أفضل 12 نصيحة للتنقيب

التنقيب عن المبيعات يشبه إلى حد كبير صيد الأسماك ؛ يمكنك الحصول على أفضل طعم ، وأن تكون في المكان المناسب في الوقت المناسب ، ولكن لا يوجد ما يضمن حتى الآن أنها سوف تعض. ليس سراً أن التنقيب هو أحد أكبر التحديات التي ستواجهها الوكالات. العديد من الفرق إما لا تمتلك خطة تنقيب قوية ، أو أنها تستخدم طرقًا قديمة وليست دائمًا الأكثر فعالية.

بقدر ما نود أن نصدق أن العميل الجديد سيظهر بطريقة سحرية في خط الأنابيب ، فمن الصحيح أن البحث عن العملاء المحتملين يتطلب بعض الجهود الإضافية والتفاني.

على الرغم من أن مهمة التسويق تتمثل في توليد عملاء محتملين رائعين وإرسالهم إلى المبيعات ، فإن هذا لا يعني أن مندوبي المبيعات لديك لا ينبغي أن يبذلوا جهودهم باستمرار في البحث عن المزيد من العملاء.

لقد قمنا بتجميع قائمة من 12 نصيحة تنقيب لمساعدتك على تحسين طرق البحث عن المبيعات وتنمية عملك!

جدول المحتويات

التنقيب 101

قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

البحث وتحديد الأولويات

قم بإجراء مراجعة لعملك المحتمل

اجعلهم يفكرون في رحلة المشتري

كن قائدا للفكر

وقف البيع

الاستفادة من حملات البريد الإلكتروني

التقط الهاتف — لا تختبئ وراء البريد الإلكتروني وحده

البحث عن الأحداث والمؤتمرات

استخدم Social لصالحك

إنشاء إيقاع التنقيب

إذا لم تستطع فعل ذلك ، فقم بتعيين شخص ما للقيام بذلك

قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

تشير الدراسات إلى أن ما لا يقل عن 50٪ من العملاء المحتملين لن يكونوا في نهاية المطاف مناسبين لشركتك.

من خلال إنشاء ملف تعريف العميل المثالي ، يمكنك تبسيط عملية توليد العملاء المحتملين من أجل التعرف بسرعة على العملاء ذوي الإمكانات العالية. ستكون هذه المعلومات مفيدة عندما تقوم بالترويج لعميل المبيعات المحتمل الخاص بك حيث سيكون لديك كل المعلومات التي تحتاجها حول سبب ملاءمة الشركة التي تسعى لها لمؤسستك.

من خلال التركيز على ملف تعريف المشتري الخاص بك ، فإنك تمنح المزيد من الوقت والجهد لآفاقك القيمة وستكون قادرًا على البيع بسهولة وتوفير المزيد من القيمة لكل حساب.

البحث وتحديد الأولويات

وقتك ثمين ، لذلك يجب أن تقضي المزيد من الوقت في التعامل مع العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى احتمالية للإغلاق. إنها لفكرة جيدة أن تبحث في آفاقك من أجل ترتيبهم وترتيبهم حسب الأولوية. اسال نفسك:
من هؤلاء؟

ما هو عملهم؟

ما هو الدور الذي يلعبونه في الشركة؟

هل لديهم سلطة اتخاذ القرار؟

اكتشف ما هو الأفضل لوكالتك وما هي الخصائص ذات الأهمية العالية لملفك الشخصي المثالي للعميل. قرر بصفتك وكالة ما هو صانع القرار الرئيسي لشخص ما ليصبح عميلًا محتملاً للمبيعات الساخنة. حاول إنشاء نظام تسجيل لتصنيف العملاء المحتملين الذين يأتون إلى وكالتك!

قم بإجراء مراجعة لعملك المحتمل

إذا كنت تراسل بريدًا إلكترونيًا باردًا ، فهذا يعني أنك بحاجة إلى تقديم قيمة على الفور. هناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي إجراء تدقيق لأعمالك المحتملة. يمكنك منذ البداية ملاحظة نقاط قوتهم وما يحتاجون إلى مساعدة فيه.

يعد استخدام أداة مثل Snapshot Report طريقة سريعة وسهلة للتعرف على طبيعة أعمالهم عبر الإنترنت. إنه بمثابة تقييم للاحتياجات التسويقية وسيوفر نظرة ثاقبة لصياغة عرض المبيعات الخاص بك. من هناك يمكنك أن تشرح للعميل المحتمل كيف يمكنك المساعدة في سد الثغرات التي تفتقر إليها.

