دليل إنتاجية المبيعات المكون من 4 خطوات للتنفيذ في عام 2023

تخيل هذا. أنت على متن فريق المبيعات الأول الخاص بك وأنت متحمس لبدء الكرة.

أنت تمنحهم جميع الامتيازات الفاخرة ، وتشرح منتجك ، وقمع المبيعات ، وكل شيء آخر.

بعد بضعة أسابيع ، ترى أنهم يقضون معظم وقتهم في تحديث CRM الخاص بك بمعلومات التوقع. هذا ليس ما كنت تتوقعه منهم.

يخبرك زملاؤك أن هذه هي التكلفة التي تدفعها لبناء فريق مبيعات بدوام كامل. تقوم أرقام الصناعة بفحص الموقف - يقضي مندوبو المبيعات 39 ٪ فقط من وقتهم في البيع أو التفاعل مع العملاء المحتملين.

يضيع الباقي في التعامل مع المهام اليدوية.

لكنك لست سعيدًا بالوضع الراهن.

تريد الوصول إلى عمق المشكلة وجعل فرق المبيعات لديك أكثر مرونة وتمكينًا وإنتاجية.

هذا ما أتى بك إلى هنا. حق؟

يكمن الحل في معالجة مشكلة عدم الكفاءة من خلال زيادة إنتاجية المبيعات. دعونا نحفر أعمق.

لماذا فرق المبيعات غير فعالة؟

تمثل إنتاجية المبيعات تحديًا كبيرًا في مجال التكنولوجيا ، SaaS ، وتكنولوجيا المعلومات ، والمشاريع ، ومساحة B2B بأكملها لبعض الوقت الآن.

واجه متخصصو المبيعات العديد من التحديات التي تم الكشف عنها في دراسة سلوك المشتري B2B بواسطة تقرير DemandGen.

• يقول 68٪ من المتخصصين في مجال B2B أن الأمر يستغرق وقتًا أطول لإكمال دورة المبيعات مقارنة بالعام الماضي.
• 61٪ كشفوا أن عدد أصحاب المصلحة المتورطين في قرار الشراء قد ازداد.

أضف إلى ذلك العبء الإضافي المتمثل في المهام اليدوية والإدارية والمشتتات ، ولديك وصفة لقوة مبيعات غير فعالة.

أثر COVID-19 أيضًا على كفاءة فريق المبيعات. وفقًا لتقرير Forrester ، اتفق 54٪ من مندوبي المبيعات على أن عدم القدرة على مقابلة العملاء وجهًا لوجه يضر بقدرتهم على تحقيق أهداف المبيعات والحصص.

يكشف التقرير نفسه أن المهام الإدارية التي تستنزف الوقت ، وعدم القدرة على استخدام التكنولوجيا بكامل إمكاناتها ، وعدم وجود المحتوى المناسب هي أيضًا السبب وراء عدم الكفاءة.

تشمل الأسباب الأخرى لعدم الكفاءة ما يلي:

• استراتيجيات وعمليات البيع غير المتسقة.
• جلسات تدريب المبيعات سيئة التخطيط وغير السياقية.
• مقاومة التكيف مع أدوات وتقنيات البيع الجديدة
• عدم توافق المبيعات والتسويق.
• ملف شخصي مثالي غير منظم أو غير موثق للعميل.
• تطور الديناميكيات في قمع المبيعات.

لماذا تعتبر إنتاجية المبيعات مهمة؟

مجال مبيعات B2B مليء بالعقبات والتحديات والشياطين. ويمكن أن تكون إنتاجية المبيعات بمثابة فارسك في الدروع اللامعة التي يمكن أن تحمي استراتيجية نمو مبيعاتك.

تحدد إنتاجية المبيعات العلاقة بين مدخلات ومخرجات مندوب المبيعات - الكفاءة والفعالية.

