2023'te Uygulanacak 4 Adımlı Satış Verimliliği Kılavuzu

Bunu hayal et. İlk satış ekibinize katıldınız ve topun yuvarlanması için heyecanlısınız.

Onlara tüm süslü avantajları veriyorsunuz, ürününüzü, satış hunisini ve diğer her şeyi açıklıyorsunuz.

Birkaç hafta sonra, zamanlarının çoğunu potansiyel müşteri bilgileriyle CRM'nizi güncellemekle geçirdiklerini görüyorsunuz. Onlardan beklediğin bu değildi.

Meslektaşlarınız size bunun tam zamanlı bir satış ekibi oluşturmak için ödediğiniz maliyet olduğunu söylüyor. Sektör rakamları durumu inceliyor - satış temsilcileri zamanlarının yalnızca %39'unu gerçekten satış yaparak veya potansiyel müşterilerle etkileşime girerek geçiriyor.

Geri kalanlar manuel görevlerin üstesinden gelmek için harcanır.

Ancak mevcut durumdan memnun değilsiniz.

Sorunun derinliğine inmek ve satış ekiplerinizi esnek, güçlendirilmiş ve daha üretken hale getirmek istiyorsunuz.

Seni buraya getiren şey bu. Doğru?

Çözümünüz, satış verimliliğini artırarak verimsizlik sorununun üstesinden gelmekte yatar. Daha derine inelim.

Satış ekipleri neden verimsiz?

Satış üretkenliği, bir süredir teknoloji, SaaS, BT, kurumsal ve tüm B2B alanında büyük bir zorluk olmuştur.

Satış uzmanları, DemandGen Raporuna göre B2B Alıcı Davranışı Çalışmasında ortaya konan çeşitli zorluklarla karşı karşıya.

• B2B profesyonellerinin %68'i, bir satış döngüsünü tamamlamanın bir yıl öncesine göre daha uzun sürdüğünü söylüyor.
• %61'i satın alma kararına dahil olan paydaş sayısının arttığını ortaya koymaktadır.

Ek manuel, idari görevler ve dikkat dağıtıcı şeylerle bunun üstesinden gelin ve verimsiz bir satış gücü için bir reçeteniz var.

COVID-19 ayrıca satış ekibinin verimliliğini de etkiledi. Forrester raporuna göre, satış temsilcilerinin %54'ü müşterilerle yüz yüze görüşememenin satış hedeflerini ve kotalarını karşılama yeteneklerini zedelediğini kabul etti.

Aynı rapor, zaman alıcı yönetici görevlerinin, teknolojiyi tam potansiyeliyle kullanamama ve doğru içeriğe sahip olmamanın da verimsizliğin arkasındaki suçlular olduğunu ortaya koyuyor.

Verimsizliğin diğer nedenleri şunlardır:

• Tutarsız satış stratejileri ve süreçleri.
• Kötü planlanmış ve bağlama dayalı olmayan satış eğitim oturumları.
• Yeni satış araçlarına ve teknolojilerine uyum sağlama direnci
• Satış ve pazarlama uyumu eksikliği.
• Yapılandırılmamış veya belgesiz ideal müşteri profili.
• Satış hunisinde gelişen dinamikler.

Satış verimliliği neden önemlidir?

B2B satış alanı engeller, zorluklar ve şeytanlarla doludur. Ve satış verimliliği, satış büyüme stratejinizi koruyabilecek parlak zırhlı şövalyeniz olabilir.

Satış verimliliği, bir satış elemanının girdileri ile çıktısı - verimlilik ve etkinlik arasındaki ilişkiyi tanımlar.

Satış verimliliği , daha fazla satış ve gelir yaratma açısından satış etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için satış ekibi tarafında mevcut tüm kaynakların optimize edilmesini içerir. Temel olarak, becerikli olurken gelir yaratmaya öncelik veren bir ekip oluşturmak.

Satış verimliliğinin peşinden koşmak, satış ekibinizin etkinliğini ölçerken dikkat dağıtıcı unsurları ve verimli çalışmanın önündeki engelleri kaldırmayı içerir.

Verimlilik ve etkinlik arasındaki bu ilişki, satış verimliliği matrisinde gösterilebilir. Matris, en iyi performans gösterenleri anlamanıza yardımcı olur.

Satış temsilcilerinizin çoğunun (hepsi değilse de) en iyi performans gösterenler çeyreği içinde olmasını ve en düşük performans gösterenlerin sayısını en aza indirmesini istersiniz.