يوصى بقراءة: كيفية بيع الإعلانات الرقمية باستخدام تقرير اللقطة

اجعلهم يفكرون في رحلة المشتري

من المحتمل أن يفكر العميل المحتمل: لماذا أحتاج إلى مساعدة وكالة؟

الأمر كله يتعلق برحلة المشتري .

حاول حثهم على تصور رحلة المشتري الخاصة بهم عن طريق سؤالهم ، كيف يجد عملاؤك لك؟ يساعدهم هذا على فهم تجربة عملائهم من العثور على الأعمال التجارية ، إلى مراجعات ما بعد الشراء. سيبدأ عميلك في إدراك حجم الأصول التي تمثلها له دون الحاجة إلى البدء في البيع حقًا.

القراءة الموصى بها: البيع حسب الاحتياجات: بعد 5 مراحل من رحلة العميل الحديثة

كن قائدا للفكر

أنت الخبير فلماذا لا تظهر ذلك؟

لا - لا يمكنك أن تكون قائدا للفكر نصب نفسه. بشكل أساسي ، تصبح قائدًا للفكر من خلال إثبات معرفتك وخبرتك في صناعة معينة. من المرجح أن يثق الناس بك بناءً على مصداقيتك.

كيف يمكنني إثبات معرفتي؟

• تطوع لأحداث الخطابة
• حضور المؤتمرات وفعاليات التواصل
• نشر مقاطع فيديو إعلامية على وسائل التواصل الاجتماعي
• مشاركة أخبار الصناعة ذات الصلة
• اكتب منشور مدونة تعليمي
• الانخراط في مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي
• أجب عن الأسئلة المتعلقة بالصناعة في منتديات الأسئلة الشائعة (ei Quora)

ستعمل كل هذه الأشياء معًا لإثبات معرفتك بالصناعة ونأمل أن تلفت انتباه بعض الاحتمالات المحتملة.

وقف البيع

قف. يبيع.

يُطلق على التنقيب عن المبيعات التنقيب لسبب ما - إنه ليس وقت البيع. يدور البحث عن عملاء محتملين حول بناء أساس متين لعلاقة رائعة مع العميل المحتمل والتي من شأنها أن تمهد الطريق لجميع تفاعلاتك المستقبلية. لا يمكن أن ينجح بناء العلاقات إذا شعرت الآفاق بضغط الشراء.

حاول الاقتراب من العملاء المحتملين من وجهة نظر استشارية عن طريق طرح الكثير من الأسئلة عليهم ، وعن أعمالهم ، وما يشبه عملائهم ، وما يحتاجه عملاؤهم ، وما يشعرون أنهم يقومون به بشكل جيد ، وما يشعرون أنهم بحاجة إلى المساعدة فيه.

• تعرف على آفاقك
• دعهم يرتاحون معك
• تتصل بهم
• لا تتعجل في الوئام
• أوه و .. لا تذكر السعر مباشرة خارج البوابة

الاستفادة من حملات البريد الإلكتروني

كما ذكرنا في النصيحة رقم 3 ، يعد تقرير اللقطات طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين. يعد تقرير اللقطات في الأساس تقييمًا لظهور عملائك التجاري عبر الإنترنت. إذا كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا باردًا إلى عميل محتمل لأول مرة ، فهذه طريقة رائعة لجذب انتباههم من خلال إعطائهم بعض المعلومات القيمة حول نقاط قوتهم ومجالات التحسين.

يجب أن تسأل نفسك باستمرار عما إذا كانت رسائلك الإلكترونية تقدم قيمة لعملائك ، وحاول ألا ترسل عددًا كبيرًا جدًا من رسائل البريد الإلكتروني من نوع "تسجيل الوصول". حاول إرسال بعض المحتويات الجديدة أو دراسات الحالة أو المقالات المتعلقة بالصناعة إليهم.

يمكن أن يوضح لك البريد الإلكتروني باستخدام Vendasta Marketing Automation العملاء المحتملين الرائعين. سيُظهر لك أي العملاء المحتملين يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، وأيهم يختار النقر فوقها. استخدم تقرير Snapshot ، ثم استخدم هذه المعلومات لصياغة عرضك المثالي.

التقط الهاتف — لا تختبئ وراء البريد الإلكتروني وحده.

لن تنجح في أقل من التحدث إلى الناس. يجب أن تكون قادرًا على الخروج والبيع - لن تأتي الشركات إليك.

نعم ، لقد طلبنا منك فقط استخدام حملات البريد الإلكتروني للتنقيب ، ولكن الحصول على الهاتف لا يقل أهمية عن ذلك. مفتاح التنقيب هو استخدام جميع طرق الاتصال لصالحك. تحدث. أظهر لعملائك أنك شخص حقيقي يتفهم احتياجاتهم وأنك موجود من أجلهم إذا احتاجوا إليك.

