2023 年实施的 4 步销售生产力指南

想象一下。 您加入了您的第一个销售团队，并且很高兴能够开始工作。

你给他们所有花哨的津贴，解释你的产品、销售渠道和其他一切。

几周后，您会看到他们大部分时间都在使用潜在客户信息更新您的 CRM。 这不是你对他们的期望。

你的同行告诉你，这是你建立一个全职销售团队的成本。 行业数据对情况进行了审查——销售代表仅将 39% 的时间用于实际销售或与潜在客户互动。

休息浪费在处理手动任务上。

但你对现状并不满意。

您希望深​​入了解问题，让您的销售团队更有弹性、更有能力、更有效率。

这就是把你带到这里的原因。 正确的？

您的解决方案在于通过提高销售效率来解决效率低下的问题。 让我们深入挖掘。

为什么销售团队效率低下？

一段时间以来，销售效率一直是技术、SaaS、IT、企业和整个 B2B 领域的一大挑战。

DemandGen 报告的 B2B 买家行为研究揭示了销售专业人员面临的若干挑战。

• 68% 的 B2B 专业人士表示，完成一个销售周期所需的时间比一年前要长。
• 61% 的受访者表示参与购买决策的利益相关者数量有所增加。

再加上人工、管理任务和干扰的额外负担，您就有了一个低效销售人员的秘诀。

COVID-19 也影响了销售团队的效率。 根据 Forrester 的报告，54% 的销售代表同意无法与客户面对面交流会损害他们实现销售目标和配额的能力。

同一份报告显示，耗时的管理任务、无法充分利用技术以及没有正确的内容也是效率低下的罪魁祸首。

效率低下的其他原因包括：

• 不一致的销售策略和流程。
• 计划不周且与上下文无关的销售培训课程。
• 拒绝适应新的销售工具和技术
• 缺乏销售和营销一致性。
• 非结构化或未记录的理想客户档案。
• 销售漏斗中不断变化的动态。

为什么销售效率很重要？

B2B 销售领域充满了障碍、挑战和恶魔。 销售生产力可以成为您的骑士，可以保护您的销售增长策略。

销售生产力定义了销售人员的投入和产出之间的关系——效率和有效性。

销售效率包括优化销售团队的所有可用资源，以最大限度地提高销售效率，增加销售和创收。 从根本上说，建立一个在资源丰富的同时优先考虑创收的团队。

追求销售效率包括消除干扰和障碍以提高工作效率，同时衡量销售团队的效率。

效率和有效性之间的这种关系可以在销售生产力矩阵中表示。 该矩阵可帮助您了解您的最佳表现者。

您希望您的大多数销售代表（如果不是全部）都在表现最好的象限中，同时尽量减少表现最差的人数。

在 COVID 之后，您有一个很好的机会这样做。 大多数销售团队一直在重新利用他们的旅行时间。 这使得他们每周可以使用额外的几个小时。

您可以消除生产力障碍，使他们能够自动化低影响的活动，并将更多时间花在核心销售活动上，而不是希望他们工作更长的时间。

这样做将帮助您建立稳固的渠道，并将您的销售团队转变为创收强国。

提高销售效率的 4 个简单步骤

1. 概述销售生产力指标 (KPI)

