12 najlepszych wskazówek dotyczących poszukiwania

Poszukiwanie sprzedaży jest bardzo podobne do wędkowania; możesz mieć najlepszą przynętę i znaleźć się we właściwym miejscu we właściwym czasie, ale nadal nie ma gwarancji, że ugryzą. Nie jest tajemnicą, że pozyskiwanie klientów jest jednym z największych wyzwań, przed jakimi staną agencje. Wiele zespołów albo nie ma solidnego planu poszukiwawczego, albo stosuje przestarzałe metody, które nie zawsze są najskuteczniejsze.

Chociaż bardzo chcielibyśmy wierzyć, że nowi klienci w magiczny sposób pojawią się w przygotowaniu, prawdą jest, że poszukiwanie wymaga dodatkowych wysiłków i poświęcenia.

Chociaż zadaniem marketingu jest generowanie świetnych leadów i wysyłanie ich do sprzedaży, nie oznacza to, że Twoi przedstawiciele handlowi nie powinni stale wkładać swoich wysiłków w zdobywanie większej liczby klientów.

Przygotowaliśmy listę 12 wskazówek, które pomogą Ci ulepszyć metody poszukiwania sprzedaży i rozwinąć Twój biznes!

Spis treści

Poszukiwanie 101

Stwórz swój idealny profil klienta

Badania i priorytety

Przeprowadź audyt swojego potencjalnego klienta

Spraw, by zastanowili się nad podróżą kupującego

Bądź liderem myśli

Przestań sprzedawać

Wykorzystaj kampanie e-mailowe

Odbierz telefon — nie chowaj się sam za e-mailem

Wyszukaj wydarzenia i konferencje

Korzystaj z mediów społecznościowych na swoją korzyść

Stwórz rytm poszukiwania

Jeśli nie możesz tego zrobić, zatrudnij kogoś do tego

Stwórz swój idealny profil klienta

Badania pokazują, że co najmniej 50% potencjalnych klientów nie będzie pasować do Twojej firmy.

Tworząc idealny profil klienta, możesz usprawnić proces generowania leadów, aby szybko zidentyfikować klientów o wysokim potencjale. Informacje te przydadzą się podczas prezentacji potencjalnemu klientowi, ponieważ będziesz mieć wszystkie potrzebne informacje o tym, dlaczego firma, której się zajmujesz, jest odpowiednia dla Twojej organizacji.

Skupiając się na swoim profilu kupującego, poświęcasz więcej czasu i wysiłku swoim cennym potencjalnym klientom, a także będziesz w stanie łatwo sprzedawać i zwiększać wartość każdego konta.

Badania i priorytety

Twój czas jest cenny, dlatego powinieneś poświęcać więcej czasu na leady, które mają największy potencjał do zamknięcia. Dobrym pomysłem jest zbadanie potencjalnych klientów w celu uszeregowania i nadania im priorytetów. Zapytaj siebie:
Kim oni są?

Jaki jest ich biznes?

Jaką rolę odgrywają w firmie?

Czy mają władzę decyzyjną?

Dowiedz się, co najlepiej sprawdza się w Twojej agencji i jakie cechy mają duże znaczenie dla idealnego profilu klienta. Jako agencja zdecyduj, jaki jest kluczowy decydent, aby ktoś stał się gorącym kandydatem na sprzedaż. Spróbuj stworzyć system scoringowy, aby kategoryzować leady, które trafiają do Twojej agencji!

Przeprowadź audyt swojego potencjalnego klienta

Jeśli wysyłasz zimne e-maile, oznacza to, że musisz od razu dostarczać wartości. Świetnym sposobem na to jest przeprowadzenie audytu potencjalnego biznesu. Od samego początku możesz obserwować, jakie są ich mocne strony i w czym potrzebują pomocy.

Korzystanie z narzędzia takiego jak Snapshot Report to szybki i łatwy sposób na uchwycenie charakteru ich działalności online. Działa jako ocena potrzeb marketingowych i zapewnia doskonały wgląd w tworzenie prezentacji sprzedażowej. Stamtąd możesz wyjaśnić potencjalnemu klientowi, w jaki sposób możesz pomóc wypełnić luki, których mu brakuje.

Zalecana literatura: Jak sprzedawać reklamy cyfrowe za pomocą raportu Snapshot

Spraw, by zastanowili się nad podróżą kupującego

Twój potencjalny klient prawdopodobnie myśli: Dlaczego potrzebuję pomocy agencji?