COVID sonrası, bunu yapmak için sağlam bir fırsatınız var. Çoğu satış ekibi seyahat sürelerini yeniden tasarlıyor. Bu onların emrinde haftada birkaç ekstra saat bırakır.

Daha uzun saatler çalışmasını istemek yerine, üretkenliğin önündeki engelleri kaldırabilir, düşük etkili faaliyetleri otomatikleştirmeleri için onları güçlendirebilir ve temel satış faaliyetlerine daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

Bunu yapmak, sağlam bir boru hattı oluşturmanıza ve satış ekibinizi gelir getiren bir güç merkezine dönüştürmenize yardımcı olacaktır.

Satış verimliliğini artırmak için 4 basit adım

1. Anahat satış üretkenliği metrikleri (KPI'lar)

Kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflere bağlı net ve yapılandırılmış bir güne sahip olmak, satış ekipleri için birçok sorunu çözmeye yardımcı olur.

Bu hedefler, satış ekipleri için bir kuzey yıldızı metriği olarak çalışır ve odaklarını herkesi hedefe yaklaştıran faaliyetlere kaydırmalarına olanak tanır.

Hedefe yönelik bir KPI veya metrik, satış üretkenliği ve şirketiniz için gelir yaratma ve artırma potansiyelinizi artırmak için çok önemlidir. İşte başlamanız için bazıları:

Takip edebileceğiniz ilgili satış verimliliği ölçümleri ve KPI'lar

Satış ekibinizden üretkenlik verilerini toplamak için her türlü yöntemi şu yollarla kullanabilirsiniz:

• anketler
• Nitel Röportajlar
• Satış etkinleştirme verileri
• CRM analitiği

Etkililik, verimlilik ve gerçek etkiye dayalı satış performansı metrikleri hakkında veri almak, ekibinizin doğru yönde çalışıp çalışmadığını size söyler.

Satış ekibinizi bu parametrelerin önemi konusunda eğitin ve onlara her birinin uzun vadeli büyüme hedefiyle nasıl bağlantılı olduğunu gösterin. Bu onları cesaretlendirmek ve yolda tutmak için çok önemlidir.

2. Tüm satış faaliyetlerini denetleyin

Satış faaliyetleriniz vur-kaç taktiğine dayalı olmamalıdır. Bunun yerine, her eylem aciliyete, harcanan zamana ve gelir üzerindeki etkisine göre kategorilere ayrılmalıdır.

Bu denetlenmiş yaklaşım, güçlü yönlerinizi ortaya koymanıza ve satış verimliliğini optimize etmenize yardımcı olacaktır.

Tüm satış faaliyetlerinizi denetlemeye nasıl başlamanız gerektiği aşağıda açıklanmıştır:

1. Mevcut ve potansiyel tüm satış faaliyetlerinin bir listesini yapın.

Satış ekibinizin gerçekleştirdiği tüm faaliyetleri yazın.

Bu şunları içerebilir:

• İlgili içerik oluşturma/bulma
• e-posta gönderme
• Beklentileri toplantıya davet etmek
• E-posta yazma
• CRM'yi yönetme
• Raporlama ve analitik
• Teklif oluşturma
• Maden arama ve lider kalifikasyonu

2. Her aktiviteyi etkisine göre sınıflandırın

Listelemeyi bitirdikten sonra, her bir aktivitenin etkisini satış etkinliği açısından analiz edin. Her faaliyeti, herhangi bir potansiyel müşteriyi huninin içine taşıma ve daha fazla anlaşma kapatma üzerindeki etkisine göre görün.

Her faaliyet, yüksek veya düşük etki açısından sınıflandırılmalıdır.

• Yüksek etkili faaliyetler , daha fazla anlaşmanın tamamlanmasına yardımcı olan temel faaliyetlerdir. Lider yetiştirme ve hesaba dayalı araştırma bazı örneklerdir.
• Düşük etkili faaliyetlerin gelir üretimi üzerinde doğrudan bir etkisi yoktur. Diğer faaliyetler için hayati öneme sahiptirler ancak doğrudan satışlarla ilişkilendirilemezler. CRM'yi güncelleme, raporlama ve analitiği güncelleme, dahili süreçleri yönetme ve içerik oluşturma gibi pazarlama görevleri gibi yönetici faaliyetleri, bazı düşük etkili faaliyetlerdir.

3. Aciliyet faktörü

Aciliyet, bir şeyin ne kadar sürede gelir getireceğini tanımlar ve önceliklerin belirlenmesine yardımcı olur. Satış ekibinizin çoğunun düşük etkili faaliyetlere odaklanmasını istemezsiniz.