تتضمن كفاءة المبيعات تحسين جميع الموارد المتاحة من جانب فريق المبيعات لزيادة فعالية المبيعات إلى الحد الأقصى من حيث زيادة المبيعات وتوليد الإيرادات. بشكل أساسي ، بناء فريق يعطي الأولوية لتوليد الإيرادات مع كونه واسع الحيلة.

تتضمن مطاردة إنتاجية المبيعات إزالة عوامل التشتيت والعقبات التي تحول دون كفاءة العمل مع قياس فعالية فريق المبيعات لديك.

يمكن الإشارة إلى هذه العلاقة بين الكفاءة والفعالية في مصفوفة إنتاجية المبيعات. تساعدك المصفوفة على فهم أفضل الموظفين أداءً لديك.

قد ترغب في أن يكون معظم مندوبي المبيعات (إن لم يكن جميعهم) في الربع الأعلى أداءً مع تقليل عدد المندوبين ذوي الأداء المنخفض.

بعد COVID ، لديك فرصة قوية للقيام بذلك. قامت معظم فرق المبيعات بإعادة تخصيص وقت سفرهم. هذا يترك عدة ساعات إضافية في الأسبوع تحت تصرفهم.

بدلاً من رغبتهم في العمل لساعات أطول ، يمكنك إزالة الحواجز التي تحول دون الإنتاجية ، وتمكينهم من أتمتة الأنشطة منخفضة التأثير ، وقضاء المزيد من الوقت في أنشطة البيع الأساسية.

سيساعدك القيام بذلك على بناء خط أنابيب قوي وتحويل فريق المبيعات الخاص بك إلى قوة مدرة للدخل.

4 خطوات بسيطة لزيادة إنتاجية المبيعات

1. تحديد مقاييس إنتاجية المبيعات (KPIs)

يساعد وجود يوم واضح ومنظم مرتبط بأهداف قصيرة وطويلة الأجل في حل العديد من المشكلات لفرق المبيعات.

تعمل هذه الأهداف كمقياس لنجمة الشمال لفرق المبيعات ، مما يسمح لهم بتحويل تركيزهم إلى الأنشطة التي تدفع الجميع أقرب إلى الهدف.

يعد مؤشر الأداء الرئيسي أو المقياس الموجه نحو الهدف أمرًا بالغ الأهمية لإنتاجية المبيعات ولتعزيز قدرتك على توليد وزيادة الإيرادات لشركتك. إليك بعضًا منها لتبدأ:

مقاييس إنتاجية المبيعات ذات الصلة ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك تتبعها

يمكنك استخدام جميع أنواع الطرق لجمع بيانات الإنتاجية من فريق المبيعات الخاص بك عبر:

• الدراسات الاستقصائية
• المقابلات النوعية
• بيانات تمكين المبيعات
• تحليلات CRM

يخبرك الحصول على بيانات حول مقاييس أداء المبيعات بناءً على الفعالية والكفاءة والتأثير الفعلي ما إذا كان فريقك يعمل في الاتجاه الصحيح.

قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على أهمية هذه المعلمات ووضح لهم كيف يرتبط كل واحد بهدف النمو طويل المدى. هذا ضروري لتشجيعهم وإبقائهم على المسار الصحيح.

2. تدقيق جميع أنشطة المبيعات

لا ينبغي أن تستند أنشطة المبيعات الخاصة بك إلى تكتيكات الضرب أو الفشل. بدلاً من ذلك ، يجب تصنيف كل إجراء بناءً على الإلحاح والوقت المستغرق والتأثير على الإيرادات.

سيساعدك هذا النهج المدقق على الاستفادة من نقاط قوتك وتحسين إنتاجية المبيعات.

إليك كيف يجب أن تبدأ في تدقيق جميع أنشطة المبيعات الخاصة بك:

1. قم بعمل قائمة بجميع أنشطة المبيعات الحالية والمحتملة.

اكتب جميع الأنشطة التي قام بها فريق المبيعات الخاص بك.

