探鉱のための12のベストヒント

公開: 2019-05-23

販売の見通しは釣りによく似ています。あなたは最高の餌を手に入れ、適切なタイミングで適切な場所にいることができますが、それでも彼らが噛むという保証はありません。調査がエージェンシーが直面する最大の課題の1つであることは周知の事実です。多くのチームは、確固とした見通し計画を持っていないか、常に最も効果的であるとは限らない古い方法を使用しています。

新しいクライアントが魔法のようにパイプラインに現れると私たちが信じたいのと同じくらい、プロスペクティングには追加の努力と献身が必要であることは事実です。

マーケティングは優れたリードを生み出し、それを営業に送るという仕事を任されていますが、それはあなたの営業担当者がより多くの顧客を開拓することに絶えず努力するべきではないという意味ではありません。

販売の調査方法を改善し、ビジネスを成長させるのに役立つ12の調査のヒントのリストをまとめました。

理想的な顧客プロファイルを作成する

調査によると、見込み客の少なくとも50％は、最終的には会社に適していないことになります。

理想的な顧客プロファイルを作成することで、潜在的なクライアントをすばやく特定するために、リード生成プロセスを合理化できます。この情報は、売り込みの見込み客に売り込むときに役立ちます。売り込み先の会社が組織に適している理由について必要なすべての情報が得られるからです。

購入者のプロファイルに焦点を当てることで、貴重な見込み客により多くの時間と労力を費やすことができ、各アカウントに簡単にアップセルしてより多くの価値を提供できるようになります。

調査と優先順位付け

あなたの時間は貴重です、それであなたは閉じる可能性が最も高いあなたのリードにより多くの時間を費やすべきです。見込み客をランク付けして優先順位を付けるために、見込み客を調査することをお勧めします。自問してみてください：
彼らは誰なの？

彼らのビジネスは何ですか？

彼らは会社でどのような役割を果たしていますか？

彼らには意思決定力がありますか？

代理店に最適なものと、理想的な顧客プロファイルにとって非常に重要な特性を把握します。代理店として、誰かが売れ行きの良い見込み客になるための重要な意思決定者を決定します。スコアリングシステムを作成して、代理店に入ってくるリードを分類してみてください。

見込み客の監査を実行する

コールドメールを送信している場合、それはすぐに価値を提供する必要があることを意味します。これを行うための優れた方法は、見込み客のビジネスの監査を実行することです。最初から、彼らの強みが何であるか、そして彼らが何を助ける必要があるかを観察することができます。

スナップショットレポートのようなツールを使用すると、オンラインビジネスの性質をすばやく簡単に把握できます。これは、マーケティングニーズの評価として機能し、セールスピッチを作成するための優れた洞察を提供します。そこから、不足しているギャップを埋めるのにどのように役立つかを見込み客に説明できます。

推奨読書：スナップショットレポートでデジタル広告を販売する方法

バイヤーズジャーニーについて考えてもらいましょう

あなたの見込み客はおそらく考えています：なぜ私は代理店の助けが必要なのですか？

それはすべてバイヤーの旅についてです。

彼らに尋ねることによって彼らに彼らのバイヤーの旅を想像させるようにしてください、あなたの顧客はどのようにあなたを見つけますか？これは、ビジネスの検索から購入後のレビューまで、顧客のエクスペリエンスを理解するのに役立ちます。あなたのクライアントは、あなたが本当に売り始めなくても、あなたが彼らにとってどれほど大きな資産であるかを理解し始めるでしょう。

推奨読書：ニーズベースの販売：現代のカスタマージャーニーの5つのフェーズに従う

ソートリーダーになる

あなたは専門家です、なぜそれを見せないのですか？

いいえ、自称思考リーダーになることはできません。基本的に、特定の業界での知識と経験を証明することで、思考のリーダーになります。人々はあなたの信頼性に基づいてあなたを信頼する可能性が高くなります。

どうすれば自分の知識を実証できますか？

人前で話すイベントのボランティア
会議やネットワーキングイベントに参加する
ソーシャルに情報ビデオを投稿する
関連する業界ニュースを共有する
教育ブログの投稿を書く
ソーシャルメディアグループに参加する
人気のある質問フォーラム（ei Quora）で業界関連の質問に答える

これらすべてが連携して、業界の知識を証明し、いくつかの潜在的な見込み客の目を引くことを願っています。

販売を停止します

止まる。 販売。

販売の見通しは、理由から見通しと呼ばれます。販売する時期ではありません。見込み客とは、見込み客との素晴らしい関係を築くための強固な基盤を構築することです。これにより、将来のすべてのやり取りの準備が整います。見込み客が購入のプレッシャーを感じている場合、関係構築は機能しません。

コンサルティングの観点から見込み客にアプローチしてみてください。彼らについて、彼らのビジネス、彼らの顧客はどのようなものか、彼らの顧客は何を必要としているのか、彼らは彼らがうまくやっていると感じているのか、そして彼らは彼らが助けを必要としていると感じているのかについて多くの質問をします。

