Guia de produtividade de vendas em 4 etapas para implementar em 2023

Imagina isto. Você integra sua primeira equipe de vendas e está animado para dar o pontapé inicial.

Você dá a eles todas as vantagens extravagantes, explica seu produto, o funil de vendas e tudo mais.

Algumas semanas depois, você os vê gastando a maior parte do tempo atualizando seu CRM com informações de clientes potenciais. Isso não é o que você esperava deles.

Seus colegas dizem que é o custo que você paga para construir uma equipe de vendas em tempo integral. Os números do setor examinam a situação – os representantes de vendas gastam apenas 39% do tempo realmente vendendo ou interagindo com clientes em potencial.

O descanso é desperdiçado no manuseio de tarefas manuais.

Mas você não está feliz com o status quo.

Você quer se aprofundar no problema e tornar suas equipes de vendas resilientes, capacitadas e mais produtivas.

Foi isso que o trouxe aqui. Certo?

Sua solução está em enfrentar o problema da ineficiência aumentando a produtividade das vendas. Vamos cavar mais fundo.

Por que as equipes de vendas são ineficientes?

A produtividade de vendas tem sido um grande desafio em tecnologia, SaaS, TI, empresas e todo o espaço B2B há algum tempo.

Os profissionais de vendas têm enfrentado vários desafios revelados no B2B Buyer Behavior Study by DemandGen Report.

• 68% dos profissionais B2B dizem que leva mais tempo para completar um ciclo de vendas do que um ano atrás.
• 61% revelam que o número de stakeholders envolvendo uma decisão de compra aumentou.

Cubra isso com a carga adicional de tarefas manuais e administrativas e distrações, e você terá uma receita para uma força de vendas ineficiente.

O COVID-19 também impactou a eficiência da equipe de vendas. De acordo com um relatório da Forrester, 54% dos representantes de vendas concordaram que a incapacidade de atender os clientes pessoalmente prejudicou sua capacidade de atingir metas e cotas de vendas.

O mesmo relatório revela que tarefas administrativas que consomem muito tempo, incapacidade de usar a tecnologia em todo o seu potencial e não ter o conteúdo certo também são os culpados por trás da ineficiência.

Outras razões para a ineficiência incluem:

• Estratégias e processos de vendas inconsistentes.
• Sessões de treinamento de vendas mal planejadas e não contextuais.
• Resistência à adaptação a novas ferramentas e tecnologias de vendas
• Falta de alinhamento de vendas e marketing.
• Perfil de cliente ideal não estruturado ou não documentado.
• Dinâmica em evolução no funil de vendas.

Por que a produtividade de vendas é importante?

O domínio de vendas B2B está cheio de obstáculos, desafios e demônios. E a produtividade de vendas pode ser seu cavaleiro de armadura brilhante que pode proteger sua estratégia de crescimento de vendas.

A produtividade de vendas define a relação entre as entradas e saídas de um vendedor — eficiência e eficácia.

A eficiência de vendas envolve a otimização de todos os recursos disponíveis por parte da equipe de vendas para maximizar a eficácia das vendas em termos de mais vendas e geração de receita. Fundamentalmente, construir uma equipe que priorize a geração de receita e seja engenhosa.

Perseguir a produtividade de vendas envolve remover distrações e obstáculos para um trabalho eficiente enquanto mede a eficácia de sua equipe de vendas.

Essa relação entre eficiência e eficácia pode ser denotada na matriz de produtividade de vendas. A matriz ajuda você a entender seus melhores desempenhos.

Você gostaria que a maioria de seus representantes de vendas (se não todos) estivesse no quadrante de melhor desempenho, minimizando o número de desempenho inferior.

Pós-COVID, você tem uma oportunidade sólida para fazê-lo. A maioria das equipes de vendas tem redirecionado seu tempo de viagem. Isso deixa várias horas extras por semana à sua disposição.

Em vez de querer que eles trabalhem mais horas, você pode remover as barreiras à produtividade, capacitá-los para automatizar atividades de baixo impacto e gastar mais tempo nas principais atividades de vendas.

Isso ajudará você a construir um pipeline sólido e transformar sua equipe de vendas em uma potência geradora de receita.

4 passos simples para aumentar a produtividade de vendas

1. Delinear métricas de produtividade de vendas (KPIs)

Ter um dia claro e estruturado vinculado a metas de curto e longo prazo ajuda a resolver muitos problemas para as equipes de vendas.