قد يشمل ذلك:

• إنشاء / تحديد موقع المحتوى ذي الصلة
• إرسال رسائل البريد الإلكتروني
• دعوة آفاق للاجتماعات
• كتابة رسائل البريد الإلكتروني
• إدارة CRM
• إعداد التقارير والتحليلات
• توليد المقترحات
• التنقيب والتأهيل القيادي

2. تصنيف كل نشاط من خلال تأثيره

بمجرد الانتهاء من الإدراج ، قم بتحليل تأثير كل نشاط من حيث فعالية المبيعات. شاهد كل نشاط من خلال تأثيره على نقل أي عميل محتمل إلى مسار التحويل وإغلاق المزيد من الصفقات.

يجب تصنيف كل نشاط من حيث التأثير المرتفع أو المنخفض.

• الأنشطة عالية التأثير هي الأنشطة الأساسية التي تساعد في إبرام المزيد من الصفقات. من الأمثلة على ذلك رعاية القيادة والبحوث القائمة على الحسابات.
• ليس للأنشطة منخفضة التأثير تأثير مباشر على توليد الإيرادات. إنها حيوية للأنشطة الأخرى ولكن لا يمكن عزوها مباشرة إلى المبيعات. تعد الأنشطة الإدارية مثل تحديث CRM وإعداد التقارير والتحليلات وإدارة العمليات الداخلية ومهام التسويق مثل إنشاء المحتوى بعض الأنشطة منخفضة التأثير.

3. عامل الاستعجال

تحدد حالة الضرورة العاجلة مدى السرعة التي سيحقق بها شيء ما الإيرادات وتساعد في تحديد الأولويات. لا تريد أن يركز معظم فريق المبيعات الخاص بك على الأنشطة منخفضة التأثير.

المهام العاجلة هي تلك التي لا يمكن الاستعانة بمصادر خارجية وتحريك زمام المبادرة مباشرة نحو التحول إلى عميل. يعد البحث عن العميل المتوقع والعثور على موارد تمكين المبيعات الصحيحة أمثلة على المهام العاجلة .

المهام غير العاجلة هي المهام التي لا يجب أن تكون بالضرورة من مسؤولية فريق المبيعات الخاص بك. يمكن لشخص آخر القيام بذلك أيضًا.

على سبيل المثال ، يعد إنشاء محتوى مخصص لحملات المبيعات ذا تأثير كبير ولكنه غير عاجل لفريق المبيعات. سوف يضيعون الوقت إذا بدأوا في إنشاء المحتوى.

يجب وضع علامة على المهام منخفضة التأثير وعالية التأثير على أنها عاجلة أو غير عاجلة ، مما يمنحك مصفوفة تتكون من أربع مجموعات مختلفة:

4. سجل الوقت الذي يقضيه في جميع الأنشطة

قم بإجراء استطلاعات ومقابلات مفصلة مع فريق المبيعات لديك لفهم مقدار الوقت الذي يقضونه في كل نشاط من الأنشطة المحددة.

يمكنك أيضًا استخدام وحدات تقارير إدارة علاقات العملاء والموارد (إن وجدت) لفهم الوقت المستغرق في كل نشاط.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، اجمع كل البيانات وقم بتجميعها معًا. سيساعدك التقرير النهائي على فهم مدى إنتاجية فريق المبيعات لديك.

ستكون قادرًا على تصور كيف يقضي فريقك وقتهم. استخدم البيانات لتقييم ما إذا كان أي من الأشياء التي يقومون بها يساعدك على زيادة الإيرادات أم لا.

بمجرد أن تعرف ، يمكنك البدء في زيادة إنتاجية مبيعاتك من خلال تحديد أولويات النشاط وتفويض المهام وأتمتة المبيعات والتقييم.

3. تحديد الأولويات والتفويض والأتمتة والتقييم

يتطلب النجاح في المبيعات الكثير. وعندما يكون هناك الكثير ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى التحسين لتحقيق المكاسب. تتمثل إحدى الطرق في استخدام جميع الأفكار المتعلقة بأنشطة المبيعات لإعادة تنظيم سير عمل فريقك بالكامل بالكامل. سيساعدك هذا على أن تكون أكثر إنتاجية من حيث المبيعات.