あなたの見通しを知るようになる
彼らにあなたと快適にさせましょう
それらに関連する
関係を急がないでください
ああそして..すぐに価格について言及することはありません

メールキャンペーンを活用する

ヒント3で述べたように、スナップショットレポートは見込み客とつながるための優れた方法です。スナップショットレポートは、基本的にクライアントのオンラインビジネスの外観の評価です。見込み客に初めてコールドメールを送信する場合、これは、見込み客の長所と改善すべき領域に関する貴重な情報を提供することで、見込み客の注意を引くための優れた方法です。

あなたの電子メールがあなたのクライアントに価値を提供しているかどうかを常に自問する必要があり、「チェックインするだけ」のタイプの電子メールをあまり多く送信しないようにしてください。新しいコンテンツ、ケーススタディ、または業界関連の記事を送信してみてください。

Vendasta Marketing Automationを使用して電子メールを送信すると、どの見込み客が注目を集めているかを知ることができます。どの見込み客がメールを開いているか、どの見込み客がクリックスルーするかが表示されます。スナップショットレポートを利用し、その情報を使用して絶対音感を作成します。

電話を取る—メールだけの後ろに隠れないでください。

人々と話していることが少なくなると成功しません。あなたは外に出て売ることができなければなりません—ビジネスはあなたのところに来ません。

はい、調査のためにメールキャンペーンを使用するように指示しただけですが、電話に出るのも同様に重要です。見込み客の鍵は、あなたの利益のためにコミュニケーションのすべての方法を使用することです。話してください。あなたが彼らのニーズを理解し、彼らがあなたを必要とするならば彼らのためにそこにいる本物の人であることをあなたのクライアントに示してください。

イベントと会議を検索する

見込み客をストーキングすることは望んでいませんが、見込み客がいる可能性のあるイベントに参加するということは、信頼関係を築くのに役立つ貴重な対面のやり取りを得るということです。ヒント1の購入者のプロフィールを念頭に置き、見込み客が参加している可能性のあるクールなイベントを調査します。

最も重要なことは、目立ち、違うことです。あなたが遭遇するほとんどの見込み客は、以前に代理店と取引したことがあるか、代理店に連絡を取ろうとしたことがある可能性が高いので、自分を区別するように努力してください。ある種の価値を提供し、可能であれば、デモを見せてください！（本当に見ることは信じています）。残りの中で自分を目立たせましょう！

ソーシャルを活用する

ソーシャルセリングは、販売方法の新しい側面にあります。営業担当者の78％がソーシャルメディアを使用していることを知っていると、同僚もそれを試してみる必要があります。

ソーシャルメディアは今でも人気があり、将来のクライアントはある種のソーシャルメディアプロファイルを持っている可能性が非常に高いです。ソーシャルメディアは、クライアントについて知る必要のあるすべてを調査するための優れた方法です（そして、電話でクライアントに尋ねる時間を節約できます！）。

それで、あなたは正確に何をすべきですか？

彼らの仕事に関連する業界コンテンツを共有する
ブログコンテンツを作成する
コメントを通じて関与する
ソーシャルグループに参加する
業界の質問に答える

LinkedInを使用している場合、LinkedIn Sales Navigatorは、適切な人材、適切な企業を見つけ、見込み客と交流するための優れたツールです。ソーシャルプラットフォームで使用する小さなピッチを作成して、成功を監視してみてください。

見込み客のケイデンスを作成する

確固たる見通しのリズムを作成することで、次のステップが何であるかという疑問を取り除くことができます。目標は、スパムになりすぎずに常に連絡を取り合うことです。
プロスペクティングケイデンスを設定してみてください。以下の例をご覧ください。

これは、プロスペクティングケイデンスがどのように見えるかを示す簡単な例ですが、理想的な購入者に基づいて、あなたのケイデンスはあなたに固有のものになります。見込み客のリズムを作成することにより、営業チームは日常業務をより組織化され、見込み客が隙間をすり抜けることがなくなります。

あなたがそれをすることができないならば、それをするために誰かを雇ってください。

どういう意味ですか？とても簡単です。自分ですべてをやろうとしないでください。あなたが素晴らしい売り手でないなら、優秀な販売員を雇ってください。一人でリードを整理してアポイントメントを設定し、信頼関係を築くことができる営業担当者を配置し、誰かを近くに配置してみてください。

あなたは販売の見通しに入るハードワークを理解する必要があります。中小企業は彼らのお金にタイトです。あなたは代理店として自分自身を売り、それが挑戦になることを受け入れることができなければなりません。各従業員が1つの役割に集中できるようにすることで、そのポジションで優れた能力を発揮できるようになります。これは、代理店にとって良いことを意味します。

それはすべての人々です！

あなたの販売調査ルーチンは快適かもしれませんが、これらのヒントはあなたがルーチンを変更して何か新しいことを試すことを奨励することを目的としています！すべてのチームには、チームに適した独自のプロスペクティングプランがあります。そのため、このリストからさまざまな手法をテストして、自分に最適なものを見つけてください。

ハッピープロスペクティング！