Essas metas funcionam como uma métrica para as equipes de vendas, permitindo que elas mudem seu foco para atividades que aproximam todos da meta.

Um KPI ou métrica orientado a objetivos é crucial para a produtividade de vendas e para aumentar seu potencial de gerar e aumentar a receita da sua empresa. Aqui estão alguns para você começar:

Métricas e KPIs de produtividade de vendas relevantes que você pode acompanhar

Você pode usar todos os tipos de métodos para coletar dados de produtividade de sua equipe de vendas por meio de:

• pesquisas
• Entrevistas qualitativas
• Dados de habilitação de vendas
• Análise de CRM

Obter dados sobre métricas de desempenho de vendas com base na eficácia, eficiência e impacto real informa se sua equipe está trabalhando na direção certa.

Treine sua equipe de vendas sobre a importância desses parâmetros e mostre a eles como cada um está vinculado à meta de crescimento de longo prazo. Isso é essencial para incentivá-los e mantê-los no caminho certo.

2. Auditar todas as atividades de vendas

Suas atividades de vendas não devem ser baseadas em táticas de acertar ou errar. Em vez disso, cada ação deve ser categorizada com base na urgência, tempo gasto e impacto na receita.

Essa abordagem auditada ajudará você a aproveitar seus pontos fortes e otimizar a produtividade das vendas.

Veja como você deve começar a auditar todas as suas atividades de vendas:

1. Faça uma lista de todas as atividades de vendas existentes e potenciais.

Anote todas as atividades que sua equipe de vendas realizou.

Isso pode incluir:

• Criação/localização de conteúdo relevante
• Enviar e-mails
• Convidando prospects para reuniões
• Escrevendo e-mails
• Gerenciando CRM
• Relatórios e análises
• Gerando propostas
• Prospecção e qualificação de leads

2. Categorize cada atividade por seu impacto

Quando terminar de listar, analise o impacto de cada atividade em termos de eficácia de vendas. Veja cada atividade pelo efeito que ela tem na movimentação de qualquer cliente em potencial no funil e no fechamento de mais negócios.

Cada atividade deve ser classificada em termos de alto ou baixo impacto.

• Atividades de alto impacto são atividades centrais que ajudam a fechar mais negócios. A nutrição de leads e a pesquisa baseada em contas são alguns exemplos.
• Atividades de baixo impacto não têm impacto direto na geração de receita. Eles são vitais para outras atividades, mas não podem ser atribuídos diretamente às vendas. Atividades administrativas, como atualização do CRM, relatórios e análises, gerenciamento de processos internos e tarefas de marketing, como criação de conteúdo, são algumas atividades de baixo impacto.

3. Considere a urgência

A urgência define em quanto tempo algo gerará receita e ajuda a definir prioridades. Você não quer que a maior parte de sua equipe de vendas se concentre em atividades de baixo impacto.

Tarefas urgentes são aquelas que não podem ser terceirizadas e movem diretamente um lead para se tornar um cliente. Pesquisar o lead e encontrar os recursos certos de capacitação de vendas são exemplos de tarefas urgentes .

Tarefas não urgentes são aquelas que não precisam necessariamente ser de responsabilidade de sua equipe de vendas. Outra pessoa também pode fazê-lo.

Por exemplo, criar conteúdo personalizado para campanhas de vendas é de alto impacto, mas não urgente para a equipe de vendas. Eles estarão perdendo tempo se começarem a criar conteúdo.

Tanto as tarefas de baixo impacto quanto as de alto impacto devem ser marcadas como urgentes ou não urgentes, o que lhe dará uma matriz composta por quatro grupos diferentes:

4. Registre o tempo gasto em todas as atividades

Realize pesquisas e entrevistas detalhadas com sua equipe de vendas para entender quanto tempo eles gastam em cada uma das atividades identificadas.

Você também pode usar seu CRM e módulos de relatórios de recursos (se houver) para entender o tempo gasto em cada atividade.

Quando terminar, reúna todos os dados e junte-os. O relatório final ajudará você a entender o quão produtiva é sua equipe de vendas.

Você poderá visualizar como sua equipe está gastando seu tempo. Use os dados para avaliar se alguma das coisas que eles estão fazendo está ajudando você a gerar receita ou não.

Depois de saber, você pode começar a aumentar sua produtividade de vendas por meio de priorização de atividades, delegação de tarefas, automação de vendas e avaliação.

