agen apa pembuat keputusan utama bagi seseorang untuk menjadi prospek penjualan yang panas. Coba buat sistem penilaian untuk mengkategorikan prospek yang masuk ke agensi Anda!

Lakukan Audit terhadap Prospek Anda

Jika Anda dingin-email, itu berarti Anda harus memberikan nilai langsung dari kelelawar. Cara yang bagus untuk melakukannya adalah dengan melakukan audit terhadap bisnis prospek Anda. Sejak awal Anda dapat mengamati apa kekuatan mereka, dan apa yang mereka butuhkan bantuan.

Menggunakan alat seperti Laporan Snapshot adalah cara cepat dan mudah bagi Anda untuk menangkap sifat bisnis online mereka. Ini bertindak sebagai penilaian kebutuhan pemasaran dan akan memberikan wawasan yang bagus untuk menyusun promosi penjualan Anda. Dari sana Anda dapat menjelaskan kepada prospek Anda bagaimana Anda dapat membantu mengisi celah di mana mereka kurang.

Bacaan yang Direkomendasikan: Cara Menjual Iklan Digital dengan Laporan Snapshot

Buat mereka memikirkan tentang Perjalanan Pembeli mereka

Prospek Anda mungkin berpikir: Mengapa saya membutuhkan bantuan Agensi?

Ini semua tentang Perjalanan Pembeli .

Cobalah untuk membuat mereka membayangkan Perjalanan Pembeli mereka dengan bertanya kepada mereka, Bagaimana pelanggan Anda menemukan Anda? Ini membantu mereka untuk memahami pengalaman pelanggan mereka mulai dari menemukan bisnis, hingga ulasan pasca pembelian. Klien Anda akan mulai menyadari betapa besar aset Anda bagi mereka tanpa Anda harus benar-benar mulai menjual.

Bacaan yang Direkomendasikan: Penjualan Berbasis Kebutuhan: Mengikuti 5 Fase Perjalanan Pelanggan Modern

Jadilah Pemimpin Pikiran

Anda ahlinya, mengapa tidak menunjukkannya?

Tidak—Anda tidak bisa menjadi pemimpin pemikiran yang memproklamirkan diri. Pada dasarnya, Anda menjadi pemimpin pemikiran dengan membuktikan pengetahuan dan pengalaman Anda di industri tertentu. Orang akan lebih cenderung mempercayai Anda berdasarkan kredibilitas Anda.

Bagaimana saya bisa menunjukkan pengetahuan saya?

• Relawan untuk acara berbicara di depan umum
• Menghadiri konferensi dan acara networking
• Posting video informasi ke sosial
• Bagikan berita industri yang relevan
• Tulis posting blog pendidikan
• Terlibat dalam grup media sosial
• Jawab pertanyaan terkait industri di forum pertanyaan populer (ei Quora)

Semua hal ini akan bekerja sama untuk membuktikan pengetahuan industri Anda dan mudah-mudahan menarik perhatian beberapa prospek potensial.

Hentikan Penjualannya

Berhenti. Penjualan.

Pencarian calon pembeli disebut pencarian calon pembeli karena suatu alasan—ini bukan waktunya untuk menjual. Prospeksi adalah tentang membangun fondasi yang kuat untuk hubungan yang hebat dengan prospek Anda yang akan mengatur panggung untuk semua interaksi Anda di masa depan. Membangun hubungan tidak akan berhasil jika prospek merasakan tekanan untuk membeli.

Cobalah mendekati prospek Anda dari sudut pandang konsultatif dengan mengajukan banyak pertanyaan tentang mereka, tentang bisnis mereka, seperti apa pelanggan mereka, apa yang dibutuhkan pelanggan mereka, apa yang mereka rasakan bahwa mereka melakukannya dengan baik, dan apa yang mereka rasa perlu bantuan.

• Kenali Prospek Anda
• Biarkan mereka merasa nyaman dengan Anda
• Berhubungan dengan mereka
• Jangan terburu-buru menjalin hubungan
• Oh dan.. tidak pernah menyebutkan harga langsung

Gunakan Kampanye Email

Seperti yang kami sebutkan di tip # 3, Laporan Snapshot adalah cara yang bagus untuk terhubung dengan prospek. Laporan Snapshot pada dasarnya adalah penilaian penampilan bisnis online klien Anda. Jika Anda dingin mengirim email ke prospek untuk pertama kalinya, ini adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian mereka dengan memberi mereka beberapa informasi berharga tentang kekuatan dan area untuk perbaikan mereka.

Anda harus terus-menerus bertanya pada diri sendiri apakah email Anda memberikan nilai bagi klien Anda, dan cobalah untuk tidak mengirim terlalu banyak email jenis "hanya check-in". Coba kirimkan beberapa konten baru, studi kasus, atau artikel terkait industri kepada mereka.

Mengirim email dengan Vendasta Marketing Automation dapat menunjukkan kepada Anda prospek mana yang sedang panas. Ini akan menunjukkan kepada Anda prospek mana yang membuka email mereka, dan yang memilih untuk mengkliknya. Manfaatkan Laporan Cuplikan, lalu gunakan informasi itu untuk menyusun nada sempurna Anda.