有一个与短期和长期目标相关的清晰而有条理的一天有助于解决销售团队的许多问题。

这些目标作为销售团队的北极星指标，使他们能够将注意力转移到使每个人都更接近目标的活动上。

以目标为导向的 KPI 或指标对于销售生产力和提高您为公司创造和增加收入的潜力至关重要。 以下是一些供您入门的内容：

您可以跟踪的相关销售生产力指标和 KPI

您可以使用各种方法通过以下方式从您的销售团队收集生产力数据：

• 调查
• 定性访谈
• 销售支持数据
• 客户关系管理分析

根据有效性、效率和实际影响获取有关销售绩效指标的数据，可以告诉您您的团队是否朝着正确的方向努力。

培训您的销售团队了解这些参数的重要性，并向他们展示每个参数如何与长期增长目标相关联。 这对于鼓励他们并使他们保持正轨至关重要。

2.审核所有销售活动

你的销售活动不应该基于偶然的策略。 相反，每个行动都应该根据紧迫性、花费的时间和对收入的影响进行分类。

这种经过审核的方法将帮助您发挥自己的优势并优化销售效率。

以下是您应该如何开始审核所有销售活动：

1. 列出所有现有和潜在的销售活动。

写下您的销售团队执行的所有活动。

这可能包括：

• 创建/定位相关内容
• 发送电子邮件
• 邀请潜在客户参加会议
• 写电子邮件
• 管理客户关系管理
• 报告和分析
• 生成提案
• 勘探和铅资格

2. 按影响对每项活动进行分类

完成上市后，分析每项活动对销售效果的影响。 通过它对将任何潜在客户进一步进入漏斗并完成更多交易的影响来查看每项活动。

每项活动都应根据影响大或小进行分类。

• 高影响力活动是有助于达成更多交易的核心活动。 领导培养和基于客户的研究就是一些例子。
• 低影响的活动对创收没有直接影响。 它们对其他活动至关重要，但不能直接归因于销售。 更新 CRM、报告和分析、管理内部流程和营销任务（如内容创建）等管理活动是一些影响较小的活动。

3. 紧迫性因素

紧迫性定义了某件事将在多长时间内推动收入并帮助确定优先事项。 您不希望您的大部分销售团队专注于影响较小的活动。

紧急任务是那些不能外包并直接将潜在客户转变为客户的任务。 研究潜在客户并找到合适的销售支持资源是紧急任务的例子。

非紧急任务不一定是您的销售团队的责任。 其他人也可以做到。

例如，为销售活动创建个性化内容对销售团队来说影响很大，但并不紧迫。 如果他们开始创建内容，他们将浪费时间。

低影响和高影响任务都应标记为紧急或非紧急，这将为您提供一个包含四个不同组的矩阵：

4.记录花在所有活动上的时间

与您的销售团队进行详细调查和访谈，以了解他们在每项确定的活动上花费了多少时间。

您还可以使用您的 CRM 和资源报告模块（如果有）来了解每个活动所花费的时间。

完成后，收集所有数据并将其放在一起。 最终报告将帮助您了解您的销售团队的工作效率。

您将能够想象您的团队是如何度过他们的时间的。 使用这些数据来评估他们正在做的任何事情是否有助于您增加收入。

一旦你知道了，你就可以开始通过活动优先级、任务委派、销售自动化和评估来提高你的销售效率。

3. 确定优先级、委派、自动化和评估

在销售方面取得成功需要很多时间。 当它很多时，你肯定需要优化胜利。 一种方法是利用对销售活动的所有见解来完全重新调整团队的整个工作流程。 这将帮助您提高销售效率。

采取措施使您朝着最终目标迈进——在不增加间接费用或浪费时间的情况下获得更多销售额：

• 优先考虑影响大的紧急活动：授权销售团队将大部分时间花在直接影响创收的核心活动上。
• 委派高影响力、非紧急活动：协调您的销售和营销团队，委派内容创建等高影响力活动。 您的销售团队不应该将时间浪费在营销可以做的事情上。 相反，他们应该得到您的营销团队的授权和支持，他们可以制作销售支持内容，并使销售团队更容易销售更多产品。
• 自动化低影响、紧急的活动：使用销售自动化策略自动化重复的、单调的任务，这些任务是必不可少但耗时的。
• 评估影响较小、非紧急的活动：重新考虑在您的销售/业务模式中遵循标准行业惯例的必要性，并消除浪费时间的任务。

4.重复，并获得好处

将销售活动审计和指标调整作为每月/每季度调整的标准做法。

每个季度重复相同的步骤，逐步提高您的销售效率，以实现您的销售目标。

您还可以使用详细的 SOP 将此流程添加到您的销售和营销业务计划中，以确保您始终处于创收活动的首位。

使用自动化提高销售效率

自动化可以成为出色的销售生产力助推器。 这就像一次解决几个生产力问题的药丸。

如果您查看行业数据，销售自动化已经成为提高销售效率的标准。

• 42% 的销售团队自动安排会议
• 40% 的团队将内容自动化
• 36% 的团队使用自动化生成报价
• 34% 的团队使用自动会议跟进
• 28% 的团队使用自动化进行潜在客户评分