3. Priorizar, delegar, automatizar e avaliar

É preciso muito para ter sucesso nas vendas. E quando é muito, você certamente precisa otimizar para ganhar. Uma maneira é usar todos os insights sobre as atividades de vendas para realinhar completamente todo o fluxo de trabalho de sua equipe. Isso ajudará você a ser mais produtivo em termos de vendas.

Tome medidas que o levem em direção ao seu objetivo final - obter mais vendas sem aumentar as despesas gerais ou perder tempo:

• Priorizando atividades urgentes de alto impacto: capacite a equipe de vendas a gastar a maior parte do tempo em atividades principais que afetam diretamente a geração de receita.
• Delegar atividades de alto impacto e não urgentes: alinhe suas equipes de vendas e marketing para delegar atividades de alto impacto, como criação de conteúdo. Sua equipe de vendas não deve perder tempo com coisas que o marketing pode fazer. Em vez disso, eles devem ser capacitados e apoiados por sua equipe de marketing, que pode produzir conteúdo de capacitação de vendas e tornar mais fácil para a equipe de vendas vender mais.
• Automatizando atividades urgentes de baixo impacto: automatize tarefas recorrentes e monótonas que são essenciais, mas demoradas, usando táticas de automação de vendas.
• Avaliando atividades de baixo impacto e não urgentes: Repense a necessidade de seguir as práticas padrão do setor em seu modelo de vendas/negócios e elimine tarefas que desperdiçam tempo.

4. Repita e colha os benefícios

Torne a auditoria da atividade de vendas e o realinhamento de métricas uma prática padrão de seu realinhamento mensal/trimestral.

Repita as mesmas etapas a cada trimestre e aumente progressivamente sua produtividade de vendas para ver você atingir suas metas de vendas.

Você também pode adicionar esse processo ao seu plano de negócios de vendas e marketing com SOPs detalhados para garantir que você esteja sempre atualizado sobre as atividades geradoras de receita.

Usando a automação para aumentar a produtividade de vendas

A automação pode ser um excelente impulsionador da produtividade de vendas. É como tomar uma pílula para eliminar vários problemas de produtividade de uma só vez.

Se você observar os dados do setor, a automação de vendas já é uma norma para aumentar a produtividade das vendas.

• 42% das equipes de vendas automatizam o agendamento de reuniões
• 40% das equipes automatizam o conteúdo
• 36% das equipes usam automação para geração de cotações
• 34% das equipes usam acompanhamentos automatizados de reuniões
• 28% das equipes usam automação para pontuação de leads

O relatório de automação de vendas da McKinsey também afirma que mais de 30% das atividades relacionadas a vendas podem ser automatizadas.

A automação abre o caminho para a habilitação de vendas, levando a receitas mais altas.

Aqui estão algumas maneiras de usar as ferramentas de automação de vendas para rastrear, medir e otimizar as atividades de vendas, aumentar a produtividade e, finalmente, fechar mais vendas:

1. Use painéis analíticos automatizados para acompanhar as atividades de vendas

A tecnologia pode ajudá-lo a configurar painéis e processos que simplificam o acompanhamento do desempenho de cada atividade de vendas.

A maioria dos painéis de CRM e ferramentas de automação de marketing têm recursos de análise profunda para ajudá-lo a planejar.

Use seus dados de CRM e análises preditivas para aumentar suas chances de fechar vendas.

Você pode obter métricas como atribuição, ROI, relação lead-to-conversion e outros KPIs de vendas para ver o desempenho de suas equipes de vendas e marketing.

Por exemplo, você pode usar insights acionáveis ​​com base em seu painel de CRMs para entender como sua equipe de vendas gasta seu tempo.

Você pode então analisar se eles estão gastando a quantidade certa de tempo em atividades de alto impacto.

Descubra mais: 18 métricas de vendas e marketing que você pode acompanhar para aumentar a produtividade de vendas

2. Automatize tarefas administrativas e de vendas no CRM

A automação pode economizar muito tempo normalmente perdido na atualização de status, gerenciamento de campanhas, priorização de leads, manipulação do CRM e muito mais.

As tarefas administrativas já são responsáveis ​​por quase 15% do dreno de eficácia na rotina diária de qualquer representante de vendas. Se combinarmos com o tempo que eles gastam atualizando o CRM, digitando e-mails e outras tarefas de baixo impacto, ele acumula quase 65% do tempo.

