Guía de productividad de ventas de 4 pasos para implementar en 2023

Imagina esto. Estás a bordo de tu primer equipo de ventas y estás emocionado de poner las cosas en marcha.

Les das todos los beneficios elegantes, explicas tu producto, el embudo de ventas y todo lo demás.

Unas semanas después, los ve dedicando la mayor parte de su tiempo a actualizar su CRM con información de prospectos. Eso no es lo que esperabas de ellos.

Tus compañeros te dicen que es el costo que pagas por construir un equipo de ventas de tiempo completo. Las cifras de la industria examinan la situación: los representantes de ventas solo pasan el 39% de su tiempo vendiendo o interactuando con prospectos.

El descanso se desperdicia en el manejo de tareas manuales.

Pero no estás contento con el statu quo.

Desea llegar a la profundidad del problema y hacer que sus equipos de ventas sean resistentes, empoderados y más productivos.

Eso es lo que te trajo aquí. ¿Derecha?

Su solución radica en abordar el problema de la ineficiencia aumentando la productividad de las ventas. Profundicemos.

¿Por qué los equipos de ventas son ineficientes?

La productividad de ventas ha sido un gran desafío en tecnología, SaaS, TI, empresa y todo el espacio B2B desde hace algún tiempo.

Los profesionales de ventas se han enfrentado a varios desafíos revelados en el Estudio de comportamiento del comprador B2B de DemandGen Report.

• El 68 % de los profesionales B2B dice que lleva más tiempo completar un ciclo de ventas que hace un año.
• El 61% revela que ha aumentado el número de partes interesadas que participan en una decisión de compra.

Agregue a esto la carga adicional de las tareas manuales y administrativas y las distracciones, y tendrá una receta para una fuerza de ventas ineficiente.

COVID-19 también ha afectado la eficiencia del equipo de ventas. Según un informe de Forrester, el 54 % de los representantes de ventas coincidieron en que la incapacidad de reunirse con los clientes cara a cara perjudicó su capacidad para cumplir con los objetivos y las cuotas de ventas.

El mismo informe revela que las tareas administrativas que consumen mucho tiempo, la incapacidad de usar la tecnología en todo su potencial y no tener el contenido correcto también son los culpables de la ineficiencia.

Otras razones para la ineficiencia incluyen:

• Estrategias y procesos de ventas inconsistentes.
• Sesiones de capacitación en ventas mal planificadas y no contextuales.
• Resistencia a la adaptación a nuevas herramientas y tecnologías de venta
• Falta de alineación de ventas y marketing.
• Perfil de cliente ideal no estructurado o no documentado.
• Dinámica evolutiva en el funnel de ventas.

¿Por qué es importante la productividad de ventas?

El dominio de las ventas B2B está lleno de obstáculos, desafíos y demonios. Y la productividad de ventas puede ser su caballero de brillante armadura que puede proteger su estrategia de crecimiento de ventas.

La productividad de ventas define la relación entre las entradas y salidas de un vendedor: eficiencia y eficacia.

La eficiencia de ventas implica optimizar todos los recursos disponibles por parte del equipo de ventas para maximizar la efectividad de ventas en términos de más ventas y generación de ingresos. Fundamentalmente, construir un equipo que priorice la generación de ingresos mientras sea ingenioso.

Perseguir la productividad de las ventas implica eliminar las distracciones y los obstáculos para lograr un trabajo eficiente mientras se mide la eficacia de su equipo de ventas.

Esta relación entre eficiencia y eficacia se puede denotar en la matriz de productividad de ventas. La matriz lo ayuda a comprender a sus mejores empleados.

Desearía que la mayoría de sus representantes de ventas (si no todos) estuvieran en el cuadrante de mejor desempeño mientras minimizaba la cantidad de los de menor desempeño.

Después de COVID, tiene una sólida oportunidad para hacerlo. La mayoría de los equipos de ventas han estado reutilizando su tiempo de viaje. Esto deja varias horas extra por semana a su disposición.

En lugar de querer que trabajen más horas, puede eliminar las barreras a la productividad, empoderarlos para automatizar actividades de bajo impacto y dedicar más tiempo a las actividades principales de venta.

Hacer esto lo ayudará a construir una tubería sólida y convertir a su equipo de ventas en una potencia generadora de ingresos.

4 sencillos pasos para aumentar la productividad de las ventas

1. Resuma las métricas de productividad de ventas (KPI)

Tener un día claro y estructurado vinculado a objetivos a corto y largo plazo ayuda a resolver muchos problemas para los equipos de ventas.