Acil görevler, dışarıdan temin edilemeyen ve bir müşteriyi doğrudan müşteriye dönüştürmeye yönlendiren görevlerdir. Müşteri adayını araştırmak ve doğru satış etkinleştirme kaynaklarını bulmak acil görevlere örnektir.

Acil olmayan görevler , mutlaka satış ekibinizin sorumluluğunda olması gerekmeyen görevlerdir. Başkası da yapabilir.

Örneğin, satış kampanyaları için kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak çok etkilidir ancak satış ekibi için acil değildir. İçerik oluşturmaya başlarlarsa zaman kaybederler.

Hem düşük etkili hem de yüksek etkili görevler acil veya acil olmayan olarak işaretlenmelidir, bu size dört farklı gruptan oluşan bir matris verecektir:

4. Tüm faaliyetlere harcanan zamanı kaydedin

Belirlenen faaliyetlerin her birine ne kadar zaman harcadıklarını anlamak için satış ekibinizle ayrıntılı anketler ve görüşmeler yapın.

Her bir aktiviteye harcanan zamanı anlamak için CRM ve (varsa) kaynak raporlama modüllerinizi de kullanabilirsiniz.

İşiniz bittiğinde, tüm verileri toplayın ve bir araya getirin. Nihai rapor, satış ekibinizin ne kadar üretken olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.

Ekibinizin zamanını nasıl geçirdiğini görselleştirebileceksiniz. Yaptıkları şeylerden herhangi birinin gelir elde etmenize yardımcı olup olmadığını değerlendirmek için verileri kullanın.

Öğrendikten sonra, etkinlik önceliklendirme, görev delegasyonu, satış otomasyonu ve değerlendirme yoluyla satış verimliliğinizi artırmaya başlayabilirsiniz.

3. Öncelik verin, yetki verin, otomatikleştirin ve değerlendirin

Satışta başarılı olmak için çok şey gerekiyor. Ve çok fazla olduğunda, kesinlikle kazanmak için optimize etmeniz gerekir. Bir yol, ekibinizin tüm iş akışını tamamen yeniden düzenlemek için satış faaliyetlerine ilişkin tüm bilgileri kullanmaktır. Bu, satış açısından daha üretken olmanıza yardımcı olacaktır.

Sizi nihai hedefinize, genel giderleri artırmadan veya zaman kaybetmeden daha fazla satış elde etmeye doğru yönlendiren adımlar atın:

• Yüksek etkili, acil faaliyetlere öncelik vermek: Satış ekibine zamanlarının çoğunu doğrudan gelir üretimini etkileyen temel faaliyetlere harcaması için yetki verin.
• Yüksek etkili, acil olmayan faaliyetleri devretme: İçerik oluşturma gibi yüksek etkili faaliyetleri devretmek için satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın. Satış ekibiniz, pazarlamanın yapabileceği şeyler için zaman harcamak zorunda kalmamalıdır. Bunun yerine, satış etkinleştirme içeriği üretebilen ve satış ekibinin daha fazla satış yapmasını kolaylaştıran pazarlama ekibiniz tarafından güçlendirilmeli ve desteklenmelidirler.
• Düşük etkili, acil etkinlikleri otomatikleştirme: Satış otomasyonu taktiklerini kullanarak gerekli ancak zaman alıcı olan yinelenen, monoton görevleri otomatikleştirin.
• Düşük etkili, acil olmayan faaliyetleri değerlendirme: Satış/iş modelinizde standart endüstri uygulamalarını takip etme ihtiyacını yeniden düşünün ve zaman kaybına neden olan görevleri ortadan kaldırın.

4. Tekrar edin ve avantajlardan yararlanın

Satış etkinliği denetimini ve ölçümleri yeniden hizalamayı, aylık/üç aylık yeniden düzenlemenizin standart bir uygulaması haline getirin.

Aynı adımları her üç ayda bir tekrarlayın ve satış hedeflerinize ulaştığınızı görmek için satış verimliliğinizi kademeli olarak artırın.

Bu süreci ayrıca, gelir getirici faaliyetlerden her zaman haberdar olmanızı sağlamak için ayrıntılı SÇP'lerle satış ve pazarlama iş planınıza ekleyebilirsiniz.

Satış verimliliğini artırmak için otomasyonu kullanma

Otomasyon, mükemmel bir satış üretkenliği artırıcı olabilir. Aynı anda birkaç üretkenlik sorununu ortadan kaldırmak için bir hapı patlatmak gibi.