Tudo isso pode ser automatizado usando táticas de automação simples. Qualquer automação para aumentar a produtividade das vendas compreende dois elementos principais:

1. Automação de CRM: Para eliminar tarefas manuais repetitivas que são um desafio para otimizar a produtividade de vendas.
2. Automação de marketing : para automatizar a entrega e programação de conteúdo de topo e meio do funil com a intenção de nutrir leads e transformar um lead em um comprador.

Use qualquer plataforma moderna de automação de marketing ou vendas para automatizar atividades tediosas e demoradas. A Encharge pode ajudá-lo com a automação de marketing em todas as etapas da jornada do comprador.

Você pode usar o criador de fluxo para capturar leads, mover leads pelo funil e alimentá-los para fechar mais vendas. A automação baseada em gatilho integrada ajuda na segmentação de usuários, pontuação de leads, nutrição e personalização de campanhas.

3. Automatize o gerenciamento de leads

A automação de vendas pode gerenciar leads em todas as etapas. Uma ferramenta de automação moderna como o Encharge pode ajudá-lo a:

Capturar e segmentar leads

Use o construtor de fluxo para automatizar várias operações de uma só vez. Por exemplo, uma tática de segmentação simples pode ser acionada sempre que alguém preencher um formulário em seu site.

Se você estiver procurando por uma qualificação básica de lead, como o orçamento/gastos médios, poderá ter uma validação baseada em campo. Adicione uma etiqueta a cada lead que se qualifique como um cliente potencial de alto valor e crie um negócio (para acompanhamento) diretamente em seu sistema de CRM.

Se eles não se qualificarem, acione uma sequência de e-mail automatizada para enviar um e-mail de boas-vindas personalizado e nutrição de leads.

Identifique leads quentes e atribua-os para acompanhamento de vendas

Digamos, por exemplo, que um usuário visite sua página de preços. Eles o visitam repetidamente e você já tem o e-mail deles registrado.

A automação de marketing usando o Encharge pode ajudar você a configurar notificações automatizadas do Slack em seu canal #vendas para acompanhamentos.

Você pode até conectar o Encharge a uma ferramenta como o Intercom para estimular ainda mais o lead a obter mais informações sobre os preços agendando uma demonstração ou uma ligação de vendas.

Automações como essas podem economizar várias horas por semana, aumentando a produtividade das vendas imediatamente.

Leia mais: Gerando leads com automação de marketing

4. Automatize a pontuação e a nutrição de leads

Quando você tem milhares de leads para gerenciar toda semana, a automação é uma ótima ideia.

A pontuação automatizada de leads pode ajudar sua equipe de vendas a utilizar o conteúdo de capacitação de vendas, enviar e-mails de prospecção personalizados e envolver os clientes em potencial rapidamente.

Leia mais: Como separar leads bons de leads ruins?

O Encharge permite que você crie fluxos automatizados que ajustam as pontuações de leads com base em sua interação e atividade.

O construtor de fluxo pode ser acionado com base em vários parâmetros. Por exemplo, se você quiser aumentar uma pontuação de lead com base na atividade de e-mail, atribua um gatilho e seu trabalho estará concluído.

Veja como pontuar leads usando o Encharge:

• Criar um novo fluxo de automação
• Selecione gatilhos (para pontuação) escolhendo entre os diferentes gatilhos disponíveis
• Conecte gatilhos com etapas de ação de pontuação de lead

Fluxo automatizado de pontuação de leads ilustrativo no Encharge

Por exemplo, toda vez que um lead se torna um assinante ativo, a pontuação do lead aumenta automaticamente em 5 pontos. Caso marquem uma reunião, a pontuação do lead aumenta em 10 pontos.

Essa pontuação pode ser vista com o perfil de cada conta no Encharge, que a equipe de vendas pode usar para priorização de leads.

Os leads podem ser repassados ​​automaticamente para a equipe de marketing para nutrição de leads por meio de campanhas automatizadas de nutrição de leads.

Aumente a produtividade de vendas com o Encharge

Ao pensar em produtividade, você não pode ignorar a automação de marketing. Com a estratégia de automação certa, você pode alcançar o alinhamento perfeito entre marketing e vendas, dando à sua equipe de vendas mais tempo para gastar no que fazem de melhor: fechar mais negócios.
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