2023년에 구현하기 위한 4단계 영업 생산성 가이드

이것을 상상해보십시오. 당신은 첫 번째 영업 팀에 합류하고 공을 굴릴 수 있게 되어 기쁩니다.

당신은 그들에게 모든 멋진 특전을 주고, 당신의 제품, 판매 깔때기 및 기타 모든 것을 설명합니다.

몇 주 후에 잠재 고객 정보로 CRM을 업데이트하는 데 대부분의 시간을 보내는 것을 볼 수 있습니다. 그것은 당신이 그들에게 기대했던 것이 아닙니다.

동료들은 이것이 풀타임 영업 팀을 구축하는 데 드는 비용이라고 말합니다. 업계 수치는 상황을 조사합니다. 영업 담당자는 영업 시간의 39%만 실제로 판매하거나 잠재 고객과 상호 작용하는 데 보냅니다.

나머지는 수동 작업을 처리하는 데 낭비됩니다.

그러나 현재 상태에 만족하지 않습니다.

문제의 깊이를 파악하고 영업 팀이 탄력 ​​있고, 권한을 부여받으며, 생산성을 높일 수 있기를 원합니다.

그것이 당신을 여기로 데려온 이유입니다. 오른쪽?

솔루션은 판매 생산성을 높여 비효율성 문제를 해결하는 데 있습니다. 더 깊이 파봅시다.

영업 팀이 비효율적인 이유는 무엇입니까?

영업 생산성은 기술, SaaS, IT, 엔터프라이즈 및 전체 B2B 공간에서 한동안 큰 과제였습니다.

영업 전문가들은 DemandGen Report의 B2B 구매자 ​​행동 연구에서 밝혀진 몇 가지 문제에 직면해 있습니다.

• B2B 전문가의 68%는 영업 주기를 완료하는 데 1년 전보다 더 오래 걸린다고 말합니다.
• 61%는 구매 결정과 관련된 이해 관계자의 수가 증가했다고 밝혔습니다.

여기에 수동, 관리 작업 및 주의를 산만하게 하는 추가 부담이 더해지면 비효율적인 영업 인력이 만들어집니다.

COVID-19는 영업팀의 효율성에도 영향을 미쳤습니다. Forrester 보고서에 따르면 영업 담당자의 54%가 고객을 직접 만나지 못하는 것이 영업 목표 및 할당량을 충족하는 데 지장을 준다는 데 동의했습니다.

동일한 보고서에 따르면 시간 소모적인 관리 작업, 기술을 최대한 활용하지 못함, 올바른 콘텐츠가 없는 것도 비효율성의 원인입니다.

비효율성의 다른 이유는 다음과 같습니다.

• 일관되지 않은 판매 전략 및 프로세스.
• 잘못 계획된 비맥락 영업 교육 세션.
• 새로운 판매 도구 및 기술에 대한 적응에 대한 저항
• 판매 및 마케팅 조정이 부족합니다.
• 구조화되지 않았거나 문서화되지 않은 이상적인 고객 프로필.
• 판매 깔때기의 진화하는 역학.

영업 생산성이 왜 중요한가요?

B2B 영업 영역은 장애물, 도전 및 악마로 가득 차 있습니다. 그리고 영업 생산성은 영업 성장 전략을 보호할 수 있는 빛나는 갑옷의 기사가 될 수 있습니다.

영업 생산성은 영업 사원의 투입과 산출, 즉 효율성과 효과 간의 관계를 정의합니다.

판매 효율성 에는 판매 팀의 모든 가용 자원을 최적화하여 더 많은 판매 및 수익 창출 측면에서 판매 효율성 을 극대화하는 것이 포함됩니다. 기본적으로 자원이 풍부하면서 수익 창출을 우선시하는 팀을 구축합니다.

영업 생산성을 쫓는다는 것은 영업 팀의 효율성을 측정하는 동시에 효율적인 업무에 방해가 되는 장애물과 장애물을 제거하는 것과 관련됩니다.