اتخذ خطوات تدفعك نحو هدفك النهائي - الحصول على المزيد من المبيعات دون زيادة النفقات العامة أو إضاعة الوقت من خلال:

• تحديد أولويات الأنشطة العاجلة عالية التأثير: قم بتمكين فريق المبيعات من قضاء معظم وقتهم في الأنشطة الأساسية التي تؤثر بشكل مباشر على توليد الإيرادات.
• تفويض الأنشطة عالية التأثير وغير العاجلة: قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك لتفويض الأنشطة عالية التأثير مثل إنشاء المحتوى. يجب ألا يضطر فريق المبيعات الخاص بك إلى إضاعة الوقت في الأشياء التي يمكن للتسويق القيام بها. بدلاً من ذلك ، يجب أن يتم تمكينهم ودعمهم من قبل فريق التسويق الخاص بك والذي يمكنه إنتاج محتوى تمكين المبيعات وتسهيل بيع المزيد من فريق المبيعات.
• أتمتة الأنشطة العاجلة منخفضة التأثير: أتمتة المهام المتكررة الرتيبة التي تعتبر ضرورية ولكنها تستغرق وقتًا طويلاً باستخدام أساليب أتمتة المبيعات.
• تقييم الأنشطة منخفضة التأثير وغير العاجلة: أعد التفكير في الحاجة إلى اتباع ممارسات الصناعة القياسية في نموذج المبيعات / العمل الخاص بك والقضاء على المهام التي تضيع الوقت.

4. كرر ، وجني الثمار

اجعل تدقيق نشاط المبيعات وإعادة تنظيم المقاييس ممارسة قياسية لإعادة التنظيم الشهرية / الفصلية.

كرر نفس الخطوات كل ربع سنة وزد إنتاجية مبيعاتك تدريجيًا لترى أنك تحقق أهداف مبيعاتك.

يمكنك أيضًا إضافة هذه العملية إلى خطة أعمال المبيعات والتسويق الخاصة بك مع إجراءات التشغيل الموحدة المفصلة للتأكد من أنك دائمًا على رأس الأنشطة المدرة للدخل.

استخدام الأتمتة لزيادة إنتاجية المبيعات

يمكن أن تكون الأتمتة عاملاً ممتازًا في تعزيز إنتاجية المبيعات. إنه مثل تفجير حبة دواء للقضاء على العديد من مشاكل الإنتاجية في وقت واحد.

إذا نظرت إلى بيانات الصناعة ، فإن أتمتة المبيعات هي بالفعل قاعدة لزيادة إنتاجية المبيعات.

• 42٪ من فرق المبيعات تعمل على أتمتة جدولة الاجتماعات
• 40٪ من الفرق تعمل على أتمتة المحتوى
• 36٪ من الفرق تستخدم الأتمتة لتوليد عروض الأسعار
• 34٪ من الفرق تستخدم المتابعة الآلية للاجتماعات
• 28٪ من الفرق تستخدم الأتمتة لتسجيل نقاط الرصاص

يشير تقرير أتمتة المبيعات لشركة McKinsey أيضًا إلى إمكانية أتمتة أكثر من 30٪ من الأنشطة المتعلقة بالمبيعات.

تمهد الأتمتة الطريق لتمكين المبيعات مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام أدوات أتمتة المبيعات لتتبع أنشطة المبيعات وقياسها وتحسينها وزيادة الإنتاجية وإغلاق المزيد من المبيعات في النهاية:

1. استخدم لوحات معلومات التحليلات الآلية لتتبع أنشطة المبيعات

يمكن أن تساعدك التكنولوجيا في إعداد لوحات المعلومات والعمليات التي من شأنها تبسيط تتبع أداء كل نشاط مبيعات.