Sektör verilerine bakarsanız, satış otomasyonu zaten satış verimliliğini artırmak için bir normdur.

• Satış ekiplerinin %42'si toplantı planlamasını otomatikleştiriyor
• Ekiplerin %40'ı içeriği otomatikleştiriyor
• Ekiplerin %36'sı teklif oluşturmak için otomasyon kullanıyor
• Ekiplerin %34'ü otomatik toplantı takiplerini kullanıyor
• Takımların %28'i lider puanlama için otomasyon kullanıyor

McKinsey'in Satış otomasyonu raporu ayrıca satışla ilgili faaliyetlerin %30'dan fazlasının otomatikleştirilebileceğini belirtiyor.

Otomasyon, daha yüksek gelirlere yol açan satış etkinleştirme yolunu açar.

Satış faaliyetlerini izlemek, ölçmek ve optimize etmek, üretkenliği artırmak ve nihayetinde daha fazla satış yapmak için satış otomasyon araçlarını kullanmanın bazı yolları şunlardır:

1. Satış aktivitelerini takip etmek için otomatik analiz panolarını kullanın

Teknoloji, her satış etkinliğinin performansını izlemeyi basitleştirecek panolar ve süreçler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Çoğu CRM panosu ve pazarlama otomasyonu aracı, planlamanıza yardımcı olacak derin analiz yeteneklerine sahiptir.

Satışları kapatma şansınızı artırmak için CRM verilerinizi ve tahmine dayalı analitiklerinizi kullanın.

Satış ve pazarlama ekiplerinizin nasıl performans gösterdiğini görmek için ilişkilendirme, yatırım getirisi, potansiyel müşteri dönüşüm oranı ve diğer satış KPI'ları gibi ölçümleri alabilirsiniz.

Örneğin, satış ekibinizin zamanını nasıl harcadığını anlamak için CRM'ler gösterge tablonuza dayalı olarak eyleme dönüştürülebilir bilgileri kullanabilirsiniz.

Ardından, yüksek etkili faaliyetler için doğru miktarda zaman harcayıp harcamadıklarını analiz edebilirsiniz.

Daha fazlasını keşfedin: Satış üretkenliğini artırmak için izleyebileceğiniz 18 satış ve pazarlama ölçümü

2. CRM'de yönetici ve satış görevlerini otomatikleştirin

Otomasyon, genellikle durum güncelleme, kampanyaları yönetme, müşteri adaylarına öncelik verme, CRM ile uğraşma ve daha pek çok konuda kaybedilen zamandan çok tasarruf sağlayabilir.

Yönetici görevleri, herhangi bir satış temsilcisinin günlük rutinindeki etkinlik kaybının neredeyse %15'inden zaten sorumludur. CRM'yi güncellemek, e-posta yazmak ve diğer düşük etkili görevler için harcadıkları zamanla birleştirirsek, zamanlarının neredeyse %65'ini biriktirir.

Bütün bunlar basit otomasyon taktikleri kullanılarak otomatikleştirilebilir. Satış üretkenliğini artırmaya yönelik herhangi bir otomasyon iki ana unsurdan oluşur:

1. CRM otomasyonu: Satış üretkenliğini kolaylaştırmak için bir meydan okuma olan tekrarlayan, manuel görevleri ortadan kaldırmak için.
2. Pazarlama otomasyonu : Müşteri adayı beslemek ve bir müşteri adayını bir alıcıya dönüştürmek amacıyla, huni başındaki ve huninin ortasındaki içeriğin teslimini ve zamanlamasını otomatikleştirmek.

Sıkıcı, zaman alan etkinlikleri otomatikleştirmek için herhangi bir modern pazarlama veya satış otomasyon platformunu kullanın. Encharge, alıcı yolculuğunun her aşamasında pazarlama otomasyonu konusunda size yardımcı olabilir.

Müşteri adaylarını yakalamak, müşteri adaylarını huni boyunca hareket ettirmek ve daha fazla satışı kapatmak için beslemek için akış oluşturucuyu kullanabilirsiniz. Dahili tetik tabanlı otomasyon, kullanıcı segmentasyonu, müşteri adayı puanlama, besleme ve kampanya kişiselleştirmeye yardımcı olur.

