12 melhores dicas para prospecção

A prospecção de vendas é muito parecida com a pesca; você pode ter a melhor isca e estar no lugar certo na hora certa, mas ainda não há garantia de que eles morderão. Não é segredo que a prospecção é um dos maiores desafios que as agências enfrentarão. Muitas equipes não têm um plano de prospecção sólido ou estão usando métodos desatualizados que nem sempre são os mais eficazes.

Por mais que gostemos de acreditar que novos clientes aparecerão magicamente no pipeline, é verdade que a prospecção requer alguns esforços e dedicação extras.

Embora o marketing tenha a tarefa de gerar grandes leads e enviá-los para vendas, isso não significa que seus representantes de vendas não devam estar constantemente se esforçando para prospectar mais clientes.

Compilamos uma lista com 12 dicas de prospecção para ajudar você a melhorar seus métodos de prospecção de vendas e expandir seus negócios!

Índice

Prospecção 101

Crie seu perfil de cliente ideal

Pesquise e priorize

Realize uma auditoria do seu cliente em potencial

Faça com que eles pensem na jornada do comprador

Seja um líder de pensamento

Pare de vender

Utilize campanhas de e-mail

Pegue o telefone - não se esconda atrás de e-mails sozinho

Pesquisar eventos e conferências

Use as redes sociais a seu favor

Crie uma cadência de prospecção

Se você não pode fazer isso, contrate alguém para fazê-lo

Crie seu perfil de cliente ideal

Estudos mostram que pelo menos 50% de seus prospects acabarão não sendo uma boa opção para sua empresa.

Ao criar seu perfil de cliente ideal, você pode otimizar seu processo de geração de leads para identificar rapidamente clientes de alto potencial. Essas informações serão úteis quando você estiver fazendo uma apresentação para seu cliente potencial de vendas, pois terá todas as informações necessárias sobre por que a empresa para a qual está lançando é uma boa opção para sua organização.

Ao se concentrar no seu perfil de comprador, você está dedicando mais tempo e esforço aos seus valiosos clientes em potencial e poderá facilmente vender mais e fornecer mais valor a cada conta.

Pesquise e priorize

Seu tempo é valioso, portanto, você deve dedicar mais tempo aos seus leads que têm o maior potencial de fechamento. É uma boa ideia pesquisar seus clientes em potencial para classificá-los e priorizá-los. Pergunte a si mesmo:
Quem são eles?

Qual é o negócio deles?

Qual o papel que eles desempenham na empresa?

Eles têm poder de decisão?

Descubra o que funciona melhor para sua agência e quais características são de grande importância para o seu perfil de cliente ideal. Decida como uma agência qual é o principal tomador de decisão para alguém se tornar um cliente em potencial de vendas. Tente criar um sistema de pontuação para categorizar os leads que estão chegando à sua agência!

Realize uma auditoria do seu cliente em potencial

Se você está enviando e-mails frios, isso significa que você precisa fornecer valor logo de cara. Uma ótima maneira de fazer isso é realizando uma auditoria do seu negócio de clientes potenciais. Desde o início, você pode observar quais são seus pontos fortes e no que eles precisam de ajuda.

Usar uma ferramenta como o Snapshot Report é uma maneira rápida e fácil de capturar a natureza de seus negócios online. Ele atua como uma avaliação das necessidades de marketing e fornecerá ótimas informações para elaborar seu discurso de vendas. A partir daí, você pode explicar ao seu cliente potencial como pode ajudar a preencher as lacunas onde elas estão faltando.

Leitura recomendada: Como vender publicidade digital com o relatório instantâneo

Faça com que eles pensem na jornada do comprador

Seu prospect provavelmente está pensando: Por que preciso da ajuda de uma agência?

É tudo sobre a Jornada do Comprador .

Tente fazer com que eles visualizem a jornada do comprador perguntando a eles: Como seus clientes o encontram? Isso os ajuda a entender a experiência de seus clientes desde a localização da empresa até as avaliações pós-compra. Seu cliente começará a perceber o quão grande você é para eles sem que você precise realmente começar a vender.

Leitura recomendada: Venda com base nas necessidades: seguindo as 5 fases da jornada do cliente moderna

Seja um líder de pensamento

Você é o especialista, por que não mostrar?

Não, você não pode ser um líder de pensamento autoproclamado. Essencialmente, você se torna um líder de pensamento ao provar seu conhecimento e experiência em um determinado setor. As pessoas estarão mais propensas a confiar em você com base em sua credibilidade.

Como posso demonstrar meu conhecimento?

• Voluntário para eventos de oratória
• Participe de conferências e eventos de networking
• Publique vídeos informativos nas redes sociais
• Compartilhe notícias relevantes do setor
• Escreva uma postagem de blog educacional
• Participe de grupos de mídia social
• Responda a perguntas relacionadas ao setor em fóruns de perguntas populares (ei Quora)

Todas essas coisas funcionarão juntas para provar seu conhecimento do setor e, esperançosamente, chamar a atenção de alguns clientes em potencial.

Pare de vender

Pare. Vendendo.

A prospecção de vendas é chamada de prospecção por um motivo - não é hora de vender. A prospecção tem tudo a ver com construir uma base sólida para um ótimo relacionamento com seu cliente em potencial que preparará o cenário para todas as suas interações futuras. A construção de relacionamento não pode funcionar se os clientes em potencial estão sentindo a pressão para comprar.