تتمتع معظم لوحات معلومات CRM وأدوات أتمتة التسويق بقدرات تحليلية عميقة لمساعدتك على التخطيط.

استخدم بيانات CRM والتحليلات التنبؤية لتعزيز فرصك في إتمام المبيعات.

يمكنك اختيار مقاييس مثل الإحالة وعائد الاستثمار ونسبة الرصاص إلى التحويل ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى للمبيعات لمعرفة كيفية أداء فرق المبيعات والتسويق لديك.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام رؤى قابلة للتنفيذ استنادًا إلى لوحة معلومات CRM لفهم كيف يقضي فريق المبيعات وقتهم.

يمكنك بعد ذلك تحليل ما إذا كانوا يقضون الوقت المناسب في الأنشطة عالية التأثير.

اكتشف المزيد: 18 مقياسًا للمبيعات والتسويق يمكنك تتبعها لزيادة إنتاجية المبيعات

2. أتمتة مهام الإدارة والمبيعات في CRM

يمكن أن توفر الأتمتة الكثير من الوقت الضائع عادةً في تحديث الحالة ، وإدارة الحملات ، وتحديد أولويات العملاء المحتملين ، والتلاعب بـ CRM ، والمزيد.

المهام الإدارية هي المسؤولة بالفعل عن ما يقرب من 15٪ من استنزاف الفعالية في الروتين اليومي لأي مندوب مبيعات. إذا قمنا بتجميعها مع الوقت الذي يقضونه في تحديث CRM وكتابة رسائل البريد الإلكتروني والمهام الأخرى ذات التأثير المنخفض ، فإنها تتراكم إلى ما يقرب من 65 ٪ من وقتهم.

يمكن أتمتة كل هذا باستخدام تكتيكات أتمتة بسيطة. تتكون أي أتمتة لزيادة إنتاجية المبيعات من عنصرين رئيسيين:

1. أتمتة CRM: للتخلص من المهام اليدوية المتكررة التي تمثل تحديًا لتبسيط إنتاجية المبيعات.
2. أتمتة التسويق : لأتمتة تسليم وجدولة المحتوى العلوي والمتوسط ​​من مسار التحويل بقصد رعاية العميل المحتمل وتحويله إلى مشتري.

استخدم أي نظام أساسي للتسويق أو التشغيل الآلي للمبيعات لأتمتة الأنشطة الشاقة التي تستغرق وقتًا طويلاً. يمكن أن تساعدك Encharge في أتمتة التسويق في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

يمكنك استخدام منشئ التدفق لالتقاط العملاء المتوقعين ، ونقل العملاء المحتملين عبر مسار التحويل ورعايته لإغلاق المزيد من المبيعات. تساعد الأتمتة القائمة على المشغل المضمنة في تجزئة المستخدم ، وتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، والرعاية ، وتخصيص الحملة.

3. أتمتة إدارة الرصاص

يمكن لأتمتة المبيعات إدارة العملاء المتوقعين في كل مرحلة. يمكن أن تساعدك أداة التشغيل الآلي الحديثة مثل Encharge في:

القبض على العملاء المحتملين وتقسيمهم

استخدم منشئ التدفق لأتمتة العديد من العمليات في وقت واحد. على سبيل المثال ، يمكن تشغيل تكتيك تجزئة بسيط عندما يملأ شخص ما نموذجًا على موقع الويب الخاص بك.

إذا كنت تبحث عن مؤهل عميل متوقع أساسي ، مثل متوسط ​​ميزانيته / إنفاقه ، فيمكنك الحصول على التحقق من الصحة على أساس الحقل. أضف علامة إلى كل عميل متوقع مؤهل ليكون عميلاً محتملاً عالي القيمة وقم بإنشاء صفقة (للمتابعة) مباشرةً في نظام CRM الخاص بك.