효율성과 효과성 사이의 이러한 관계는 판매 생산성 매트릭스에서 표시할 수 있습니다. 매트릭스는 최고 실적자를 이해하는 데 도움이 됩니다.

대부분의 영업 담당자(전부는 아닐 경우)가 최하위 실적자의 수를 최소화하면서 최고 실적자의 사분면에 있기를 원할 것입니다.

코로나 이후에는 그렇게 할 수 있는 확실한 기회가 있습니다. 대부분의 영업 팀은 이동 시간을 용도 변경하고 있습니다. 이렇게 하면 일주일에 몇 시간의 추가 시간을 자유롭게 사용할 수 있습니다.

직원이 더 오래 일하기를 바라는 대신 생산성에 대한 장벽을 제거하고 영향이 적은 활동을 자동화하고 핵심 판매 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

이렇게 하면 견고한 파이프라인을 구축하고 영업 팀을 수익 창출 강자로 만드는 데 도움이 됩니다.

영업 생산성을 높이는 4가지 간단한 단계

1. 영업 생산성 지표(KPI) 개요

단기 및 장기 목표와 연계된 명확하고 체계적인 하루를 갖는 것은 영업 팀의 많은 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

이러한 목표는 영업 팀의 북극성 지표로 작동하여 모든 사람을 목표에 더 가깝게 만드는 활동에 초점을 전환할 수 있습니다.

목표 지향적인 KPI 또는 지표는 영업 생산성을 높이고 회사의 수익을 창출하고 증가시킬 수 있는 잠재력을 높이는 데 매우 중요합니다. 다음은 시작할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

추적할 수 있는 관련 판매 생산성 메트릭 및 KPI

다음을 통해 모든 종류의 방법을 사용하여 영업 팀에서 생산성 데이터를 수집할 수 있습니다.

• 설문조사
• 질적 인터뷰
• 영업 지원 데이터
• CRM 분석

효율성, 효율성 및 실제 영향을 기반으로 영업 성과 지표에 대한 데이터를 얻으면 팀이 올바른 방향으로 작업하고 있는지 알 수 있습니다.

이러한 매개변수의 중요성에 대해 영업팀을 교육하고 각 매개변수가 장기적인 성장 목표와 어떻게 연결되는지 보여줍니다. 이것은 그들을 격려하고 궤도를 유지하는 데 필수적입니다.

2. 모든 영업 활동 감사

영업 활동은 승패를 가리지 않는 전술을 기반으로 해서는 안 됩니다. 대신 모든 작업은 긴급성, 소요 시간 및 수익에 대한 영향을 기준으로 분류되어야 합니다.

이 감사된 접근 방식은 강점을 활용하고 영업 생산성을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

모든 영업 활동에 대한 감사를 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 모든 기존 및 잠재적 영업 활동의 목록을 만드십시오.

영업 팀이 수행한 모든 활동을 기록하십시오.

여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 관련 콘텐츠 생성/찾기
• 이메일 보내기
• 회의에 잠재 고객 초대
• 이메일 쓰기
• CRM 관리
• 보고 및 분석
• 제안 생성
• 잠재 고객 및 리드 자격

2. 영향에 따라 각 활동을 분류합니다.

목록 작성을 마치면 판매 효율성 측면에서 각 활동의 영향을 분석합니다. 잠재 고객을 유입 경로로 더 이동시키고 더 많은 거래를 성사시키는 데 미치는 영향으로 모든 활동을 확인하십시오.

각 활동은 영향이 높거나 낮은 것으로 분류되어야 합니다.

• 영향력이 큰 활동 은 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 핵심 활동입니다. 리드 육성 및 계정 기반 리서치가 몇 가지 예입니다.
• 영향이 적은 활동 은 수익 창출에 직접적인 영향을 미치지 않습니다. 이는 다른 활동에 필수적이지만 판매에 직접적으로 기인할 수는 없습니다. CRM 업데이트, 보고 및 분석, 내부 프로세스 관리, 콘텐츠 생성과 같은 마케팅 작업과 같은 관리 활동은 영향이 적은 활동입니다.