Angkat Telepon—Jangan bersembunyi di balik email sendirian.

Anda tidak akan berhasil jika Anda kurang berbicara dengan orang lain. Anda harus bisa keluar dan menjual—bisnis tidak akan datang kepada Anda.

Ya, kami baru saja memberitahu Anda untuk menggunakan kampanye email untuk mencari calon pelanggan, tetapi menggunakan telepon sama pentingnya. Kunci untuk mencari calon pelanggan adalah menggunakan semua metode komunikasi untuk keuntungan Anda. Bicaralah. Tunjukkan klien Anda bahwa Anda adalah orang yang nyata yang memahami kebutuhan mereka dan ada untuk mereka jika mereka membutuhkan Anda.

Cari Acara & Konferensi

Kami tidak ingin Anda menguntit prospek Anda, tetapi menghadiri acara yang memiliki prospek potensial, berarti mendapatkan interaksi tatap muka yang berharga yang akan membantu Anda membangun hubungan baik. Ingatlah profil pembeli Anda dari tip #1, dan selidiki acara keren apa yang mungkin dihadiri oleh prospek tersebut.

Yang terpenting, tampil beda dan tampil beda. Sepertinya sebagian besar prospek yang Anda temui pernah berurusan dengan agensi sebelumnya, atau pernah meminta agensi mencoba dan menjangkau mereka, jadi berusahalah untuk membedakan diri Anda. Tawarkan semacam nilai, dan jika mungkin, tunjukkan demo kepada mereka! (melihat benar-benar percaya). Jadikan diri Anda menonjol di antara yang lain!

Gunakan Sosial untuk Keuntungan Anda

Penjualan Sosial adalah metode penjualan yang lebih baru. Mengetahui bahwa 78% tenaga penjualan menggunakan media sosial lebih banyak daripada rekan-rekan mereka harus membuat Anda mencobanya juga.

Dengan media sosial yang sepopuler itu, kemungkinan besar klien masa depan Anda memiliki semacam profil media sosial. Media sosial adalah cara yang bagus untuk meneliti semua yang perlu Anda ketahui tentang klien Anda (dan menghemat waktu Anda karena harus bertanya kepada mereka melalui telepon!).

Jadi, apa sebenarnya yang harus Anda lakukan?

• Bagikan konten industri yang relevan dengan pekerjaan mereka
• Buat konten blog
• Terlibat melalui komentar
• Bergabunglah dengan grup sosial
• Jawab pertanyaan industri

Jika Anda menggunakan LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator adalah alat yang hebat untuk menemukan orang yang tepat, perusahaan yang tepat, dan terlibat dengan prospek. Cobalah membuat promosi kecil untuk digunakan di platform sosial Anda dan pantau kesuksesan Anda!

Buat Irama Prospek

Menciptakan irama calon pelanggan yang solid akan menghilangkan pertanyaan tentang apa langkah Anda selanjutnya. Tujuannya adalah untuk menjaga kontak konstan tanpa terlalu spam-saya untuk prospek Anda.
Coba siapkan irama pencarian calon pelanggan. Lihat contoh kami di bawah ini!

Ini adalah contoh cepat tentang seperti apa irama pencarian calon pelanggan, tetapi milik Anda akan unik bagi Anda berdasarkan pembeli ideal Anda. Dengan membuat irama pencarian calon pembeli, tim penjualan Anda akan lebih terorganisir dalam tugas sehari-hari mereka, dan tidak ada calon pelanggan yang lolos.

Jika Anda Tidak Dapat Melakukannya, Pekerjakan Seseorang untuk Melakukannya.

Apa artinya? Ini sangat sederhana. Jangan mencoba dan melakukan semuanya sendiri. Jika Anda bukan penjual yang hebat, pekerjakan penjual yang luar biasa. Cobalah memiliki satu orang yang mengatur prospek dan membuat janji, memiliki perwakilan penjualan yang dapat membangun hubungan baik, dan memiliki seseorang untuk menjadi dekat Anda.

Anda harus memahami kerja keras yang dilakukan dalam mencari calon pelanggan. Usaha Kecil ketat dengan uang mereka. Anda harus bisa menjual diri Anda sebagai agen dan menerima bahwa itu akan menjadi tantangan. Dengan membuat setiap karyawan fokus pada satu peran, Anda memungkinkan mereka untuk unggul dalam posisi itu, dan pada gilirannya itu berarti hal yang baik untuk agensi Anda.

Itu saja!

Meskipun rutinitas pencarian prospek penjualan Anda mungkin nyaman, tips ini dimaksudkan untuk mendorong Anda mengubah rutinitas dan mencoba sesuatu yang baru! Setiap tim akan memiliki rencana pencarian calon pelanggan unik yang sesuai untuk mereka, jadi ujilah campuran teknik dari daftar ini dan temukan yang terbaik untuk Anda.

Selamat Prospek!