Estos objetivos funcionan como una métrica de estrella polar para los equipos de ventas, lo que les permite cambiar su enfoque en actividades que acercan a todos a la meta.

Un KPI o métrica orientado a objetivos es crucial para la productividad de ventas y para aumentar su potencial para generar y aumentar los ingresos de su empresa. Aquí tienes algunos para que empieces:

Métricas relevantes de productividad de ventas y KPI que puede rastrear

Puede utilizar todo tipo de métodos para recopilar datos de productividad de su equipo de ventas a través de:

• Encuestas
• Entrevistas Cualitativas
• Datos de habilitación de ventas
• análisis de CRM

Obtener datos sobre las métricas de rendimiento de ventas basadas en la eficacia, la eficiencia y el impacto real le indica si su equipo está trabajando en la dirección correcta.

Capacite a su equipo de ventas sobre la importancia de estos parámetros y muéstreles cómo cada uno se relaciona con la meta de crecimiento a largo plazo. Esto es esencial para alentarlos y mantenerlos encaminados.

2. Auditar todas las actividades de ventas

Sus actividades de ventas no deben basarse en tácticas de acertar o fallar. En cambio, cada acción debe categorizarse según la urgencia, el tiempo empleado y el impacto en los ingresos.

Este enfoque auditado lo ayudará a aprovechar sus fortalezas y optimizar la productividad de ventas.

Así es como debe comenzar a auditar todas sus actividades de ventas:

1. Haga una lista de todas las actividades de ventas existentes y potenciales.

Anote todas las actividades realizadas por su equipo de ventas.

Esto podría incluir:

• Crear/ubicar contenido relevante
• Mandando correos electrónicos
• Invitar prospectos para reuniones
• Escribir correos electrónicos
• Gestión de CRM
• Informes y análisis
• Generación de propuestas
• Prospección y calificación de leads

2. Categorizar cada actividad por su impacto

Una vez que haya terminado de publicar, analice el impacto de cada actividad en términos de efectividad de ventas. Vea cada actividad por el efecto que tiene en mover a cualquier cliente potencial más adentro del embudo y cerrar más tratos.

Cada actividad debe clasificarse en términos de alto o bajo impacto.

• Las actividades de alto impacto son actividades centrales que ayudan a cerrar más negocios. La crianza de clientes potenciales y la investigación basada en cuentas son algunos ejemplos.
• Las actividades de bajo impacto no tienen un impacto directo en la generación de ingresos. Son vitales para otras actividades, pero no se pueden atribuir directamente a las ventas. Las actividades administrativas, como la actualización del CRM, los informes y análisis, la gestión de procesos internos y las tareas de marketing, como la creación de contenido, son algunas de las actividades de bajo impacto.

3. Tenga en cuenta la urgencia

La urgencia define qué tan pronto algo generará ingresos y ayuda a establecer prioridades. No desea que la mayor parte de su equipo de ventas se concentre en actividades de bajo impacto.

Las tareas urgentes son aquellas que no se pueden subcontratar y mueven directamente a un cliente potencial para que se convierta en un cliente. Investigar el cliente potencial y encontrar los recursos de habilitación de ventas adecuados son ejemplos de tareas urgentes .

Las tareas no urgentes son aquellas que no necesariamente deben ser responsabilidad de su equipo de ventas. Alguien más puede hacerlo también.

Por ejemplo, crear contenido personalizado para campañas de ventas es de alto impacto pero no urgente para el equipo de ventas. Estarán perdiendo el tiempo si comienzan a crear contenido.

Tanto las tareas de bajo impacto como las de alto impacto deben marcarse como urgentes o no urgentes, lo que le dará una matriz que consta de cuatro grupos diferentes:

4. Registre el tiempo dedicado a todas las actividades

Realice encuestas y entrevistas detalladas con su equipo de ventas para comprender cuánto tiempo dedican a cada una de las actividades identificadas.

También puede usar su CRM y los módulos de informes de recursos (si los hay) para comprender el tiempo dedicado a cada actividad.

Una vez que haya terminado, recopile todos los datos y júntelos. El informe final lo ayudará a comprender qué tan productivo es su equipo de ventas.

Podrás visualizar cómo tu equipo está empleando su tiempo. Use los datos para evaluar si alguna de las cosas que están haciendo lo está ayudando a generar ingresos o no.

Una vez que lo sepa, puede comenzar a aumentar su productividad de ventas a través de la priorización de actividades, la delegación de tareas, la automatización de ventas y la evaluación.