Wszystko sprowadza się do Podróży Kupującego .

Spróbuj nakłonić ich do wyobrażenia sobie Podróży Kupującego, pytając ich: Jak Twoi klienci Cię znajdują? Pomaga im to zrozumieć wrażenia klientów od znalezienia firmy po recenzje po zakupie. Twój klient zacznie zdawać sobie sprawę, jak dużym jesteś dla niego aktywem, bez konieczności prawdziwego rozpoczęcia sprzedaży.

Zalecana literatura: Sprzedaż w oparciu o potrzeby: po 5 fazach nowoczesnej podróży klienta

Bądź liderem myśli

Jesteś ekspertem, dlaczego by tego nie pokazać?

Nie — nie możesz być samozwańczym liderem myśli. Zasadniczo stajesz się liderem myśli, udowadniając swoją wiedzę i doświadczenie w określonej branży. Ludzie będą bardziej skłonni Ci zaufać na podstawie Twojej wiarygodności.

Jak mogę wykazać swoją wiedzę?

• Wolontariusz na wystąpienia publiczne
• Weź udział w konferencjach i wydarzeniach networkingowych
• Publikuj filmy informacyjne w mediach społecznościowych
• Podziel się odpowiednimi wiadomościami branżowymi
• Napisz edukacyjny post na blogu
• Angażuj się w grupy w mediach społecznościowych
• Odpowiadaj na pytania związane z branżą na popularnych forach pytań (ei Quora)

Wszystkie te rzeczy będą działać razem, aby udowodnić Twoją wiedzę branżową i miejmy nadzieję, że przyciągną uwagę niektórych potencjalnych perspektyw.

Przestań sprzedawać

Zatrzymać. Sprzedawanie.

Poszukiwanie sprzedaży nie bez powodu nazywane jest poszukiwaniem — to nie jest czas na sprzedaż. Poszukiwanie polega na budowaniu solidnych fundamentów dla świetnych relacji z potencjalnym klientem, które przygotują scenę dla wszystkich przyszłych interakcji. Budowanie relacji nie może działać, jeśli potencjalni klienci odczuwają presję kupowania.

Spróbuj podejść do potencjalnych klientów z doradczego punktu widzenia, zadając im wiele pytań na ich temat, na temat ich działalności, jacy są ich klienci, czego potrzebują ich klienci, co czują, że robią dobrze i w czym uważają, że potrzebują pomocy.

• Poznaj swoje perspektywy
• Niech poczują się z tobą komfortowo
• Odnosić się do nich
• Nie spiesz się z relacją
• Aha i.. nigdy nie wspominaj o cenie od razu za bramą

Wykorzystaj kampanie e-mailowe

Jak wspomnieliśmy w trzeciej wskazówce, raport migawkowy to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami. Raport migawkowy jest zasadniczo oceną wyglądu firmy online Twoich klientów. Jeśli po raz pierwszy wysyłasz do potencjalnego klienta e-maila na zimno, jest to świetny sposób na przyciągnięcie jego uwagi poprzez przekazanie mu cennych informacji na temat jego mocnych stron i obszarów wymagających poprawy.

Musisz stale zadawać sobie pytanie, czy Twoje e-maile są wartościowe dla Twoich klientów i starać się nie wysyłać zbyt wielu e-maili typu „tylko meldowanie”. Spróbuj wysłać im nowe treści, studia przypadków lub artykuły branżowe.

Wysyłanie e-maili z Vendasta Marketing Automation może pokazać Ci, którzy potencjalni klienci są popularni. Pokaże Ci, którzy potencjalni klienci otwierają swoje e-maile i którzy je klikają. Skorzystaj z raportu Snapshot Report, a następnie wykorzystaj te informacje, aby stworzyć idealną prezentację.

Odbierz telefon — nie chowaj się za samą pocztą e-mail.

Nie odniesiesz sukcesu, jeśli mniej rozmawiasz z ludźmi. Musisz umieć wyjść i sprzedawać – firmy do ciebie nie przyjdą.

Tak, właśnie powiedzieliśmy Ci, abyś używał kampanii e-mailowych do poszukiwania klientów, ale kontaktowanie się przez telefon jest równie ważne. Kluczem do poszukiwania klientów jest wykorzystanie wszystkich metod komunikacji na swoją korzyść. Zacznij mówić. Pokaż swoim klientom, że jesteś prawdziwą osobą, która rozumie ich potrzeby i jest do ich dyspozycji, jeśli Cię potrzebują.