Tente abordar seus clientes em potencial de um ponto de vista consultivo, fazendo muitas perguntas sobre eles, sobre seus negócios, como são seus clientes, o que seus clientes precisam, o que eles acham que fazem bem e o que sentem que precisam de ajuda.

• Conheça suas perspectivas
• Deixe-os se sentirem confortáveis ​​com você
• Relacionar-se com eles
• Não apresse o relacionamento
• Ah e .. nunca mencione o preço logo de cara

Utilize campanhas de e-mail

Como mencionamos na dica nº 3, o Snapshot Report é uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial. O Snapshot Report é essencialmente uma avaliação da aparência do negócio online de seus clientes. Se você estiver enviando um e-mail frio para um prospect pela primeira vez, essa é uma ótima maneira de chamar a atenção dele, fornecendo informações valiosas sobre seus pontos fortes e áreas de melhoria.

Você precisa estar constantemente se perguntando se seus e-mails estão agregando valor aos seus clientes e tente não enviar muitos e-mails do tipo “apenas check-in”. Tente enviar a eles algum conteúdo novo, estudos de caso ou artigos relacionados ao setor.

O envio de e-mails com o Vendasta Marketing Automation pode mostrar quais são os clientes em potencial. Ele mostrará quais clientes em potencial estão abrindo seus e-mails e quais optam por clicar neles. Utilize o Snapshot Report e, em seguida, use essas informações para criar seu pitch perfeito.

Pegue o telefone—Não se esconda atrás de e-mails sozinho.

Você não será bem sucedido em menos você está falando com as pessoas. Você tem que ser capaz de sair e vender – as empresas não virão até você.

Sim, acabamos de dizer para você usar campanhas de e-mail para prospecção, mas ligar para o telefone é igualmente importante. A chave para a prospecção é usar todos os métodos de comunicação a seu favor. Comece a falar. Mostre aos seus clientes que você é uma pessoa real que entende suas necessidades e está lá para eles se precisarem de você.

Pesquisar eventos e conferências

Não queremos que você persiga seus clientes em potencial, mas participar de eventos que tenham clientes em potencial significa obter interações cara a cara valiosas que ajudarão você a criar relacionamento. Lembre-se do seu perfil de comprador da dica nº 1 e investigue em quais eventos interessantes esses clientes em potencial podem estar participando.

O mais importante é se destacar e ser diferente. É provável que a maioria dos clientes em potencial que você encontre já tenha lidado com uma agência antes, ou tenha tido agências tentando entrar em contato com eles, então se esforce para se diferenciar. Ofereça algum tipo de valor e, se possível, mostre a eles uma demonstração! (ver verdadeiramente é acreditar). Destaque-se entre os demais!

Use as redes sociais a seu favor

O Social Selling está no lado mais novo dos métodos de venda. Sabendo que 78% dos vendedores estão usando as mídias sociais para vender mais que seus pares, você também deve tentar.

Com a mídia social sendo tão popular quanto é, é muito provável que seus futuros clientes tenham algum tipo de perfil de mídia social. A mídia social é uma ótima maneira de pesquisar tudo o que você precisa saber sobre seus clientes (e economiza seu tempo de perguntar a eles por telefone!).

Então, o que exatamente você deveria estar fazendo?

• Compartilhe conteúdo do setor relevante para o trabalho deles
• Crie conteúdo para blogs
• Envolva-se através de comentários
• Participe de grupos sociais
• Responda a perguntas do setor

Se você estiver usando o LinkedIn, o LinkedIn Sales Navigator é uma ótima ferramenta para encontrar as pessoas certas, as empresas certas e interagir com clientes em potencial. Tente criar um pequeno pitch para usar em suas plataformas sociais e monitore seu sucesso!

Crie uma cadência de prospecção

Criar uma cadência de prospecção sólida tirará o questionamento de qual é o seu próximo passo. O objetivo é manter contato constante sem ser muito spam-meu para seus clientes potenciais.
Tente configurar uma cadência de prospecção. Confira nosso exemplo abaixo!

Este é um exemplo rápido de como pode ser uma cadência de prospecção, mas a sua será exclusiva para você com base no seu comprador ideal. Ao criar uma cadência de prospecção, sua equipe de vendas ficará mais organizada em suas tarefas do dia-a-dia e nenhum cliente em potencial ficará de fora.

Se você não pode fazer isso, contrate alguém para fazê-lo.

O que isso significa? É muito simples. Não tente fazer tudo sozinho. Se você não é um grande vendedor, contrate um vendedor excepcional. Tente ter uma pessoa organizando leads e marcando compromissos, tenha um representante de vendas que possa criar relacionamento e tenha alguém para ser seu mais próximo.

Você precisa entender o trabalho árduo que envolve a prospecção de vendas. As pequenas empresas estão apertadas com seu dinheiro. Você tem que ser capaz de se vender como agência e aceitar que será um desafio. Ao fazer com que cada funcionário se concentre em uma função, você permite que eles se destaquem nessa posição e, por sua vez, isso significa coisas boas para sua agência.

Isso é tudo, pessoal!

Embora sua rotina de prospecção de vendas possa ser confortável, essas dicas servem para incentivá-lo a mudar a rotina e tentar algo novo! Cada equipe terá um plano de prospecção exclusivo que funciona para eles, então teste uma combinação de técnicas desta lista e descubra o que é melhor para o seu.

Boa Prospecção!