3. Priorizar, delegar, automatizar y evaluar

Se necesita mucho para tener éxito en las ventas. Y cuando es mucho, seguramente necesita optimizar para ganar. Una forma es utilizar todos los conocimientos sobre las actividades de ventas para realinear por completo todo el flujo de trabajo de su equipo. Esto te ayudará a ser más productivo en términos de ventas.

Tome medidas que lo lleven hacia su objetivo final: obtener más ventas sin aumentar los gastos generales ni perder el tiempo al:

• Priorización de actividades urgentes de alto impacto: Capacite al equipo de ventas para que dedique la mayor parte de su tiempo a las actividades principales que impactan directamente en la generación de ingresos.
• Delegación de actividades no urgentes de alto impacto: alinee sus equipos de ventas y marketing para delegar actividades de alto impacto como la creación de contenido. Su equipo de ventas no debería tener que perder el tiempo en cosas que puede hacer el marketing. En su lugar, deben estar empoderados y respaldados por su equipo de marketing que puede producir contenido de habilitación de ventas y facilitar que el equipo de ventas venda más.
• Automatización de actividades urgentes y de bajo impacto: automatice tareas recurrentes y monótonas que son esenciales pero que consumen mucho tiempo utilizando tácticas de automatización de ventas.
• Evaluación de actividades no urgentes y de bajo impacto: reconsidere la necesidad de seguir las prácticas estándar de la industria en su modelo comercial/de ventas y elimine las tareas que hacen perder tiempo.

4. Repita y coseche los beneficios

Haga que la auditoría de actividad de ventas y la realineación de métricas sean una práctica estándar de su realineación mensual/trimestral.

Repita los mismos pasos cada trimestre y aumente progresivamente su productividad de ventas para lograr sus objetivos de ventas.

También puede agregar este proceso a su plan comercial de ventas y marketing con SOP detallados para asegurarse de estar siempre al tanto de las actividades generadoras de ingresos.

Uso de la automatización para impulsar la productividad de ventas

La automatización puede ser un excelente impulsor de la productividad de ventas. Es como tomar una pastilla para eliminar varios problemas de productividad a la vez.

Si observa los datos de la industria, la automatización de ventas ya es una norma para aumentar la productividad de las ventas.

• El 42 % de los equipos de ventas automatizan la programación de reuniones
• 40% de los equipos automatizan contenido
• El 36 % de los equipos utilizan la automatización para la generación de cotizaciones
• El 34% de los equipos utilizan seguimientos automatizados de reuniones.
• El 28 % de los equipos utilizan la automatización para la puntuación de clientes potenciales.

El informe de automatización de ventas de McKinsey también indica que más del 30 % de las actividades relacionadas con las ventas se pueden automatizar.

La automatización allana el camino para la habilitación de ventas que conduce a mayores ingresos.

Aquí hay algunas formas en que puede usar las herramientas de automatización de ventas para rastrear, medir y optimizar las actividades de ventas, aumentar la productividad y, en última instancia, cerrar más ventas:

1. Utilice paneles de análisis automatizados para realizar un seguimiento de las actividades de ventas

La tecnología puede ayudarlo a configurar paneles y procesos que simplificarían el seguimiento del rendimiento de cada actividad de ventas.

La mayoría de los paneles de CRM y las herramientas de automatización de marketing tienen capacidades analíticas profundas para ayudarlo a planificar.

Utilice sus datos de CRM y análisis predictivos para aumentar sus posibilidades de cerrar ventas.

Puede seleccionar métricas como la atribución, el ROI, la relación entre clientes potenciales y conversión y otros KPI de ventas para ver cómo se desempeñan sus equipos de ventas y marketing.

Por ejemplo, puede usar información procesable basada en su panel de CRM para comprender cómo su equipo de ventas pasa su tiempo.

A continuación, puede analizar si dedican la cantidad adecuada de tiempo a actividades de alto impacto.

Descubra más: 18 métricas de ventas y marketing que puede rastrear para aumentar la productividad de ventas

2. Automatice las tareas de administración y ventas en CRM

La automatización puede ahorrar mucho tiempo que normalmente se pierde en la actualización del estado, la gestión de campañas, la priorización de clientes potenciales, el manejo de CRM y más.

Las tareas administrativas ya son responsables de casi el 15 % de la pérdida de efectividad en la rutina diaria de cualquier representante de ventas. Si lo combinamos con el tiempo que pasan actualizando CRM, escribiendo correos electrónicos y otras tareas de bajo impacto, acumula casi el 65% de su tiempo.