Wyszukaj wydarzenia i konferencje

Nie chcemy, abyś śledził potencjalnych klientów, ale uczestnictwo w wydarzeniach, które mają potencjalne perspektywy, oznacza nawiązywanie cennych interakcji twarzą w twarz, które pomogą Ci zbudować relacje. Zapamiętaj swój profil kupującego z pierwszej wskazówki i sprawdź, w jakich fajnych wydarzeniach mogą uczestniczyć ci potencjalni klienci.

Co najważniejsze, wyróżniaj się i bądź inny. Jest prawdopodobne, że większość potencjalnych klientów miała już do czynienia z agencją lub agencje próbowały się z nimi skontaktować, więc postaraj się wyróżnić. Zaoferuj jakąś wartość, a jeśli to możliwe, pokaż im demo! (widzenie naprawdę oznacza wiarę). Wyróżnij się wśród reszty!

Korzystaj z mediów społecznościowych na swoją korzyść

Sprzedaż społecznościowa to nowsza strona metod sprzedaży. Świadomość, że 78% sprzedawców korzysta z mediów społecznościowych przewyższa ich rówieśnikami, powinna sprawić, że Ty też spróbujesz.

Ponieważ media społecznościowe są tak popularne, jak są, jest bardzo prawdopodobne, że Twoi przyszli klienci mają jakiś profil w mediach społecznościowych. Media społecznościowe to świetny sposób na sprawdzenie wszystkiego, co musisz wiedzieć o swoich klientach (i oszczędzasz czas, kiedy musisz pytać ich przez telefon!).

Więc co dokładnie powinieneś robić?

• Udostępniaj treści branżowe związane z ich pracą
• Twórz treści na blogu
• Angażuj poprzez komentarze
• Dołącz do grup społecznych
• Odpowiedz na pytania branżowe

Jeśli korzystasz z LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator to świetne narzędzie do znajdowania właściwych osób, właściwych firm i nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami. Spróbuj stworzyć małą prezentację do wykorzystania na swoich platformach społecznościowych i monitoruj swój sukces!

Stwórz rytm poszukiwania

Stworzenie solidnej kadencji poszukiwawczej usunie kwestionowanie tego, jaki jest Twój następny krok. Celem jest utrzymywanie stałego kontaktu bez nadmiernego spamowania potencjalnych klientów.
Spróbuj ustawić kadencję poszukiwań. Sprawdź nasz przykład poniżej!

To jest szybki przykład tego, jak może wyglądać kadencja potencjalnych klientów, ale Twoja będzie unikalna dla Ciebie w oparciu o idealnego nabywcę. Tworząc kadencję, Twój zespół sprzedaży będzie lepiej zorganizowany w swoich codziennych zadaniach, a żaden potencjalny klient nie będzie mógł prześlizgnąć się przez szczeliny.

Jeśli nie możesz tego zrobić, zatrudnij kogoś, kto to zrobi.

Co to znaczy? To jest bardzo proste. Nie próbuj wszystkiego robić sam. Jeśli nie jesteś świetnym sprzedawcą, zatrudnij wybitnego sprzedawcę. Spróbuj mieć jedną osobę organizującą leady i ustalającą spotkania, miej przedstawiciela handlowego, który może budować relacje, i kogoś, kto będzie ci bliższy.

Musisz zrozumieć ciężką pracę związaną z poszukiwaniem sprzedaży. Małe firmy mają problemy z pieniędzmi. Musisz umieć sprzedać się jako agencja i zaakceptować, że będzie to wyzwanie. Skupiając każdego pracownika na jednej roli, pozwalasz mu się wyróżniać na tym stanowisku, a to z kolei oznacza dobre rzeczy dla Twojej agencji.

To wszystko ludzie!

Chociaż Twoja rutyna poszukiwania sprzedaży może być wygodna, te wskazówki mają na celu zachęcenie Cię do zmiany rutyny i spróbowania czegoś nowego! Każdy zespół będzie miał unikalny plan poszukiwania, który będzie dla niego odpowiedni, więc przetestuj kombinację technik z tej listy i odkryj, co jest dla Ciebie najlepsze.

Miłego poszukiwania!