البحث عن الأحداث والمؤتمرات

لا نريدك أن تطارد آفاقك ، لكن حضور الأحداث التي لها آفاق محتملة ، يعني الحصول على تفاعلات قيمة وجهاً لوجه والتي ستساعدك على بناء علاقة. ضع في اعتبارك ملف تعريف المشتري الخاص بك من النصيحة رقم 1 ، واستكشف الأحداث الرائعة التي قد يحضرها هؤلاء العملاء المحتملون.

الأهم من ذلك ، كن متميزًا وكن مختلفًا. من المحتمل أن يكون معظم العملاء المحتملين الذين تصادفهم قد تعاملوا مع وكالة من قبل ، أو حاولت الوكالات التواصل معهم ، لذا ابذل جهدًا لتمييز نفسك. قدم نوعًا من القيمة ، وإذا أمكن ، اعرض لهم عرضًا توضيحيًا! (رؤية حقا تصديق). اجعل نفسك تبرز بين البقية!

استخدم Social لصالحك

البيع الاجتماعي هو الجانب الأحدث من طرق البيع. إن معرفة أن 78٪ من مندوبي المبيعات يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي بشكل يفوق مبيعات أقرانهم ، يجب أن يجعلك تجرب ذلك أيضًا.

نظرًا لأن وسائل التواصل الاجتماعي تحظى بشعبية كبيرة ، فمن المحتمل جدًا أن يكون لدى عملائك المستقبليين نوع من ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية. تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة للبحث عن كل ما تحتاج لمعرفته حول عملائك (وتوفر لك الوقت في الاضطرار إلى سؤالهم عبر الهاتف!).

لذا ، ما الذي يجب أن تفعله بالضبط؟

• شارك محتوى الصناعة ذي الصلة بعملهم
• إنشاء محتوى مدونة
• الانخراط من خلال التعليقات
• انضم إلى مجموعات اجتماعية
• أجب عن أسئلة الصناعة

إذا كنت تستخدم LinkedIn ، فإن LinkedIn Sales Navigator هي أداة رائعة للعثور على الأشخاص المناسبين والشركات المناسبة والتفاعل مع العملاء المحتملين. حاول صياغة عرض صغير لاستخدامه على منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك وراقب نجاحك!

إنشاء إيقاع التنقيب

سيؤدي إنشاء إيقاع قوي في التنقيب إلى التخلص من التساؤل حول ماهية خطوتك التالية. الهدف هو الحفاظ على الاتصال المستمر دون أن أكون بريدًا عشوائيًا للغاية مع توقعاتك.
حاول إعداد إيقاع التنقيب. تحقق من مثالنا أدناه!

هذا مثال سريع على الشكل الذي قد يبدو عليه إيقاع التنقيب ، ولكن سيكون لك نموذجًا فريدًا لك بناءً على المشتري المثالي. من خلال إنشاء إيقاع تنقيب ، سيكون فريق المبيعات لديك أكثر تنظيماً في مهامهم اليومية ، ولن يُترك أي احتمال لتخطي الثغرات.

إذا لم تستطع فعل ذلك ، فقم بتعيين شخص ما للقيام بذلك.

ماذا يعني ذالك؟ انه بسيط جدا. لا تحاول أن تفعل كل شيء بنفسك. إذا لم تكن بائعًا رائعًا ، فقم بتعيين مندوب مبيعات متميز. حاول أن تجعل شخصًا واحدًا ينظم العملاء المحتملين ويحدد المواعيد ، ويكون لديك مندوب مبيعات يمكنه بناء علاقة ، ويكون لديك شخص ما ليكون أقرب إليك.

عليك أن تفهم العمل الجاد الذي يدخل في التنقيب عن المبيعات. الشركات الصغيرة ضيقة بأموالها. يجب أن تكون قادرًا على تسويق نفسك كوكالة وتقبل أن ذلك سيكون تحديًا. من خلال جعل كل موظف يركز على دور واحد فإنك تسمح له بالتفوق في هذا المنصب ، وهذا بدوره يعني أشياء جيدة لوكالتك.

هذا كل ما لدي أيها الناس!

على الرغم من أن روتين البحث عن المبيعات قد يكون مريحًا ، إلا أن هذه النصائح تهدف إلى تشجيعك على تغيير الروتين وتجربة شيء جديد! سيكون لكل فريق خطة تنقيب فريدة تناسبهم ، لذا اختبر مزيجًا من التقنيات من هذه القائمة واكتشف الأفضل بالنسبة لك.

توقع سعيد!