Todo esto se puede automatizar usando tácticas de automatización simples. Cualquier automatización para impulsar la productividad de las ventas consta de dos elementos principales:

1. Automatización de CRM: Para eliminar tareas manuales repetitivas que son un desafío para optimizar la productividad de ventas.
2. Automatización de marketing : para automatizar la entrega y la programación de contenido superior e intermedio del embudo con la intención de nutrir a los clientes potenciales y convertirlos en compradores.

Utilice cualquier plataforma moderna de automatización de marketing o ventas para automatizar actividades tediosas y que consumen mucho tiempo. Encharge puede ayudarlo con la automatización de marketing en cada etapa del viaje del comprador.

Puede usar el generador de flujo para capturar clientes potenciales, moverlos a través del embudo y nutrirlo para cerrar más ventas. La automatización incorporada basada en disparadores ayuda con la segmentación de usuarios, la puntuación de clientes potenciales, la nutrición y la personalización de campañas.

3. Automatice la gestión de clientes potenciales

La automatización de ventas puede administrar clientes potenciales en cada etapa. Una herramienta de automatización moderna como Encharge puede ayudarlo a:

Captar y segmentar leads

Utilice el generador de flujo para automatizar varias operaciones a la vez. Por ejemplo, se puede activar una táctica de segmentación simple cada vez que alguien completa un formulario en su sitio web.

Si está buscando una calificación de cliente potencial básica, como su presupuesto/gastos promedio, puede tener una validación basada en campos. Agregue una etiqueta a cada prospecto que califique como un prospecto de alto valor y cree un acuerdo (para seguimiento) directamente en su sistema CRM.

Si no califican, active una secuencia de correo electrónico automatizada para enviar un correo electrónico de bienvenida personalizado y una mayor nutrición de clientes potenciales.

Identifique clientes potenciales y asígnelos para el seguimiento de ventas

Digamos, por ejemplo, que un usuario visita su página de precios. Lo han estado visitando repetidamente y ya tienes su correo electrónico registrado.

La automatización de marketing con Encharge puede ayudarlo a configurar notificaciones automáticas de Slack en su canal de #ventas para realizar seguimientos.

Incluso puede conectar Encharge a una herramienta como Intercom para empujar aún más al cliente potencial a solicitar más información sobre los precios reservando una demostración o una llamada de ventas.

Automatizaciones como estas pueden ahorrar varias horas a la semana, lo que aumenta la productividad de ventas de inmediato.

Leer más: Impulsar clientes potenciales con automatización de marketing

4. Automatice la puntuación y el fomento de clientes potenciales

Cuando tiene miles de clientes potenciales para administrar cada semana, la automatización es una gran idea.

La puntuación de clientes potenciales automatizada puede ayudar a su equipo de ventas a utilizar contenido de habilitación de ventas, enviar correos electrónicos de prospección personalizados y atraer prospectos rápidamente.

Leer más: ¿Cómo separar los buenos leads de los malos leads?

Encharge le permite crear flujos automatizados que ajustan las puntuaciones de los clientes potenciales en función de su interacción y actividad.

El generador de flujo se puede activar en función de varios parámetros. Por ejemplo, si desea aumentar la puntuación de un cliente potencial en función de la actividad del correo electrónico, asigne un disparador y su trabajo estará listo.

Aquí se explica cómo obtener clientes potenciales con Encharge:

• Crear un nuevo flujo de automatización
• Seleccione disparadores (para puntuar) eligiendo entre los diferentes disparadores disponibles
• Conecte los disparadores con los pasos de acción de la puntuación de clientes potenciales

Flujo ilustrativo de puntuación de clientes potenciales dentro de Encharge

Por ejemplo, cada vez que un cliente potencial se convierte en un suscriptor activo, la puntuación del cliente potencial aumenta automáticamente en 5 puntos. En caso de que programen una reunión, la puntuación principal aumenta en 10 puntos.

Este puntaje se puede ver con el perfil de cada cuenta dentro de Encharge, que el equipo de ventas puede usar para la priorización de clientes potenciales.

Los clientes potenciales se pueden pasar automáticamente al equipo de marketing para el fomento de clientes potenciales a través de campañas automatizadas de fomento de clientes potenciales.

Potencie la productividad de ventas con Encharge

Al pensar en la productividad, no puede ignorar la automatización del marketing. Con la estrategia de automatización adecuada, puede lograr la alineación perfecta entre marketing y ventas, lo que le brinda a su equipo de ventas más tiempo para dedicarlo a lo que mejor saben hacer: cerrar más negocios.
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