3. Müşteri adayı yönetimini otomatikleştirin

Satış otomasyonu, olası satışları her aşamada yönetebilir. Encharge gibi modern bir otomasyon aracı size şu konularda yardımcı olabilir:

Potansiyel müşterileri yakalayın ve segmentlere ayırın

Aynı anda birkaç işlemi otomatikleştirmek için akış oluşturucuyu kullanın. Örneğin, birisi web sitenizde bir form doldurduğunda basit bir segmentasyon taktiği tetiklenebilir.

Ortalama bütçe/harcama gibi temel bir müşteri adayı niteliği arıyorsanız, alan tabanlı bir doğrulamaya sahip olabilirsiniz. Yüksek değerli bir potansiyel müşteri olarak nitelendirilen her müşteri adayına bir etiket ekleyin ve doğrudan CRM sisteminizde bir anlaşma (takip için) oluşturun.

Uygun değillerse, kişiselleştirilmiş bir karşılama e-postası göndermek ve daha fazla müşteri yetiştirmek için otomatik bir e-posta dizisini tetikleyin.

Sıcak müşteri adaylarını belirleyin ve bunları satış takibi için atayın

Örneğin, bir kullanıcının fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettiğini varsayalım. Burayı defalarca ziyaret ediyorlar ve e-postalarını zaten kaydettiniz.

Encharge kullanarak pazarlama otomasyonu, takipler için #sales kanalınızda otomatik Slack bildirimleri ayarlamanıza yardımcı olabilir.

Bir demo veya satış görüşmesi rezervasyonu yaparak fiyatlandırma hakkında daha fazla bilgi almak için müşteri adayını daha fazla dürtmek için Encharge'ı Intercom gibi bir araca bile bağlayabilirsiniz.

Bunun gibi otomasyonlar haftada birkaç saat tasarruf sağlayarak satış üretkenliğini hemen artırır.

Devamını Okuyun: Pazarlama otomasyonu ile potansiyel müşterileri yönlendirme

4. Müşteri adayı puanlama ve beslemeyi otomatikleştirin

Her hafta yönetmeniz gereken binlerce potansiyel müşteriniz olduğunda, otomasyon harika bir fikirdir.

Otomatik müşteri adayı puanlaması, satış ekibinizin satış etkinleştirme içeriğini kullanmasına, kişiselleştirilmiş potansiyel müşteri e-postaları göndermesine ve potansiyel müşterilerle hızlı bir şekilde etkileşim kurmasına yardımcı olabilir.

Devamını Okuyun: İyi müşteri adaylarını kötü müşteri adaylarından nasıl ayırabilirim?

Encharge, etkileşimlerine ve etkinliklerine göre potansiyel müşteri puanlarını ayarlayan otomatik akışlar oluşturmanıza olanak tanır.

Akış oluşturucu, birkaç parametreye dayalı olarak tetiklenebilir. Örneğin, e-posta etkinliğine dayalı bir müşteri adayı puanını artırmak istiyorsanız, bir tetikleyici atayın ve işiniz bitti.

Encharge kullanarak olası satışları nasıl puanlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Yeni bir otomasyon akışı oluşturun
• Mevcut farklı tetikleyiciler arasından seçim yaparak tetikleyicileri (puanlama için) seçin
• Potansiyel müşteri puanı eylem adımlarıyla tetikleyicileri bağlayın

Encharge içinde açıklayıcı müşteri adayı puanlama otomatik akışı

Örneğin, bir müşteri adayı her aktif aboneye dönüştüğünde, müşteri adayı puanı otomatik olarak 5 puan artar. Bir toplantı rezervasyonu yapmaları durumunda, liderlik puanı 10 puan artar.

Bu puan, satış ekibinin müşteri adayı önceliklendirmesi için kullanabileceği Encharge içindeki her hesabın profilinde görülebilir.

Müşteri adayları, otomatik müşteri adayı yetiştirme kampanyaları aracılığıyla müşteri adayı yetiştirme için pazarlama ekibine otomatik olarak iletilebilir.

Encharge ile satış verimliliğini artırın

Verimliliği düşünürken pazarlama otomasyonunu göz ardı edemezsiniz. Doğru otomasyon stratejisiyle, pazarlama ve satış arasında mükemmel uyumu yakalayabilir ve satış ekibinize en iyi yaptıkları işe, yani daha fazla anlaşmayı tamamlamaya daha fazla zaman ayırabilirsiniz.
Bana inanmıyor musun? 3600'den fazla işletmenin dönüşüm oranlarını otomatikleştirmek ve artırmak, gelirleri artırmak ve daha fazla satış rezervasyonu yapmak için Encharge'ı nasıl kullandığını keşfetmek için bu örnek olay incelemelerini okuyun.