3. 긴급성 요인

긴급성은 수익을 창출하고 우선 순위를 설정하는 데 도움이 되는 시간을 정의합니다. 대부분의 영업 팀이 영향이 적은 활동에 집중하는 것을 원하지 않습니다.

긴급한 업무는 아웃소싱이 불가능한 업무로, 리드를 직접 고객으로 전환하는 업무입니다. 리드를 조사하고 적절한 영업 지원 리소스를 찾는 것이 긴급 작업 의 예입니다.

긴급하지 않은 작업 은 반드시 영업 팀의 책임일 필요는 없는 작업입니다. 다른 사람도 할 수 있습니다.

예를 들어, 영업 캠페인을 위한 개인화된 콘텐츠를 만드는 것은 영향력은 높지만 영업 팀에게는 긴급하지 않습니다. 그들이 콘텐츠를 만들기 시작하면 시간을 낭비하게 될 것입니다.

영향이 적은 작업과 높은 작업은 모두 긴급 또는 비긴급으로 표시해야 하며, 이렇게 하면 네 가지 그룹으로 구성된 매트릭스가 제공됩니다.

4. 모든 활동에 소요된 시간 기록

영업 팀과 자세한 설문 조사 및 인터뷰를 수행하여 식별된 각 활동에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 이해하십시오.

CRM 및 리소스 보고 모듈(있는 경우)을 사용하여 각 활동에 소요된 시간을 이해할 수도 있습니다.

작업이 완료되면 모든 데이터를 수집하고 통합합니다. 최종 보고서는 영업 팀의 생산성을 이해하는 데 도움이 됩니다.

팀이 시간을 어떻게 보내고 있는지 시각화할 수 있습니다. 데이터를 사용하여 그들이 하는 일이 수익 창출에 도움이 되는지 여부를 평가하십시오.

일단 알고 나면 활동 우선 순위 지정, 작업 위임, 영업 자동화 및 평가를 통해 영업 생산성을 높일 수 있습니다.

3. 우선순위 지정, 위임, 자동화 및 평가

판매에 성공하려면 많은 시간이 필요합니다. 그리고 그것이 많을 때는 반드시 승리를 위해 최적화해야 합니다. 한 가지 방법은 영업 활동에 대한 모든 통찰력을 사용하여 팀의 전체 워크플로를 완전히 재정렬하는 것입니다. 이는 판매 측면에서 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다.

다음을 통해 간접비를 늘리거나 시간을 낭비하지 않고 더 많은 판매를 달성하는 궁극적인 목표를 향해 나아가는 단계를 수행하십시오.

• 영향력이 크고 긴급한 활동의 ​​우선 순위 지정: 영업 팀이 수익 창출에 직접적인 영향을 미치는 핵심 활동에 대부분의 시간을 할애할 수 있도록 합니다.
• 영향력이 크고 긴급하지 않은 활동 위임: 영업 및 마케팅 팀을 조정하여 콘텐츠 제작과 같은 영향력이 큰 활동을 위임하십시오. 영업 팀은 마케팅이 할 수 있는 일에 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 대신, 영업 지원 콘텐츠를 생성하고 영업 팀이 더 많이 판매할 수 있도록 마케팅 팀에서 권한을 부여하고 지원해야 합니다.
• 영향이 적고 긴급한 활동 자동화: 판매 자동화 전술을 사용하여 필수적이지만 시간이 많이 소요되는 반복적이고 단조로운 작업을 자동화합니다.
• 영향이 적고 긴급하지 않은 활동 평가: 영업/비즈니스 모델에서 표준 산업 관행을 따르고 시간을 낭비하는 작업을 제거해야 할 필요성을 재고하십시오.

4. 반복하고 혜택을 받으세요

판매 활동 감사 및 메트릭 재정렬을 월별/분기별 재정렬의 표준 관행으로 만드십시오.

분기마다 동일한 단계를 반복하고 판매 생산성을 점진적으로 높여 판매 목표를 달성하는 것을 확인하십시오.