麦肯锡的销售自动化报告还指出，超过 30% 的销售相关活动可以实现自动化。

自动化为销售支持铺平了道路，从而带来更高的收入。

以下是您可以使用销售自动化工具来跟踪、衡量和优化销售活动、提高生产力并最终完成更多销售的一些方法：

1. 使用自动化分析仪表板来跟踪销售活动

技术可以帮助您设置仪表板和流程，从而简化跟踪每个销售活动的绩效。

大多数 CRM 仪表板和营销自动化工具都具有深度分析功能，可帮助您进行规划。

使用您的 CRM 数据和预测分析来提高完成销售的机会。

您可以选择归因、投资回报率、潜在客户转化率和其他销售 KPI 等指标，以了解您的销售和营销团队的表现。

例如，您可以使用基于您的 CRM 仪表板的可操作见解来了解您的销售团队如何度过他们的时间。

然后，您可以分析他们是否在高影响力活动上花费了适当的时间。

发现更多：您可以跟踪 18 个销售和营销指标以提高销售效率

2. 自动化 CRM 中的管理和销售任务

自动化可以节省通常在更新状态、管理活动、潜在客户优先级、摆弄 CRM 等方面浪费的大量时间。

在任何销售代表的日常工作中，管理任务已经占到了将近 15% 的效率消耗。 如果我们将其与他们花在更新 CRM、输入电子邮件和其他低影响任务上的时间结合起来，那么它累积到他们几乎 65% 的时间。

所有这些都可以使用简单的自动化策略实现自动化。 任何提高销售效率的自动化都包括两个主要要素：

1. CRM 自动化：消除对简化销售效率构成挑战的重复性手动任务。
2. 营销自动化：自动化交付和安排顶部和中间的渠道内容，目的是培养潜在客户并将潜在客户转变为买家。

使用任何现代营销或销售自动化平台来自动化繁琐、耗时的活动。 Encharge 可以帮助您在买家旅程的每个阶段实现营销自动化。

您可以使用流程构建器来捕获潜在客户，通过渠道移动潜在客户并培育它以完成更多销售。 内置的基于触发器的自动化有助于用户细分、潜在客户评分、培养和活动个性化。

3. 自动化潜在客户管理

销售自动化可以在每个阶段管理潜在客户。 像 Encharge 这样的现代自动化工具可以帮助您：

捕获和细分潜在客户

使用流程构建器一次自动化多个操作。 例如，只要有人在您的网站上填写表格，就可以触发一个简单的细分策略。

如果您正在寻找基本的潜在客户资格，例如他们的平均预算/支出，您可以进行基于现场的验证。 为每一个有资格成为高价值潜在客户的潜在客户添加标签，并直接在您的 CRM 系统中创建交易（用于跟进）。

如果他们不符合条件，请触发自动电子邮件序列，以发送个性化的欢迎电子邮件并进一步培养潜在客户。

识别热门线索并将其分配给销售跟进

例如，用户访问您的定价页面。 他们已经多次访问它，并且您已经记录了他们的电子邮件。

使用 Encharge 进行营销自动化可以帮助您在#sales 渠道中设置自动 Slack 通知以进行跟进。

您甚至可以将 Encharge 连接到对讲机之类的工具，以进一步推动潜在客户通过预订演示或销售电话来询问更多有关定价的信息。

像这样的自动化可以每周节省几个小时，立即提高销售效率。

阅读更多：通过营销自动化驱动潜在客户

4. 自动进行潜在客户评分和培养

当您每周要管理数千个潜在客户时，自动化是一个好主意。

自动潜在客户评分可以帮助您的销售团队利用销售支持内容、发送个性化的潜在客户电子邮件并快速吸引潜在客户。

阅读更多：如何区分好线索和坏线索？

Encharge 允许您创建自动流程，根据他们的交互和活动调整潜在客户分数。

可以基于多个参数触发流构建器。 例如，如果您想根据电子邮件活动增加潜在客户分数，分配一个触发器，您的工作就完成了。

以下是使用 Encharge 为潜在客户评分的方法：

• 创建新的自动化流程
• 通过在不同的可用触发器之间进行选择来选择触发器（用于评分）
• 将触发器与线索分数操作步骤联系起来

Encharge 中的说明性潜在客户评分自动流程

例如，每次潜在客户变为活跃订阅者时，潜在客户分数会自动增加 5 分。 如果他们预订会议，领先分数会增加 10 分。

这个分数可以在 Encharge 中的每个帐户的配置文件中看到，销售团队可以使用它来确定潜在客户的优先级。

潜在客户可以通过自动化的潜在客户培养活动自动传递给营销团队进行潜在客户培养。

使用 Encharge 提高销售效率

在考虑生产力时，您不能忽视营销自动化。 通过正确的自动化策略，您可以实现营销和销售之间的完美结合，让您的销售团队有更多时间花在他们最擅长的事情上——达成更多交易。
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