إذا لم يكونوا مؤهلين ، فقم بتشغيل تسلسل تلقائي للبريد الإلكتروني لإرسال بريد إلكتروني ترحيبي مخصص والمزيد من رعاية العملاء المحتملين.

تحديد العملاء المتوقعين المهمين وتعيينهم لمتابعة المبيعات

لنفترض ، على سبيل المثال ، أن أحد المستخدمين يزور صفحة التسعير الخاصة بك. لقد قاموا بزيارتها مرارًا وتكرارًا ، وقد تم تسجيل بريدهم الإلكتروني بالفعل.

يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق باستخدام Encharge في إعداد إشعارات Slack الآلية في قناة #sales الخاصة بك للمتابعة.

يمكنك أيضًا توصيل Encharge بأداة مثل الاتصال الداخلي لزيادة دفع العميل المتوقع للاستعلام أكثر عن الأسعار عن طريق حجز عرض توضيحي أو مكالمة مبيعات.

يمكن أن توفر مثل هذه الأتمتة عدة ساعات في الأسبوع ، مما يزيد من إنتاجية المبيعات على الفور.

قراءة المزيد: قيادة العملاء المحتملين باستخدام أتمتة التسويق

4. أتمتة تسجيل نقاط الرصاص ورعايته

عندما يكون لديك الآلاف من العملاء المحتملين لإدارتهم كل أسبوع ، فإن الأتمتة هي فكرة رائعة.

يمكن أن يساعد تسجيل نقاط العميل المتوقع الآلي فريق المبيعات الخاص بك على الاستفادة من محتوى تمكين المبيعات ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني خاصة بالتنقيب ، وإشراك العملاء المحتملين بسرعة.

قراءة المزيد: كيف تفصل بين الخيوط الجيدة والسيئة؟

يتيح لك Encharge إنشاء تدفقات آلية تضبط نتائج العملاء المحتملين بناءً على تفاعلهم ونشاطهم.

يمكن تشغيل منشئ التدفق بناءً على عدة معلمات. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في زيادة درجة العميل المتوقع استنادًا إلى نشاط البريد الإلكتروني ، فقم بتعيين مشغل ، وستتم مهمتك.

فيما يلي كيفية تسجيل نقاط العملاء المحتملين باستخدام الشحن:

• إنشاء تدفق أتمتة جديد
• حدد المشغلات (للتسجيل) عن طريق الاختيار بين المشغلات المختلفة المتاحة
• ربط المشغلات بخطوات عمل نقاط الرصاص

تدفق مؤتمت لتسجيل نقاط العميل المتوقع ضمن Encharge

على سبيل المثال ، في كل مرة يتحول فيها عميل متوقع إلى مشترك نشط ، تزيد نتيجة العميل المتوقع تلقائيًا بمقدار 5 نقاط. في حالة حجزهم لاجتماع ، تزيد نقاط الرصاص بمقدار 10 نقاط.

يمكن رؤية هذه النتيجة مع ملف تعريف كل حساب داخل Encharge ، والتي يمكن لفريق المبيعات استخدامها لتحديد أولويات العملاء المحتملين.

يمكن نقل العملاء المتوقعين تلقائيًا إلى فريق التسويق لرعاية العملاء المحتملين من خلال حملات رعاية العملاء المحتملين تلقائيًا.

زيادة إنتاجية المبيعات مع Encharge

عند التفكير في الإنتاجية ، لا يمكنك تجاهل أتمتة التسويق. باستخدام إستراتيجية الأتمتة الصحيحة ، يمكنك تحقيق التوافق المثالي بين التسويق والمبيعات ، مما يمنح فريق المبيعات لديك مزيدًا من الوقت لإنفاقه على ما يفعلونه بشكل أفضل - إبرام المزيد من الصفقات.
لا تصدقني؟ اقرأ دراسات الحالة هذه لاكتشاف كيف أن أكثر من 3600 شركة تستخدم Encharge لأتمتة وزيادة معدلات التحويل ، وزيادة الإيرادات ، وحجز المزيد من المبيعات.