또한 이 프로세스를 상세한 SOP와 함께 판매 및 마케팅 사업 계획에 추가하여 수익 창출 활동을 항상 파악하고 있는지 확인할 수 있습니다.

자동화를 사용하여 영업 생산성 향상

자동화는 탁월한 영업 생산성 향상이 될 수 있습니다. 그것은 한 번에 여러 생산성 문제를 제거하기 위해 알약을 터뜨리는 것과 같습니다.

산업 데이터를 보면 이미 영업 자동화는 영업 생산성을 높이는 표준입니다.

• 영업 팀의 42%가 회의 일정을 자동화합니다.
• 팀의 40%가 콘텐츠를 자동화합니다.
• 팀의 36%가 견적 생성을 위해 자동화를 사용합니다.
• 34%의 팀이 자동화된 회의 후속 조치를 사용합니다.
• 팀의 28%가 리드 스코어링을 위해 자동화를 사용합니다.

McKinsey의 영업 자동화 보고서에는 영업 관련 활동의 30% 이상이 자동화될 수 있다고 나와 있습니다.

자동화는 더 높은 수익으로 이어지는 판매 활성화의 길을 열어줍니다.

다음은 영업 자동화 도구를 사용하여 영업 활동을 추적, 측정 및 최적화하고 생산성을 높이고 궁극적으로 더 많은 영업을 성사시키는 몇 가지 방법입니다.

1. 자동화된 분석 대시보드를 사용하여 판매 활동 추적

기술은 모든 판매 활동의 성과 추적을 단순화하는 대시보드 및 프로세스를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

대부분의 CRM 대시보드 및 마케팅 자동화 도구에는 계획에 도움이 되는 심층 분석 기능이 있습니다.

CRM 데이터와 예측 분석을 사용하여 판매 성사 가능성을 높이십시오.

기여도, ROI, 리드-전환율 및 기타 영업 KPI와 같은 메트릭을 선택하여 영업 및 마케팅 팀의 성과를 확인할 수 있습니다.

예를 들어 CRM 대시보드를 기반으로 실행 가능한 통찰력을 사용하여 영업 팀이 시간을 어떻게 소비하는지 이해할 수 있습니다.

그런 다음 영향력이 큰 활동에 적절한 시간을 보내고 있는지 분석할 수 있습니다.

자세히 알아보기: 판매 생산성을 높이기 위해 추적할 수 있는 18가지 판매 및 마케팅 메트릭

2. CRM에서 관리 및 영업 작업 자동화

자동화는 일반적으로 상태 업데이트, 캠페인 관리, 리드 우선 순위 지정, CRM 조작 등으로 인해 손실되는 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

관리 작업은 이미 모든 영업 담당자의 일상에서 효율성 저하의 거의 15%를 책임지고 있습니다. CRM 업데이트, 이메일 입력 및 기타 영향이 적은 작업에 소비하는 시간을 합치면 거의 65%에 달하는 시간이 누적됩니다.

이 모든 것은 간단한 자동화 전술을 사용하여 자동화할 수 있습니다. 판매 생산성을 높이는 자동화는 두 가지 주요 요소로 구성됩니다.

1. CRM 자동화: 영업 생산성을 합리화하는 데 어려움이 있는 반복적인 수동 작업을 제거합니다.
2. 마케팅 자동화 : 리드 육성 및 리드를 구매자로 전환하려는 의도로 상위 및 중간 유입경로 콘텐츠의 전달 및 일정 수립을 자동화합니다.

최신 마케팅 또는 판매 자동화 플랫폼을 사용하여 지루하고 시간 소모적인 활동을 자동화하십시오. Encharge는 구매자 여정의 모든 단계에서 마케팅 자동화를 도울 수 있습니다.

플로우 빌더를 사용하여 리드를 포착하고, 퍼널을 통해 리드를 이동하고, 더 많은 판매를 성사시키기 위해 육성할 수 있습니다. 내장된 트리거 기반 자동화는 사용자 세분화, 리드 스코어링, 육성 및 캠페인 개인화에 도움이 됩니다.

3. 리드 관리 자동화

영업 자동화는 모든 단계에서 리드를 관리할 수 있습니다. Encharge와 같은 최신 자동화 도구를 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

리드 캡처 및 분류

흐름 빌더를 사용하여 한 번에 여러 작업을 자동화합니다. 예를 들어, 누군가가 웹사이트에서 양식을 채울 때마다 간단한 세분화 전략이 실행될 수 있습니다.

평균 예산/지출과 같은 기본 리드 자격을 찾고 있다면 현장 기반 검증을 사용할 수 있습니다. 가치가 높은 잠재 고객에 해당하는 모든 리드에 태그를 추가하고 CRM 시스템에서 직접 거래(후속 조치용)를 생성합니다.

자격이 없는 경우 개인화된 환영 이메일을 보내고 추가 리드 육성을 위해 자동화된 이메일 시퀀스를 트리거합니다.

인기 있는 리드를 식별하고 판매 후속 조치를 위해 할당

예를 들어 사용자가 가격 페이지를 방문한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 그것을 반복적으로 방문했고 당신은 이미 그들의 이메일을 녹음했습니다.

Encharge를 사용한 마케팅 자동화는 후속 조치를 위해 #sales 채널에서 자동화된 Slack 알림을 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Encharge를 Intercom과 같은 도구에 연결하여 데모 또는 판매 전화를 예약하여 가격에 대해 더 많이 문의하도록 리드를 더 넛지할 수도 있습니다.

이와 같은 자동화는 일주일에 몇 시간을 절약하여 즉시 판매 생산성을 높일 수 있습니다.

더 읽어보기: 마케팅 자동화로 리드 유도

4. 리드 스코어링 및 육성 자동화

매주 수천 개의 리드를 관리해야 하는 경우 자동화는 좋은 아이디어입니다.

자동화된 리드 스코어링은 영업 팀이 영업 지원 콘텐츠를 활용하고, 개인화된 잠재 고객 이메일을 보내고, 잠재 고객을 신속하게 참여시키는 데 도움이 됩니다.

더 읽어보기: 좋은 리드와 나쁜 리드를 분리하는 방법은 무엇입니까?

Encharge를 사용하면 상호 작용 및 활동에 따라 리드 점수를 조정하는 자동화된 흐름을 만들 수 있습니다.

흐름 작성기는 여러 매개변수를 기반으로 트리거될 수 있습니다. 예를 들어 이메일 활동을 기반으로 리드 점수를 높이려면 트리거를 할당하면 작업이 완료됩니다.

Encharge를 사용하여 리드 점수를 매기는 방법은 다음과 같습니다.

• 새 자동화 흐름 만들기
• 사용 가능한 여러 트리거 중에서 선택하여 트리거(채점용)를 선택합니다.
• 리드 점수 작업 단계와 트리거 연결

Encharge 내의 예시적인 리드 스코어링 자동화 흐름

예를 들어 리드가 활성 구독자로 전환될 때마다 리드 점수가 자동으로 5점씩 증가합니다. 그들이 회의를 예약하는 경우 리드 점수가 10점씩 증가합니다.

이 점수는 영업 팀이 리드 우선 순위 지정에 사용할 수 있는 Encharge 내의 각 계정 프로필에서 볼 수 있습니다.

리드는 자동화된 리드 육성 캠페인을 통해 리드 육성을 위해 마케팅 팀에 자동으로 전달될 수 있습니다.

Encharge로 영업 생산성 향상

생산성을 생각할 때 마케팅 자동화를 무시할 수 없습니다. 올바른 자동화 전략을 사용하면 마케팅과 영업을 완벽하게 연계하여 영업 팀이 가장 잘하는 일에 더 많은 시간을 할애하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
날 믿지 않아? 이 사례 연구를 읽고 3,600개 이상의 기업에서 Encharge를 사용하여 전환율을 자동화 및 향상하고 수익을 창출하며 더 많은 판매를 예약하는 방법을 알아보세요.